Специфической сферой проявления СПК служат отношения меж-

Ду руководителем и подчиненными, стиль руководства, характер ли-

Дерства. Руководитель должен заботиться о формировании благопри-

Ятного СПК хотя бы потому, что в противном случае не удастся

Задействовать групповой потенциал.

Проявление и использование группового потенциала является целью со-

Здания рабочих групп, коллективов, подразделений, команд. Руководитель

Должен знать и уметь применять методы социального управления, конф-

Ликтологии, повышения сплоченности группы, учитывать совмести-

Мость работников. Этими проблемами занимается социальная психоло-

Гия. Некоторые сведения из ее области приведены в разделе, в котором

Рассматриваются проблемы субкультур, или культуры групп, подразде-

Лений в организации.

Поскольку СПК связан с личностью лидера коллектива, постольку

Неблагоприятный климат часто является следствием или его некомпе-

Тентности (а компетентность бывает профессиональная и социальная,

Или коммуникативная, и это —две взаимодополняющие стороны про-

Фессионализма руководителя), или наличия в группе неформального

Лидера, имеющего свои цели и умеющего увлечь за собой других. Выя-

Вить неформального лидера, определить социальные роли каждого

Члена группы помогут специалисты в области социометрии, т. е. соци-

Ологи, умеющие профессионально и деликатно выявлять социальную

Структуру группы.

Корпоративная культура глазами

Деловых партнеров и акционеров

Как и какую информацию

Собирать о деловом партнере

Чтобы успешно сотрудничать, взаимовыгодно совершать сделки, дли-

Тельное время поддерживать и развивать деловые отношения, нужно

Хорошо знать, с кем имеешь дело, и иметь информацию для прогнози-

Рования и учета интересов делового партнера.

Было бы ошибкой прибегать к сбору информации о фирмах-партне-

рах только эпизодически или в период подготовки к переговорам с

Ними. Эта деятельность должна вестись постоянно и тщательно.

Глава 2. Корпораиия в восприятии обьектов ее интересов

Так, оперативно-коммерческая работа по изучению фирм во внеш-

неторговых организациях должна включать:

•предварительный сбор данных о фирме, с которой предполагает-

ся проведение переговоров или заключение сделки;

•текущее наблюдение за деятельностью фирм и организаций, с ко-

торыми заключены контракты;

•выявление и изучение новых фирм и организаций —возможных

контрагентов по экспорту и импорту;

•систематическое изучение фирменной структуры товарных рын-

ков но основным статьям экспорта-импорта;

•наблюдение за деятельностью фирм-конкурентов, играющих ве-

Дущую роль на отдельных товарных рынках.

Такого рода деятельность должна осуществляться и по отношению

К деловым партнерам на внутреннем рынке.

Информация о фирмах, полученная из разных источников, собира-

Ется и систематизируется в фирменном досье.

Вопросы, по которым подбираются материалы для досье, могут

быть разделены на две группы:

Общая характеристика фирмы: род деятельности, номенклатура

Производства и торговли, размеры производства и другие слагае-

мые, характеризующие фирму и ее роль на рынке данного товара;

Специальные аспекты, имеющие отношение непосредственно к

Заключению контрактов: кредитоспособность, финансовое поло-

Жение фирмы, загрузка ее заказами, заинтересованность в полу-

Чении заказов от российских организаций, выяснение взаимоот-

Ношений с другими фирмами и государственными органами,

Участие фирмы в картельных и других соглашениях, ограничива-

Ющих торговлю с различными монопольными объединениями.

Сюда же относится и деловая характеристика представителей

Фирмы, с которой предполагается сотрудничество.

Наиболее ценной информацией для досье считаются сведения, по-

Лученные как при личном знакомстве с фирмой, ее руководителями

Или владельцами, так и в процессе коммерческих переговоров. В каче-

Стве дополнительных источников информации используются данные

Фирменных справочников, годовые отчеты фирм, справки банков и

Специализированных информационных фирм.

