Смысл общения - в реакции собеседника

Преподаватели мастерства общения, как правило, уделяют основноевнимание передаче сведений, форме сообщения и прочим деталям его правильнойформулировки, правильного представления, но при этом совершенно забывают осамом результате - о том, чего, собственно, вы ждете от общения, чего вы внем хотите достичь. Например, изучение языка телодвижений связано сопределением точного смысла разнообразных жестов и поз. Однако, каким быприемом вы ни пользовались, общение, которое не приносит желаемогорезультата и не вызывает предполагаемого отклика, окажется для вас пустойпотерей времени и сил. С другой стороны, высокоэффективным общением можетстать даже молчаливо брошенный взгляд, несущий в себе огромное содержание испособствующий взаимопониманию обеих сторон. По этой причине НЛП уделяетбольшое внимание наблюдательности, остроте органов чувств. Только наблюденияза следствиями своих действий позволят вам довести подобные умения до уровнясовершенства. Важность подстройки явствует из того, что в первую очередь именно онапомогает установить раппорт, который, как об этом свидетельствует множествоисследований, в общении незаменим. Иными словами, подстройка вызываетреакцию собеседника - и приводит к результату. Это и есть указаннаяпресуппозиция: эффективность общения определяет вызываемая им реакция. Ранее мы советовали вам уделять основное внимание практике, а нетеории. Однако вам не следует погружаться в процесс общения слишком глубокои забывать о своих целях. Исходите из результата. Чего вы хотите достичь вэтом общении: передать какие-то сведения, произвести впечатление, увлечь илиошеломить собеседника? Чтобы добиться этого, вам нужно "влезть в шкуру"этого человека и представить, какое влияние оказали бы на него те или иныеслова, образы или поступки. Это означает, что вы должны перейти к его"карте". Такой подход безотказен при установке раппорта, даже внетрадиционных процессах общения. В свою очередь, установленный раппортпоможет вам весьма сократить путь к успеху в достижении цели общения.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

• Займитесь подстройкой на практике и обратите внимание на то, вкакой степени и в каком плане от нее зависит раппорт. Осваивайте каждыйприем поочередно и в отдельности. Например, сначала вы можете сосредоточитьусилия на подстройке к голосу, затем перейти к жестам, сенсорным предикатами, наконец, личному опыту. Возьмитесь за это сегодня же. Ваши навыки начнутбыстро развиваться, и вскоре вы сами удивитесь тому, что прежде не замечалистоль отчетливых деталей в общении с хорошими знакомыми. • Запомните завершающую этот урок пресуппозицию. Найдите в своемличном опыте три реальных примера, которые подтверждают ее справедливость.Возможно, вы вспомните случаи, когда вы прилагали к общению все силы, но таки не добились намеченного результата. С другой стороны, вы можете вспомнитьи обратные случаи: вы чувствовали, что в общении не все ладится, и все-такидостигали желаемого (например, на презентации или во время собеседования).Что именно в ваших действиях привело к нужному результату? Что вам неследовало делать? • Вернитесь к списку своих целей, составленному на втором уроке, ипроверьте, не требуется ли для достижения каких-либо из них умение общатьсяи устанавливать раппорт. Как именно способствовали бы этому достижениюпознания, усвоенные сегодня?

УPOK ПЯТЫЙ

МЕТОДЫ МОБИЛИЗАЦИИ ОБЩЕНИЯ

В этой главе:

• Калибровка раппорта

• Присоединение и ведение

• Отстройка

• Долговременные взаимоотношения

• Подстройка с конгруэнтностью

На этом уроке мы расширим сведения о раппорте, расскажем о том, как его"калибровать", как изменять поведение других путем "присоединения иведения", а также о том, как устанавливать раппорт в групповом общении. Взавершение вы узнаете, когда и как следует "отстраиваться".

КАЛИБРОВКА РАППОРТА

Опробовав на практике различные приемы подстройки, описанные начетвертом уроке, вы можете перейти к ближайшему освоению уменияустанавливать раппорт. Помимо этого, вам нужно научиться определять,установлен ли вообще раппорт и насколько он прочен. Мы уже подчеркивалинеобходимость тщательных наблюдений (остроты восприятия), а теперь вамследует воспользоваться этими навыками, чтобы мысленно фиксировать иизмерять (калибровать) раппорт. Заимствованный из инженерно-технического лексикона термин "калибровка"означает в НЛП те средства, которые помогают вам подметить мелкие реакциисобеседника и постоянно "измерять" перемены в его поведении, благодаря чемувы сможете при необходимости изменить поведение собственное. Процесс чем-тонапоминает этап "проверки на опыте" четырехступенчатой модели успеха (см.первый урок). Освоение калибровки требует большой практики. Сначала вамможет показаться, что замечать столько мелочей одновременно простоневозможно. На четвертом уроке речь шла о самых разнообразных сферах,позволяющих проводить подстройку и распознавать раппорт (подстройка кфизиологии, голосу, языку и мышлению, убеждениям и ценностям, личному опытуи интересам, а также схемам дыхания). Сейчас мы представим вам еще четыреспособа установки и распознавания раппорта.

