Тема 8. Международная торговля товарами, услугами и контрактные модели ведения международного бизнеса.

Основные вопросы темы

Современные формы и методы международной торговли. Международные посреднические операции ивиды международных посредников.

Формы международной торговли (торговля сырьевыми товарами; продовольственными товарами и товарами широкого потребления; готовой продукцией; изделиями в разобранном виде, прогрессивная сборка; комплектным оборудованием; инженерно-консультационными услугами; результатами(объектами) интеллектуальной собственности )

Методы международной торговли( биржевая и аукционная торговля; международные торги; международная встречная торговля; кооперация при сбыте товаров)

Нетрадиционные методы финансирования международной торговли ( лизинг; факторинг; форфейтинг)

Контрактные модели ведения международного бизнеса (лицензионные соглашения; франчайзинг;соглашение на производство продукции за рубежом; управленческий контракт; контракт «под ключ»; контрактные совместные предприятия; концессионные соглашения.

Лекционный материал

1.Современные формыи методы международной торговли.

Развитие современных форм и методов международной торговли происходит под воздействием следующих основных факторов:

- возрастание роли и значения посредников в международном обороте товаров и услуг(сегодня с участием посредников осуществляется 75-80% оборота);

- бурное развитие международной торговли услугами и трансформация поставок отдельных товаров в поставку конкретных пакетов определенных товаров и услуг;

- появление и широкое распространение новых специфических товаров – объектов(результатов) интеллектуальной собственности и нематериальных активов.

В результате современные формы и методы международной торговли основываются на контрактном (договорном) подходе, который превращает в основной предмет коммерческой сделки между контрагентами контракт на поставку(принятие) определенного пакета товаров и услуг.

1.2. Международные посреднические операциии виды международных посредников.

Предпринимателю, планирующему заняться экспортной деятельностью, следует решить, кто именно будет выполнять в этой связи некоторые важные функции — само предприятие или фирмы-посредники по заключенным с ними контрактам. Функ­ции, связанные с международной торговлей, включают:

• исследование рынка, поиск партнеров, получение заказов;

• «доводку» экспортируемой продукции до уровня, удов­летворяющего зарубежных потребителей;

• составление внешнеторговых контрактов;

• проведение взаимных расчетов, осуществление платежей и инкассацию поступлений;

• организацию перевозки грузов за границу;

• стимулирование сбыта, распределения и рекламу;

• урегулирование возможных разногласий.

В ряде случаев нецелесообразно создание собственного внешне­торгового подразделения, выгоднее использовать услуги посредни­ческих организаций, которые берут на себя все или некоторые из перечисленных функций. Одни из них выступают в роли агентов, представляющих интересы экспортера, другие получают право собственности на товары и самостоятельно продают их за рубежом. Есть, кроме того, посредники, занимающиеся узкоспециализиро­ванными вопросами экспорта, например транспортно-экспедиционные организации, отвечающие за перемещение товаров с внут­реннего на иностранный рынок.

Привлечение посредников позволяет снизить издержки обра­щения, ускорить оборот капитала, эффективнее учитывать конъ­юнктуру рынка. Внешнеторговые посредники имеют опыт работы на внешних рынках и привлекают к этой работе квалифициро­ванных специалистов. В силу высокой стоимости оплаты труда такого рода экспертов, фирмы, как правило, привлекают внешних специалистов на начальном этапе экспортной деятельности. Впос­ледствии соответствующие подразделения можно создать у себя, но вначале сторонние специалисты очень полезны для реализации таких функций, как подготовка экспортных документов, запол­нение таможенных документов в стране-импортере, выявление наилучшего варианта транспортировки экспортных товаров и т. п.

В функции посредников могут входить:

- поиск и подбор потенциальных иностран­ных партнеров,

- подготовка документов для совершения сделок и их совершение,

- транспортно-экспедиторские операции,

- кредитно-финансовое обслуживание,

- страхование товаров,

- рекламиро­вание товаров,

- послепродажное обслуживание,

- изучение и анализ рынков сбыта,

- выполнение таможенных формальностей и др.

При выборе что лучше — продавать продукцию своими силами или привлечь для этого стороннюю организацию, необходимо при­нять во внимание размеры фирмы-экспортера, прежние практику и опыт экспорта, деловую конъюнктуру на выбранных зарубежных рынках, а также характер продукции. В одних случаях товары от­гружаются иностранным потребителям, независимым от экспор­тера, в других — детали и комплектующие экспортируются в адрес принадлежащих головной компании предприятий в стра­нах, где осуществляются сборка и продажа готовой продукции. В случае продажи внешнему покупателю экспортер может решить, продавать ли ему продукцию прямо или же через посредника.

Международные посредники в зависимости от их функций и роли в осуществлении внешнеэкономической деятельности делят­ся на следующие группы.

