Рах, составляемых после каждого раунда переговоров с фирмой, со-

Ставляются один раз в год и отражают опыт работы с фирмой в течение

Этого времени. Они содержат данные о выполнении фирмой условий

Контракта, ее заинтересованности в работе с российским партнером,

Деловых качествах фирмы и ее представителей, проявившихся в про-

Цессе выполнения контракта.

Корпоративная культура глазами деловых партнеров и акционеров 105

Досье на фирму пополняется систематически, при этом перед нача-

лом нового финансового года и при подготовке крупных сделок целе-

Сообразно дополнительно собрать сведения о финансовом положении

Контрагента независимо от наличия этих данных за прошлые периоды.

Этический момент поиска и сбора информации о деловом партнере:

Источники информации должны быть общедоступны, вы не должны

Вторгаться в коммерческую тайну, использовать запрещенные законом

и не одобряемые обществом способы. Процесс ≪добычи≫ информации

Заставляет напрямую понять, что в наше время информация —это ка-

Питал, достояние, потому что услуги организаций, собирающих ин-

Формацию об организациях по всему миру, стоят очень дорого. Одна-

Ко зачастую приходится решать дилемму: либо сэкономить и при этом

Рисковать быть обманутым, либо понести затраты на получение ин-

Формации о реальном состоянии партнера и его репутации.

В известной у нас книге американского бизнесмена X. Маккея ≪Как

уцелеть среди акул≫ приводятся два документа фирмы McKey Envelope,

В один из которых заносятся данные о клиентах компании, так называ-

емый ≪66-разрядный профиль клиента≫, в другой - о конкурентах, так

называемый ≪12-разрядный профиль конкурента≫. По мнению автора

Книги, такого рода документы, постоянно обновляемые и пополняемые

Новой информацией, позволяют найти индивидуальный подход к дело-

Вому партнеру и предвидеть шаги конкурентов.

Есть тонкая грань между процессом прогнозирования поведения

Партнера на основе обширной информации и манипуляцией. Залогом

Этичности взаимодействия является направленность использования

Полученной информации на то, чтобы партнер был убежден в правиль-

Ности своего выбора, удовлетворен совместными решениями, увидел в

Сделке свой интерес, не был впоследствии разочарован и охотно шел

На сотрудничество.

Солидный бизнесмен объективно заинтересован в длительном и

Стабильном партнерстве больше, чем в сиюминутной выгоде (здесь

Еще и соображения репутации фирмы), поэтому его поведение и ис-

Пользование информации о партнере ориентировано на выявление и

Учет стратегических интересов партнера и удовлетворение их. В во-

Просах конкуренции этичность поведения сохранить трудно, однако

Забота о репутации фирмы и жесткое законодательство, запрещающее

Недобросовестную конкуренцию, позволяет не переходить за установ-

Ленные рамки.

Информация о клиенте, по Маккею, включает не только деловую

Часть, но и сведения о жизненном пути, пристрастиях, привычках и не-

Глава 2. Корпорация в восприятии объектов ее интересов

Достатках самого клиента и членов его семьи, что позволяет не только

Завязывать и развивать отношения на межличностном уровне, но и из-

Бегать в процессе общения неприятных для партнера тем, сохраняя его

Доброе расположение духа.

Желая получить экспертную оценку ваших деловых партнеров (и ва-

ших сотрудников) уровня качеств, существенно влияющих, на ваш

Взгляд, на имидж и репутацию вашей корпорации, вы можете восполь-

Зоваться формой, которая разработана на основании графика, приво-

Димого Б. Карлофом. В качестве параметров, на основании субъектив-

Ной оценки которых деловой партнер и потенциальный инвестор

Строит свое представление о солидности фирмы, о доверии к ней, о воз-

можности вступить в деловое партнерство, Б. Карлоф в книге ≪Деловая

стратегия≫ называет следующие:

1) прогрессивность фирмы;

2) наличие большого количества ресурсов;

3) творческий подход к решению проблем;

4) активный маркетинг;

