Предприятия японцы обязаны своими выдающимися результатами в не-

Которых отраслях промышленности.

Признаки честности бизнесмена —членство в клубах, где ценится че-

стность и порядочность (например, масоны, кивани69 и т. п.), искренняя

Религиозность, знание им психологии и педагогики, нравственность.

Однако существует проблема имитационного поведения, масок, ко-

Торые надевают на себя руководители корпораций, желая замаскиро-

Вать низменные цели. Постоянные квалифицированные исследования

Поведения корпорации и ее руководителей позволяют заглянуть под

Маску, выявить истинную сущность ее носителя.

Повеление представителей компании во время

Переговоров как источник информации

О корпоративной культуре

Рассмотрим конспективно (поскольку этим проблемам уделяется много

Места в рамках нового научно-прикладного направления —конфликто-

логии) группы факторов и некоторые организационные вопросы, внима-

Ние к которым способствует позитивному восприятию делового партне-

Ра и успешному сотрудничеству.70

Корпоративная культура глазами деловых партнеров и акционеров 109

Группы факторов успешного взаимодействия (по М. Винер и

К. Рей)71:

•факторы, связанные с окружающим миром: история сотрудниче-

ства или кооперации в обществе (культура общения в обществе);

Сотрудничающие группы, которые являются лидерами в этой об-

Ласти в глазах общества (наличие репрезентативных групп, факто-

Ром успеха которых является сотрудничество, позитивные соци-

альные примеры); благоприятный политико-социальный климат

(общественное согласие, социальная ориентация власти, граждан-

ское общество, эффективные регуляторы поведения);

•факторы, относящиеся к членам сотрудничества: взаимное уваже-

Ние, понимание и доверие; подходящие контакты членов сотруд-

ничества; участники сотрудничества видят в нем свои интересы;

Способность к взаимным уступкам (этика общения, нацеленность

На сотрудничество, высокая культура, совместимость по разным

параметрам);

•факторы, связанные с процессом сотрудничества: члены группы

Благоприятно воспринимают как сам процесс, так и результат

(единство мнений относительно целей и средств); многоуровне-

Вость принятия решения (коллективное принятие решений с учас-

Тием работников всех уровней иерархии); гибкость позиций (мно-

говариантность решений и сценариев); эмпатия (умение взглянуть

на проблему глазами партнера, ≪влезть в его шкуру≫); отсутствие

Догматизма, твердолобости; развитие и обогащение исполняемых

Конкретных ролей и политики в целом; приспособляемость, адап-

тивность;

•факторы коммуникации: открытые и частые встречи; организа-

ция информирования и формальных коммуникационных связей;

•факторы цели: наличие конкретных целей и объектов и общего

Стремления к ним; общая точка зрения; наличие особой задачи,

Цели, позволяющей отделить себя от других групп, почувствовать

себя ≪особенными≫;

•факторы ресурсов: доступность финансирования, материальное

Обеспечение; опытные, умелые руководители (качество менедж-

мента).

По мнению Э. Шострома, исследователя творчества Д. Карнеги и

Стратегий делового общения, среди деловых партнеров можно выде-

Лить две противоположные группы —актуализаторов и манипулято-

Ров.

Глава 2. Корпорация в восприятии объектов ее интересов

Основные контрастные черты актуализаторов и манипуляторов

(по Э. Шострому)72:

•актуализаторы: честность (прозрачность, искренность, аутен-

Тичность), осознанность (отклик, интерес, жизненаполнен-

Ность), свобода (спонтанность, открытость), доверие (вера,

убеждение);

•манипуляторы: ложь (фальшивость, мошенничество), неосознан-

ность (апатия, скука), контроль (закрытость, намеренность), ци-

Низм (безверие).

Полезно рассмотреть четыре подхода к разрешению конфликта при

Различных уровнях осознания сторонами своих силы и слабости и уче-

Та интересов другой стороны:73

Выигрыш-проигрыш. Конфликтующая сторона стремится к выиг-

Рышу за счет оппонента. В социальной сфере это может принять

Форму преследования инакомыслящих, терроризма, геноцида на-

Родов.

