Как сказать то, что вы хотите сказать

А-Прим основан далеко не только на механической замене одних словдругими. Пользуясь им, вам придется тщательно обдумывать, что именно вынамерены сказать, а не просто изменить форму выражения своих мыслей. Такимобразом, он способствует не только понятному общению, но и ясности мышления. В целом, А-Прим действует достаточно просто, стоит лишь избавиться отбезличных выражений и жестких определений. Однако на практике эти несложныеприемы оказывают огромное влияние. Они не только меняют образ мышления, но иоказывают воздействие на ваше поведение, успехи и взаимоотношения сокружающими. Мы уже отмечали важную связь между мышлением и поведением."Каковы мысли в душе человека, таков и он". Итак, А-Прим играет роль непросто языкового устройства с очевидными преимуществами в общении, но имогущественного средства изменения личности, в чем и заключается самасущность НЛП. Этот стиль языка все шире применяется в таких областях, какрешение межличностных проблем и совершенствование личности. Даже ограниченное использование А-Прим способно вызвать серьезнуюпереоценку того, что мы обычно понимаем под используемыми словами. Позже,при выполнении упражнений, вы получите возможность самостоятельно убедитьсяв этом.

Устная и письменная формы А-Прим

Хотя идея А-Прим очень проста, большинству людей невероятно трудноприменять ее на практике. Мы уже подчеркивали особенности обращения сглаголом "быть". Вообще говоря, А-Прим требует истребления всех форм этогоглагола: "быть", "был", "были", "есть", "являться", "представлять собой", атакже тире. В этой книге мы изредка отступали от этого правила и делали исключениядля особых случаев, например при цитировании. Наша потребность в этомглаголе определяется современной повседневной устной речью и привычнымистаринными изречениями ("быть или не быть"). Кроме того, вы могли заметитьаналоги этого глагола в некоторых общепринятых пресуппозициях НЛП. Мы надеемся, что вы оцените преимущества этого радикальногограмматического приема, особенно ту ясность, к которой он приводит.Попытайтесь вспомнить, не возникало ли у вас при чтении ощущения опущенногоглагола "быть". Если это не бросалось в глаза, то мы достигли своей основнойцели, то есть избавились от многочисленных ловушек этого глагола, неповредив форме изложения. Больше того, если вы сталкиваетесь с непривычнымформами выражения, которые заставили вас глубже вдумываться в смыслсказанного, это приносит еще большую пользу. Вы сами можете проследить затем, насколько хорошо мы справились с задачей избавиться от одного из самыхраспространенных в языке глаголов. Скорее всего, вы еще более оценитеважность этого шага, когда сопоставите его с содержанием этой книги,особенно глав о языке. Со временем вы сами сможете без труда писать иговорить в стиле А-Прим.

ИЕРАРХИЯ ИДЕЙ

Мы пользуемся словами для выражения идей и концепций. При этом мы можемделать их частными или общими. В одних случаях мы пользуемся оченьконкретным и подробным языком, а в других - туманными, обобщеннымипонятиями. В НЛП мы пользуемся так называемой Метамоделью, когда хотимполучить подробные и точные сведения. С другой стороны, существует такназываемая модель Милтона, которая опирается на то, что в НЛП именуют"виртуозно затуманенным" языком. Обе модели способны приносить в общениивесомые результаты, хотя работают они по-разному. Мы поговорим о них науроках девятом и десятом. На практике, однако, мы пользуемся языком как чем-то непрерывным. Вустной и письменной речи мы все время скользим между двумя его крайностями,постоянно меняя уровень точности либо расплывчатости выражений. Для удобстваизучения материала мы попытаемся выстроить иерархию точности-неопределенности и начнем применять ее в соответствии с целями иобстоятельствами общения.

Рис. 8.1. Непрерывное пространство языка.

Слова-номинализации (понятия, выражающие концепции высшего уровняабстракции) - например, "честность" - "имеют только самый обобщенный смысл(скажем, "Джин ценит честность"). Однако, опираясь на контекст, мы чащевсего можем сузить содержание таких слов и свести их к конкретным идеям(например, "Джин всегда говорит начальнику правду" или "Она высказываетсяоткровенно"), то есть уточнить те действия, которые служат примерамипроявлений честности. При этом мы выстраиваем определенную иерархию,вершиной которой становится понятие "честность". Нижняя часть иерархии можетуходить как угодно глубоко, до любого уровня подробностей, пока мы недостигнем "глубинной структуры" передаваемого смысла.

