Прогнозирование спроса на автосервисные услуги

Важен не только правильный выбор специализации предприятия автосервиса, состава системы сервиса и объема его годовой программы работ, но и своевременная коррекция бизнеса в соответствии с ситуацией, складывающейся на рынке. При этом важно предпринимать опережающие действия, которые позволяют своевременно адаптироваться к рыночным изменениям, прогнозируя спрос на услуги. Это требует проведения постоянного мониторинга и соответственно прогнозирования возможных тенденций развития рынка автосервисных услуг.

Имеющийся на сегодняшний день математический аппарат позволяет получить необходимые показатели. Методика количественной оценки спроса на услуги автосервиса разработана в МАДИ [68, 78].

Алгоритм организации прогнозирования спроса на услуги автосервиса представлен на рисунке 1.6.

Результаты, полученные при прогнозировании спроса по представленной методике, могут быть использованы в двух направлениях:

1) для разработки на государственном и муниципальном уровне программы долгосрочного развития рынка услуг автосервиса. Прогнозирование спроса населения на автосервисные услуги в данном случае является, по существу, научной гипотезой, выполняющей роль ориентира при разработке плана эффективного развития;

2) для технико-экономического обоснования проекта станции технического обслуживания: расчета по мощности, размерам и типу предприятия автосервиса (специализированная, универсальная). При этом под мощностью предприятия автосервиса понимается выполняемый на ней объем работ техобслуживания и ремонта автомобилей. Проектирование и последующее строительство любого предприятия автосер­виса необходимо увязывать с перспективой увеличения пар­ка автомобилей и насыщенности ими населения. Методика прогнозирования спроса населения на услуги пред­приятий автосервиса включает в себя несколько основных расчет­ных блоков, для каждого из которых необходимо определить пере­чень исходных переменных, специфичных именно для рынка ус­луг автосервиса.

Рис 1.6. Алгоритм организации прогнозирования спроса населения на услуги автосервиса

Первый блок. Исходные данные для расчета:

 

♦ численность жителей Α., i = (1,2), где i — индекс момента времени: i = 1 — текущий момент, i = 2 — перспектива;

♦ насыщенность населения легковыми автомобилями n_i, на текущий момент и на перспективу, i = (1, 2), авт. /1000 жителей;

♦ показатель динамики изменения насыщенности n_ti = f(t_i) на селения автомобилями на ретроспективном периоде, т. е. за ряд лет (t_i = 1, 2,..., m) до рассматриваемого текущего момента времени t_i == m;

♦ коэффициент, учитывающий долю владельцев, пользующихся услугами предприятий автосервиса, — β., i = (Τ, 2);

♦ вероятностное распределение обслуживаемых на предприятии автосервиса автомобилей по моделям — P_ij, i = (1,2), j = (1, j), j — индекс модели автомобиля;

♦ средняя наработка в тыс. км на один автомобилезаезд на предприятие по моделям — L_ij, j = (1, j);

♦ интервальное распределение годовых пробегов j-x моделей автомобилей — L..

При расчете динамики изменения количества легковых автомобилей или насыщенности ими населения задаваемый временной лаг от момента времени t_i = m (в данном примере от t₁ = 4) должен составлять не менее 5—7 лет.

Решение данной задачи может базироваться на использовании зависимости, учитывающей динамику показателя насыщенности населения автомобилями (ННА) в прошлом, а также состояние показателя в настоящем и будущем.

ННА с течением времени возрастает неравномерно: сначала медленно, затем быстро и, наконец, снова замедляется за счет приближения η κ η = η,. Поэтому зависимость ННА от времени выражена дифференциальным уравнением вида [19, 68, 83]:

где t — время;

η — насыщенность автомобилями;

η — предельное значение насыщенности;

q — коэффициент пропорциональности.

Для оценки динамики показателя ННА необходимо найти дополнительный параметр — коэффициент пропорциональности q. Преобразование предыдущего уравнения позволяет определить его значение:

При заданном n_max = n₂ и вычисленном значении q с учетом требования прохождения функции η = f(t) через последнюю точку n_m = n₁ ретроспективного периода, т. е. для t = m = 4, можно получить зависимость изменения насыщенности населения легковыми автомобилями от времени:

где n_Т = n₁ — текущее значение насыщенности населения легковыми автомобилями на конец ретроспективного периода, т. е. для t = m (например, для t = 4), определяется экспертным методом либо (при наличии соответствующей статистики) из вторичных источников.

