Контрактные модели ведения международного бизнеса.

Развитие и широкое применение рассмотренных нами современных форм и методов международной торговли способствовало появлению и развитию более сложных, контрактных моделей ведения международного бизнеса, основанных на различных комбинациях указанных форм и методов.

Лицензионные соглашения.

Главными предметами лицензионных соглашений являются объекты интеллектуальной собственности: патенты; торговые марки; авторские права; технические ноу-хау; специфические методы организации и ведения бизнеса; технологии.

При заключении лицензионного соглашения (licensing agreement) фирма-продавец (лицензиар) предоставляет права на использова­ние своей нематериальной собственности другой фирме (лицензи­ату) на определенных условиях.

Коммерческое содержание лицензионных соглашений, по существу, сводится к определению:

- ус­ловий использования прав собственности лицензиара,

- сроков дей­ствия соглашения и

- установлению размера платежей за использо­вание прав со стороны лицензиата.

Обычно лицензиар обязуется предоставлять также техническую информацию и помощь, а ли­цензиат — эффективно использовать полученные права и уплачивать лицензиару вознаграждение в установленные сроки.

В международной практике лицензии классифицируются по группам, которые включают следующие виды лицензионных со­глашений:

1 группа — простые (неисключительные) и исключительные;

2 группа — патентные и беспатентные;

3 группа — полные, сопутствующие, перекрестные;

4 группа — открытые и принудительные.

При продаже простой лицензии допускаются многоразовые сделки с одной и той же лицензией на соответствующем рынке. Соглашение о неисключительной (простой) лицензии не ограничивает прав лицензиара как собственника, патентообла­дателя продавать аналогичные лицензии другим покупателям на патентной территории лицензиара (территории, где действует па­тент). Лицензиар передает лицензиату на возмездной основе право использовать свои нематериальные активы на определенной тер­ритории, в определенной сфере и на установленный период вре­мени, но при этом имеет право сам использовать объект лицензи­онного соглашения или продавать право его использования другим покупателям. Таким образом, простая лицензия не исключает впос­ледствии конкуренцию между лицензиаром и лицензиатом на дан­ном рынке.

Соглашение об исключительной лицензии предоставляет лицен­зиату исключительное, или монопольное, право на использование объекта лицензии в тех пределах, которые оговорены в лицензион­ном соглашении, например в пределах определенной географичес­кой территории и в определенной сфере использования. При этом лицензиар не имеет права предоставить данную лицензию третьим лицам, равно как и сам использовать объект лицензии на этой тер­ритории. В данном случае конкуренция лицензиара и лицензиата на определенном рынке исключается.

На практике предоставление исключительной лицензии, как правило, сопровождается оговорками, ограничивающими деятель­ность лицензиата, среди оговорок могут быть:

а) осуществление сбыта продукции через сбытовую сеть лицензиара;

б) запрещение экспорта продукции;

в) установление максимального объема производства и минимального объема оборота;

г) обязательство производить закупки у лицензиара сырья, материалов, ком­плектующих, необходимых для производства продукции по ли­цензии.

Патентные лицензии защищены правами промышленной или интеллектуальной собственности в форме разного рода патентов и свидетельств о регистрации. На основе патентных лицензий (иног­да выступающих в форме договоров) могут передаваться:

- авторские права,

- права на использование изобретений, полезных моделей, промышленных образцов, товарных знаков и знаков обслуживания.

Однако в международной торговле продуктами интеллектуаль­ного труда широкое распространение получила торговля беспа­тентными лицензиями на ноу-хау, в которых объект лицензии не защищен правами в законодательном порядке. Необходи­мость использования беспатентной лицензии вызвана тем, что объект не является патентоспособным; либо лицензиар сам не заинтересован в патентовании в целях сохранения конфи­денциальности и секретности ноу-хау на более длительный пери­од времени.

Ноу-хау может передаваться как в письменной (чертежи, эски­зы, схемы), так и в устной форме.

Перед началом переговоров о продаже лицензии на ноу-хау с потенциальным покупателем необ­ходимо заключить договор о неразглашении существа ноу-хау и неиспользовании его в случае, если не будет заключено лицензи­онное соглашение (договор конфиденциальности).