Масштабирование

Иерархия идей показывает, что мы мыслим и общаемся в разных масштабах:крупных (на обобщенном, абстрактном уровне) и мелких (в подробностях). Такимобразом, "увеличение масштаба" означает перенос идеи на более высокий, общийуровень. Например, при необходимости говорить об "овцах" и "коровах" выможете увеличить масштаб и перейти к концепции "домашний скот" либо ещевыше, на уровень "животных". Продолжая увеличивать масштаб, вы подниметесь к"живым существам" и так далее. Аналогичным образом, вы можете уменьшать масштаб концепции. Например,если речь идет о собаке, вы можете иметь в виду конкретного пса, часть теласобаки (лапу) или какое-то действие, характерное для собак (лай). Присмещении масштаба в сторону вы остаетесь на прежнем уровне детализации. Притаком горизонтальном смещении вы можете перейти от собак к кошкам, коровам,кенгуру и прочим представителям "млекопитающих", то есть концепции, котораянаходится уровнем выше.

Рис. 8.2. Иерархия идей.

В общении иногда полезно использовать все приемы: увеличивать либоуменьшать масштаб, а также смещать его в сторону. Все зависит от тогорезультата, или отклика, который вам нужен: временами вам достаточновоспользоваться самыми неопределенными обобщениями. В других случаях вампотребуется иметь дело с подробной, конкретной информацией. Увеличениемасштаба позволяет "увидеть общую картину", рассмотреть вопрос с широкойточки зрения, а уменьшение -"сосредоточиться на деталях". Мы уже знаем, чтослова могут отражать предпочтения в формах восприятиях. Сходным образом,используемые нами слова показывают, каким масштабом мы пользуемся, какоеместо занимают эти концепции в иерархии идей. Такой подход к языку принесетвам немедленные результаты в повседневном общении. При заключении сделок илиторговле вам, скорее всего, потребуется умение перемещаться по всемупространству идей, от точных до неопределенных, от крупных масштабов домелких. Например, при заключении договоров увеличение масштаба с большойвероятностью приблизит вас к согласию с партнерами, даже если вы выразитеего самыми обобщенными фразами: "Обе стороны стремятся ко взаимовыгодномурезультату", "обе стороны согласны вести откровенные переговоры", "все мыедины в том, что пытаемся прийти к согласию" или "всем нам хочется как можноскорее уладить этот вопрос". Затем, пользуясь уменьшением масштаба, вы можете выделить тепрепятствия, которые мешают достичь согласия, и конкретные трудности,требующие решения. Возможно, в результате вам удастся обнаружитьодин-единственный спорный пункт договора. Не исключено, что выявленнаяпреграда потребует самых незначительных уступок с той либо иной стороны.Кроме того, уменьшение масштаба может потребоваться вам в началепрактического воплощения составленного плана или договора, так как на этомэтапе общих представлений уже мало. Смещение масштаба позволит вам сравнитьтекущий вопрос с другой аналогичной сделкой или привести пример конкретнойпроблемы. Итак, на практике вам пригодятся все три подхода, и каждому из нихсоответствует определенная языковая структура. Чтобы уменьшить масштаб,задайте вопрос: "Что может послужить примером этого?" Повторяйте этот вопросдо тех пор, пока не достигнете необходимого уровня подробностей. Чтобыувеличить масштаб, задайте обратный вопрос: "Примером чего это можетслужить?", либо иначе: "В чем цель этого?" Продолжайте увеличивать масштабслова или концепции, пока не доберетесь до подходящего уровня. Для смещениямасштаба пользуйтесь вопросами: "Что может служить еще одним примеромэтого?" или "Сколько можно вспомнить сходных примеров?" Изучение проблемы с помощью иерархии идей, то есть ее оценка с широкихточек зрения и с позиции существенных подробностей, само по себе принесетвам множество новых идей и открытий. Давайте вообразим типичные деловые переговоры, на которых сторонампредстоит прийти к соглашению о ценах, сроках и условиях. Как мы могли быприменять в подобных случаях масштабирование? "Я уверен, что мы оба хотим достичь взаимовыгодного договора"(увеличение). "Давайте обсудим этот пункт об удержании прибыли" (уменьшение). "Пару лет назад эта формула прекрасно показала себя в контракте сСауди" (смещение). "Отлично, не могли бы вы подробнее описать прочие спорные моменты этогопункта?" (уменьшение). "Да, нам обоим хочется куда-нибудь вырваться в эти выходные"(увеличение). "Как вы получили эту сумму - 800 долларов?" (уменьшение). "Эта наша обычная форма работы с поставщиками" (смещение). "Ведь мы оба хотим, чтобы все прошло гладко" (увеличение). "Похоже, нам осталось договориться о конкретных сроках, после чегоостанется только пара мелочей" (уменьшение). "Давайте передвинем вторую партию товара на более поздний срок в обменна 15 процентов?" (дальнейшее уменьшение). "Мы не в силах что-либо поделать с процентной ставкой (увеличение), нопочему бы нам не срезать часть затрат на оплату администрации?"(уменьшение). "А что, если мы попросим Джона лично руководить этим вопросом?"(уменьшение). "Я уверен, что мы сможем начать до 20-го числа, если это вас устроит"(уменьшение). Увеличение масштаба может отвлечь внимание от сложной, но малозначащейпроблемы и вернуть к единству взглядов, пусть даже на более общем уровне.Уменьшение масштаба позволяет сосредоточиться на относительнонепримечательных вопросах, которые вам осталось обсудить. Если вычувствуете, что раппорт под угрозой, изменение масштаба обычно возвращаетсобеседников к единодушию. Обратите внимание на то, что у каждого из насесть предпочитаемый подход: любовь к подробностям либо, напротив, общийвзгляд на вопросы. Это значит, что вы можете использовать масштабированиедля подстройки к собеседнику. Не забывайте о навыках установки раппорта,которые усвоили на четвертом и пятом уроке. В НЛП новые знания простодополняют то, что вы уже изучили.