Решение данного уравнения относительно фактора времени t позволяет оценить временной интервал (лаг) выхода насыщенности населения легковыми автомобилями на заданное предельное (или близкое к нему) значение насыщенности η > n_max = n₂:

Прирост насыщенности Δn_t равен:

Δn_t = n_{t i} - n_{t i-1}.

Средневзвешенный годовой пробег автомобилей по моделям:

где L_Гjr — средний годовой пробег автомобиля в интервале_пр_о-бега r; L_jr — количество значений пробегов в интервалах, r = (1, R). Средневзвешенный годовой пробег всех автомобилей для рассматриваемого периода:

Средневзвешенная (по маркам автомобилей) наработка на один автомобилезаезд на предприятие автосервиса:

Годовое количество обращений (заездов) автомобилей на предприятие автосервиса:

где N₁ — показатель количества автомобилей, рассчитываемый исходя из численности жителей и показателя насыщенности.

Второй блок используется для уточнения фактического спроса на услуги автосервиса [19, 68, 83].

Оценка спроса на услуги автосервиса может базироваться на результатах экспертной оценки текущего состояния спроса и перспектив развития для рассматриваемой совокупности предприятий автосервиса, а также на результатах проведения маркетингового исследования.

В рамках текущего состояния спроса для действующих предприятий автосервиса оценка должна осуществляться по следующим показателям:

♦ фактическое годовое количество обращений на предприятие автосервиса Μ;

♦ процент удовлетворения спроса W (%);

♦ процентное распределение заездов автомобилей по моделям на предприятие автосервиса В_kj⁽¹⁾ (%).

При оценке фактического спроса под удовлетворенным спросом понимается число обслуженных на предприятиях автосервиса автомобилей (число обслуженных заездов). Причем необходимо

иметь в виду, что общий годовой спрос М, т. е. фактическое количество заездов на рассматриваемые предприятия автосервиса, не может превышать годовое количество заездов автомобилей N_rj (для i = 1), поскольку данные предприятия автосервиса могут обслуживать также автовладельцев из других районов.

Удовлетворенный спрос по к-му предприятию автосервиса:

где к— индекс (номер) предприятия автосервиса;

W_k — удовлетворенный спрос, %.

Удовлетворенный спрос по к-му предприятию автосервиса для j-й модели автомобиля:

где В_kj⁽¹⁾ — распределение заездов автомобилей на предприятие автосервиса по моделям в текущий период, %. Общий годовой спрос:

Общий удовлетворенный годовой спрос на всех предприятиях автосервиса:

Общий удовлетворенный спрос по j-й модели автомобиля на всех предприятиях автосервиса:

Неудовлетворенный спрос по всем предприятиям автосервиса для всех моделей автомобилей:

M_ну = M - M_у.

Годовой спрос клиентуры из других районов: Μ' = Μ - Ν_Г1=1.

Максимальный годовой спрос на перспективу с учетом обслуживания клиентуры других районов и принятого допущения по ее росту пропорционально росту клиентуры рассматриваемого района может быть приближенно определен из выражения:

В то же время необходимо проведение оценки действующих предприятий автосервиса с точки зрения ближайшей перспективы их развития, что является расчетной задачей третьего блока, в котором анализ проводится на временном лаге t_л, равном двум-трем годам, так как именно такой период предусматривается на создание и согласование проектно-разрешительной документации, строительство и ввод в действие нового, конкурирующего с ними предприятия.

Оценка проводится по показателям, определяющим следующие параметры:

1) возможное увеличение числа обращений после развития
конкретного предприятия автосервиса, определяемое, как
правило:

♦ сложившейся конъюнктурой рынка услуг по техническому
обслуживанию и ремонту автомобилей и динамикой ее из
менения на рассматриваемых предприятиях автосервиса;

♦ финансовыми возможностями развития предприятия ав
тосервиса;

♦ наличием земельного участка, его достаточной площадью,
производственными площадями и их резервом, техничес
кой возможностью реконструкции и расширения предпри
ятия автосервиса для обеспечения его развития с целью
увеличения степени удовлетворения клиентуры в услугах
и т. д.;

2) возможное процентное изменение обращений на предпри
ятие автосервиса по моделям автомобилей после их разви
тия В_kj⁽²⁾ (%), определяемое на основе складывающейся конъ
юнктуры, динамики изменения состава автомобильного пар
ка, сложившегося опыта и т. д.

