Паузы смысловые и ритмические

Смысловые паузы связаны с построением фраз (на­пример: Книга — лучший подарок).

Ритмические паузы отделяют одно предложение от другого (Лес кончился. Впереди— открытое поле) или используются в сложном предложении с причинно-следственной связью вместо двух простых предложе­ний (ср.: Работа закончена — все разошлись, и Работа закончена. Все разошлись).

Ритмическая пауза может выполнять роль союза, то есть соединять части высказывания (Сверкнула молния, ударил гром, хлынул дождь), предупреждать о последу­ющем разъяснении (Было изучено все: и планы, и цели работы, и использование оборудования).

Паузам в подавляющем большинстве случаев соот­ветствуют в письменном тексте знаки препинания.

Во многих случаях паузы отражают и логико-смыс­ловое строение высказывания. Наглядный пример тому — знаменитое выражение: казнить, нельзя по­миловать, в котором перемещение паузы меняет смысл на противоположный: казнить нельзя, поми­ловать.

Логические паузы, как следует из их определения, связаны непосредственно со смыслом, логикой речи. С их помощью говорящий осуществляет, а слушающий воспринимает деление потока слов на смысловые группы (речевые такты). Не разобрав, какое слово к какой группе относится, нельзя понять текст.

В этом легко убедиться, если монотонно и без остановок прочесть текст, лишенный знаков препинания. Например: Головная часть колонны втягивалась в ворота посыпались палочные удары отступать было не­куда. Нетрудно выделить в этом тексте три части, три предложения: Головная часть колонны втягива­лась в ворота. Посыпались палочные удары. Отсту­пать было некуда. И только логические паузы в опре­деленном месте отличают эту вполне осмысленную разбивку текста от тоже грамматически правильно­го, но логически неоправданного членения: Головная часть колонны втягивалась. В ворота посыпались па­лочные удары...

Логические паузы не всегда совпадают со знаками препинания, ибо речевые такты могут быть выделены даже в пределах короткого, простого предложения, например: Я хочу рассказать вам о нашей поездке.

 

Личностный подход

Суть его состоит в том, что общение ведется с по­зиций так называемого «Вы - подхода»: ведения беседы как бы с позиций собеседника.

Для этого есть соответствующие словесные конст­рукции.

Чтобы найти их, нужно прежде всего проявить к собеседнику эмпатию, понять его желания, мысли и чувства, задать себе вопрос, что чувствовали бы мы, будучи на его месте, как реагировали бы. Это уже пер­вые шаги в направлении «Вы - подхода».

Приведем несколько примеров.

 

 

Замените их следующими:

Постарайтесь избегать таких формулировок:

«Вы хотите...»

«Я бы хотел...»

«Мне это представляется ин- «Ваша проблема заключает-

тересным...» ся в том...»

«Я пришел к такому выводу...» «Вам будет интересно узнать...»

 

То же относится к констатации фактов и передаче сведений.

Вместо Используйте

«Хотя вам это и неизвестно...» «Как вы знаете...»

«Вы, конечно, об этом еще «Конечно, вам уже известно...» не знаете...»

«Вероятно, вы об этом еще «Вы, наверное, уже об этом
не слышали...» слышали...»

Так вы дадите собеседнику почувствовать, что ува­жаете и цените его. Подобными приемами в ходе пе­реговоров часто пользуются приезжающие к нам за­рубежные предприниматели и обычно добиваются успеха.

Кроме того, следует помнить, что любой человек охотнее говорит о собственных проблемах и желаниях и ваш собеседник не является исключением. Поэтому прежде всего в ходе беседы по возможности следует рассматривать мнения и пожелания вашего собесед­ника.

 

Глава 5

СРЕДСТВА ПОБУЖДЕНИЯ В ПИАРЕ

Можно уступить силе, но безропотно

покоряются только разуму-

Л. Бланки

Напомним, что побуждение к действию в схеме скрытого управления людьми может быть результатом комплексного воздействия: мишени + приманки + ат­тракция. Но существуют и специальные приемы по­буждения: правила убеждения, внушение, манипули­рование информацией.

Приемы побуждения более эффективны, когда они направлены на сознательную и на подсознательную стороны психики человека.

Структурно психику можно представить как един­ство трех ее составляющих — сознания, подсознания и моторики. Что бы ни делал человек, его деятельность — проявление этих компонентов. Значит, чтобы побудить собеседника к нужным действиям, надо уметь воздей­ствовать на него.

Обращение только к сознанию далеко не исчерпы­вает всех возможностей скрытого управления. Только те побудительные действия достигают цели, которые пройдут через ум, чувства и моторику людей.

При систематическом воздействии происходит вли­яние на все сферы жизнедеятельности. Подтверждени­ем этому служит следующий известный факт: супруги, долго прожившие вместе, становятся похожими друг на друга не только поведением, но и внешностью. Даже собаки, прожившие долго с хозяином, чем-то напо­минают его облик.

 

 

Приемы убеждения

Не победить, а убедить —

вот что достойно славы.

В. Гюго

Приведенные здесь правила сформулированы авто­ром (см. нашу книгу «Искусство убеждать») до описа­ния им технологии скрытого управления людьми и пер­воначально излагались в другой последовательности.

Теперь же пришло понимание того, что фактически они - одна из реализаций технологии скрытого уп­равления, чем и объясняется их эффективность. Ко­нечной целью их использования является побуждение человека к принятию желаемого решения.

Покажем, как эти правила связаны с реализацией блоков универсальной схемы скрытого управления (см. рис. В.2). Начнем, естественно, с первого блока модели.