Разработка ассортиментной группы товаров

Ассортиментная группа товаров представляет собой логически сгруппированный набор товаров, предлагаемых покупателю (Не забывайте, что в качестве товара могут выступать продукты, услуги, идеи и даже люди.) Обычно у всех товаров ассортиментной группы общая торговая марка, а каждый товар внутри группы имеет еще и собственное название

 

Ассортиментная группа компьютеров Compaq включает в себя множество различных моделей, объединенных одной торговой маркой — Compaq. Вместе с тем каждая из моделей этой группы имеет свои особенности, что обеспечивает покупателю широкий выбор. Считайте ассортиментную группу чем-то вроде семьи товаров — и, как в хорошей семье, отношения между ее членами должны быть добрыми и простыми

Приступая к формированию ассортиментной группы товаров, вы должны учитывать два ключевых момента.

 

Во-первых, как следует обдумайте вопрос углубления ассортиментной группы. Сколько вариантов вы можете предоставить покупателю в рамках одной товарной категории? Например, если вы выпускаете футболки, то стоит ли ограничиваться одним фасоном для размеров XL, XXL и меньше? Или попробовать предложить один фасон, но в большем количестве расцветок? Все эти варианты, увеличивая глубину ассортимента, предоставляют покупателю более широкий выбор

Преимущество углубления ассортиментной группы состоит в том, что при этом повышается вероятность совпадения интересов покупателя и возможностей ваших товаров. Вы ведь не хотите потерять клиента только потому, что он оказался слишком полным для футболки размера L?. С другой стороны, большая глубина не стимулирует покупателя к приобретению более одного товара — клиент просто купит тот же товар, только другого размера, ведь в остальном они все одинаковы! Расширение возможности выбора позволит вам охватить максимальное количество покупателей, но не приведет к росту новых продаж.

Если вы теряете покупателей по той причине, что у вас нет подходящего размера, хотя сам товар им нравится, — тут же увеличивайте глубину ассортиментной группы. Этим вы снизите вероятность разочарования потенциального покупателя.

Во-вторых, не забудьте про расширение ассортиментной группы. Вот где источник многочисленных новых продаж! Если вы, как и в предыдущем примере, специализируетесь на выпуске футболок, подумайте, не расширить ли ассортимент за счет большего разнообразия фасонов Придумайте что-нибудь оригинальное, чтобы у покупателя возникло желание купить не одну, а две футболки своего размера, но разного фасона Расширение ассортиментной группы происходит тогда, когда вы добавляете модель, которую покупатель воспринимает не как вариант уже имеющихся моделей, а как совершенно самостоятельную модель Широкий ассортимент футболок подразумевает десятки различных фасонов Углубленная и расширенная ассортиментная группа этого товара должна предлагать множество фасонов всевозможных размеров и расцветок.

 

Каждый раз, когда вам в голову приходит идея нового товара, который, как вам кажется, подходит к существующему ассортименту, принимайтесь за расширение группы. Говоря о том, что товар подходит, я имею в виду, что его принадлежность ко всей ассортиментной группе должна быть очевидной для покупателя Не смешивайте разнородные товары — это уже не будет ассортиментной группой, поскольку покупатель не найдет в ней четкого, логического единства Зато удачный ассортимент расширяйте насколько возможно Это выгодно по одной простой причине такая ассортиментная группа помогает продавать новый товар прежним покупателям Конечно, пользующаяся успехом ассортиментная группа сможет привлечь к себе и новых покупателей, и это очень хорошо Однако продавать что-либо прежнему покупателю проще (читай дешевле), поэтому в будущем вы должны рассчитывать именно на него.