Если лицензиар не хочет самостоятельно использовать объект лицензии, он может предоставить лицензиату право полной лицен­зии, уступая ему право использовать изобретение в течение всего срока действия патента на любой территории и в полном объеме, то есть речь идет о переуступке патента как такового.

Существует также понятие сопутствующая лицензия, когда лицензионное соглашение заключается в рамках контракта на по­ставку машин, оборудования, транспортных средств, участков, цехов, предприятий, а общая сумма контракта включает и сто­имость лицензии. К сопутствующим лицензиям относятся и лицензионные соглашения, содержанием которых является передача прав на ноу-хау в комплексе с предоставлением инженерно-технических ус­луг и продажей прав на использование запатентованных изоб­ретений.

Особым видом обмена технологиями является перекрестное лицензирование (cross-licensing), когда продавец и покупатель вза­имно передают лицензии на разработанные отдельно друг от друга и принадлежащие им объекты промышленной и интеллектуаль­ной собственности, совместное использование которых позволя­ет получить дополнительную прибыль. Благодаря обмену лицен­зиями каждая из участвующих сторон приобретает новые знания о продукте или процессе, которые до этого момента были ей не­известны. Перекрестное лицензирование особенно эффективно для от­раслей с часто изменяющейся технологией производства мно­гих видов продукции (например, в химической и электротехниче­ской промышленности). Фирмы разных стран предпочитают обмениваться технологией вместо того, чтобы вести конкурентную борьбу друг с другом по каждому виду продукции и на каждом рынке.

Лицензия называется открытой, если патентом имеет право воспользоваться любое заинтересованное лицо. Открытая лицензия оформляется в соответствующем патентном ведомстве (в России — в Роспатенте), при этом патентная пошлина взимается в поло­винном размере.

Лицензия может быть принудительной в случае, если компетен­тные органы принуждают патентовладельца передать другим лицам право на использование патента. К таким мерам национальный орган по патентам и товарным знакам, патентный и гражданский суд или арбитраж прибегают в случаях: неиспользования объекта иннова­ции патентовладельцем; в целях поощрения конкуренции; приме­нения антимонопольных мер. Если лицензиат хочет передать предоставленное ему право ис­пользовать данное изобретение третьим лицам от своего имени, он может им предоставить сублицензию, но только с письменного разрешения лицензиара.

Одним из ключевых элементов любого лицензионного соглашения являются условия и величина выплат, которые мо­гут колебаться в достаточно широком диапазоне, и переговоры по каждому контракту в значительной мере зависят от особенностей данного объекта.

Цена лицензии формируется на базе оценки воз­можной прибыли, получаемой от использования права произво­дить продукцию в результате внедрения изобретения, ноу-хау, а также продавать продукцию под товарным знаком.

Задача сторон соглашения — определить, каким образом прибыль будет распре­делена между лицензиаром и лицензиатом. На уровень цены лицензии влияет множество факторов технического, экономического и правового характера.

Лицензиат, оценивая выгодность покупки лицензии:

- калькулирует свои затраты на освоение производства;

- прогнозирует воз­можное снижение издержек производства,-

- увеличение цен на но­вый товар,

- увеличение объемов реализации,

- величину ожидаемой прибыли,

- ценность использования товарного знака.

В качестве цены верхнего предела он принимает меньшую величину из следующих трех:

а) оценка прибыли от использования технологии;

б) оценка расходов на разработку такой же или подобной технологии;

в) оценка расходов на получение такой же или подобной техно­логии от альтернативного поставщика.

Лицензиар оценивает: объем; новизну; значимость; коммер­ческую привлекательность продаваемого права использовать изоб­ретение, ноу-хау; спрос; жизненный цикл продукции; величину ожидаемой прибыли от внедрения технологии лицен­зиатом.

В качестве цены нижнего предела принимаются расходы на: прямую передачу технологии, исследования и разработки,

В случае когда эффект от внедрения определить сложно, ли­цензиар прибегает к косвенной оценке.

