Долговременные взаимоотношения

Установленный раппорт еще не означает, что вы наладили взаимоотношенияс собеседником (разве что очень мимолетные и неустойчивые). Настоящиевзаимоотношения обычно требуют продолжительного обмена мнениями и многихнаблюдений за поведением другого. Даже влюбленные парочки и давние коллегипо работе время от времени страдают от явного недостатка раппорта, хотя ихвзаимоотношения при этом остаются прекрасными. Чтобы установить хорошиевзаимоотношения с другим человеком, вам нужно сделать раппорт составляющейболее крупного и значимого результата. Например, торговля подразумеваетустановку раппорта, с тем чтобы понравиться покупателю. Эта цель можетраспространяться не на единичный заказ, а на долговременное сотрудничество:последующие консультации, регулярные покупки, демонстративная честность врасчетах - иными словами, взаимовыгодные отношения, "долговременныймаркетинг". Это возвращает нас к правилу-требованию "оказывать всяческиезнаки уважения", о котором мы говорили на четвертом уроке.

Результаты взаимоотношений

Взаимоотношения отличаются от единичного общения не только расширениемпо временной шкале. Вам нужно показать компетентность и надежность в томделе, которым вы занимаетесь. Даже при хорошем сочетании характеров выперестанете нравиться человеку, если его разочаруете. Действуйтепоследовательно и не теряйте его доверия. Люди с самыми разными характерамимогут устанавливать очень длительные взаимоотношения, которые опираются назнание своего дела, взаимное доверие и надежность. Вы можете направлять свои навыки установки раппорта на самые конкретныезадачи, но они всегда требуют контекста результата. Чего вы ждете от этихвзаимоотношений? В вашей "иерархии целей" такой общий результат окажетсявыше, чем результаты отдельного разговора (которыми вы можете иногдапожертвовать ради достижения конечной цели долговременных взаимоотношений).В то же время результаты подобных взаимоотношений должны соответствоватьдругим важным для вас целям. Помните о принципах правильной формулировкирезультата, изученных на втором уроке. Каждый новый урок опирается на то,что было усвоено ранее.

Влияние и манипулирование

Присоединение и ведение способны оказывать очень мощное воздействие, имудрое применение этих приемов окупает все усилия. Однако вы должны бытьчестны по крайней мере перед собою, отдавая себе полный отчет о собственныхнамерениях. Зачем вам нужно вести собеседника за собой? Какое влияние этоокажет на собеседника и его интересы (то есть соответствует ли онотребованиям экологичности)? В отдельных случаях вы можете добиться успеха вманипулировании, но перспектива долговременных взаимоотношений будет этимперечеркнута, так что с этой точки зрения вы потерпите неудачу. Иногда нам, энтузиастам НЛП, приходится защищать себя от обвинений вманипулировании. По существу, инструмент или прием не может манипулировать-это способен делать только сам человек, который их применяет. Основойманипулирования остаются намерения человека. Люди уже тысячелетия оказываютдруг на друга влияние, прибегая при этом к самым разнообразным средствамубеждения. Если намерения человека приводят к взаимной выгоде, топрисоединение и ведение окажут помощь в торговой сделке, на переговорах, вделовых встречах и обучении. Умелое, профессиональное и в нравственномотношении безукоризненное применение этих приемов делает их могущественнымсредством общения.

ПОДСТРОЙКА С КОГРУЭНТНОСТЬЮ

Помимо подстройки к другим, вам нужно научиться подстраиватьсявнутренне, согласовывать различные стороны своей личности. Такуюсогласованность мы называем конгруэнтностью, говоря простыми словами, этосогласованность того, что вы говорите, и того, как вы это говорите(физиологически, тоном голоса и т. д.). Исследования показали, что люди невсегда осознанно обращают внимание на язык тела собеседника, но тем не менееинстинктивно замечают несоответствие между его словами и физиологией. Судяпо всему, мы подсознательно улавливаем малозаметные сигналы общения. Крометого, нам известно, что при отстройке люди склонны больше доверять языкутела, а не словам. Вообще говоря, согласно результатам одного серьезногоисследования, при разговоре лицом к лицу слова несут в себе лишь 7 процентовобщей эффективности общения. Вы сами убедитесь, что конгруэнтность очень трудно подделать. Этозначит, что всегда лучше всего следовать правилам уважения к собеседнику ипри этом оставаться вполне естественным, то есть в своей зоне комфорта. Выможете убедиться в этом, применив к любому конкретному разговору илирезультату долговременного общения описанные на втором и третьем урокекритерии результата (правила выбора цели). Нарушения требованийэкологичности, о которых мы говорили на третьем уроке, обычно приводят кнеконгруэнтности при определении своих ценностей и намеченных результатов.Конгруэнтное по всем параметрам общение исключительно эффективно и привыступлении перед аудиторией, и в обычном разговоре один на один.

СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:

РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