В качестве предприятий автосервиса, подлежащих оценке, целесообразнее выбирать средние и более крупные предприятия, общее обращение клиентуры на которые составляет не менее 80 % от суммарного спроса на услуги по всем предприятиям автосервиса. Это позволит охватить основную долю рынка услуг автосервиса.

Далее прогнозируется динамика изменения спроса на услуги автосервиса.

При оценке прогнозируемых объемов услуг размер временного лага тоже определяется продолжительностью создания и согласования проектно-разрешительной документации, строительством и вводом в действие нового предприятия автосервиса. При этом решение данной задачи может базироваться на использовании логистических функций с учетом текущего Μ и максимального перспективного МП спросов на услуги, а также скорости изменения спроса — (выражаемой через коэффициент пропорциональности φ, достигнутый спрос у и потенциальную величину неудовлетворенного спроса (Μn — у). При заданной или имеющейся динамике изменения спроса у = f(ti) в ретроспективном периоде, т. е. за m лет до рассматриваемого текущего момента {ti} < m, имеется возмож­ность в определении для задаваемого временного лага коэффици­ента пропорциональности φ и прогнозных значений изменения спроса на услуги по техническому обслуживанию и ремонту легко­вых автомобилей yt на предприятии автосервиса.

Коэффициент пропорциональности φ и значение спроса на услуги по годам у будут выражены следующим образом:

и

где delta у_t — годовой прирост спроса на услуги по техническому об­служиванию и ремонту на интервале времени (t_i — t_i-1) на рет­роспективном периоде, т. е.

Δy_t = y_{t i} - y_{t i-1}·

Изменение и прирост спроса на услуги задаются или определяются из реальных данных и могут быть представлены в виде таблицы [19, 68, 83].

В связи с определенной степенью неточности располагаемых данных целесообразно прогнозируемый спрос на услуги к-го предприятия автосервиса рассчитывать на основе оценок данного показателя несколькими экспертами по каждому предприятию. Поэтому среднее значение спроса будет рассчитано как:

где Ν_сκ^в — показатель возможного спроса на услуги к-го предприятия, выведенный одним экспертом;

α — возможное увеличение числа обращений на предприятие автосервиса на ближайшую перспективу с учетом его развития, полученное на основе экспертных оценок.

Среднее значение прогнозируемого спроса по действующим предприятиям автосервиса:

где G_к — количество экспертов на к-м предприятии автосервиса. Среднее значение потока заказов, приходящееся на одно предприятие автосервиса:

Среднеквадратическое отклонение среднего прогнозируемого спроса по действующим предприятиям автосервиса:

Общее возможное (прогнозируемое) количество заездов на существующие предприятия автосервиса с учетом их развития:

М_в = N^BK.

Далее прогнозируется (при необходимости) спрос на услуги отдельного проектируемого предприятия автосервиса.

Коэффициент вариации спроса ν(Ν^Β) = σ(Ν^Β)/Ν^Β показывает, что распределение годового числа заездов подвижного состава на предприятие автосервиса может быть описано в виде нормального закона распределения случайной величины.

Задаваясь вероятностью αи условием, что спрос на услуги не превысит величины Ν^Β, находим его верхнее значение (при этом может иметь место частичное недоиспользование мощности проектируемого предприятия автосервиса):

Ν^Β =Ν^Β+Ζ_ασ(Ν^Β),

где Ζ_α — нормированная случайная величина для задаваемой вероятности а.

Обычно значение вероятности α задается в диапазоне от 0,8 до 0,95.

1. Если значение Ν^Β < М^ДУ, то для данных условий гарантиро
ванный годовой спрос может быть принят по верхней границе.

2. Если значение Ν^Β > М^ДУ, то для данных условий гарантиро
ванный годовой спрос может быть принят по нижней границе.