Например, оптимальная цена лицензии должна во столько-то раз превышать понесенные издержки лицензиара по разработке изобретения, ноу-хау; допустимая цена лицензии должна быть не ниже уровня цен по ранее заключенным соглашениям на аналогичные изобретения, ноу-хау.

Одним из факторов при определении цены лицензии является уровень технологии. Многие компании передают технологию сразу по завершении или даже до окончательного завершения разработ­ки, так что новая продукция появляется почти одновременно на нескольких рынках. С одной стороны, новая технология может об­ходиться дороже для лицензиата, поскольку имеет более длитель­ный срок возможного использования. С другой стороны, новейшая технология, особенно еще не прошедшая стадию окончательной разработки, может стоить дешевле из-за неопределенности ее ры­ночной стоимости.

Различаются три вида лицензионных платежей: роялти, паушаль­ный платеж, комбинированный способ платежа.

Роялти представляет собой периодические, текущие отчисле­ния, которые устанавливаются в виде фиксированных ставок в про­центах и выплачиваются через согласованные промежутки времени (ежегодно, раз в полгода, квартал, ежемесячно или к определенной дате).

Роялти могут начисляться в согласованных пропорциях к сле­дующим показателям, которые используются в качестве базовых:

а) к дополнительной прибыли лицензиата от использования ли­цензии;

б) к общей прибыли лицензиата;

в) к общей стоимости реализации продукции, произведенной по лицензии;

г) к единице реализованной продукции в виде процента к цене или себестоимо­сти;

д) к физическому объему выпущенной продукции;

е) к стоимости изготовленного по лицензии оборудования или перерабо­танного сырья.

В лицензионное соглашение должны быть включены обязанно­сти лицензиата предоставлять лицензиару необходимые сведения о тех показателях деятельности, которые взяты за основу при оп­ределении величины роялти. Эти сведения должны быть подтвер­ждены независимой экспертизой, например аудиторской отчет­ностью. Стороны могут предусматривать как фиксированные на весь период действия соглашения пропорции текущих отчислений, так и изменяемые в зависимости от определенных факторов, напри­мер морального старения или увеличения объема производства.

Уровень ставок роялти в современной международной торговле колеблется от 2 до 10% и зависит от:

- отрасли экономики,

- вида лицензии,

- срока действия соглашения,

- объема производства,

- внутренних и экспортных цен на продукцию, произведенную по лицензии.

Наиболее высокие ставки используются при продаже исключительной лицензии на первые годы соглашения, а также при экспортной ориентации произведенной продукции, наиболее низкие ставки — при неисключительной лицензии и продажах на внутреннем рынке.

При определении условий соглашения необходимо учитывать фактор риска в деятельности лицензиата при освоении лицензии.

Поскольку величина роялти напрямую зависит от результатов производственной и коммерческой деятельности лицензиата, то для лицензиара существует риск невыплаты роялти в намеченном объе­ме или в указанные сроки. Поскольку роялти обычно оплачива­ются банковскими переводами, лицензионные соглашения долж­ны содержать банковские гарантии на часть или всю сумму платежей с возможным поэтапным уменьшением гарантированной суммы.

Паушальный платеж устанавливается как твердо фиксированная, заранее установленная сумма, не подлежащая изменению в тече­ние всего срока соглашения. Паушальный платеж применяется в случаях:

а) сопутствующей единовременной поставки оборудова­ния, стоимость которого значительно выше цены лицензии;

б) при выдаче лицензии малоизвестной фирме, когда контроль результатов деятельности затруднен, а лицензиат не хочет допустить контроля за использованием лицензии со стороны лицензиара;

в) при выдаче лицензии на использование ноу-хау, что является своеобразной гарантией от разглашения секретов производства.

