Присоединение к группам и ведение групп

При общении с несколькими людьми вы обнаружите, что не так уж легкоодновременно подстраиваться к разным языкам тела и характеристикам голоса.Однако вы можете подстраиваться к убеждениям, ценностям и личному опыту (см.четвертый урок), отыскав некий "общий знаменатель", единую точкусоприкосновения в опыте или ценностях присутствующих. Кроме того, даже приобщении с группой вы в определенной мере можете применять процессприсоединения и ведения.

Большие группы

Рассмотрим в качестве примера рабочее совещание (хотя наши рекомендацииможно отнести к семинарам, практическим занятиям и прочим групповыммероприятиям). На совещании потребность в присоединении и ведении возникает,прежде всего, у председателя, хотя каждый участник тоже способен оказатьвлияние на ход собрания. Начните с присоединения к личному опыту. Выражайтеи отстаивайте такие взгляды, которые объединяют всех присутствующих,определяют некое групповое "сходство". Нацеливайтесь на самыйосновополагающий уровень: общую задачу, ради которой вы собрались, единстволичного опыта (обеденный перерыв), общий для всех источник удовлетворенияили недовольства (например, удобство обстановки либо, напротив, неподходящиеусловия). Такие замечания помогут подстроиться к переживаниям, установить"рамку реальности" (о рамках, или фреймах, мы поговорим на пятнадцатомуроке). Одновременно попытайтесь присоединиться к общей физиологии собравшихся.Например, не ведите себя бойко и деловито, если у участников совещанияунылый вид. Начните с их уровня. Помните, в вашем распоряжении обширноепространство возможных средств подстройки. Затем начинайте вести группу,взяв за точку отсчета общность личного опыта, убеждений и ценностей. Уводитесобравшихся в желаемом направлении. Например, если вы хотите добиться их внимания, вовлечь их в разговор,поясните выгоды такой перемены, а затем, уводя группу в этом направлении,постепенно меняйте собственную манеру поведения. Проведите эти изменениямелкими, малозаметными шагами. Вы можете, к примеру, сначала пробудить усобравшихся любопытство, затем завладеть их вниманием, добиться готовности кобсуждению, активному участию в совещании - и, наконец, согласия в отношенииконкретного результата. На каждом этапе вы ведете их за собой всей совокупностьюфизиологических факторов и словесными пресуппозициями. Присоединение иведение в группе могут потребовать от вас повышенного внимания к общимпереживаниям, убеждениям и ценностям, в то время как физиология, голос исенсорные предикаты окажутся менее важными. Старайтесь не менять собственной общей линии, когда дело касаетсяиндивидуальных черт характера, особенностей поведения и предпочтений ввосприятии. Простая подстройка к "единому" личному опыту, искренность,убежденность в своих словах, устойчивость системы ценностей, которые вывыражаете всем своим поведением, - вот факторы, дающие вам возможностьповлиять даже на очень большую группу людей.

Небольшие группы

В небольшой группе вы можете вступать в общение с отдельными ее членамии посредством этого оказывать влияние на всю группу. Это связано с тем, чтов группе люди склонны вести себя как единое целое. Следуйте тем же правиламприсоединения и ведения, какие предназначены для общения с однимсобеседником. Обращайте внимание на тех членов группы, чьи движения и позауказывают на отсутствие раппорта с вами и группой в целом. Работайте стакими людьми индивидуально - присоединяйтесь к их языку тела, чтобыустановить раппорт. Добившись раппорта, вы можете увести их к тем позам, характеристикамголоса и общей линии поведения, которые больше соответствуют желаемомусостоянию или желаемой точке зрения. Успешное воздействие на одногоединственного члена группы, пребывавшего вне раппорта, может оказатьсягарантией успеха работы со всей группой в целом. Это особенно справедливо втех случаях, когда такой человек имеет в группе авторитет (занимает высокоеположение в компании, обладает сильной личностью, вызывает у членов группыуважение и т. д.). Итак, отыскивайте в группе "вожака". Поставьте передсобой задачу в раппорте с группой добиться накопления "критической массы" -после этого оставшиеся члены группы сами укрепят установленный раппорт. Кроме того, вы можете выстраивать раппорт, присоединяясь к благоприятным элементам поведения вместо того, чтобы пытаться изменитьнеблагоприятное поведение. В этом случае вам нужно уделять внимание тем, ктопроявляет готовность к раппорту. Присоединяйтесь к ним. Постарайтесь выявитьполезный вклад со стороны тех, кто пользуется влиянием среди собравшихся.Пытайтесь достичь накопления критической массы в групповом раппорте. Этоозначает, что вы передаете возможность присоединения отдельным членамгруппы, а не присоединяетесь к ним сами. По мере роста раппорта этопроисходит само собой. После этого вы переходите к новым заботам: вам нужноподдержать раппорт или начать вести группу к намеченным результатам.

