Пробуждение творческих способностей

Метафоры обычно связаны с деятельностью правого полушария. Они обращенык подсознанию и способны приводить в действие внутренние, творческие ресурсыличности, направлять эти способности на выявление и решение проблем. Даже непредлагая готового решения, вы можете помочь другому увидеть верный путь иосуществить необходимые изменения. Метафора, которая тесно связана стекущими обстоятельствами, непременно сделает свое дело. В одних случаяхметафоры просто несут в себе зерна свежих идей, в других - помогаютрасцвести дремлющей идее, а в третьих -приносят подлинные прозрения, которыезатем превращаются в блестящие идеи и новшества. Метафоры могут послужить объяснением случаям необычайных творческихвсплесков. Разрабатывая теорию относительности, Эйнштейн пользовалсяметафорой солнечного луча. Больше того, он, подобно ребенку, по-настоящемусыграл роль в этой сказке, вообразив, что совершает космическое путешествиесо скоростью света. Он погрузился в собственную метафору. Умение вовлекаться в метафору, активизируя при этом все органы чувств, становитсямогущественным средством пробуждения творческих способностей.

Понимание характера собеседника

Метафоры, которыми мы пользуемся, много говорят о нас самих иокружающих. Например, некоторые часто применяют "военные" термины:"победить", "потерпеть поражение", "оказаться на линии огня", "получитьотставку", "прицелиться", "из всех орудий", "план атаки" и так далее. Этачерта может рассказать нам многое о карте действительности тако го человека,о его ценностях и убеждениях. Кроме того, она предоставляет возможностьустановить раппорт посредством подстройки к переживаниям (о ней речь шла науроках четвертом и пятом). Иногда воззрения и поступки человека вызывают унас отрицательные эмоции, но они покажутся нам вполне обоснованными, если мыоценим их с точки зрения мира используемых им метафор (военных, спортивных,садоводческих и т. п.). В отдельных случаях метафоры могут свидетельствовать, например, онамерении достичь взаимной выгоды, либо об идее "судьбы", либо опредпочтении таких ценностей, как "физическая сила", "сотрудничество","независимость" или "дух первопроходца". Наши собственные излюбленныеметафоры могут многое рассказать о нас самих, подобно сенсорным предикатам,которые помогают выявить наши сенсорные предпочтения (см. шестой урок).Начните замечать метафоры, которыми пользуетесь вы сами и люди из ближайшегоокружения. Углубление понимания самого себя непременно поможет вамустанавливать раппорт и укреплять свои взаимоотношения с другими. Мы не обязаны соглашаться с тем или иным образом мышления,разнообразными взглядами на мир. Однако мы определенно можем устанавливатьсвязь с человеком, переходя к удобному для него метафорическому ряду. Этоочень полезно с точки зрения достижения результата общения и постепенногоукрепления развивающихся отношений.

Подстройка

Применение метафор предлагает нам еще одну сферу потенциального"сходства" в общении, очередную возможность подстроиться к ценностям иинтересам собеседника. Метафоры становятся мостом между картами мышления. Выможете, например, воспользоваться "военными" метафорами в стиле"победа-поражение", но добиться с их помощью взаимовыгодного результата. Этоозначает, что вам вполне по силам изменить направление мыслей собеседника с"военными" взглядами, передать ему логику взаимного выигрыша, помочь внестив стратегию те изменения, которые способствуют такому исходу. Присоединяйтесь к переживаниям других с помощью метафор, а затем ведите их киной точке зрения. Метафорами мы показываем другим свои ценности. Подстройка к важным длясобеседника ценностям поможет вам установить раппорт. Метафоры открываютпрямой доступ к внутреннему миру окружающих. Пользуясь художественным языкомсобеседника, вы можете погрузиться в его собственный сказочный мир.