Досье фирмы включает ряд документов, которые специально подго-

Тавливаются сотрудниками внешнеэкономической организации. К та-

ким документам, обязательным для заполнения, относятся:

Корпоративная культура глазами деловых партнеров и акционеров 103

•карта фирмы —базовый документ, в котором собирается всесто-

ронняя информация об интересующей фирме;

•сведения о переговорах с фирмой;

•сведения о деловых отношениях.

Карта фирмы представляет собой анкету, содержание которой

С группировано по основным вопросам, характеризующим различные

стороны деятельности изучаемой фирмы:

•указывается страна, почтовый и телеграфный адрес фирмы и но-

мера ее телефакса;

•год основания фирмы;

•предметы торговли, производства (с указанием основных техни-

Ческих характеристик товаров и технических новинок) или ха-

рактер услуг;

•производственные мощности, торговый оборот, число занятых

Или другие данные, характеризующие производственные воз-

можности и объем деятельности фирмы (по годам);

•данные о финансовом положении фирмы;

•сведения о филиалах, дочерних предприятиях, об участии в про-

чих связях (картельных, финансовых, персональных и т. д.);

•важнейшие конкуренты фирмы;

•владельцы, руководители фирмы, лица, имеющие непосредствен-

ный контакт с российскими организациями;

•оборот, в том числе с российскими организациями;

•отрицательные моменты, характеризующие фирму (невыпол-

Нение обязательств, рекламации, арбитражные, судебные дела

И пр.).

Для подбора и систематизации сведений о фирме используется ши-

Рокий круг материалов, характеризующих фирму: оперативная ин-

Формация и материалы кабинета фирм ВНИКИ, данные периодиче-

Ской печати, отдельные монографии, каталоги, проспекты, юбилейные

и рекламные издания фирм, их годовые отчеты. Полезно воспользо-

ваться услугами организации ≪Внешэкономсервис≫ при Торгово-про-

Мышленной палате и многих существующих сейчас специализирован-

Ных фирм по предоставлению информационных услуг.

В номере газеты ≪Иностранец≫ за 01.12.99 г. опубликована заметка

≪Кто есть там?≫ В ней говорится:

≪При консульском отделе МИД РФ создана консультационная

Служба, где можно проверить данные о той или иной иностранной

Глава 2. Корпорация в восприятии объектов ее интересов

Фирме, с которой вы собираетесь вступить в деловое партнерство.

Эта услуга, качество которой гарантируется авторитетом МИД, по-

лезна для огромного числа российских фирм. Известно, например,

Что фирмы, занимающиеся трудоустройством российских граждан за

Рубежом, нередко подписывают договоры о сотрудничестве с мнимы-

Ми иностранными партнерами, от чего страдают клиенты и сами рос-

Сийские фирмы-посредники. Услуга МИД по уточнению статуса и

сферы деятельности фирм —платная...≫

Вся заносимая в карту информация должна сопровождаться указа-

Нием о том, к какому периоду она относится, а также ссылкой на ис-

Точник.

Кроме перечисленных в карте данных в досье фирмы должны быть

включены:

•характеристики владельцев, руководителей фирмы, а также слу-

Жащих, имеющих непосредственный контакт с российскими внеш-

неторговыми организациями;

•данные балансов фирмы за хозяйственный год;

•данные о развитии торговых отношений с фирмой (сведения о

Поведении фирмы во время переговоров о заключении сделок и

В ходе их реализации, об отношении фирмы к условиям типовых

Контрактов российских партнеров, о результатах сделок, о заин-

Тересованности фирмы в работе на российском рынке).

Сведения о переговорах составляются после завершения перегово-

ров с фирмой. Основные вопросы для изучения:

•предмет переговоров;

•результат переговоров;

•характеристика представителей фирмы, проводивших перегово-

Ры: особенности характера (слабые и сильные стороны), знание

коммерческих и технических вопросов;

•поведение фирмы во время переговоров;

•деловые отношения с другими партнерами.

Сведения о деловых отношениях в отличие от сведений о перегово-