Договорная работа — это правовая деятельность корпораций,

Направленная на регулирование взаимоотношений с контрагентами

С помощью договоров.

Субъекты договорной работы

Ими являются различные организации, хозяйственные связи

которых подлежат договорному оформлению.

Субъектов договорной работы характеризует способность от

своего имени совершать действия, имеющие юридическое значе-

См., например: Пугинский Б. И. Правовые средства повышения эффективно-

См.: Хохлов С. А. Организация договорной работы в народном хозяйстве.

сти производства. М., 1980. С. 129—133.

Красноярск, 1986.

См.: ХохловС. А. Договорная работа. Свердловск, 1986. С. 13.

Глава 16. Техника ведения договорной работы

Особенная часть

Виды договорной работы диктуют и содержание соответствую- щих корпоративных актов. Одни из них могут регулировать взаи- моотношения работников корпорации с поставщиками и подряд- чиками, а другие — вопросы реализации собственной продукции (услуг, работ). Названные критерии широко используются при определении в корпоративных актах направлений работы юри- стов, их специализации на предприятии, распределении обязан- ностей между работниками договорного и (или) юридического от- дела. Все это также находит отражение в их должностных инст- рукциях.   Нормативная регламентация договорной работы Ведение договорной работы в организации регламентируется ее корпоративными актами. Они имеют различные названия: — О ведении договорной работы на предприятии; — Инструкция о порядке ведения договорной работы; — Инструкция о порядке разработки и заключении договоров; — Положение о порядке заключения и исполнения договоров; — Положение о порядке предъявления претензий и исков за неисполнение обязательств; — Положение о ведении претензионной работы на предпри- ятии; — другие. Как видим, акты, регулирующие договорную работу, могут как иметь комплексный характер, так и отражать всего лишь одну ее сторону, стадию, вид. Однако в регулировании договорной работы есть предел, за которым ее нормирование теряет смысл. Нормативная регламен- тация всех деталей договорной работы часто не срабатывает, по- скольку в заранее установленных правилах трудно учесть все своеобразие конкретной ситуации, и в итоге зачастую детализи- рованные инструкции, положения не применяются теми, кому они адресованы. «Мертвые правила», содержащиеся в значитель- ном числе корпоративных актов, обязаны своим происхождени- ем недооценке роли правовых знаний работников, ответственных за ведение договорной работы, их квалификации, опыта работы в этой сфере. Корпоративные акты, регулирующие ведение договорной рабо- ты, имеют специальный характер, поэтому они в отличие, напри-

Виды договорной работы

В зависимости от задач, которые стоят перед организацией как

участником разнообразных хозяйственных связей, следует разли-

чать договорную работу:

1) по реализации результатов собственного производства (до-

говорная работа по заказам потребителя);

2) обеспечению собственных потребностей в работах, продук-

ции, услугах «со стороны».

Если предприятие выполняет один вид деятельности и реализу-

ет его результаты другим, то его можно назвать однопрофильным.

По профилю предприятия могут быть подразделены на следую-

щие группы:

— промышленные;

— сельскохозяйственные;

— строительные;

— транспортные;

— торговые;

— другие.

Теоретически в настоящее время предприятие может занимать-

ся любым видом деятельности. На практике, выполняя различные

виды работ, оно делает какую-либо из них основной, определяю-

щей его профиль.

Но есть множество предприятий, определить профиль которых

затруднительно. Это вполне соответствует законодательству, пре-

доставляющему корпорациям общую правоспособность.

Договорная работа, связанная с обеспечением предприятием

своих потребностей, имеет сугубо конкретное содержание (обес-

печение сырьем, материалами, оборудованием, энергией, транс-

портными услугами и т. п.).

Указанные выше виды договорной работы учитываются при

решении вопросов ее организации на предприятии. Договорное

оформление и выполнение заказов потребителей, как правило,

возлагаются на плановый отдел, отдел снабжения либо на специ-

ально образуемый договорный отдел. Договорная работа по обес-

печению предприятия материальными ресурсами сосредоточена в

службах, ответственных за материально-техническое снабжение,

организацию капитального строительства, ремонта оборудования

и т.д.