Персонификация

Выше мы говорили о том, что в общении нам иногда нужно отстраниться,затушевать личное. Однако если речь идет, например, о какой-либоорганизации, или о вашем участии в ней, вам может потребоваться и прямопротивоположное. Любое учреждение может показаться безликим, но у вас можетвозникнуть желание вступить в общение не с "административным аппаратом", а сконкретной человеческой личностью. В плане функционирования учрежденияметафоры нередко отражают и фиксируют его уровень культуры и его задачи.Принятый в нем язык развивается на основе метафор, господствующих всоответствующей сфере деятельности. Вы можете, к примеру, задать себе такой вопрос: на какой механизмпохожа данная организация? На какое животное? Какую книгу она более всегонапоминает? Какую из кинозвезд? Представьте, что она -дерево, жилой дом,кинофильм, та или иная местность или ресторанное блюдо. Уподобляя организацию дому, вы можете представить ее соломенной хижинойили величественным замком на вершине горы. В поисках аналогии с деревом вамможет прийти на ум стройная березка, плакучая ива или могучий дуб.Попробуйте изобрести собственные сравнения. Временами такие образы отражают"личность" рассматриваемой организации - офиса, фирмы, учреждения - лучшевсяких слов. Скорее всего, вы сами вспомните немало подходящих примеров. Прижелании можно уподобить учреждения явлениям природы, рукотворным изделиям,реальным или вымышленным персонажам и так далее. Если вы имеете отношение к руководству компании, такой процесс поможетвам проверить последовательность ваших представлений о взаимоотношенияхначальников и подчиненных, между сотрудниками компании и ее клиентурой (атакже конкурентами). Подбирая подходящие метафоры, персонифицируя неодушевленную организацию, вы можете начать работу над определениемсобственного места на рынке (над отношениями с заказчиками и темикачествами, которые вам нужны, чтобы их укрепить). После этого у вас может возникнуть желание изменить такую"организационную личность". Этот процесс подробно вписан в книге ПолаТемпорала и Гарри Олдера "Корпоративная харизма". Некоторые организации ужевоспользовались метафорическим мышлением, чтобы его посредствомсформулировать свои центральные задачи. При составлении "портрета"организации у вас могут получиться, например, такие описания: а) Дружелюбный и надежный человек, хороший семьянин, несколькостаромоден в предпочтении традиционных ценностей. б) Честолюбивый молодой человек, который шагает в ногу со временем,любит свободу и веселье. в) Творчески мыслящий, изобретательный и одаренный человек, гордящийсясвоими уникальными знаниями. В отличие от абстрактных понятий "лучшая", "надежная", "ответственная","серьезная" и так далее, подобное описание "организации как личности"позволяет намного реалистичнее выбирать желаемые правила и принципывнутреннего устройства, так как преподносит их в форме "наглядных картин",звуков и ощущений. Составив такой портрет, компания - то есть совокупностьее сотрудников - может соответственным образом изменить свою политику иболее разумными, рациональными, действенными способами создать своеобразнуювнутреннюю культуру. Если дела ведутся адекватно действительности, в согласии с привлекающейклиентов метафорой, выбранное сравнение становится отличительной "торговоймаркой". Оно дает компании возможность больше сосредоточиться на своихзадачах, более успешно координировать свою стратегию и рекламу. Полнойпротивоположностью этого можно считать безликий, серый образ множествакрупных организаций, которым так и не удалось активизировать и увлечьвоображение потенциальных заказчиков. Применение метафорического мышления в бизнесе и деятельностиорганизаций можно распространить и на более ограниченный участоквзаимоотношений, то есть на сферу личного общения. В этих случаях вамвременами полезно персонифицировать проблему. Собеседник может утверждать,что прекрасно понимает проблему, но при этом по-прежнему не замечатьсобственной роли в ней, не говоря уже о том, что он сам может оказаться ееисточником. В подобном случае вы можете попытаться воспользоваться метафоройили аналогией, которая относится лично к человеку. Такое искусство требуетумения заставить человека отождествиться с метафорой, смысл которой отражаетчасть трудностей или всю проблему целиком. Выбор и правила применения метафор зависят от характера общения: одинна один, группа, замечания со стороны председателя или официальная речь.Прежде всего, вы можете пользоваться простейшими метафорами, интуитивноприходящими на ум. Мы применяем их в речи постоянно, достаточно взглянуть наследующие примеры: пустить корни широко простирать руки начать с чистого листа увязнуть в трясине пойти как по маслу заложить фундамент взобраться в гору взирать с высоты стать звездой ведет себя как хитрый лис мальчик для битья что посеешь, то пожнешь много воды утекло концы с концами не сходятся оставлять зарубки переключить скорость запасное колесо провалиться на месте мрачнее тучи луч надежды губа не дура попасть в переплет волки сыты и овцы целы оставить мокрое место отплатить той же монетой служебная лестница лбом стену прошибать загнать себя в угол открыть себе путь зайти в тупик легкий путь притормозить считать каждую копейку оказаться прижатым к стене вызвать "на ковер" вставлять палки в колеса учить азы винтика не хватает выплеснуть младенца вместе с водой выдоить все деньги шансы на победу задрать нос царствовать отложить на черный день столкнуться с преградой в духе времени потускневший выдохшийся вытравить с глазу на глаз запускать руку в кассу держать язык за зубами быть под каблуком ахиллесова пята вешать нос каменное лицо душа ушла в пятки втирать очки сесть в калошу вложить всю душу изливать душу вдаваться в тонкости найти общий язык приложить руку самому в петлю лезть вверх тормашками рыльце в пушку засучить рукава борьба без правил шах и мат загадывать вперед наступить на любимую мозоль витать в облаках палка о двух концах бряцать оружием тяжелая артиллерия подтянуть потуже пояс рубить сплеча ни перед чем не останавливаться без гроша в кармане не зная броду, соваться в воду быть на высоте прятать голову в песок вилами по воде писано железное здоровье возводить потемкинские деревни заточить топоры Помимо таких простых метафор, которые широко встречаются в официальнойи обыденной речи, вы можете воспользоваться сложными метафорами-рассказами,которые уместны в выступлениях, на учебных занятиях и в терапии. Известныйгипнотизер Милтон Эриксон умел извлекать из таких историй поразительнуюпользу. Озадаченный клиент уходил от него, гадая, за что именно он выложилденьги, но тут же обнаруживал, что его проблема загадочным образом решена.Секрет крылся, конечно же, в том, что Эриксон обращался непосредственно кподсознанию - туда, где в стороне от осознающего левого полушариязарождается множество простых проблем. Люди учатся понимать метафоры уже в самом раннем возрасте, посколькуэти обороты речи требуют не столько интеллектуального, абстрактногомышления, сколько чувственного восприятия: их можно увидеть, услышать илиощутить. В частности, мультисенсорные метафоры (например, сравнения счеловеком или животным) способны переводить совершенно абстрактные идеи наязык объектов, которые легко вообразить, мысленно "увидеть". Мультисенсорныепредставления могут оказывать дополнительное эмоциональное воздействие, ипотому мы обычно лучше их запоминаем. Действительно, люди с выдающейсяпамятью чаще всего пользуются "наглядными" представлениями. Кроме того, хорошо подобранные метафоры обычно приносят больше результатов в общении. Самый простой рассказ может показать возможности выбора и новыеперспективы, причем слушатель неизбежно извлекает вложенное в аналогиюсообщение. Однако, доходя до адресата, метафора остается метафорой, чтопозволяет вам избежать позиции самозваного советчика или "всезнайки". Этоозначает, что, прибегая к метафорам, вы не рискуете потерять раппорт. Вообщеговоря, чем туманнее ассоциации, тем лучше. Сознание далеко не всегдаподмечает важную связь, ведь "сообщение" метафоры направлено на подсознаниеи оказывает на него влияние в обход сопротивления осознающего ума. Как нистранно, честь последующего решения проблемы не стоит приписывать ниметафоре, ни тому, кто ее высказал: важнейшие "прозрения" принадлежат самому"адресату".

