Измерьте свою способность продавать

 

Если вы согласны с предлагаемым утверждением, поставьте "крестик" в соответствующем окошке, если нет, оставьте окошко пустым

 

	А	Обычно я вполне доволен собой
	А	Я умею найти нужные слова в любой ситуации
	A	Мне кажется, я располагаю к общению
	A	Даже неоднократные неудачи не могут повергнуть меня в уныние
	А	Я умею слушать собеседника
	А	Я умею читать мысли и чувства людей, владею "языком жестов"
	А	Впервые встречая человека, я излучаю тепло и энергию
	А	Я способен определить истинную причину, стоящую за отрицательным ответом
	А	Я могу достаточно точно описать проблему и понять ее причину
	А	Я способен понять заботы и проблемы других людей
	А	Я достаточно разбираюсь в своем деле и охотно помогаю другим справиться с их проблемами
	A	Я внушаю доверие и всегда готов прийти на помощь другим, поэтому мне ничего не стоит убедить людей работать со мной в одной команде
	А	Я настолько хорошо планирую свое время, что способен в течение рабочего дня решить все важные дела
	A	Я умею концентрироваться на общей цели, которая важна для меня и моей компании, и не обращать внимание на неудачи или критические ситуации

 

 

	a	Я могу одновременно заниматься поиском новых потребителей и сохранять и укреплять отношения с уже существующими
	A	Я постоянно ищу новые пути повышения эффективности своей работы
	A	Чувство удовлетворения от работы для меня важнее, чем деньги
	A	Мой внутренний потенциал и стремления гораздо выше тех, что можно реализовать в моей настоящей момент
	A	Мне не важно, сколько времени понадобится, чтобы справиться с заданием — я знаю, что в конце концов добьюсь результата
	A	Мне кажется, что я заслуживаю уважения и восхищения коллег и клиентов

Подсчет баллов

 

А.	Отношение к себе
		Общее количество зачеркнутых окошек в утверждениях с 1 по 4 __
		(Если положительных ответов меньше 3-х, попробуйте относиться к себе менее критично, повышайте эмоциональную устойчивость и уверенность в себе)
В.	Навыки общения с окружающими
		Общее количество зачеркнутых окошек в утверждениях с 5 по 8 __
		(Если положительных ответов меньше 3-х, учитесь слушать других, совершенствуйте искусство общения, развивайте наблюдательность, больше внимания уделяйте "языку жестов" собеседника)
С.	Умение находить решения
		Общее количество зачеркнутых окошек в утверждениях с У по 12 __
		(Если положительных ответов меньше 3-х, учитесь выявлять проблемы и решать их, а также совершенствуйте умение убеждать собеседника)
D.	Уровень самоконтроля
		Общее количество зачеркнутых окошек в утверждениях с 13 по 16 __
		(Если положительных ответов меньше 3-х, повышайте свои организаторские способности, учитесь мыслить стратегически и концентрироваться)
Е.	Уровень внутренней мотивации
		Общее количество зачеркнутых окошек в утверждениях с 17 по 20 __
		(Если положительных ответов меньше 3-х, повышайте личную заинтересованность, стремитесь находить удовлетворение в отличном выполнении работы и достижении поставленных целей)
F.	Общий уровень способности продавать
		Общее количество зачеркнутых окошек во всех утверждениях (с 1 по 20)

 

 

Общая сумма набранных баллов	Результат
0-5	Провал гарантирован.
6-9	Способность продавать низкая и развить ее вам вряд ли удастся
10-12	Способность продавать низкая. Возможно достичь средних показателей
13-15	Способность продавать средняя. Необходимо совершенствовать профессиональные навыки
16-18	Способность продавать высокая, тем не менее профессиональный уровень можно повысить
19-20	Успех гарантирован У вас все задатки чемпиона!

 

Если вы набрали 13 баллов и более, значит, можете смело начинать карьеру продавца. Правда, это не значит, что вы — само совершенство. Результат менее 20 или 19 баллов говорит о том, что вам предстоит устранить ряд недостатков — тогда и только тогда объем продаж пойдет в гору

 

Работодатели, внимание! То, что ваш работник успешно прошел этоттест, еще не гарантирует стремительного роста объемов продаж, общий стиль руководства и вся ваша маркетинговая программа не менее важны, чем способности работников. С другой стороны, каждый, кто не в состоянии ответить на большинство вопросов теста, в любом случае не готов к работе в столь важной сфере.

 

Как совершить… продажу

 

Продажа — это процесс, причем иногда болезненный. Если вы воспринимаете продажу именно так, значит, вы в состоянии воплотить в жизнь лозунг "разделяй и властвуй" Другими словами, разделите процесс продажи на несколько этапов, а затем тщательно проработайте каждый этап, когда будете составлять план продаж или изучать способы повышения эффективности продаж. Как в любом сложном процессе, здесь имеются свои узкие места. Тщательно проанализируйте каждую свою продажу и найдите наиболее характерные недостатки. Именно на них и следует сосредоточиться!