Особенная часть Глава 16. Техника ведения договорной работы

Замечено, что круг правил, общих для всех подразделений, рас- ширяется при централизации выполнения связанных с договорной работой операций в одном подразделении или службе'. Корпоративные нормы могут устанавливаться применительно к отдельным участкам договорной работы на предприятии. На практике предприятия предусматривают специальные правила ор- ганизации заключения и исполнения договоров, направленных: на выполнение заказов потребителей; обеспечение своих потреб- ностей. Среди этих специальных актов могут быть выделены общие для данного участка договорной работы положения: — функции подразделения (службы), ответственного за веде- ние договорной работы на соответствующем участке; — порядок подготовки к договорной кампании; — схема взаимоотношений подразделения, ответственного за ведение договорной работы с другими структурными подразделе- ниями, участвующими в процессе заключения и исполнения до- говоров. Порядок заключения и исполнения договоров может диффе- ренцироваться в корпоративных актах по стадиям договорной ра- боты. Принято регламентировать отдельно порядок оформления договорных отношений и осуществление контроля за исполнени- ем договоров^2. Потребность в обеспечении согласованности действий мелких подразделений обусловила разработку и утверждение на крупных предприятиях системы корпоративных актов по вопросам органи- зации договорной работы. Построенная с учетом общих требова- ний к порядку ведения договорной работы и особенностей орга- низации заключения и исполнения договоров, эта система может включать корпоративные акты, раздельно регулирующие и основ- ные виды заключаемых корпорацией договоров. Специальными корпоративными актами могут также устанавливаться система ма- териального поощрения и ответственности работников за резуль- таты исполнения договоров. На средних и мелких предприятиях, однако, не всегда целесообразно создавать такие системы корпо- ративного регулирования. Здесь вопросы организации договорной работы позволяют регламентировать единый документ о договор- ной работе (положение, инструкция).

мер, от корпоративных актов, регулирующих управление корпора-

цией, утверждаются руководителем предприятия, а не общим со-

бранием или советом директоров. В то же время корпоративные

акты о ведении договорной работы относятся к разряду весьма важ-

ных, и их утверждение на более низком уровне (заместителями ру-

ководителя или начальниками юридических служб или договорных

отделов) нецелесообразно. Договоры — это документы, от которых

может зависеть судьба предприятия в целом, а не только какого-ли-

бо структурного подразделения.

При составлении корпоративного акта о порядке ведения до-

говорной работы, в котором определяются перечень и функции

служб и подразделений предприятия, ответственных за те или

иные участки договорной работы, сроки и порядок рассмотрения

вопросов заключения и исполнения договоров, формы и схемы

прохождения договорных документов, необходимо учитывать спе-

цифику организации. В корпоративных актах следует избегать

воспроизведения норм законодательства. Попытки использовать

корпоративные акты для систематизированного изложения зако-

нодательных норм о порядке заключения и исполнения договоров

порой ведут к искажению смысла закона, а также к разработке та-

ких корпоративных актов, структура и содержание которых не со-

ответствуют существующим параметрам договорной работы в ор-

ганизации. Корпоративные акты, регулирующие договорное дело,

всегда должны нести некое добавление к закону.

Корпоративные акты о договорной работе могут регулировать

общие вопросы ее организации в целом, а также на отдельных уча-

стках.

Общим вопросам посвящены корпоративные нормы, опреде-

ляющие:

— основные задачи и направления договорной работы;

— перечень подразделений, ответственных за ее ведение на от-

дельных участках и стадиях;

— основные функции этих подразделений;

— перечень должностных лиц предприятия, наделенных пра-

вом подписания договоров и договорных документов;

— порядок осуществления методического руководства до-

говорной работой со стороны юридической службы предпри-

ятия;

— порядок подготовки, утверждения и внедрения образцов до-

См.: Хохлов С. А. Договорная работа. С. 74.

говорной документации.

Там же. С. 75.

Особенная часть

Глава 16. Техника ведения договорной работы

§ 3. Стадии договорной работы

причем сделать это нужно до того,

заний» для ведения переговоров'. В частности, в ней сотрудникам рекомендуется вести переговоры: — целенаправленно; — сухо; — динамично; — гибко («нет» менять на «да, но...»). В ходе переговоров можно приглашать партнеров на обед или ужин (на дом — только при тесных контактах плюс при наличии симпатии). Если сотрудник сам принимает приглашение прийти на домашний ужин, он должен приобрести цветы, сувенир и т. п. для хозяйки дома.   Оценка оснований заключения договоров Главный вопрос, который должно решить предприятие, — за- ключать или не заключать договор. Оценка базируется главным образом на анализе производственной и коммерческой ситуации, в которой находится организация. Однако право предприятия вы- бирать контрагентов по договору на основе своего усмотрения нельзя абсолютизировать. Если принимается решение об отказе от заключения договора при наличии предварительного договора или договора о намерениях, у организации возникает обязанность аргументировать свой отказ, как предполагаемый контрагент совершит определенные дейст- вия, связанные с материальными затратами.   Оформление договорных отношений Заключение договоров может включать следующие этапы: 1) работа над проектами договоров; 2) урегулирование разногласий; 3) конкретизация содержания заключенных договоров; 4) изменение или расторжение договоров. Проекты договоров, как правило, разрабатываются службой, ответственной за ведение договорной работы. Результаты фикси- руются в документах, выполненных в виде проекта договора, про- токола разногласий или другой договорной документации. Эти документы подлежат всестороннему рассмотрению службами, от- вечающими за участки работы, связанные с техническим, произ-

Действия, составляющие содержание договорной работы, груп-

пируются по стадиям, на каждой из которых работниками корпо-

рации решаются вопросы формирования и исполнения до-

говорных обязательств.

