Психологические основы расположения к себе людей

Первая задача пиар-специалиста — произвести бла­гоприятное впечатление на публику.

Известно, что убедительность аргументов в значи­тельной степени зависит от того, нравится ли собе­седнику сам убеждающий в чем-либо, ибо одни и те же аргументы приятного собеседника воспринимают­ся как более убедительные, неприятного — как менее убедительные.

Как же стать приятным собеседником? Об этом мы и рассказываем ниже.

 

Использование потребности людей в положительных эмоциях

Психологами установлено, что оптимальный для здоровья эмоциональный фон создается, когда боль­шая часть, 60 %, получаемой человеком информации является эмоционально нейтральной, 35 % — вызыва­ющей положительные эмоции и 5 % — отрицательные. То есть положительных эмоций должно быть в семь раз больше, нежели отрицательных.

Ясно, что столь счастливое соотношение является уде­лом очень немногих, в основном — неунывающих опти­мистов, весельчаков и жизнелюбов. Не случайно такие люди и живут дольше, все долгожители — из их числа.

Удел остальных — огромная, неутоленная потреб­ность в положительных эмоциях. Поэтому всякому, кто Умеет поднять настроение собеседника, тот платит своим расположением и благодарностью. Вспомним хотя бы «дедушку» Крылова: «Ив сердце льстец всегда оты­щет уголок!».

 

 

Использование вербальных и невербальных средств общения

 

Латинское слово verbalis означает «устный», «сло­весный». Поэтому вербальными средствами общения называются те, которые осуществляются посредством речи. К невербальным относятся пантомимика, а так­же нерефлексивное слушание, визуальный контакт, взаимное расположение собеседников в пространстве, ведение записей (при деловой беседе) и т.п.

К вербальным средствам относятся приемы убежде­ния, рефлексивное слушание, комплименты и др. Вер­бальные средства изучаются в последующих главах.

 

Вербальные средства общения

Краткость — сестра таланта

«Где мало слов, там вес они имеют», — писал Шек­спир.

Для восприятия смысла слова человеку нужно обычно не более 1 секунды, а если слово — редко встречающе­еся, то 3—5 секунд. Для полного понимания вопроса необходимо не менее 14—15 секунд. При определенном навыке человек схватывает смысл речи со скоростью 60—70 слов в минуту.

Чтобы слушать, нужны волевые усилия. Однако куда проще перестать слушать, решив: «Ничего интересно­го не услышу». Такой вывод мы стремимся сделать по­быстрее, ибо он избавляет нас от волевых усилий, не­обходимых для слушания. Говорящему нужно помнить это и, во-первых, стараться заинтересовать собесед­ника уже первыми своими словами, а во-вторых, — быть кратким.

Вот два показательных примера.

Однажды Марку Твену так понравился миссионер-про­поведник, что он решил пожертвовать ему доллар. Про­поведь длилась уже час, и писатель решил ограничиться половиной доллара. Еще через полчаса он сказал себе, что не даст ничего. Когда священник спустя два часа наконец кончил говорить, Марк Твен взял доллар с тарелки для подаяний, чтобы компенсировать свои потери времени.

Другой пример — из другого периода человеческой истории.

Древние спартанцы были врагами многословия. Однаж­ды в голодное время посланец другого города долго просил мешок зерна. Спартанец отказал ему: «Мы забыли нача­ло твоей речи, а потому не поняли ее конца».

Второй посланник показал пустой мешок и только ска­зал: «Вы видите: он пуст; пожалуйста, положите в него хоть что-нибудь». Спартанец исполнил желание, добавив: «В следующий раз говори короче. Что мешок пуст, мы видим. О том, чтобы его наполнить, можешь не упоминать».

Однако чтобы быть скупым на слова, нужно полностью понимать суть дела, вопроса. А это достигается долгими размышлениями.

Всего лишь две минуты длилась речь американского пре­зидента Авраама Линкольна, произнесенная 19 ноября 1863 года при освящении кладбища павших в граждан­ской войне. Однако слова этой речи часто цитируют: «Эта нация, подчиняясь Богу, возродится к новой свободе. Цель: власть народа, с помощью, народа и для народа!».

Шопенгауэру принадлежат следующие замечатель­ные слова: «Лучше обнаружить свой ум в молчании, нежели в разговорах».

Болтливый юноша попросил Сократа научить его ри­торике. Сократ потребовал двойную плату, пояснив: «Ведь учить тебя нужно двум вещам: искусству речи и искус­ству молчания».

Добавим к этому, что умно говорить нелегко, но умно молчать — еще труднее.

Многословие равнозначно скуке. Самая сокрушитель­ная критика речи заключена в одном предложении: «Док­лад начался в восемь; когда я взглянул на часы, думая, что одиннадцать, увидел, что половина девятого».

Скучного оратора не ценили никогда и нигде. Ар­гентинский политик Мигел вызвал на дуэль врача. При­чина: Мигел узнал, что медик прописывал своим па­циентам его речи в качестве снотворного.

У одного британского премьер-министра во время скуч­ной речи закрылись глаза. Оратор: «Мне кажется, до­сточтимый премьер-министр заснул». Тот медленно от­крыл глаза и тяжело вздохнул: «Как бы я хотел, чтобы так и было».

Рекордсменом многословия среди президентов США стал Уильям Генри Гаррисон. Оратор, без шляпы и пальто, несмотря на метель, говорил при вступлении в должность в мартовский день 1841 года почти два часа, поминая Древний Рим, Древнюю Грецию и Еги­пет. В его речи насчитали восемь с половиной тысяч слов. Через 30 дней Гаррисон стал первым американ­ским президентом, скончавшимся при исполнении обя­занностей. Он умер от пневмонии, первопричиной ко­торой стала простуда во время упомянутой речи.

Помните завет незабвенного Козьмы Пруткова: «Бол­тун подобен маятнику: и того и другого надо остано­вить».

Исследования показали, что половина взрослых лю­дей не улавливают смысла услышанных фраз, если те содержат более 13 слов, а дети-семилетки с трудом понимают фразы из 8 слов и более. Поэтому нельзя не согласиться со словами Анатоля Франса: «Прекрасно только то, что нетрудно понять».

 

Рефлексивное слушание

 

Недопонимание чаще всего возникает из-за:

1) предубеждений (мы слышим то, что хотели бы услышать, а иное воспринимаем с трудом);

2) многозначности большинства слов (их можно по­нимать по-разному в зависимости от ожиданий или
предварительной установки);

3) неумения собеседника точно сформулировать мысль;

4) «закодированности» некоторых сообщений: мы тщательно выбираем слова, чтобы кого-то не обидеть или чтобы они были понятны только тому, кому и
адресованы; в результате адресат не понимает истин­ного смысла сообщения;

5) неумения говорящего начинать с главного, когда он «ходит вокруг, да около», теряя интерес слушателя.

рефлексивное слушание позволяет более точно по­нять собеседника.

Виды рефлексивного слушания:

выяснение («Что вы имеете в виду?», «Уточните, по­жалуйста...» и т.п.);

перефразирование («Другими словами...», «По ваше­му мнению...», «Как я понимаю, вы говорите о...»);

отражение чувств («Вероятно, вы чувствуете...», «Вижу, что вы этим очень расстроены»);

резюмирование («Если подытожить все сказанное, то...»).