Результата, поэтому есть основания предполагать, что данное соответ-

ствие действительно имеет место≫. Теперь не понял практик ≪от

стройки≫. Переводчик пояснил: ≪Работать молотком можно≫;33

•логическом барьере (≪это —не наша логика, а такие аргументы

для нас неубедительны≫, ≪это —женская логика≫, ≪это —детская

Глава 2. Корпорация в восприятии объектов ее интересов

логика≫. Явная или неявная мысль авторитарного начальника:

≪Существуют две логики: моя и неправильная≫).

Существует еще и барьер избегания, когда партнер уклоняется от

контакта, от информации: так реагирует, например, заядлый куриль-

Щик на информацию о вреде курения.

Многие, наверное, замечали наличие барьера восприятия, возника-

ющего при внезапном, без подготовки, сообщении. В такого рода ситу-

Ациях некоторые ведут себя импульсивно, реагируя на форму сообще-

Ния, а не на его суть. Первоначальная реакция обычно отличается от

Разумной, обдуманной. Барьер внезапности связан с тем, что человек

Реагирует на тот диссонанс, который неожиданное сообщение вносит

в его планы, настроенность. Необходимость менять планы часто вызы-

Вает состояние фрустрации, досады.

Успех общения зависит от заинтересованности сторон и умения пред-

Видеть и преодолевать барьеры непонимания, от умения управлять вни-

Манием, привлекая и поддерживая его. Если в аргументации нужно со-

Слаться на чье-то мнение, это должно быть мнение авторитета для

Слушателя. Следует, готовя выступление, учитывать культурный уро-

Вень, словарный запас, профессию и возраст слушателя, прогнозировать

Логику его размышлений, пользоваться достижениями науки риторики.

Главное —это желание понять партнера, ≪слушать, чтобы услы-

шать≫.

Небольшое дополнение к сказанному: различают направленное кри-

Тическое слушание и эмпатическое слушание, причем первое связано с

Целью найти зацепку для контрсуггестии, а второе способно обеспе-

Чить будущее сотрудничество. От вашего понимания цели общения,

Настроя зависит и результат общения.

Для примера сформулируем принципы и методы убеждения работ-

Ников корпорации Crysler, которые использовал ее руководитель Ли

Якокка, чтобы сделать работников своими сторонниками и добиться

согласия на ≪затягивание поясов≫:

•равная ответственность (необходимая экономия средств достига-

Лась за счет уменьшения оплаты труда всех категорий работни-

ков, включая главу фирмы);

•личный пример;

•принцип сохранения квалифицированного персонала как основы

Будущего развития компании (лучше убедить работников пойти

На временное сокращение доходов, чем прибегнуть к массовым

увольнениям);

Влияние на восприятие пространства обшения и жестов 57

•открытая экономика, причастность, доведение до каждого работ-

ника истинных данных о состоянии организации;

•повышение доверия к руководству за счет предоставления работ-

никам информации ≪из первых рук≫ о принимаемых мерах и ходе

Реорганизации компании. Для этого в состав совета директоров

Был кооптирован руководитель профсоюзной организации.

Работники корпорации увидели, что их ценят, с ними считаются,

что их пытаются понять, ≪влезть в их шкуру≫, что с ними поступают

Честно, открыто, и такое поведение способствовало лучшему взаимо-

Пониманию администрации и рабочих. Рабочие сумели отказаться от

Предубеждений против действий администрации, поняли суть сло-

Жившейся ситуации, необходимость принимаемых администрацией

Мер. В конечном счете коллектив корпорации согласился с оценкой

положения, необходимостью преобразований и их проведением.

Результаты исследования проблем восприятия человека человеком

Вполне применимы к ситуации восприятия человека организацией и

Организации человеком. Зачастую мы воспринимаем организацию че-

Рез призму поведения ее сотрудников, справедливо полагая, что в опре-

Деленной мере каждый сотрудник организации персонифицирует ее,

Является носителем и иллюстрацией ее культуры.

Влияние на восприятие пространства

Обшения и жестов

В процессе общения важную роль играют представления о том, как

Партнер реагирует на нас, на среду, которая окружает нас, и сообщае-

Мую нами информацию.