Гарантированный годовой спрос на услуги по каждой j-й модели автомобиля будет:

Условно прикрепляемое количество автомобилей j-й модели к проектируемому предприятию автосервиса:

Общее условно прикрепленное число автомобилей к проектируемому предприятию автосервиса:

Среднее число заездов одного автомобиля j-й модели на предприятие автосервиса в год:

По результатам анализа спроса на услуги выбираются различные варианты развития предприятия:

♦ строительство отдельных специализированных станций для
каждой марки автомобилей;

♦ строительство станции по обслуживанию автомобилей ма
лого класса и отдельно по обслуживанию автомобилей сред
него класса;

♦ строительство универсальной станции по обслуживанию
всех марок автомобилей и т. д.

В результате фактически уточняется специализация автосервисного предприятия с целью повышения эффективности его работы. Однако для обоснованного выбора соответствующего типа предприятия и формирования ассортимента услуг могут понадобиться дополнительные маркетинговые исследования.

АССОРТИМЕНТНАЯ И СБЫТОВАЯ

ПОЛИТИКА АВТОСЕРВИСНОГО

ПРЕДПРИЯТИЯ

Ассортиментная и сбытовая политика автосервисного предприятия базируется на стратегии его развития и подчиняется ряду требований [78].

1. Требования к системе поддержания и восстановления работоспособности автомобилей

♦ обеспечение удобства места, времени и процедуры обслуживания;

♦ учет требований клиентуры относительно удовлетворения
их спроса;

♦ минимизация затрат времени клиентуры и продолжитель
ности пребывания автомобиля в техническом обслужива
нии и ремонте;

♦ низкие цены;

♦ удобное расположение СТОА;

♦ максимально широкая номенклатура услуг;

♦ высокие требования к эстетике и эффективности всего
комплекса автосервиса;

♦ высокая культура обслуживания клиентов;

♦ «избыток» квалификации персонала;

♦ «излишек» технологических возможностей СТОА, что
обеспечивает решение редко встречающихся технологи
ческих проблем;

♦ специализация производства по маркам автомобилей и ви
дам услуг.

2. Требования к системе обеспечения запасными частями

♦ широкая номенклатура запасных частей, соответствующих
специализации автосервиса, имеющихся в наличии (5000—
120000 позиций);

♦ широкая номенклатура расходных материалов, ГСМ, уни
версальных специальных средств, химических препаратов,
аксессуаров и автокосметики, имеющихся в наличии;

♦ возможность поставки редких запасных частей в течение
7— 10 дней со складов, расположенных на территории Рос
сии и из-за рубежа (срок поставки не должен превышать
среднерыночный более чем на 5—10 %);

♦ специально подготовленный персонал;

♦ информационная поддержка и программное обеспечение тор
говли запасными частями к обслуживаемым автомобилям.

Перечисленные выше требования необходимы прежде всего для формирования соответствующей операционной среды автосервиса, наличие которой является необходимым условием маркетинговой стратегии фирмы. Достаточным условием для удачного позиционирования на рынке можно считать адекватно сформированную ассортиментную и сбытовую политику.

Для ее уточнения осуществляют сбор следующих исходных данных:

♦ характеристика фирмы как субъекта рынка, ее товара и товарной ниши (сектора-ниши);

♦ структура конкуренции (доли рынка фирм-конкурентов и
их характеристики);

♦ динамика рынка (политика производителей запасных частей,
тенденции спроса в аспекте ассортимента, прогнозирование);

♦ ассортиментно-сбытовая политика фирмы — идея товарной
политики доставки и сбыта;

♦ рыночный фон в области реализации и транспортировки (основные параметры покупателей (поставщиков) и их требований);

♦ распределение в структуре реализации продукции склада или услуг СТОА;

♦ реакция потребителей на продукцию и услуги;

♦ ценообразование;

♦ накопление данных статистики о модельном ряде обслуживаемых автомобилей;

♦ детальная проработка параметров системы управления запасами. Собрав необходимые данные, переходят к этапу формирования обоснованной товарной и сбытовой политики фирмы.

Для того чтобы товарная политика фирмы была эффективной, необходимо уточнить принятые решения в части анализа спроса на запасные части. Объем спроса покупателей при розничной продаже подвержен различным колебаниям и не может рассматриваться в качестве конкретной величины, поэтому анализ спроса на запчасти проводится по каждому наименованию. Как показывает практика, наибольшим спросом пользуются механические детали (табл. 1.2).

