Следите за мимикой, жестами и позами — своими и собеседника

 

Процессу убеждения в немалой степени мешает то, что мы не знаем, что думает слушатель по поводу наших слов. Ведь далеко не всегда собеседники откровенны.

Помогает здесь знание языка жестов и поз. Дело в том, что в отличие от речи и мимики мы не контролируем свою жестикуляцию и принимаемые позы.

Человек, знающий язык жестов и поз, «читает» собеседника, получая дополнительную, нередко более глубокую информацию.

Вместе с тем мы бываем неубедительны, когда наши жесты и позы не соответствуют нашим словам. Многие это несоответствие ощущают, говоря: «Чувствую, здесь что-то не то...» Сопровождение речи соответствующими жес­тами и позами позволяет сделать речь более убедительной.

Смысл большого числа информативных жестов и поз изложен нами в параграфе 4.2.

 

Блок «Обнаружение мишеней и приманок»

Правило 5

Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из потребностей убеждаемого

 

В параграфе 3.2 мы уже говорили о пяти основных видах потребностей человека.

Человек нуждается в удовлетворении любой из них. А это служит источником для нахождения сильных аргументов для него. Сильнейший аргумент — предло­жение удовлетворить какую-то из потребностей.

Например, специалисты по рекламе утверждают, что страх безотказно действует на людей, когда речь идет о риске и опасности. На том же построено все страховое дело. Эксплуатация потребности человека в безопасности делает страховой бизнес одним из самых прибыльных.

Добавим к приведенному ранее перечню потребнос­тей еще одну важнейшую психологическую потреб­ность — потребность в положительных эмоциях.

 

Блок «Достижение аттракции»

Правило 6 (Сократа)

Для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу поставьте его на тре­тье место, предпослав ему два коротких вопроса,

По которым вам скажут «да»

 

2400 лет известно это правило, оно проверено сот­ней поколений образованных людей. Оно и живет потому, что абсолютно верное.

И только относительно недавно были выяснены глу­бокие (физиологические) причины эффективности дан­ного приема.

Установлено, что когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормон норадреналин, настраивающий его на борьбу. Наоборот, слово «да» вызывает выделение морфиноподобных веществ — «гор­монов удовольствия» (эндорфинов).

Получив две порции гормона удовольствия, собе­седник расслабляется, настраивается благожелатель­но, ему психологически легче согласиться, нежели вступить в борьбу.

Одной порции эндорфинов может и не хватить, что­бы перебороть плохое расположение духа, в котором, возможно, пребывает собеседник. Кроме того, человек не способен мгновенно переключиться с одного на­строения на другое, надо дать ему и больше времени, и больше гормонов удовольствия, чтобы обеспечить этот процесс.

Предваряющие вопросы не должны утомлять собе­седника, отнимать у него много времени на размыш­ление. Кроме того, при длительной подготовке к ос­новному вопросу возрастает вероятность того, что кто-то вторгнется (телефонным звонком или визитом) в раз­говор и ваша «заготовка» пойдет на пользу другому.

 

 

Правило 7

П остарайтесь стать приятным собеседником

 

К аргументам приятного нам собеседника мы отно­симся снисходительно, а к аргументам неприятного — критически.

Аристотель говорил: «Сильнейшее средство убежде­ния заключается в личном благородстве оратора. Оба­яние личности не есть, конечно, ни доказательство, ни Убеждение; это, в сущности, обольщение, подкуп слуша­телей». Мысль Аристотеля, безусловно, верна в том смысле, что неприятный человек не может рассчиты­вать на доверие.

Великий оратор Цицерон также указывал, что гово­рящий должен производить приятное впечатление на слушателей.

Механизм действия рассматриваемого правила та­кой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку гормонов удовольствия и не­желание вступать в конфронтацию.

Приятное впечатление, как известно, зависит от многих факторов: уважительного отношения, умения слушать, грамотности речи, приятных манер, внеш­него вида.

 

 

Правило 8