Паушальный платеж может выплачиваться единовременно аван­сом или против передачи лицензиату предусмотренных комплектов чертежей, технологической и другой документации, а также про­мышленных образцов. Такой платеж, как правило, осуществляется с безотзывного документарного аккредитива против документов, предусмотренных в лицензионных соглашениях. Паушальный платеж может быть внесен сразу или в несколько установлен­ных сроков. При выплате по частям может быть предусмотрена следующая схема расчетов:

1) на первом этапе выплачивается часть паушальной суммы авансом путем банковского перевода в течение определенного срока после подписания лицензионного соглашения;

2) затем еще часть, суммы — против обусловлен­ных документов лицензиара с безотзывного документарного ак­кредитива;

3) и, наконец, оставшаяся часть — полностью или равными долями. При этом оставшаяся сумма должна быть га­рантирована, например, путем возврата лицензиару выписан­ных им переводных векселей (тратт), акцептованных лицензиа­том и авалированных его банком.

Паушальный платеж более надежен, чем роялти, так как его удобнее гарантировать общепринятыми способами, в том числе и путем акцепта выписанных лицензиаром тратт.

Комбинированный способ платежа сочетает наличие твердо фиксированной паушальной суммы и ро­ялти. Он применяется, когда продажа лицензии сопутствует поставке оборудования и предоставлению инженерно-технических и эксплу­атационных услуг.

В этом случае полный платеж может представлять собой комбинацию трех возможных частей:

1) текущие отчисления платежей роялти или паушальный платеж за саму лицензию с соот­ветствующими гарантиями;

2) единовременный или в рассрочку платеж за поставленное оборудование с безотзывного документар­ного аккредитива против коммерческих документов, подтверж­дающих поставку, или комплект акцептованных и авалированных тратт при рассрочке платежа;

3) платежи за проведение инжиниринго­вых услуг по факту их проведения с предоставлением гарантии пла­тежа.

Развитие и широкое распространение лицензионных соглашений в сфере международного бизнеса связано в значительной степени с развитием международного технологического обмена(трансфера), который становится одним из главных факторов обеспечения стратегических конкурентных преимуществ компаний в современных условиях глобального ускорения научно-технического прогресса.

Международная передача технологий (international technology transfer) — это совокупность экономических отношений между фирмами различных стран в области использования зарубежных научно-техниче­ских достижений. Международные документы трактуют понятие «техноло­гия» весьма широко, оно включает в себя:

• собственно технологию (disembodied/dissembled technology), понимае­мую как набор конструктивных решений, методов и процессов;

• материализованную технологию (embodied technology), т. е. технологию, воплощенную в машинах, оборудовании и т. п.

Соответственно предметом трансферта могут выступать оба типа объектов — как совместно, так и в отдельности.

Выделяются следующие формы трансферта технологий на мировом рынке:

• передача, продажа или предоставление по лицензии всех форм промыш­ленной собственности (за исключением товарных и фирменных знаков);

• предоставление know-how и технологического опыта;

• торговля высокотехнологичной продукцией;

• предоставление технологического знания, необходимого для приобрете­ния, монтажа и использования машин и оборудования, полуфабрикатов и материалов, полученных за счет закупки, аренды, лизинга или каким-то другим путем;

• промышленное и техническое сотрудничество в части, касающейся тех­нического содержания машин, оборудования, полуфабрикатов, матери­алов;

• оказание консалтинговых услуг и инжиниринг;

• передача технологии в рамках научно-технической производственной кооперации;

• передача технологии в рамках инвестиционного сотрудничества.

Международная передача технологии может осуществляться как по меж­фирменным каналам независимым иностранным фирмам, так и по внутрен­ним каналам ТНК, в случае внедрения в каком-либо страновом отделении на­учно-технического достижения, разработанного организационной единицей ТНК в другой стране. В современных условиях все большего расширения дея­тельности транснациональных корпораций большая доля лицензионного обмена в мире осуществляется именно по каналам внутрифирменной торговли, что снижает степень риска при заключении контрактов(лицензионных соглашений) и гарантирует сохранение научно-технических секретов.

Франчайзинг

Франчайзинг является особой формой лицензионных соглашений. Франчайзинговые соглашения предусматривают предоставления прав на использования торговой марки или фирменного названия, а также оказание услуг по технической помощи, организации торговли и управлениюбизнесом в целом под данной маркой (брэндом).

В международной практике используется два основных типа франчайзинга:

- товарный;

- бизнес-формат.