Мы должны заранее спрогнозировать (на основе наших знаний о де-

Ловом партнере), как он воспримет наш офис, интерьер, внешний вид со-

Трудников, выражения их лиц, манеры и массу других деталей, которые

Его свежий взгляд может заметить, ухо услышать, нос учуять.

Если по всему офису разносятся запахи пищи, а сотрудники не дума-

ют о ≪свежем дыхании≫, то это ≪затрудняет понимание≫. Не возник-

нут ли у нашего делового партнера, потенциального клиента ≪барьеры

непонимания≫?

Попутно напомним о том, что аспектов имиджа, влияющих на вос-

приятие компании, очень много. Например, это те аспекты, о которых

Думают и которые пытаются выявить руководители банка при помо-

Щи опросного листа, приводимого в разделе 2.4.

Глава 2. Корпорация в восприятии обьектов ее интересов

От реакции на многочисленные факторы, которые мы предъявляем

Деловому партнеру, зачастую зависит весь дальнейший ход общения и

Его последствия. Действительно, одобрение позволяет нам перейти к

Стадии принятия решения, неодобрение заставляет искать новую, бо-

Лее сильную аргументацию, средства усиления воздействия либо пре-

Кращать общение.

Человечество давно убедилось в том, что истинное отношение к про-

Исходящему, свое состояние люди точнее выражают не речевыми, а

Так называемыми невербальными (неречевыми) средствами. Если под-

Разумевать под коммуникацией передачу настроения, внутреннего со-

Стояния, отношения к партнеру и к обсуждаемой проблеме, тогда

Справедливы выводы А. Миробяна (по другой транскрипции - А. Мех-

ребьена), что в 55% коммуникаций используются невербальные сред-

ства, в 38% —звуки и интонации и только в 7% —слова.34

Как раз невербальные средства общения предоставляют более точ-

ную информацию о душевном состоянии вашего ≪визави≫, чем его сло-

Ва, и нужно только научиться понимать этот своеобразный язык. Кста-

Ти, в части понимания невербальных средств общения женщины

Обычно превосходят мужчин.35

Рассмотрим представления о пантомимике (языке жестов, поз, по-

ложений частей тела относительно друг друга).

Определим факторы, которые влияют на пантомимику и ее отдель-

ные элементы:

Национальная принадлежность. Один и тот же жест может озна-

Чать разное у разных народов.

Состояние здоровья. У человека в болезненном состоянии жесты

Обычно более вялы, но есть заболевания, сопровождающиеся по-

Вышенной возбудимостью, эмоциональностью.

Профессия человека. Рукопожатие музыканта может показаться

Слабым, но это не всегда признак слабости характера: возможно,

Он просто бережет пальцы.

Уровень культуры, который влияет на состав жестов, на пред-

Ставления об этикете, прививаемом воспитанием.

Статус человека: чем он выше, тем больше человек старается быть

Скупым на жесты, больше оперировать словами.

Принадлежность к группе: групповые традиции, нормы, прави-

Ла могут существенно модифицировать пантомимику члена

Группы. То же относится и к принадлежности к той или иной

Фирме.

Влияние на восприятие пространства общения и жестов 59

Актерские способности человека: многие умеют играть не только

Словами, но и контролировать свои жесты.

Возраст: некоторые жесты изменяются с возрастом, в разном возра-

Сте одно и то же состояние может выражаться разными жестами.

Кроме того, возрастной фактор часто играет ту же роль, что и статус.

Сочетание компонентов пантомимики: обычно состояние переда-

Ется не одним, а несколькими элементами пантомимики и мимики,

И эти элементы должны быть в согласии, говорить об одном, в про-

Тивном случае нарушается впечатление искренности. То же отно-

Сится к согласованию слов и жестов, причем, напомним, жесты бо-

Лее точно выражают душевное состояние человека, чем слова.

Возможность предъявить и воспринять невербальные средства

Общения: физическая преграда между партнерами затрудняет

Полноценное восприятие, поэтому солгать легче всего по теле-

Фону, не видя партнера и не опасаясь, что мимика и пантомими-

Ка вас выдадут.