Подстройка к убеждениям и ценностям

Объектом подстройки могут стать, помимо прочего, убеждения и ценности,-тема обсуждения в третьей главе. Такая подстройка может оказаться полезнойв тех случаях, когда другие попытки установить раппорт не приносят успеха -в частности, когда вам приходится говорить с человеком в обществе другихлюдей (например, на совещании или на семинаре), а он не проявляет к вамвидимого интереса. Люди очень высоко ценят свои глубоко укоренившиесяубеждения, и подстройка к ним временами может нечаянно задеть"чувствительную струнку" в душе собеседника. Вы можете, к примеру, воспользоваться тем, какое значение собеседникпридает времени, - немалая доля которого потеряна уже потому, что "эти олухиопоздали на совещание" (или семинар). Выражая свою солидарность, а именносвое согласие с этой ценностью ("Вообще непонятно, зачем в таком случаетратить на это столько времени"), вы подстраиваетесь под его убеждения ивносите в разговор атмосферу общности ваших взглядов. Ценностями длясобеседника могут оказаться бережливость, добрые отношения с коллегами,желание помогать другим и тому подобные убеждения. Чем выше уровеньабстрактности убеждений и ценностей (например, "каждый имеет право на..."),тем быстрее вы нащупаете общую почву и установите раппорт. Макроубеждения и макроценности, а именно наиболее из них универсальные("беспристрастность", "честность", "вежливость"), помогут вам быстроустановить раппорт. Затем вы сможете укрепить его, воспользовавшись другимиформами подстройки, начиная подстройкой к физиологии. Такой подход особенно эффективен при общении в сложных обстоятельствах:при чьем-либо посредничестве, при переговорах или консультировании. Выявивобщую основу для взаимопонимания, вы сможете вполне эффективно применитьпрочие приемы подстройки.

Подстройка к личному опыту

Встретившись друг с другом, два бухгалтера, две медсестры или парапилотов-любителей очень быстро находят общий язык и устанавливают раппорт.То же самое происходит, когда вы встречаете незнакомца-земляка либочеловека, который ходил в вашу школу или университет. Ваши личныепереживания, или "карты", пересекаются, и в этих участках пересечениястановятся общей опорой, элементом "сходства". Однако вы можете пользоваться принципом общности личного опыта в болеешироком смысле. Например, вступая в общение с группой незнакомых людей, вычаще всего способны выявить общие для всех присутствующих переживания.Воспользуемся примером обучающего семинара. Предположим, всем егоучастникам, вероятнее всего, сегодня довелось: • попасть в пробку по дороге на занятие; • огорчиться из-за плохой погоды; • отменить другие важные дела; • навести порядок на столе перед уходом с работы. Даже самые простые переживания, если они общие (например: "Все мыпожертвовали одним днем своей жизни, чтобы побывать на сегодняшнем семинаре,так что давайте извлечем из него побольше пользы"), помогают установитьпервоначальный раппорт, от которого зависит успех обучения и прочихгрупповых мероприятий. Не забывайте о подмеченной общности. Кивайте в знаксогласия на каждом этапе общения, особенно при установке раппорта. Прикороткой встрече с одним собеседником вы можете выразить общность личногоопыта такими, например, высказываниями: • "Нас обоих ждет множество других дел, так что давайте обсудимэто без промедления". • "От этого выиграем мы оба, и потому я уверен, что нам удастсябыстро достичь согласия". • "Здесь жарковато. Может, открыть окно? А шум машин вам непомешает?" (При любом ответе вы подстраиваетесь к личному опыту ипредпринимаете взаимовыгодный шаг, ведущий к раппорту.) Вновь напомним, что даже самое отдаленное "сходство" личного опыта илиусловное единство целей помогает установить раппорт. Общностью переживаний широко пользуются продавцы: агенты покупле-продаже на лету подмечают те признаки, которые дают им представление остиле жизни и интересах потенциального покупателя. Ключом к этому могутстать, например, фотографии, картины или макеты в кабинете собеседника. Еслиже продавец хорошо справился с этой общей разведкой, дивиденды ему могутпринести соответствующие, возможно даже специально предварительно усвоенныепознания о каком-нибудь виде спорта, хобби или развлечении. При этом емудаже не нужно притворяться. Совершенно реальные общие интересы и областиединства опыта всегда существуют, хотя вначале могут оставаться в тени.Косвенной связью, помогающей выявить единство интересов, может стать,например, общий знакомый или коллега, даже случайно увиденный по телевидениюсюжет. Наблюдательность и внимание к собеседнику позволят вам быстроопределить его увлечения, ведь мы при всяком удобном случае охотно пускаемсяв разговор о том, что нас интересует.

Подстройка к дыханию

Научившись следить за "микроскопическими" физиологическими движениями ижестами, вы можете начать замечать и различия в дыхательных привычкахсобеседника. Дыхание предлагает еще одну область подстройки. Калибровка(измерение) собственного дыхания требует времени. Кроме того, вам пригодитсяумение пользоваться периферийным фением, чувствительным к самымнезначительным движениям. Поддерживая зрительный контакт с собеседником,старайтесь уловить периферийным зрением, в каком чередующемся ритмеподнимаются и опускаются его плечи и грудная клетка. После этого вы можетеизменить ритм своего дыхания и подстроиться к дыханию собеседника. Этотнавык приносит и дополнительное преимущество: умение управлять своимэмоциональным состоянием. Кроме того, вы можете добиться перекрестнойподстройки (например, в такт дыханию собеседника кивать головой). Этот приемпрактически незаметен, но оказывает мощное влияние на раппорт. Теперь в вашем распоряжении богатый репертуар средств установкираппорта и создания "сходства" в общении. Вы можете пользоваться всемиприемами одновременно, но мы рекомендуем вам осваивать их по отдельности,пока они не войдут в привычку. Вскоре вы начнете действовать вполнеестественно и непринужденно. Помните, что вам нет нужды торопить события.Мастерство установки раппорта приходит только с практикой. Уделяя особоевнимание не тому, что вы знаете теоретически, а тому, что вы умеете делатьна практике, поставьте перед собой цель делать это "не задумываясь". Это вампо силам, ведь у вас есть естественные способности к наблюдению и простыеприемы подстройки, которые можно осваивать и развивать.

СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:

РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