Подкрепите слова инсценировкой

 

Действия более выразительны, нежели слова. Вспом­ним китайскую пословицу: «Лучше один раз увидеть, чем тысячу раз услышать».

Например, говоря о чрезмерности требований, мож­но проиллюстрировать это, согнув линейку: еще уси­лие — и она сломается.

Герой одного из американских фильмов убеждает вы­сокопоставленного руководителя принять меры против возможного захвата террористом ракетной установки с Целью уничтожения Нью-Йорка. Взяв со стола руководи­теля сигару и изобразив ею летящую ракету, он с силой смял ее о стол.

— Сигара стоит 5 долларов, — заметил тот.

— А сколько стоит Нью-Йорк?
Руководитель отдал необходимые распоряжения.

В отделе маркетинга корпорации «Дженерал моторе» Установлено устройство в виде подвешенного тяжелого металлического шара. Новому сотруднику предлагается взять тяжелую кувалду и, с силой ударяя по шару, его. Но следует удар за ударом, а шар едва сдвигается с места. Зато кувалда отскакивает с такой что ударивший с трудом удерживается на ногах. Ему говорят: «Вот что такое сбыт под интенсивным давлением». После этого новичку рекомендуют надавить на шар пальцем. Шар слегка подается вперед затем назад. В этот момент советуют снова нажать пальцем.. И так за несколько несильных нажатий шар раска­чивается. Новичку объясняют, что именно неинтен­сивное, но систематическое воздействие на потребителя в нужные моменты обеспечивает сбыт продукции.

Подобная инсценировка обладает максимальной убе­дительностью, запоминается молодым маркетологом на всю жизнь и несравненно эффективнее многих ча­сов лекционных занятий.

 

Обыгрывайте факты

 

Журналист останавливает прохожего: «Пожалуйста, ответьте лишь на один вопрос — знакома ли вам эта фотография?» Прохожий пожимает плечами: «Первый раз вижу». — «Вы уверены?» — «Конечно!» — «А часто вы бываете на этой улице?» — «Да я здесь живу!» Репор­тер обращается с подобным вопросом к другому прохо­жему. Он тоже видит это фото впервые, хотя на этой улице работает. Когда собирается группа из нескольких недоумевающих прохожих, журналист предлагает прой­ти два десятка шагов к Доске почета, где они видят ту самую фотографию, которую не смогли опознать.

Так была показана неэффективность применявших­ся средств агитации и пропаганды.

 

Иногда полезно помолчать

 

Один из наиболее знаменитых ораторов Древнего Рима Цицерон говорил: «Молчание — это искусство, но еще и красноречие». Эти слова, сказанные 2000 лет назад, не утратили своего значения и до сегодняшнего дня.

У этого высказывания есть два аспекта. Молчание может быть ответом, не менее красноречивым, неже­ли, слова. Краткое молчание (пауза) помогает обратить внимание на последующие слова.

И наконец, об умении держать язык за зубами: «Боже, помоги мне молчать, пока не буду знать, что говорить». Это слова из утренней молитвы одного из великих людей.

 

Советы и предостережения

 

Когда и как часто применять правила убеждения? Когда к этому вынуждают обстоятельства, а практи­чески всегда. Это позволит не только не забывать их, но и довести до автоматизма их применение, а главное - выполнять их технично. Достигнуть этого можно только тренировкой.

Пусть вас не смущает, что первые ваши опыты по­требуют некоторого дополнительного времени на под­готовку к важным для вас встречам и беседам — время это окупится сторицей! Очень важно после каждого серьезного разговора проанализировать причины его исхода: обычно удается обнаружить свои успехи, а глав­ное — промахи, что, конечно же, не менее важно.

Что противопоказано в применении указанных пра­вил? Механистическое, бездумное их использование. Еще Петр Великий одним из знаменитых своих на­ставлений предостерегал: «Не держись устава, аки стен­ки. В каждом случае надо и голову приложить».

Предположим, вы подготовились начать разговор по правилу Сократа: задали два вопроса, на которые, по вашим расчетам, собеседник ответит «да». Но настрое­ние у того оказалось настолько плохим, что он гово­рит эти «да» с таким видом, будто жабу проглотил. Ясно, что норадреналин так бушует в его крови, что решение важного для вас вопроса лучше перенести на другое время.

Или противоположная ситуация: войдя в кабинет, вы видите, что руководитель в превосходном настрое­нии — приступайте к главному своему вопросу, не теряя ни секунды.

«Прилагать голову» оказывается весьма продуктивным занятием.

На пути самостоятельного овладения приемами убеждения есть одна трудность, преодолеть которую в одиночку непросто, о чем мы обязаны читателя предуп­редить.

Не спросишь руководителя, почему он вам отказал: то ли вы не смогли его убедить, то ли вопрос в принципе неразрешим по неизвестным вам причинам. Остается всякий раз теряться в догадках об истинных причинах неудачи.

Ошибки лучше видны со стороны, особенно когд_а их изучает специалист в рассматриваемых здесь вопросах. Регулярно проводя практические занятия по ис­кусству убеждать, автор убедился, насколько непрос­то вырабатываются навыки убедительной речи.

Так что будьте готовы к тому, что освоение при­емов убеждения потребует немалого времени. Тренинг, тренинг и еще раз тренинг! При возможности коллек­тивной тренировки (скажем, на специальных курсах) не пренебрегайте ею.

 

Итак...

• Сам процесс убеждения не относится в чистом виде к скрытому управлению людьми. Ведь истинная цель убеждения не скрывается от адресата или осознается им.

• Однако все правила убеждения реализуют те или иные блоки универсальной схемы скрытого управления. При­чем в основном изложенные правила направлены на создание аттракции — фактора, наиболее характер­ного именно для скрытого управления людьми.

 

 

Внушение

Слова — сильнейший из наркотиков,

употребляемых человечеством.

Р. Киплинг

Слова — основной инструмент внушения. И потому внушению словом нами будет уделено основное внимание. Но слову обычно предшествует визуальный кон такт. И при этом тоже достигается эффект внушения.

На зимней Олимпиаде в Солт-Лейк-Сити перед клю­чевым матчем со сборной Чехии нашей хоккейной команде в течение нескольких часов показывали видеозаписи того, как чешский вратарь Д. Гашек пропускал голы. Помимо обычной коммуникации (демонстрировались его слабые места) шло мощное внушение: Гашека (считавшегося практически «непробиваемым» вратарем, получившим в НХЛ прозвище «Доминатор») можно одолеть — видите, как он непрерывно пропускает голы, самые разные и от различ­ных игроков. Такое программирование оказалось успеш­ным: российская команда была доведена до готовности «разорвать чехов» и добилась победы в трудном матче.

Поэтому начнем разговор о внушении с изучения особенностей визуального контакта.