Таблица 1.2 Анализ спроса на запчасти (пример)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Группаагрегатов	Доля в общем спросе, %	Узлы и детали	Спрос внутри групп, %
Электрооборудование	23,0	Генератор	43,3
Система зажигания	21,7
Система освещения	15,3
Указатели поворотов	11,4
Система запуска	8,3
Итого	100,0
Кузов	20,3	Оперение	56,0
Детали кузова	29,9
Стекла	13,4
Внутренние детали	0,7
Итого	100,0

Окончание табл. 1.2

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Механическая часть	56,7	Подвеска и колеса	15,9
Сцепление	13,5
Основные части двигателя Тормоза	11,6 11,4
Система распределения Система выпуска газов	10,5 6,7
Полуоси	6,5
Система охлаждения	5,5
Коробка передач	5,4
Система смазки	4,5
Система питания	4,1
Дифференциал	1,6
Электроарматура	1,3
Рулевое управление	1,1
Карданная передача	0,4
Итого	100,0

При анализе статистических данных выявляют соотношения между количеством машин данной модели в исследуемом районе и количеством ремонтов, номенклатурой и количеством заказанных в течение года запасных частей, а также их стоимостью и весом. Полученные в результате анализа данные помогают выяснить средний спрос, частоту замены детали и среднюю величину расходов владельцев машин на их содержание.

В целях подчинения производства запасных частей условиям сбыта практикуется именно анализ спроса, а не фактических продаж, т. е. ведется учет и анализ как выполненного, так и неудовлетворенного спроса.

Отобранная и систематизированная информация, полученная при анализе спроса, служит базой для планирования производства и управления запасами в сети распределения и сбыта. Чтобы сконцентрировать основное внимание на тех деталях, которые чаще продаются и дают основную долю объема сбыта, данные о сбыте и прибылях разбивают по группам деталей, выделенным в результате анализа спроса.

Известное «Правило Паретто» гласит, что если компания предлагает широкий ассортимент продукции, то обычно 80 % всего объема продаж приходится на 20 % наименований номенклатуры товаров. На рынке автозапчастей это правило становится еще более жестким — на 5 % всей номенклатуры запчастей приходится 50—70 % всего объема продаж. Именно эти 5 % товарных позиций следует выявить и на них сделать акцент.

Разделение номенклатуры запасных частей на группы по степени спроса выполняется по установленным критериям на основании анализу статистики продаж деталей за ряд лет. Компания «Volkswagen» делит номенклатуру на десять групп, по основным системам устройства автомобиля [68].

Известный каталог «Aftermarket» — TecDoc делит весь ассортимент запчастей на шестнадцать продуктовых групп: 1) кузов; 2) мотор; 3) привод; 4) фильтры; 5)стеклоочистители; 6) топливная система; 7) подвеска; 8) тормозная система; 9) система выпуска; 10) система охлаждения; 11) рулевое управление; 12) внутренняя отделка; 13) освещение; 14) электрика; 15) система зажигания; 16) дополнительное оборудование.

Каждая группа может быть, в свою очередь, детализирована на составляющие.

Деление номенклатуры компании «Renault» на четыре группы показано в табл. 1.3.

Таблица 1.3 Деление номенклатуры компании «Renault»

 

Группа	Количество наименований	Доля в номенклатуре, %	Доля в объеме продаж, %
А	1000	2,2
В	3000	6,7
С	6000	13,3
D	35000	77,8
Всего	45 000	100,0	100

Кроме разделения на группы по степени спроса применяют деление по стоимости, установив критерий отбора, например группа X — стоимость свыше 100 долл.; группа Υ — стоимость от 10 до 100 долл.; группа Ζ — стоимость ниже 10 долл.

Группы определяются компьютером автоматически на базе статистики спроса и критериев стоимости. Они ежегодно корректируются экспертами, так как возможны изменения спроса в связи с изменением парка машин, вытеснением или появлением конкурентов, проявлением массового дефекта, действием других факторов, влияющих на спрос. К номерам деталей, отнесенным к той или иной группе, программным путем «привязывают» признаки, обозначающие группы, т. е. индексы А, В, С и Χ, Υ, Ζ, а также коэффициент оборачиваемости за год. Набор признаков позволяет судить о необходимости усиленного или слабого контроля над формированием запасов той или иной детали.