Привлечение внимания

Метафоры привлекают внимание собеседников (как одного, так и тысячслушателей) и помогают его удержать. Разум почему-то не в силахсопротивляться истории или рассказу из жизни, которые излагаются прямым,"сенсорным" языком. Послушайте любого "обаятельного", "приятного"рассказчика, и вы непременно заметите в его речи много метафор. Сравнитесухой справочник с динамичным детективом и обратите внимание на то, какимисредствами писатель удерживает читателя в напряжении. Возможно, энциклопедиинаписаны более грамотным и логичным языком, но книга с обилием метафор и"сенсорным" языком обычно оказывает сильное воздействие и надолгоотпечатывается в памяти. Оцените эту разницу с точки зрения достижениярезультата общения.

Преодоление сопротивления

Мы не в силах спорить с метафорами. Она не отрицает наше мнение, непытается нас в чем-то убедить, и потому не вызывает возражений ипротивостояния. Она преодолевает сопротивление так, что собеседник сам тогоне замечает. Погружаясь в решение проблемы, вы можете рассказатьметафорическую историю, которая хорошо описывает возникшие трудности, азатем предложить собеседнику ("хозяину" проблемы) самому придумать ейокончание. Ассоциации с символикой истории нередко приносят ему "озарения".Судя по всему, ответ уже давно возник в глубинах воображения самогособеседника, но на поверхность он поднимается только после того, как рассказполучает концовку. Самое важное, "хозяин" проблемы самостоятельно находитвыход, становится "хозяином" решения - и это служит достаточной мотивациейуспеха его последующих действий.

Создание ярких воспоминаний

Мы часто забываем основную тему речи, лекции или другого выступления,хотя прекрасно помним историю или анекдот, услышанные много лет назад.Метафоры активно задействуют все органы чувств, вызывают яркие зрительныевпечатления, способствуют воображению звуков и ощущений. Они делают общениепо-настоящему живым. Речь, состоящая из абстрактных, не связанных сощущениями понятий, регистрируется разумом совершенно иначе, менееэффективно. Когда вы пользуетесь метафорами, слушатель лично отождествляетсясо зрительными картинами и звуками, которые порождает созданный вами образ.При этом собеседник "регистрирует" смысл и запоминает разговор. Способностьзаставить слушателя запомнить содержание беседы связана с умением выбиратьили создавать подходящие для общения метафоры.