5) лидерство в отрасли;

6) компетенция консультантов фирмы;

7) способность решать сложные проблемы;

8) высокое качество услуг;

9) внушает доверие;

10)ценовая политика;

11) степень специализации производства;

Широта компетентности.67

Включив эти или иные параметры в состав оцениваемых качеств, вы

Можете попросить экспертов проставить значки в клетках с той оцен-

Кой, которая, по мнению эксперта, соответствует уровню развитости

Каждого качества. 10 —качество развито в максимально возможной

Степени, 1 —качество совсем не проявляется. Обработав полученные

ответы, вы можете получить усредненную или преобладающую оцен-

Ку по каждому параметру. Таким же образом можно собрать мнения

Экспертов и о ваших конкурентах, получив информацию для сравне-

Ния достоинств и недостатков вашей корпорации в представлении ва-

Ших деловых партнеров и сотрудников.

Опросный лист для выявления мнений о корпорации и сравнения

Качеств корпорации с качествами других организаций может выгля-

деть так:

Стандарт ISO —объективная характеристика

Качества и надежности корпорации

Доказательством, если можно так сказать, ≪высокого качества обеспе-

чения интересов клиентов≫ служит наличие в корпорации сертифика-

Та по международной системе стандартов качества ISO (ИСО) 9000.

Эта система разработана в середине 80-х гг. Британским институтом

Стандартов и утверждена в 1987 г. Международной организацией стан-

дартов. В частности, стандарт ИСО 9001 называется ≪Системы каче-

Ства. Модель для обеспечения качества при проектировании и/или

разработке, производстве, монтаже и обслуживании≫. В стандарте

ИСО 8402 ≪Качество. Словарь≫ система качества определяется как со-

Вокупность организационной структуры, ответственности, процедур,

Процессов и ресурсов, обеспечивающая осуществление общего руко-

водства качеством. Таким образом, специфика требований стандартов

Качества ИСО и их ценность заключается в том, что эта система оцени-

Вает не только качество конечного продукта бизнеса, но в основном сам

Бизнес-процесс предприятия: проектирование, разработку, закупку

Сырья и комплектующих, создание, обработку, документирование,

заключение контрактов на поставку, обучение персонала, обслужи-

Вание и поддержку клиентов и многое другое.

Название качества

Прогрессивность

Наличие большого количества

Ресурсов

Творческое решение проблем

Активность маркетинга

Лидерство в данной области

Компетентность консультантов

Способность решать сложные

Проблемы

Высокое качество услуг

Внушает доверие

Высокие цены

Узкая специализация

Широкая компетенция

Другие

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Корпоративная культура глазами деловых партнеров и акционеров 107

Глава 2. Корпорация в восприятии объектов ее интересов

Разработчики стандартов справедливо исходят из представления,

Что только соответствие каждого этапа жизненного цикла продукта не-

Ким строгим условиям в конечном итоге приводит к выпуску действи-

Тельно качественной продукции. Согласитесь, что этот подход близок

К комплексному понятию культуры производства.

Сегодня 76 стран мира проводят сертификацию на соответствие стан-

Дартам ISO 9000, около 100 тысяч компаний уже получили сертификат.

Длительная процедура сертификации (для компании Kraftway —полто-

Ра года проверки свыше 20 элементов производственного цикла на соот-

ветствие 240 конкретным требованиям) сопровождается и постоянным

Контролем за деятельностью сертифицированного предприятия, а от-

ступление от требований стандарта приводит к изъятию сертификата.

Наличие сертификата позволяет заключать сделки с ведущими ком-

Паниями, получать заказы от выгодных клиентов типа NASA и Мин-

Обороны США, принимать участие в международных тендерах.68

Такой же подход к обеспечению качества и конкурентоспособности

Продукции на основе высокого уровня материальной и духовной куль-

Туры фирмы демонстрируют и передовые японские предприятия, реа-

Лизующие организацию производства на основе горизонтальной комму-

Никации. Возможно, именно реализации системного подхода к культуре