Практика присоединения и ведения

Присоединение и ведение чрезвычайно эффективны и значимы в самыхразнообразных обстоятельствах, например, когда вам нужно: • ободрить явившегося на собеседование соискателя или абитуриента; • перевести потенциального покупателя в состояние расположенностии благожелательного интереса; • успокоить раздраженного заказчика или сотрудника; • развеселить рассерженного начальника; • утихомирить воинственного и неуступчивого участника семинара; • разрядить атмосферу во взрывоопасной ситуации; • задать тон совещанию, выступая в роли председателя; • помочь перенести тяжелую утрату; • тактично сообщить дурные новости; • совладать с непослушными детьми; • поднять дух коллективизма; • взять под свой контроль сложные переговоры; • помочь замкнутому, необщительному человеку "раскрыться"; • убедительно изложить свои соображения; • вызвать у собеседника благоприятствующее общению настроение(серьезность, беспечность и т. п.). Во всех случаях вам нужно задать себе вопрос: "Какие жесты, поза, тонголоса, убеждения и прочие характеристики поведения этого человека болеевсего соответствуют цели моего общения?" Что полезней: положение стоя илисидя, сдержанность или возбужденность, скованность или раскрепощенность,близость или отстраненность, покой или подвижность? К каким из этихпроявлений со стороны собеседника вам следует присоединиться, а какие нужновести, чтобы добиться желаемого результата? Очевидно, что при таком разнообразии возможных точек приложения усилийвам потребуется вносить в этот процесс изменения в зависимости отсобеседника, его первоначального настроения и того состояния, которое выхотите у него вызвать. Например, "гиперактивного" собеседника обычно нужноперевести в более спокойное состояние, облегчающее диалог и двустороннееобщение, а пассивного слушателя вам, напротив, потребуется растормошить. Представим, что вам довелось столкнуться с очень чем-то раздраженнымпостоятельцем гостиницы. Конкретные обстоятельства разговора не имеютзначения: в некоторых гостиницах постояльцы иногда взрываются по любомуповоду. Авторы классических руководств по искусству общения убеждены, что выдолжны в данном случае говорить медленно и тихо, оставаться спокойным исдержанным. В действительности, однако, чем спокойнее вы выглядите, тембольшую ярость вызываете у разгневанного клиента. Если вы женаты илизамужем, то, без сомнений, на собственном опыте знаете, к каким последствиямприводит хладнокровная объективность, когда вашу половину переполняютэмоции. Принцип сходства означает, что вам нужно присоединиться к человеку(если угодно, разделить его чувства), войти в его мир. Следовательно, вамнеобходимо подстроиться (хотя бы частично) к общей позе его тела, движениям,тону и высоте голоса. Вступая в разговор с "живым вулканом", не сидите вкресле со сложенными на груди руками. Когда распаленный собеседник увидит,что вы охотно разделяете его чувства, вполне возможным станет самыйнеожиданный между вами союз. Воспользуйтесь, например, такими выражениями:"Да уж, я понимаю, каково вам сейчас. Я переживал бы не меньше, окажись я навашем месте". Как ни покажется невероятным, благодаря усвоенным принципам подстройкидаже в самом бурном общении вы можете установить надежный раппорт. Послеэтого сразу открывается простор попыткам ведения. Постепенно понижайте тонголоса и дождитесь, пока собеседник тоже не начнет говорить тише (в этомотражается общечеловеческая склонность естественным и непроизвольным образомподстраиваться к другим). Затем начните понижать тон и скорость речи - онистанут новыми параметрами ведения. Используйте любые, даже малейшие факторы,допускающие ведение. Продолжайте укреплять ведение: постепенно уменьшайтеколичество жестов, сдерживайте размах движений головы. Сделайте своей цельюне только закрепление раппорта, но и переход к более благоприятной формеобщения, которая способствует достижению вашей цели. Дальнейший процессведения в данном примере может вылиться в инициативу увести (в буквальномсмысле) постояльца в кабинет, где вы сможете остаться наедине и сообщаспокойно разобраться в его требованиях и претензиях, своих обязанностях ивозможностях. Такое постепенное усиление ведения позволит вам укрепитьраппорт - основу успеха в изменении поведения собеседника. Если вам доводилось встречать гениев общения, обладающих врожденнымталантом успокаивать, завоевывать симпатии и переубеждать, то вы уже виделимастерство подстройки на практике (скорее всего, как примеры неосознаннойкомпетентности). Перенимая успешные стратегии общения и развивая их, выможете пройти большой путь к моделированию того, что вплоть до настоящегомомента казалось редкой индивидуальной особенностью либо природным даром. Никогда не упускайте из виду контекст окончательного результата (чеговы хотите вообще) и цель текущего общения (чего вы ждете от этогособеседования, совещания, презентации и т. д.), оставаясь в рамках своихвозможностей присоединения и ведения. Кроме того, ваши цели должнысоответствовать шести принципам правильной формулировки результата,усвоенным на втором уроке. Это подразумевает стремление к выгоде не толькодля себя, но и для других (взаимовыгодный результат), уважительное отношениек чужим картам мира. Навыки общения, в том числе присоединение и ведение,применяются не в вакууме. Опирайтесь в своих действиях на уже изученныепринципы. Эффективное общение способно принести колоссальные преимущества в планеваших общих достижений в карьере и развитии личности. Выбирая то или иноеумение в качестве направления для реализации ваших сил, вы еще глубжеоцените свои правильно сформулированные результаты и повысите шансы науспех.