Самоанализ и озарения

Помимо прочего, вы можете использовать метафоры как мощное средствосаморазвития и терапии. Вопрос: "Что, если бы я был..?" поможет вам вступитьв общение с собственным подсознанием. Это происходит по-разному. Метафораможет подразумевать, например, предмет или сущность (скажем, дерево, здание,автомобиль, персонаж хорошо известного сюжета, животное, растение и всепрочее. Этот процесс приводит в действие интуитивно возникающие идеи,которые обычно отражают ваши подсознательные намерения и ценности. Такимобразом, с помощью метафор вы можете получить доступ к правому полушарию. С другой стороны, вы можете воспользоваться сравнением с природным процессом: увяданием листьев, зимней спячкой, восходом и закатом солнца. Неисключайте и механические процессы, такие как железнодорожную поездку илипостройку плотины. Наконец, вы можете рассказать историю, в которойслушатель без труда отождествляется с главным героем. История должнаостаться незаконченной либо иметь намек на оптимистический финал. Вам неследует придумывать точный ответ или решение. Основная сила метафор кроетсяв ассоциациях, которые они вызывают у слушателей. Сходным образом, вы можете создать метафору даже на основе одногослова, использованного собеседником, как мы показывали на примере "военноголексикона". Помимо прочего, при использовании метафоры из сферы особыхинтересов слушателя, вы одновременно устанавливаете раппорт. Как мы ужеговорили, вам не следует вкладывать в метафору практический смысл ипредлагать собеседнику какое-либо "решение". Его подсознание самостоятельнонайдет толкования и практические следствия, само примет "решение" илипоставит новые вопросы. Утилизация метафор собеседника сродни присоединениюк его переживаниям (см. пятый урок). Этот прием поможет вам выстроитьраппорт и разрешить непреодолимые на первый взгляд трудности.

Выявление проблем

Сложные метафоры способны разрешить множество проблем, хотя говорящийне прикладывает никаких усилий к поиску решения и может даже не подозреватьо существовании проблемы. Например, метафора может быть связана с текущими сложностями на работе, а через несколько дней вы доймете, чтоона вполне применима к вопросам семьи и яичных взаимоотношений. Метафораприводит в действие ваши собственные ресурсы и оказывается связанной именнос вашими проблемами. Это означает, что она ничем не ограничивает вашисобственные воодушевляющие прозрения. Во многих случаях метафора помогает выявить проблему, а не решить ее, но когда подлинная трудность обнаружена,решение не заставит себя ждать. Вы легко убедитесь в этом на примере однойметафоры, обращенной к группе слушателей. Она одновременно вызоветразнообразные озарения, разрешающие проблемы нескольких слушателей-независимо от различий в их взглядах и характере проблем. Такой прорыв -"Да, теперь я понимаю!" - мы объясняем личным толкованием, восприятиемметафоры слушателями, а не красноречием говорящего. Когда-то авторы этой книги работали в одной организации, чьядеятельность столкнулась с проблемой чрезмерного роста. Она безостановочнорасширялась, окрыленная успехами, но без каких-либо планов на будущее.Различные отделы учреждения действовали все более несогласованно, хаотично.Не приводя никаких дополнительных пояснений, Берил рассказала им историю орастении, которое выросло таким большим, что уже не помещалось в горшок.Из-за недостатка питательных веществ ему приходилось распространяться вседальше, пока отдельные его части не начали отмирать. Берил призналась, чтоне знает, как сберечь растению жизнь и здоровье, и предложила участникамсеминара высказать на следующий день свои варианты счастливого исхода этойистории. Участники явились на следующее занятие с самыми разнообразнымиокончаниями. Эта до наивности простая история явно затронула их наподсознательном уровне. Изложенные слушателями варианты в конце концовпомогли сформулировать несколько весьма оригинальных и творческихпредложений, связанных с улучшением деятельности компании и решением текущихтрудностей. В этом процессе мы полностью избавились от цинизма и вялости,которыми прежде страдали участники семинаров, когда речь заходила осостоянии дел в организации. Больше того, решения насущных проблем нашелименно персонал компании, а не приглашенные консультанты.

Создание эмоций

Поскольку метафоры обращены к органам чувств, они способны вызывать теили иные эмоции. Короткая история, рассказанная с конгруэнтностью ичувством, может вызвать и смех, и слезы, что не под силу даже лучшимобразцам лишенных метафор выступлений. С другой стороны, эмоции означаютпобуждения. Они часто становятся основой принятия решений: купить или некупить, что изменить, как действовать. Играя роль катализатора решений вуспешном общении, метафоры захватывают воображение и обращаются к сердцу, ане рассудку.