Демонстрация товара и продажа - консультация

 

Важнейшим делом для торгового представителя является демонстрация товара, в ходе которой ему необходимо превратить потенциального покупателя в реального потребителя, поэтому демонстрации товара связаны с многочисленными проблемами. Только по-настоящему профессиональные демонстрации помогают продавцу достичь успеха.

Что же делает демонстрацию товара яркой и запоминающейся? Успех. Любую демонстрацию, которая вызывает положительную и эмоциональную реакцию клиента, заслуженно можно назвать грандиозной. Такой успех может сопутствовать любой демонстрации, нужно только экспериментировать и творчески подходить к ее подготовке.

Все чаще приходится слышать, что сегодня самым действенным способом продать товар является продажа-консультация (ненавязчивая форма продажи, при которой продавец выступает в роли эксперта, консультирующего покупателя по поводу своей продукции). Справляются с этим видом продаж только настоящие профессионалы. Например, компания, поставляющая программное обеспечение для компаний-посредников, может предложить несколько вариантов контроля за движением товарно-материальных запасов или управления торговыми агентами. Но это не означает, что метод продажи-консультации подходит всем компаниям. Возможно, вы не знаете, какие услуги можно продать вместе с вашим товаром. Вы просто хотите поставлять качественный товар, предоставив потребителю самостоятельно решить, что с ним делать. Если это действительно так, то вряд ли вам захочется, чтобы ваши торговые представители изображали из себя консультантов по вопросам управления.

Не исключено, что вы действительно могли бы решить какие-то проблемы ваших потребителей, но те не дают вам такой возможности. Ведь чтобы решить эти проблемы, в них нужно вникнуть, а на это требуется время, которого у торгового представителя всегда в обрез. К тому же компании-клиенты не очень-то допускают посторонних к своим делам. Так что пользуйтесь старыми проверенными методами. Один из них — скоростная демонстрация товара (продолжительностью в 60 секунд), которая практикуется в компании Key Medical. Проанализируйте этот метод (он описан ниже, во врезке "Презентация за 60 секунд") — может, аналогичный сценарий подойдет и вам?

 

Презентация за 60 секунд

 

Key Medical Supply поставляет кресла-коляски, больничные койки и прочее оборудование, необходимое для ухода за больными на дому. Кроме того, сотрудники компании помогают установить купленное оборудование и обучает покупателей пользоваться им. Но как вступить в контакт с теми пациентами, которые нуждаются в этом оборудовании, но по состоянию здоровья не могут выйти из дому? Мэтт Хешн предположил, что с распространением его товаров отлично справятся местные аптеки. Он знал, что владельцы независимых аптек, с одной стороны, едва сводят концы с концами, а с другой — испытывают сильнейшее давление со стороны крупных, хорошо организованных конкурентов. Известно ему было и то, что у независимых аптек нет ни времени, ни свободных средств на то, чтобы разнообразить свой ассортимент товарами Key Medical Supply.

Перед Хешном стояла задача: сделать продажу медицинского оборудования легкой и недорогой для фармацевтов. Все, что требовалось от владельца аптеки — это установить рекламный стенд с информацией о продукции и услугах компании Key Medical Supply. Если покупатель заинтересуется рекламируемыми товарами, аптекарь позвонит по бесплатному телефону в представительство компании, и с этого момента заботу о клиенте целиком возьмет на себя Key Medical Supply. Аптека же получает солидные комиссионные от каждой сделке.

Однако вскоре оказалось, что фармацевтов довольно трудно заинтересовать такой идеей. Дело в том, что на переговоры с торговыми представителями требуется время, а его-то у работников аптек обычно не хватает. Так возникла оригинальная идея: тщательно продуманная демонстрация товара, которую можно провести всего за одну минуту. Вот как она выглядит. Торговый представитель Key Medical Supply заходит в аптеку, подходит к прилавку и произносит (достаточно громко, чтобы сказанное донеслось до ушей фармацевта):

— Я знаю, что фармацевт занят. Когда у него появится хоть пару минут, я покажу ему свой товар ровно за 60 секунд.

С этими словами торговый представитель снимает наручные часы, чтобы! подтвердить серьезность своих намерений, затем громко добавляет: I

— А бумажник пусть оставит в кармане, он не понадобится! Такая вступительная речь, как правило, возбуждает в фармацевте интерес — согласитесь, это не традиционный подход к продаже. Уже через несколько минут представителя Key Medical Supply приглашают пройти за стойку и приступить к его одноминугной демонстрации. Тот представляется, берет в руку часы, чтобы засечь время и приступает к делу. За одну минуту он показывает, какие услуги (недоступные более мощным конкурентам) сможет предложить аптекарь. Кроме того, в ходе демонстрации подчеркивается, что для предложения новой ассортиментной группы владельцу аптеки не придется идти на значительные траты времени и денег. Но вот минута истекает, и торговый представитель уходит, оставив фармацевту экземпляр "договора о сотрудничестве" (где подробно указано, как фармацевт будет зарабатывать свои комиссионные) и пообещав позвонить на следующей неделе, чтобы узнать ответ. Сегодня сотни независимых аптек в штатах Техас и Луизиана предлагают продукцию компании Key Medical Supply. А все благодаря остроумной идее демонстрации товара, которая за каких-то 60 секунд превращает равнодушного слушателя в потенциального покупателя!

 

Традиционный метод продажи с помощью демонстрации товара ничем не хуже новомодной продажи-консультации — ведь каждый подход срабатывает в той ситуации, для которой он и разработан. Главное, убедитесь в том, что выбранный вами стиль продажи импонирует вашему клиенту.