Что такое хороший выставочный стенд

 

Размышляя над тем, что делать на очередной выставке-продаже, маркетологи сосредоточивают все свое внимание на выставочном стенде; однако стенд — это лишь часть вашей общей маркетинговой деятельности на выставке. А концепции выставочной деятельности у вас не будет до тех пор, пока вы не дадите четкие и ясные ответы по каждому приведенному ниже вопросу.

-Как привлечь к нашему стенду нужных посетителей?

-Что должны узнать посетители из нашего стенда и с какой целью они пришли на выставку вообще и к нашему стенду в частности?

-Какую информацию мы постараемся передать посетителям с помощью своего стенда и к чему мы будем их призывать?

-Как определить, кем являются посетители выставки и как обращаться с ними, когда они подойдут к нашему стенду?

-Как собирать информацию о наших посетителях, об их интересах и потребностях?

-Что делать для установления и укрепления наших отношений с посетителями?

 

Выставочная деятельность должна начинаться с привлечения как можно большего числа уже имеющихся клиентов и потенциальных покупателей. Самый простой способ — это "плыть по течению", т.е. выбрать себе выставку, к которой потенциальные покупатели уже проявляют интерес. Спросите себя, какие выставки посетили бы ваши потребители. Например, если вы занимаетесь импортом товаров подарочного ассортимента, а вашими клиентами являются представители розничных магазинах подарков, то куда они отправятся, чтобы сделать закупки? Скажем, сможет ли одна центральная выставка товаров подарочного ассортимента обеспечить вам полный доступ ко всему вашему рынку, или вам придется участвовать еще и в региональных выставках? Для ответа на данный вопрос можно запросить у организаторов выставки сведения о количестве посетивших выставку в прошлом году и/или о том, кто уже зарегистрировался для участия в этом году. На выставке должно быть как можно больше ваших целевых потребителей, иначе мероприятие окажется бессмысленной тратой времени и средств вашей компании.

Можно также поинтересоваться у некоторых посетителей их мнением относительно вашего стенда. Проще всего провести это исследование, применив то, что исследователи называют неформальным оценочным интервью (а простые смертные просто задушевной беседой). Поговорите с несколькими гостями, лучше всего прямо на выставке, по свежим впечатлениям. Узнайте, что они думают. Или попробуйте провести интервью-перехваты (это когда вы подходите к проходящим мимо вашего стенда и спрашиваете, не согласятся ли они ответить на несколько вопросов типа "Как вы находите такой-то стенд?", "Удачно ли, на ваш взгляд, оформлен этот экспонат?" Подробнее о том, как формулировать подобные вопросы, рассказывается в главе 6). В целом я рекомендовал бы использовать так называемые закрытые вопросы (которые предполагают однозначные ответы) и добавить к этому рейтинговую систему подсчета.

 

Как создать идеальный стенд

 

Теперь вам надо выбрать место для стенда и его размеры. Самые удачные места — у главного входа, рядом с точками питания, туалетными комнатами — другими словами, везде, где наблюдается скопление народа. В конце выставочного павильона тоже неплохо. Что касается размеров, то чем больше стенд, тем лучше — вообще говоря, оптимальным вариантом является стенд настолько большой, насколько вы в состоянии себе позволить.

Но даже если обстоятельства сложились так, что вы оказались обладателем крохотного стенда, зажатого посередине выставочного павильона, — не огорчайтесь. Многие посетители стараются обойти все стенды выставки, так что даже неудачное место может дать результат при условии, что выставка привлечет достаточное количество нужных вам потребителей. Вообще говоря, мелкие розничные торговцы нередко ищут именно самый маленький и недорогой стенд в надежде, что там они получат то, что нужно, и подешевле.

Опять-таки, полезно обратиться в специальные компании, представители которых помогают разрабатывать и оформлять стенды, организовывать выставочные программы и налаживать отношения с потенциальными покупателями, которые появляются после выставки. Специалисты обычно занимаются также производством полиграфических материалов, оформлением витрин в местах продажи и организацией постоянных демонстрационных залов. Кроме того, приглашенная вами компания может взять на себя заключение договоров на участие в выставках, обсуждение графика и транспортировку экспонатов — в общем, те вопросы, которые вам, скорее всего, не очень хочется решать самостоятельно. Адреса таких компаний можно найти в справочниках или в Internet.

 

Демонстрации

 

Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. В этой старой поговорке заключена немалая мудрость, так что если вы считаете, что ваши товары или услуги можно продемонстрировать — решительно беритесь за дело. Демонстрации частенько оказываются наиболее эффективным способом представления нового товара (а также представления старого товара новым потребителям). Организовать демонстрацию можно на любом мероприятии Я не шучу. Даже если вы всего лишь спонсор чужого мероприятия, обратитесь к организаторам заранее — и они наверняка выделят место и время для демонстрации вашего товара (великолепный способ увеличить число контактов со своей целевой аудиторией!). Ну, а если вы контролируете все мероприятие или его часть, то вам и карты в руки. Сейчас я расскажу о некоторых особенностях демонстрации.