На рис. 17 1 процесс продажи и обслуживания представлен в виде блок-схемы. Обратите внимание на то, что схему не так просто пройти от начала до конца — возможно, придется возвращаться на один из предыдущих этапов, чтобы что-то подкорректировать, или улучшить Зато, следуя этой схеме, вы никогда не потеряете ни одного покупателя — ни из числа имеющихся, ни из числа потенциальных: каждый покупатель на каком-то этапе переходит в разряд потенциальных, и вы снова предпринимаете усилия, чтобы завоевать его.

Я применяю эту схему для обучения, что называется, "в боевых условиях", поэтому она совсем не похожа на те, что можно встретить в учебниках по продажам и программах обучения персонала компаний. Самое существенное отличие состоит в том, что я объединил процессы продажи и обслуживания. Почему? Да потому что мы говорим о продажах в реальных условиях' Завершив продажу и выписав счет, вы не можете остановиться — ваши конкуренты не дремлют. Они постараются одержать над вами победу! Значит, каждую завершенную продажу вы должны рассматривать как первый шаг на пути установления длительных и прочных отношений с клиентом. Новые встречи с клиентами, новые демонстрации товара, поиски новых, более эффективных способов обслуживания потребителей — вот на чем вы должны сосредоточиться после завершения продажи.

Помимо этого, вы должны научиться предвидеть проблемы — вам их не избежать. Рано или поздно случится что-то такое, что расстроит, огорчит, даже разозлит вашего потребителя. Поверьте мне: это случается обязательно, какого бы высокого мнения о собственной компании вы ни были.

 

 

Рис. 17.1. Эта таблица поможет вам разобраться в том, что стоит за процессом продажи и обслуживания

Следовательно, процесс продажи должен включать в себя этап послепродажного обслуживания. Это значит, что вы должны точно знать, как будете выявлять проблемы в обслуживании. Насколько хороши ваши отношения с конкретным потребителем? Вы должны убедиться в том, что, как только возникнет какая-то проблема, потребитель обратится к продавцу.

Способен ли продавец справиться с проблемой? Если у него запланировано слишком много коммерческих визитов, вряд ли он найдет время для решения проблем. Поэтому один из десяти визитов вам придется запланировать на выявление или устранение проблем (со временем вы научитесь справляться с проблемами быстрее, так что не исключено, что в будущем году на двадцать коммерческих визитов только один будет приходиться на устранение проблем). Только не думайте, пожалуйста, что вашему продавцу удастся отделаться от неудовлетворенного покупателя извинениями — скорее всего ему придется захватить с собой какие-то запчасти, комплектующие, что связано с дополнительными расходами. Предоставьте своему "парламентеру" побольше самостоятельности, чтобы он мог полностью заняться потребителем и заставить его сменить гнев на милость. Самые верные ваши клиенты — это те, кому в свое время довелось столкнуться с серьезной проблемой, которую вы смогли достойно разрешить ко всеобщему удовлетворению. Одним словом, время и деньги, вложенные вами в поддержание отношений, никогда не бывают потрачены впустую!

 

В следующих разделах мы рассмотрим еще несколько элементов, без которых процесс продажи и обслуживания не может быть эффективным. Во многих компаниях самое большое значение придается поиску и оценке потенциальных клиентов, поскольку здесь, как и во многих других сферах маркетинговой деятельности, действует правило "что посеешь, то и пожнешь".

 

Не включайте в свои планы продажи и обслуживания тех клиентов, работа с которыми явно обречена на провал. Следите за тем, чтобы число потенциальных клиентов, с которыми вы намерены работать, постоянно росло.

 

Одна открытка на все случаи жизни?

 

Вам, должно быть, известно, что хорошо налаженный обмен информацией между вами и клиентами способствует сохранению добрых отношений и является ключевым моментом в выявлении проблем. Если информация о возникшей проблеме поступает к вам немедленно, вы сразу же можете уладить конфликт. Продавцы-профессионалы отлично знают, что красивая поздравительная открытка с несколькими теплыми словами, отправленная по случаю (или просто так), отлично помогает поддерживать добрые отношения с потребителем. Вам никак не удается договориться с клиентом о встрече? Попробуйте написать приглашение на симпатичной почтовой карточке. Вы слишком заняты, чтобы зайти к клиенту и поблагодарить его за сделанный заказ или выразить сожаление относительно задержки с поставкой товара? Отправьте клиенту открытку со своей подписью. Это не только быстро, но и создает оттенок доверительности в отношениях между вами и вашим покупателем. Купить открытки или почтовые карточки можно в ближайшем магазине канцтоваров или на почте. Если вас не устраивают готовые товары, найдите компанию, которая изготовит для вас открытки с нужным текстом. Могу предложить пару вариантов: "Спасибо за то, что уделили нам время!" или "Надеюсь увидеть вас в нашем магазине еще раз!".