При товарном франчайзинге франчайзер по договору франчайза уступает франчайзи право продажи товаров и услуг на строго определенном рынке или определенной территории, а франчайзи, в свою очередь, обязуется пользоваться услугами исключительно у франчайзера за определенную плату.

Бизнес-формат франчайзинг заключается в предоставлении франчайзи со стороны франчайзера целого пакета услуг: передача производства, ноу-хау, обучение, как именно вести это бизнес, накопленный опыт, подтверждение успешных идей (экспериментальных проектов, уже реализованных на практике), анализ мест размещений (оценка имеющихся мест и предложения о новых местах), товарные знаки, знаки обслуживания, фирменное название, постоянное обслуживание и др.

В основе развития франчайзинга лежит объективная потребность расширения бизнеса и взаимная выгодность для партнеров.

Выгоды для франчайзера:

- обеспечивает возможность быстрого расширения бизнеса, представляя собой один из наиболее выгодных способов рыночной экспансии, поскольку позволяет: расширить территориальные границы бизнеса; использовать неинвестиционные формы благодаря аккумулированию инвестиционных ресурсов мелких собственников; экономить на текущих издержках за счет расходов на заработную плату, а также налогов и расходов на социальное страхование, которые уплачивает оператор-франчайзи; освобождаться от предпринимательского риска, который берет на себя франчайзи;

- позволяет осваивать новые рынки, особенно зарубежные, что является более выгодным, чем использование форм торгового представительства, поскольку обычно франчайзиат, действуя под личную ответственность, проявляет большую активность, чем дистрибьютор, либо агент.

Выгоды для франчайзи:

- позволяет начать собственное дело при небольшом стартовом капитале под руководством опытного крупного предпринимателя, обеспечивающего ему обучение ведению дела и определенные стандарты качества предоставляемой продукции и услуг, а также возможность пользоваться известной торговой маркой и уникальным ноу-хау. Франчайзи фактически получает, во-первых, готовое предприятие, а во-вторых, помощь при разработке стратегии маркетинга и рекламы, обучении работников, финансировании;

- принадлежность начинающего предпринимателя к единой франшизной системе и использование признанной торговой марки значительно снижают риски;

- дает возможность утвердиться на труднодоступном для мелкого предпринимателя рынке за счет использования опыта и деловой репутации франчайзера;

- позволяет избежать банкротства, находясь под защитой крупной компании, предоставляющей соответствующие рекомендации по ведению бизнеса и осуществляющей контроль за деятельностью по высоким стандартам качества;

- при недостатке у франчайзи собственных средств франчайзер может выступить в качестве поручителя по векселям при заимствовании средств в банке.

Отрицательные аспекты франчайзинга для франчайзера:

- сложность контроля за деятельностью франчайзи т. к. франчайзиат не является наемным работником франчайзера и он непосредственно им не руководит;

- возможность потерять свое доброе имя и репутацию из-за плохой работы франчайзи;

- возможность возникновения целей франчайзи, противоположных целям франчайзера и его бизнеса.

Отрицательные аспекты франчайзинга для франчайзи:

- контроль со стороны франчайзера, что может оставить мало возможностей франчайзи для самовыражения в своем бизнесе;

- опасность быть скомпрометированным и потерять свою репутацию из-за плохой работы и потери репутации франчайзера или других франчайзи;

- большие затраты на услуги франчайзера. Например, на покупку какого-либо оборудования, которое франчайзи обязан покупать только у франчайзера, в то время как у другого продавца оно может быть намного дешевле.

Франчайзинг пригоден в первую очередь для отраслей, для которых характерна большая доля услуг с персональным обслуживанием (общественное питание, гостиничное хозяйство, туризм и т. п.). Одним из основных условий для успеха франчайзера является владение брэндом, известной маркой, которая обладает собственной стоимостью, благодаря значительному количеству лояльных потребителей. Поэтому продажу франчайза(франшизы) осуществляет, как правило, известная, обладающая благоприятной деловой репутацией, имеющей соответствующий брэнд фирмой. Позицию франчайзера занимают, как правило, «ветераны» международного бизнеса, а вновь создаваемые фирмы играют роль франчайзи.