Спрос на детали внутри групп тоже тщательно анализируется, так как распределение спроса на разные детали в данном периоде или в заданном количестве заявок различно. Распределение спроса по группам деталей А, В и С может быть описано различными закономерностями. Качество системы управления запасами зависит от прогнозирования не только спроса на определенный период, но и распределения спроса в этом периоде. Свой анализ проводят и страховые компании, которым приходится оплачивать замену поврежденных деталей (табл. 1.4).

Таблица 1.4

Количество замен подверженных ударам деталей в поврежденных автомобилях на 7000 страховых случаев в швеции

 

Запасная часть	Количество
Крыло переднее левое
Крыло переднее правое
Фара левая
Фара правая
Бампер передний
Бампер задний
Облицовка радиатора
Дверь передняя правая

Индекс группы спроса указывается при печатании прейскурантов, статистики расхода, ведомости излишних запасов. По индексу можно вызвать на печать необходимые для анализа документы. Очевидно, что вся деятельность в области маркетинга и управления запасами концентрируется на деталях тех групп, которые обеспечивают основную массу товарооборота. Если планируется исключить из ассортимента медленно или плохо продающиеся детали, то решение принимается только после тщательного анализа причин сокращения сбыта. Из-за неэффективности сбыта, недостаточности рекламы, острой конкуренции и ограниченной емкости рынка замедляется движение даже тех запасных частей, которые пользуются спросом. После установления основных причин делают вывод о целесообразности складирования той или иной детали.

Изучение потребности в запчастях позволяет сформировать программу отдела материально-технического обеспечения автосервисного предприятия и принять правильное решение о включении магазина запасных частей в состав системы сервиса предприятия.

Следующим этапом при формировании интегральной стратегии маркетинга компании после составления номенклатурных позиций, на которые фирма делает свою ставку, является отработка каналов поставки запасных частей по плановым и срочным заказам. Этот этап является определяющим в сбытовой политике, так как важнейшим конкурентным инструментом фирмы или СТОА, реализующей запчасти, является срок поставки.

Продвижение автосервисных услуг зависит от товарной политики предприятия, особенностей товара, информационной поддержки, качества отношений с общественностью, репутации, рекламы, активности в привлечении и стимулировании покупателей, качества и организации оптовой и розничной торговли.

Товарная политика обычно включает:

♦ определение рынка, сегмента и ниши предприятия;

♦ определение вида специализации и производственной про
граммы предприятия по каждому виду услуг;

♦ определение и корректировку номенклатуры для производ
ства, закупок по кооперации и сбыта;

♦ разработку, изготовление, рассылку технико-информацион
ных материалов (каталогов);

♦ уточнение состава предлагаемых услуг;

♦ разработку цен и расценок на предлагаемые услуги;

♦ определение и корректировку номенклатуры для хранения
на центральном, зональном и региональных складах;

♦ разработку методов распределения запасных частей (номен
клатура для постоянного хранения на складах разного уров
ня, периодичность, объемы и сроки пополнения запасов);

♦ управление запасами в системах складов;

♦ разработку минимально поставляемых количеств комплек
тов, выбор упаковки и тары;

♦ накопление данных статистики о парке машин, подлежащих
обслуживанию, ремонту и обеспечению запасными частями
по районам, маркам и возрасту;

♦ накопление данных статистики о фактических объемах про
изведенных ТО и ТР и продажах запасных частей в количе
ственном, стоимостном, весовом и объемном выражении;

♦ накопление данных статистики об отказах в оказании услуг
или продаже запчастей из-за отсутствия деталей в запасах
на складах;

♦ накопление данных статистики об упущенных продажах;

♦ отслеживание конкуренции и повышение конкурентоспо
собности;

♦ подготовку инструкторов, специалистов и учебно-методи
ческих материалов для обучения персонала.

БИЗНЕС-ПЛАН АВТОСЕРВИСНОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

Бизнес-план — это программный документ, дающий детальные пояснения, как будет происходить управление бизнесом для обеспечения прибыльности предприятия и возвратности инвестиций, который предназначен для принятия инвестором и кредитором решения о финансировании намеченных в плане инноваций [1, 39, 68].

Структура бизнес-плана

1. Титульная страница. Любой бизнес-план начинается с ти
тульного листа, в котором указываются

♦ название компании;

♦ адрес компании, телефон и реквизиты;

♦ название, статус, адреса и телефоны собственников (уч
редителей);

♦ параграф, описывающий компанию и характер бизнеса,
потребности финансирования, период планирования, ад
ресат бизнес-плана (т. е. для кого составлен);

♦ меморандум о конфиденциальности — положение, кото
рое необходимо для безопасности и очень важно для ком
пании;

♦ месяц и год составления бизнес-плана;

♦ имена составителей.