Внутреннее ощущение

У вас может возникнуть ощущение "связи" с собеседником. Это проявлениеестественных способностей "правого полушария", интуитивного чутья, котороемогло у вас атрофироваться по той причине, что им мало пользовались. Однакоопыт поможет вам научиться ощущать такие внутренние подсказки. Возможно, вампридется идти на риск и доверяться своей интуиции, хотя временами она несогласуется с логикой. Проявления активности "правого полушария", илиэмоционального склада характера, очень редко являются достаточноотчетливыми. Это значит, что в первое время вам лучше выбирать для практикипростые и не очень рискованные обстоятельства.

Изменения цвета кожи

Отслеживайте изменения цвета кожи собеседника. Они отражаютмикроперемены в физиологии, о которых мы говорили на четвертом уроке. Весьмасомнительно, чтобы вам когда-либо удалась прямая подстройка к этимнепроизвольным изменениям, однако, откалибровав их, вы можете подстроиться ктому состоянию, о котором они сигнализируют. Например, вы установите раппортс человеком, отслеживая его настроение - восторг, оживленность, серьезность,восхищение и прочие эмоции - по изменениям цвета его кожи. Сходное значениеимеют также прочие малозаметные факторы: едва уловимые движения рук и ног,изменения в дыхании, размере губ и зрачков, тонусе мышц лица.

Спонтанные замечания

Иногда собеседник буквально говорит вам, какие чувства вызывает у негообщение, но, наблюдая исключительно за скрытыми указаниями, вы можетепропустить такие сообщения. Слушая собеседника, делайте время от времениутвердительные замечания: "согласен", "вы правы", "совершенно верно". Еслисобеседник говорит: "Наши взгляды совпадают" или "Вы, похоже, читаете моимысли", эти слова могут указывать на то, что уже установлен прочный раппорт.Однако в официальных случаях и в тех ситуациях, когда в целом замечаниясобеседника не столь однозначны, вам нужно внимательно отслеживать иистолковывать подобные спонтанные свидетельства раппорта.

Умение вести за собой

Иногда собеседник начинает повторять ваши движения, характеристикиголоса или языка. Он "шагает в ногу" с вами, а вы его "ведете". В следующемразделе мы поговорим об этих явлениях подробнее.

ПРИСОЕДИНЕНИЕ И ВЕДЕНИЕ

Присоединение и ведение позволяют вам устанавливать и поддерживатьраппорт, а также вызывать перемены в поведении собеседника. В НЛП пользуются понятием "присоединение" для обозначения подстройкикак процесса. Человек, с которым вы хотите установить раппорт, задает некий"темп", включая жестикуляцию, скорость речи и тон голоса, но ваша подстройкане является мгновенной, рефлекторной, - скорее это вы начинаете следовать засобеседником, приготовившись к длительному "забегу". Иными словами, выприсоединяетесь к нему, пристраиваетесь вслед. Таким образом, присоединениеможно считать стратегическим, а не тактическим приемом. Вы можетеиспользовать его, например, во время важных переговоров, когда необходимодобиться единства мнений. Хотя обычно присоединение применяется вфизиологической подстройке, вы можете воспользоваться им и в других сферах,например, в личном опыте, языке, убеждениях и ценностях, о чем говорилось начетвертом уроке. При ведении вы постепенно меняете собственное поведение (продолжаяподдерживать раппорт) таким образом, чтобы собеседник интуитивноподстраивался к вам, "следовал" за вами. Иначе говоря, при подстройке иприсоединении вы следуете за собеседником, чтобы установить раппорт.Добившись раппорта, вы начинаете вести его за собой, чтобы убедить его,например, развеселить или еще как-либо на него повлиять, то есть добитьсяцели общения. Присоединение и ведение дадут вам возможность калибровать установленныйраппорт. Успех в ведении собеседника зависит от достигнутого качествараппорта, от его уровня. В то же время степень успеха в ведении калибрует глубину раппорта, Вы можете на практике опробовать свое умение присоединяться и вести:постепенно изменяйте свои действия, наблюдая, следует ли за вами собеседник.Если в течение достаточно продолжительного времени он не копирует измененияв вашем поведении, не подстраивается к тону вашего голоса на данный момент ипрочим характеристикам, вам нужно вернуться к простому присоединению(подстройке), восстановив первоначальный раппорт, а затем вновь попробоватьповести собеседника за собой. Когда он начнет инстинктивно подражать вам, выодновременно получите свидетельство и наличия достаточно прочного раппорта,и своего умения вести. Вы можете влиять не только на физиологию другого человека. Ведениеможно применять для воздействия на ощущения собеседника, его подход кпроблеме, формирование точки зрения и принятие решений. Например, если языктела собеседника указывает на пониженное эмоциональное состояние, приобычной подстройке вы почувствуете то же самое. Однако физиология и ощущениятесно связаны. Меняя свою физиологию, вы сможете постепенно увестисобеседника за собой и изменить его состояние. Присоединитесь к нему, затемуведите к более оживленным параметрам физиологии, голоса и языка - исобеседник оживится и встряхнется.