Умножьте результат, полученный в П. 5, на количество рабочих дней в календаре вашей компании.

7. Разделите общее количество коммерческих визитов, которые необходимо сделать в течение года (п.4), на количество визитов, которые может совершить один продавец за год (п.6).

 

Таким образом вы получите количество продавцов, необходимое для того, чтобы совершить все запланированные посещения потенциальных покупателей. Например, 10 000 коммерческих визитов, которые вам необходимо сделать в следующем году, разделите на 1000 визитов, которые каждый продавец сделает за год. В результате получается, что для выполнения плана вам потребуется штат продавцов в количестве 10 человек. Если у вас в штате всего пять человек, значит, следует либо увеличить число штатных продавцов, либо нанять в помощь вашим сотрудникам независимых торговых представителей. В том случае, когда обстоятельства не позволяют пойти на увеличение штата продавцов, измените план, вдвое сократив предполагаемое число коммерческих визитов. Ведь мы математически доказали, что вам никогда не продать эту лампочку, имея всего лишь пять продавцов!

 

Однако, если вы в состоянии точно определить свои расходы на содержание собственного штата продавцов, сделайте это обязательно! Во-первых, штатными сотрудниками гораздо проще управлять, во-вторых, они предоставляют более точную информацию о рынке, а в-третьих, вы обнаружите, что ваши продавцы продают товаров в 2-10 раз больше, чем независимые торговые представители. Почему? Потому, что ваш штатный продавец концентрируется на продаже вашего товара, от этого зависит его зарплата. А торговому представителю совершенно неважно, что именно он продает — главное, чтобы товар покупали. Именно по этой причине торговые представители предпочитают работать с товаром, продажа которого не требует усилий, а продажа вашей продукции может потребовать значительных усилий!

Как найти хорошего торгового представителя

 

Как искать торговых представителей? Это непросто — они не публикуют своих телефонов в телефонных справочниках. Лучший способ — обратиться к одному из торговых агентов и узнать у него, к кому вы можете обратиться со своими предложениями. Кроме того, я рекомендовал бы поинтересоваться мнением компаний, которые покупают товары через торговых представителей. Ведь эти компании — ваши потенциальные клиенты, значит, их мнение весьма ценно! Выясните у них, агенты каких фирм считаются лучшими. Аналогичные сведения можно получить также от компаний-производителей (разумеется, это не должны быть компании-конкуренты). Если же вы уже набрали торговых агентов, они могут дать вам сведения о фирмах, охватывающих своими услугами другие территории.

Кроме того, с торговыми представителями можно познакомиться на отраслевых выставках-продажах. Торговые агенты часто посещают подобные мероприятия, многие из них даже арендуют стенды, чтобы представлять свои товары. Походите по выставочным залам, посмотрите, поговорите...

 

Держите своих торговых представителей в ежовых рукавицах!

 

Итак, вы сформировали сеть торговых представителей для работы на каждой из интересующих вас территорий, и думаете, что теперь все трудности позади. Ничего подобного — вот теперь-то и начинается настоящая работа. Вы должны — просто обязаны! — регулярно проверять деятельность торговых агентов. Кто из них работает лучше всех, кто хуже? Как правило, почти весь объем продаж осуществляется силами 10—15% торговых представителей. Если вы замечаете, что у вас наблюдается та же тенденция, немедленно предупредите остальных представителей о том, что, если они не поторопятся войти в число лидеров, вы замените их другими. Разумно применяя метод "кнута и пряника", вы сможете увеличить количество эффективно работающих торговых представителей с 10 до 75%, а возможно и выше.

 

Найм продавцов

 

В наше время использование труда временных работников весьма популярно; так почему бы и вам не воспользоваться услугами временных продавцов? Вот уже много лет агентства по временному трудоустройству предлагают разовые услуги телемаркетологов. Нередко их нанимают буквально на пару недель для работы над конкретным проектом — например, для телемаркетинга на новой территории или по поводу нового товара.

 

Иногда оказывается, что временные продавцы работают очень хорошо, ведь сегодня на эти вакансии можно найти настоящих профессионалов. Возможно, стоит нанимать таких временных работников не для работы над долгосрочными проектами, а помесячно, чтобы более эффективно использовать их знания и опыт.