2. Оглавление. За титульным листом следует оглавление. Оно
перечисляет разделы, из которых составлен бизнес-план. Оглавле
ние — это наиболее читаемая часть бизнес-плана после титульного

листа и резюме. Поэтому оно должно давать четкое представление обо всем содержании бизнес-плана.

3. Резюме. Типичный бизнес-план начинается с резюме. Оно
освещает все наиболее актуальные моменты бизнес-плана. Резю
ме может иметь вид краткого технико-экономического обоснова
ния развития предприятия. Этот раздел содержит в основном ито
говые данные и выводы.

Резюме нужно инвестору, чтобы определить, стоит ли читать весь бизнес-план в целом. В некоторой степени, резюме можно включить в инструментарий PR-кампании фирмы. Объем резюме — 1—4 страницы, оно составляется после того, как все другие разделы бизнес-плана уже написаны.

4. Описание рынка и конкуренции. В этом разделе важно оценить
рыночные тенденции и потенциал отрасли, в которой функцио
нирует предприятие. Так, быстрорастущий рынок может рассмат
риваться инвестором как более привлекательный.

Важной частью этого раздела является анализ конкуренции. Следует определить всех основных конкурентов, указать их сильные и слабые стороны, особенно те, которые могли бы способствовать потенциальному успеху дела.

Необходимо также определить свое место на рынке, описать характеристики своих услуг и товаров, основные отличительные стороны и конкурентные преимущества своего предприятия.

5. План по трудовым ресурсам описывает суть кадровой поли
тики компании, необходимые навыки и квалификацию сотрудни
ков. В этом разделе приводятся штатное расписание и затраты на
управление персоналом.

6. Медиа-план. Этот раздел посвящен описанию стратегии и
затрат рекламной и PR-кампаний.

7. План маркетинга — один из ключевых разделов бизнес-пла
на, описывает то, как предприятие будет зарабатывать деньги. Ос
новными положениями плана маркетинга являются ценообразо
вание, стратегия продвижения услуг, определение потребностей
клиентов, прогнозирование спроса, ассортиментная и сбытовая
политика фирмы.

8. Оперативный план. В этом разделе описываются характерис
тики производственного процесса, потребность в оборудовании,
ресурсах, проведении модернизации предприятия. Здесь приводит
ся смета затрат на коммунальные услуги и производство.

9. Финансовый план — итоговый раздел бизнес-плана, основанный на данных, полученных в предыдущих разделах. Здесь происходит расчет всех финансовых показателей деятельности предприятия: прибыли, налогов, потребности в дополнительном финансировании и т. д. В конце раздела приводится анализ всего инвестиционного проекта и рисков.

Порядок расчета отдельных элементов бизнес-плана приведен в следующих главах учебного пособия.

Контрольные вопросы

1. Что подразумевается под рынком автотранспортных услуг?

2. Перечислите особенности рынка автотранспортных услуг.

3. Что характеризует предприятие в экономической системе?

4. В чем проявляется прямое и косвенное воздействие на предприя
тие в рыночной системе?

5. Назовите основные различия в деятельности предприятия в усло
виях централизованного планирования и рыночной системы.

6. Перечислите основные ресурсы производственно-хозяйственной
деятельности предприятия.

7. В чем сущность системы сервиса предприятия?

8. Сформулируйте понятие услуги и дайте ее основные характе
ристики.

9. Что входит в состав системы сервиса?

 

10. В чем особенности производственной программы сервисной орга
низации?

11. Что включает маркетинговое обоснование программы и структу
ры услуг?

12. Приведите классификацию предприятий, оказывающих услуги
сервиса.

13. Дайте характеристику жизненного цикла услуги.

14. Опишите алгоритм организации прогнозирования спроса насе
ления на услуги автосервиса.

15. В чем сущность ассортиментной и сбытовой политики автосер
висного предприятия?

16. Перечислите основные разделы бизнес-плана автосервисного
предприятия.

Глава 2

ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОИЗВОДСТВЕННОЙ ПРОГРАММЫ ПРЕДПРИЯТИЯ