Аптайм и даунтайм

Оперируя идеями и языком, мы постоянно переключаемся от общего кчастному. Это указывает на существование как непрерывного пространства (рис.8.1), так и иерархии (рис. 8.2). В иерархическом устройстве любойорганизации нам не всегда удастся обнаружить отчетливую черту, отделяющуютех, кто руководит, от тех, кто выполняет реальную работу. "Руководители" и"работники" не вписываются в строгие, черно-белые категории. Сходнымобразом, иерархия идей подразумевает непрерывное пространство мышления ицелую сеть-паутину взаимоотношений. Вы уже видели, как происходит в наших мыслях представление явленийвнешнего мира ("здесь и сейчас") и внутреннего мира - мира воображения,воспоминаний и фантазий. Такое представление тоже образует непрерывныйспектр мышления. Пребывая у одной его границы, мы мыслим и действуем,сосредоточившись на внешнем мире (например, на разговоре с собеседником).Смещаясь к другой границе, мы погружаемся в собственные мысли, фантазии ивнутреннюю реальность. Первому из этих состояний мы дадим наименование аптайм, а второму - даунтайм. Типичным примером даунтайма может служить сон,а крайним проявлением - коматозное состояние. Мы постоянно перемещаемся в этом пространстве мышления. Мы обращаемвнимание на происходящее вокруг и осознанно откликаемся на сенсорныепредставления, а мгновение спустя уже о чем-то размышляем, вызываем в памятивоспоминания либо воображаем развитие событий в будущем, то есть переходим вдаунтайм. Мы можем перейти к даунтайму, погрузиться в собственный мир, дажекогда сидим за рулем машины или занимаемся другой деятельностью, требующейбольшой сосредоточенности. При этом мы полагаемся на "автопилот", привычноеи неосознаваемое поведение. Неопределенный язык модели Милтона, о котором мы поговорим на девятомуроке, отражает даунтайм, связанный с состоянием транса. С другой стороны,язык Метамодели, которому посвящен десятый урок, откликается на большуючасть шаблонов языка Милтона, извлекая из языка точное содержание и часть"глубинной структуры". Чаще всего он возвращает нас к настоящему и,следовательно, отражает аптайм, другую границу спектра мышления. Конечно,большую часть времени мы функционируем где-то в промежутке, то есть частичноосознаем окружающий мир, но в то же время в определенной мере остаемсяпогруженными в свои мысли. Умение управлять аптаймом и даунтаймом означает большую власть над тем,что мы делаем и чего достигаем. Иногда нам необходимо оставаться начеку, ваптайме, активизировать свою "сенсорную чувствительность" или освоенныеумения. Например, умение выслушать требует продолжительного пребывания ваптайме. Для многих подобная деятельность весьма утомительна, так как онаоказывает большую нагрузку на осознающий разум. В других случаях намприходится переходить в более естественное состояние даунтайма, котороенередко связано с расслабленностью и обычно приносит больше удовольствия.Вообще говоря, деятельность сознания в даунтайме не очень напоминаетпривычное "размышление" (вспомните примеры фантазирования или дремоты). Вэтом режиме мы приводим в действие подсознание, источник прозрений итворческих способностей. В этой главе, а также на девятом и десятом уроке выузнаете, как связаны между собой язык и пространство мышления в границахмежду аптаймом и даунтаймом. В НЛП очень ценится возможность выбора и считается особенно важнойвозможность думать о том, о чем хочется думать. Этот основополагающий выборвлечет множество других возможностей. В частности, вы можете выбирать, как управлять спектром собственного мышления, а также по своей воле переходить ваптайм или даунтайм. Такое "руководство мышлением" во многом связано сязыком и тем, как вы его используете. ОТ СЛОВ К РЕЗУЛЬТАТАМ Благодаря первой пресуппозиции ("карта - не территория") нам известно,что все мы приписываем разное содержание окружающему миру, то есть по-своемупредставляем его. К числу представляемых явлений относится также то, что мычитаем и что говорят нам другие. Но даже если мы начнем очень тщательноподбирать слова, язык по-прежнему останется довольно грубым средствомпередачи мыслей и идей. Это особенно справедливо в отношении абстрактныхпонятий, которые мы называем "номинализациями".