ОТСТРОЙКА

Вы начнете замечать нарушения подстройки уже при самых первых попыткахустановки раппорта. Наблюдая за окружающими, вы заметите, что подстройка всевремя неосознанно нарушается. Однако такие несоответствия могут вампригодиться. Используйте их конструктивно - для разрыва раппорта. Желаниеразорвать раппорт может у вас появиться в случаях, если вы, например,хотите: • Завершить общение, которое, как вам кажется, уже лишено смысла. • Изменить тему разговора. • Привлечь внимание собеседника. • По неким соображениям - мирно прервать общение. • Вообще прекратить отношения с этим человеком. Случается, что вы устанавливаете прекрасный раппорт, но собеседник неуделяет вам внимания на должном уровне. Удовольствие от самого присутствияприятного человека, краткий обмен ничего не значащими любезностями, общениена абстрактном уровне - все это может служить хорошей основой для общения,но не всегда переходит в эффективное общение, благодаря которому вы сможетедобиться нужного результата. В подобных ситуациях даже легкая отстройкаможет стать для собеседника небольшим потрясением и, следовательно, помочьвам завладеть его вниманием. Такой прием подготовит его к более важномусообщению, которое вы намерены передать. Как проводить отстройку? Будучи противоположностью подстройке, этотпроцесс направлен на выявление различия, а не сходства. Вы можете, например,принять другую позу, изменить тон голоса или характер жестов - такиедействия покажут, что совещание подошло к концу. Временами для этогодостаточно опустить ладони на стол и податься вперед, словно вы собираетесьвстать. Вы можете перевести взгляд в сторону, показывая, что уже занятыдругими мыслями и считаете беседу законченной. Наконец, вы можете простоподняться и пройти к дверям кабинета. Многие талантливые руководители принеобходимости, сами того не зная, проводят весьма действенную подстройку иотстройку. Наблюдайте за теми, кому это хорошо удается, а затем моделируйтеих поведение. Полезными могут оказаться и не столь заметные произвольные изменения.Попробуйте провести отстройку от языка тела или голоса. Проверьте напрактике, какое влияние может оказать легкое изменение в направлениивзгляда, любой жест, указывающий на занятость другим или отвлеченность отразговора, либо просто долгое, "натянутое" молчание. Если на вечеринках вамдоводилось замечать, что у собеседника взгляд стал отстутствующим идемонстративно направлен куда-то в сторону, то вы прекрасно знаете,насколько выразительным знаком и мощным средством является такая простаяотстройка. Она означает: "Я хотел бы прекратить этот разговор". Подобныезнаки общения можно применять и в разнообразных деловых обстоятельствах. Обратите внимание на последствия отстройки разной степени: неожиданная,но "мягкая" отстройка помогает завладеть вниманием собеседника и повыситьэффективность общения, а мощная отстройка, напротив, без всяких проволочеккладет конец общению. Прибегнув к резкой отстройке, вы, конечно, рискуетепоставить под угрозу свои взаимоотношения с собеседником, но ведь это тожеможет оказаться вашей окончательной целью. Такого рода технические приемыследует применять лишь для достижения отчетливых и правильносформулированных целей.