Перечень вопросов, которые необходимо решить в процессе

заключения и исполнения договоров, специфичен для каждой от-

дельной организации и различных хозяйственных связей. Вместе с

тем основные виды и направления договорной работы обычно

включают следующие стадии.

 

Подготовка к заключению договоров

Порядок и сроки заключения договоров обусловлены поряд-

ком и сроками планирования корпорациями своей производст-

венно-хозяйственной деятельности. Основная масса договоров за-

ключается во второй половине календарного года, даже ближе к

его завершению. В связи с этим появилось понятие договорной

кампании как работы по массовому оформлению договорных от-

ношений на очередной год. Потребность в проведении таких кам-

паний более ощутима у предприятий, заключающих значительное

количество договоров. Для заключения отдельных договоров (не-

ординарных, сложных по характеру и по количеству согласовы-

ваемых сторонами вопросов либо по их субъектному составу) тре-

буется подготовка, причем особая.

В содержание подготовительной стадии договорной работы в

том числе входят:

1) преддоговорные контакты с будущими контрагентами;

2) разработка основных условий;

3) подготовка бланков договорной документации;

4) составление планов проведения договорной кампании.

Первые два пункта подготовительной стадии реализуются, как

правило, путем переговоров с контрагентами. Именно переговоры

определяют суть договорных отношений, от них многое зависит.

Сам процесс переговоров — дело психологически очень трудное.

Вот почему в западных компаниях не только для облегчения труда

переговорщиков, но и прежде всего для достижения нужного эф-

фекта от переговоров составляется специальная внутренняя инст-

рукция (корпоративный акт), своего рода перечень «ценных ука-

См.: Хойер В. Как делать бизнес в Европе. М., 1991. С. 21.

Глава 16. Техника ведения договорной работы

Особенная часть

ленным в договорах. Осуществляется она путем сравнения данных об условиях договоров с данными о ходе производства. Контроль может быть периодическим (за декаду, месяц, квартал и т. д.), вы- борочным, сплошным, постоянным. Использование компьютеров позволяет наладить точный и постоянный контроль над процес- сом выполнения договорных обязательств.   Оценка результатов исполнения договоров Содержание оценки результатов исполнения договоров состав- ляют: — определение результатов исполнения договоров путем срав- нения предусмотренных в договоре показателей с фактически дос- тигнутыми; — анализ результатов исполнения с точки зрения возможности применения мер стимулирования или, возможно, санкций; — разработка мероприятий, направленных на улучшение ис- полнения договоров, устранение причин их нарушения. По итогам оценки результатов исполнения обязательств к со- трудникам могут применяться меры поощрения или негативные санкции, а также разрабатываются мероприятия, направленные на устранение недостатков в организации производства, повыше- ние уровня исполнительской дисциплины, предъявляются пре- тензии к недобросовестным контрагентам. Описанные выше стадии договорной работы лучше зафиксиро- вать в корпоративном акте, поскольку работники могут меняться. Правила же составления столь важных юридических документов, как договоры, должны оставаться и непременно выполняться. Как видим, договорная техника довольно сложна. Нарушение ее правил, порой даже самых, на первый взгляд, мелких, напри- мер несвоевременное доведение до сведения исполнителей до- говора его условий (заданий по договору), способно причинить организации немалые убытки. Получается, что скрупулезное ис- полнение договорной техники — залог успешной деятельности организации.   Литература Бахтин С. В. Субправо. СПб., 2002. Брагинский М. И. О нормативном регулировании договоров // Журнал российского права. 1997. № 1.

водственным, материальным, финансовым и правовым обеспе-

чением исполнения договоров. Традиционная форма проверки

соответствия проектов договорной документации интересам пред-

приятия — визирование.

Разработанные проекты договорных документов подлежат рас-

смотрению и подписанию руководителем или другими должност-

ными лицами, уполномоченными на заключение договора от име-

ни предприятия.

Информация о договоре (воля сторон) может фиксироваться

традиционными способами (языковые правила, специальные тер-

мины, таблицы для формулирования отдельных договорных усло-

вий), а также в электронном виде.

Составленный проект договора передается контрагенту. Во мно-

гих случаях содержание договора вызывает возражения контраген-

та, и тогда требуется применение процедуры разрешения разно-

гласий. Работа, связанная с урегулированием разногласий, во

многом сходна с работой над проектом договора: в обоих случаях

стоит задача отыскать вариант, приемлемый для сторон и отве-

чающий их законным интересам.