В поисках смысла

Рассмотрим простое утверждение: "Лорна - очень умная девочка" (обратитевнимание на тире, форму вездесущего глагола "быть", который помечает Лорнужестким "ярлыком"). Чтобы понять смысл этого утверждения, нам нужно точноопределить, что значит слово "умный". Обратимся к словарю. В статье "умный"мы встретим ссылки на существительное "ум" и его различные значения:"способность мыслить", "интеллект", "сообразительность", "разумность","понимание", "рассудок" и так далее. Кроме того, мы найдем там значение"выдающийся мыслитель", но быстро поймем, что оно употребляется в переносномсмысле (например, "великие научные умы"), то есть мы можем без рискаотбросить эту ветвь значений. Однако теперь сложности возникают со словами-определениями, например, с"сообразительностью". Нам совершенно необходимо прояснить для себя значениеэтого понятия, и при этом мы сталкиваемся со словами "понимать" и "знать".Слово "понимание" нам уже встречалось, так что его тоже предстоит уточнить.Появление слова "понять" нас уже не удивляет, но наряду с ним в словареобнаруживаются и такие понятия, как "вразумительный", которые возвращают наск исходной точке ("ум, разум"), - правда, мы не только не уточнили смысл, ноеще больше запутались. Продолжение проверки по линии понятия "знать"приводит к слову "верить" (мы не думаем, что описание Лорны подразумевает иэто значение, но сейчас просто не можем это утверждать). Кроме того, одно иззначений "знать" связано с "дружить, быть знакомым" - вероятно, словарьимеет в виду те случаи, когда мы говорим "я его знаю" о приятеле иликоллеге. Вот к чему привела нас попытка точно определить смысл таких слов, как"умный", с помощью толкового словаря. Впрочем, подобные проблемы возникнут слюбым абстрактным понятиям, если мы пожелаем свести его к какому-либоконкретному значению. В лучшем случае мы вернемся к тому, с чего начали, а вхудшем - продолжим ходить кругами. Это подчеркивает ограниченные возможностисимволов (в данном случае - слов) при передаче мыслей и идей. Как ни парадоксально, общение посредством языка (со всеми уникальнымипреимуществами, которые он принес человечеству) лишь укрепляет мощный барьермежду внешней действительностью (тем, что именно сказала или сделала Лорна)и тем, как воспринимаем ее мы, услышав о прикрепленном к Лорне "ярлыке".Впрочем, какими бы изъянами ни страдал наш язык, он по-прежнему остаетсялучшим из доступных нам средств общения. В конце концов, именно он вознеснас на вершины разумной жизни. Итак, давайте попробуем привлечь язык на своюсторону, понять его характер и ограничения, а затем начать применять егопримерно так, как скульптор пользуется своим резцом, чтобы сотворить нечтозамечательное.