Проигрыш-выигрыш. Пораженческий настрой конфликтанта

(затем может последовать отмщение с его стороны, социальный

взрыв или взрыв эмоций, ≪распрямление сжатой пружины≫).

3) Проигрыш-проигрыш (≪Пусть я погибну, но и он погибнет тоже≫).

Иногда к такому результату, в конце концов приходит конфликт

типа выигрыш-проигрыш: ≪Хотели, как лучше, а получилось, как

всегда≫.

Выигрыш-выигрыш. Сотрудничество, зачастую обеспечивающее

Сторонам неожиданно высокие результаты, поскольку продук-

Тивное участие другой стороны позволяет увидеть проблему луч-

Ше, не с одной, а с нескольких сторон.

Выигрыш-выигрыш —этот подход эффективен с оппонентом, ори-

Ентированным на любую стратегию, особенно на эту же или на выиг-

Рыш-проигрыш.

Выигрыш-проигрыш —эффективен в экстремальной ситуации, ког-

Да важен только определенный результат и безразличны дальнейшие

Деловые связи.

Проигрыш-выигрыш —может быть использован намеренно, если

Результат переговоров имеет второстепенное значение и преследуют-

Ся иные цели. Может быть проявлением коварства.

Проигрыш-проигрыш —самый неудачный подход, применение его

Не заслуживает оправдания.

Корпоративная культура глазами деловых партнеров и акционеров 111

Рассмотрим переговорные стили, которыми часто пользуются дело-

Вые партнеры во время переговоров: жесткий стиль, мягкий стиль, тор-

Говый стиль, сотруднический стиль.71

Жесткий стиль. Сводится к демонстрации силы. Ультимативная

Тактика (специальные приемы: рассчитанная задержка, выбор из двух

Зол, тактика затвора, ультиматум как способ перехода к насилию); так-

Тика выжимания уступок (позиционное давление: закрытая дверь,

Пропускной режим, визирование, внешняя опасность; психологиче-

Ское давление: принижение оппонента, искажение общепринятых

норм контакта, запутывание оппонента, ≪чтение в сердцах≫, искусст-

венное затягивание переговоров, уловка ≪последнего требования≫).

Противодействие тактике жесткого стиля —держать удар, нейтра-

Лизовать манипулятивные приемы и уловки, обращать давление про-

Тивника на вас против него самого.

Особый случай —переговоры в ситуации острого конфликта: ин-

Формационная ловушка, лакомый кусок, срыв сценария.

Мягкий стиль:

•самокритика;

•≪поглощение стрел≫;

•улаживание инцидента;

•мягкое критическое замечание.

Торговый стиль. Схема позиционного торга: точка желаемого ре-

Зультата, точка отказа, интервал ваших возможностей (имеется обыч-

Но у каждой стороны).

Планирование позиционного торга: подготовка к переговорам (по-

Требности, проблемы, альтернативы, точка отказа, точка желаемого

результата), программа переговоров (исходное предложение —точка

Желаемого результата, промежуточное предложение, резервное пред-

ложение, последнее предложение —точка отказа).

Приемы позиционного торга: тактика сокрытия и открытия инфор-

Мации, разведка, игра промежуточными предложениями, имитация

Мягкого стиля (так вел переговоры с Собакевичем и Плюшкиным Чи-

чиков).

Сотруднический стиль раскрывается на примере применения мето-

Да принципиальных переговоров.

Метод принципиальных переговоров (по Фишеру и Юри)75. В ос-

нове метода —четыре основных понятия:

•люди (отделите человека от проблемы: обсуждайте проблемы, а

не друг друга);

Глава 2. Корпорация в восприятии объектов ее интересов

•интересы (сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях [стату-

сах]);

•варианты (изобретайте взаимовыгодные варианты),

•критерии (настаивайте на использовании объективных критери-

ев).

Знание основ конфликтологии позволит вам правильно диагности-

Ровать поведение делового партнера и выстроить свою линию поведе-

Ния.

Особого внимания заслуживает этап подготовки к переговорам. Вот

Как его представляют американские специалисты:76

Глава 3

Структурные элементы

Корпоративной культуры

Структура корпоративной культуры

Отечественный подход к культуре корпораций и, в более широком ас-

Пекте, к культуре предпринимательства в настоящее время базируется