Подбирая верные слова

Многие предложения вовсе не заставляют нас хвататься за словарь.Услышав фразу "Брайан разрезал пирог на четыре части", мы можем вообразить "Брайана", "пирог" и "разрезание", превратить понятия в сенсорныепредставления. Иными словами, мы способны "увидеть" себя или другихсовершающими то или иное действие, которое при этом буквально обретаетсмысл. Как нам уже известно, мы видим и слышим не столько глазами и ушами,сколько разумом: электрохимические реакции мозга превращают сигналы органовчувств в осмысленное содержание. Сверхточная фотокамера, которую мы называемглазом, и втройне чудесное строение внутреннего уха сами по себе не создаютощущений. Ощущения возникают, благодаря электрохимическим реакциям в мозге,где регистрируются сигналы зрения и слуха. В отличие от туманных абстракций,глаголы действия обычно вызывают яркие мысленные образы. Вернемся к примеру Лорны. Некоторые утверждения о ней помогут нампонять, что она сделала или умеет делать. Например, Лорна умеет умножатьстолбиком или готовить омлет, а еще она получила бронзовую медаль поплаванию. Услышав эти подробности, мы можем узнать ее несколько лучше, азатем сделать выбор: назвать ее "умной" или еще какой-нибудь либо вообще нерисковать и не пользоваться подобными метками. Однако наши представления оЛорне по-прежнему далеко не совершенны. На практике слова никогда не могутцеликом охватить полное содержание их "глубинной структуры", то естьнейронной сети человеческого мозга. Итак, какие подвохи готовят нам прямолинейные выражения вроде "Брайанразрезал пирог на четыре части"? Прежде всего, Брайаном могут звать морскогокотика, который разрезает метровый пирог из торфа бензопилой или лазернымрезцом. Это значит, что у нас вполне может сложиться совершенно невернаямысленная картина, какими бы живыми и ощутимыми ни оказались глаголы. Теперь попробуйте произнести это предложение вслух, поочередно выделяякаждое слово - "Брайан", "разрезал", "пирог" и "четыре" - интонацией. Следите за различными оттенками смысла, которые при этом возникают. Они несвязаны со значением самих слов. Например, "Брайан (а не Питер или Джон)разрезал торт " или "Брайан разрезал (а не "испек" или "съел") торт". Именнопо этим причинам мы подчеркиваем важность глубинной структуры, в которойкоренятся значения используемых нами слов. Для эффективного общения нам необходимо достаточное количество слов,несущих в себе содержание. С другой стороны, нам не нужно слишком многослов, иначе мы просто увязнем в глубинной структуре, а это сделает любоеобщение просто невозможным.

Иерархия глаголов

Хотя глаголы намного конкретнее абстрактных номинализаций, они тожеочень отличаются друг от друга по точности смысла. Глаголы образуют своюиерархию точности-неопределенности. Например, слова "путешествовать","воображать" или "иметь" могут оказаться такими же расплывчатыми, какабстрактные существительные, и вызвать немало вопросов. Фраза "он многопутешествовал" мало что говорит нам о характере этих путешествий. С другойстороны, предложение "однажды он прокатился на мотоцикле от Парижа до Кале,насвистывая и размахивая руками" включает в себя намного большее числосенсорных глаголов, которые делают содержание более отчетливым. Итак, виерархии глаголов слово "путешествовать" окажется выше глагола "ходить",который, в свою очередь, разместится над словами "прогуливаться", "брести","мчаться", "маршировать", "плестись" и "вышагивать". Кроме того, мы можеммаршировать торопливо или размеренно, прогулки совершать короткие илидолгие. Эти примеры отражают непрерывность пространства языка, существованиекрупного и мелкого масштаба, а также различия между неопределенностью языкаМилтона и точностью Метамодели.

Рис. 8.3. Иерархия глаголов.

Как правило, слова-действия связаны с точной, конкретной границейязыка, мелким масштабом, а абстрактные слова, номинализации, - с крупныммасштабом и обобщениями высокого уровня. Таким образом, мы можем описатьноминализацию как существительное, образованное от глагола действия,например: относиться - отношения общаться - общение любить - любовь уважать - уважение

Быть или не быть?

Мы уже убедились в особой роли глагола "быть", который использовался ввиде тире в примере "Лорна - [есть] умная девочка". Судя по всему, появлениев предложении гиагола "быть" вызывает не меньше трудностей для понимания,чем применение абстрактных существительных. Вы можете без труда убедиться вэтом. Возьмите любую журнальную или газетную статью и подчеркните в ней всеслучаи фигурирования глагола "быть" и его аналогов. Не забудьте ограмматических временах, множественном и единственном числе, определяющихтире, синонимах ("представлять собой", "являться"), безличных выражениях истрадательном залоге. Сделав это, перефразируйте каждое отмеченное предложение так, чтобыисключить из него глагол "быть" и сохранить исходное содержание. Некоторыеслучаи окажутся очень простыми. Вместо "она была одинока" вы можете написать"она чувствовала себя одинокой", а вместо "он был хорошим пловцом" - "онхорошо плавал". При этом вы, в частности, сможете избавиться отстрадательного залога. Другие примеры могут вызвать у вас больше сложностей.С одной стороны, вам придется выйти за пределы привычных шаблонов мышления исловоупотребления, но, кроме того, у вас возникнут вопросы касательноподлинного смысла тех или иных утверждений. Например, всегда ли она была одинока, что она чувствовала, что с ней случилось? Согласилась ли бы онасама с таким определением? Возможно, это утверждение выражает только то, чтодумает о ней кто-то другой?