Брокер и маклер (простые посредники) (brокеr), заключаю­щие сделки по поручению и за счет клиентов, получая за свои услуги вознаграждение. Они не участвуют в сделках ни сво­им именем, ни капиталом, а только сводят партнеров друг с другом. При этом заключается договор поручения, по ко­торому одна сторона — поверенный — обязуется совершить определенные действия от имени и за счет другой стороны — доверителя. Обычно в договорах поручения устанавливают­ся ограничения полномочий поверенных: по техническим ха­рактеристикам товаров, ценам, срокам поставок, гарантиям, размерам штрафных санкций, но в то же время на поверен­ного возлагаются различные обязательства — по исследова­нию рынка, рекламе товаров и др. Вознаграждение поверенного, обычно устанавливается в процентах к стоимости проданного товара или в виде определенной суммы.

Комиссионер (midldleman) подписывает с клиентами контракты от своего имени, но за счет заказчика-комитента (покупателя или продавца), несущего коммерческие риски. В договоре комиссии обычно устанавливаются пределы полномочий и дополнительные обязательства комиссионеров. За свои услуги комиссионеры получают комиссионное вознаграждение чаще всего в виде процентов от суммы заключенных контрактов.

Консигнатор (consignee) берет на реализацию со своего склада товары экспортера (консигнанта) и по мере их реализации от своего имени выплачивает консигнанту соответствующие пла­тежи. Договор консигнации подписывается на срок (обычно от 1 до 1,5 лет), в течение которого консигнатор обязуется реали­зовать определенное количество товара, поставляемого консиг­нантом на склад консигнатора. Хранение товара на складе и его предпродажная подготовка осуществляются за счет экспорте­ра. По истечении установленного срока реализации товаров со склада консигнатор должен вернуть непроданные товары кон­сигнанту. Как правило, консигнатор не может без письменно­го согласия консигнанта продавать товар по ценам ниже мини­мальных продажи ыхден, установленных в договорах. Средства, вырученные от сбыта товаров, консигнатор переводит консиг­нанту. Фактически экспортер кредитует посредника на срок реализации товара: Вознаграждение консигнатора обычно со­ставляет 6 — 8% стоимости реализуемого товара и должно по­крывать все его затраты и обеспечивать получение прибыли.

Торговый агент (commercial agent) является независимым посредником, выступающим в качестве представителя экс­портера, определяющего условия и сроки поставки, соот­ветствующие цены. Агентские соглашения отражают общие условия сотрудничества агентов и экспортеров (принципа­лов) и содержат пределы полномочий посредников по наи­более существенным условиям внешнеторговых сделок, а также дополнительные обязательства агентов, такие, как исследо­вание рынков, реклама, предпродажная доработка товаров, техническое обслуживание и т. д. Поставка товаров осуществ­ляется по отдельным контрактам, заключаемым в рамках агентских соглашений. Вознаграждение, получаемое аген­том за свои услуги, обычно исчисляется в процентном от­ношении от объема продаж, совершенных с его участием.

Поверенный посредник (attorney) действует от имени и за счет принципалов. В соглашении между посредниками и принципалами четко оговариваются обязательства сторон. Посреднику возмещаются расходы, связанные с реализа­цией товара и выплачивается вознаграждение.

Дилер занимается перепродажей товаров от своего имени и за свой счет и несет коммерческие риски. Его прибыль об­разуется за счет разницы продажных и покупных цен. В соот­ветствии с заключаемыми с ним договорами он может выполнять поручения продавцов по рекламе и техническому обслуживанию проданной продукции.

Дистрибьютор (перепродавец) (distributor), или сбытовой посредник, закупает товары от своего имени и за свой счет и перепродает их покупателю также от своего имени и за свой счет. Дистрибьютор действует на основе заключаемого им со своим партнером посреднического соглашения, устанавли­вающего номенклатуру товаров и регион деятельности, а воз­можно, и другие обязательства дистрибьютора (изучение рынка, создание сбытовой сети, ведение рекламы и др.). Производи­тель может предоставить дистрибьютору монопольное право продажи конкретных товаров на определенной территории, или определенным клиентам. В свою очередь, дистрибьютор обязуется покупать указанные товары только у своего кон­трагента. Обычно производители предоставляют дистрибью­торам товарные кредиты. Вознаграждение дистрибьюторов может определяться как разница между ценами реализации товаров на рынке и экспортными ценами либо как процент к суммам сделок, совершаемых с их участием. Классификация международных посредников в зависимости от их функций представлена в Таблице 1.

В зависимости от сочетания прав, предоставляемых посредни­кам, и обязанностей, выполняемых продавцами (производителя­ми), посредники делятся на три вида.

1). Посредник с неисключительным правом продажи. Посредник имеет право реализовывать товары по поручениям продавца на договор­ной территории. При этом продавец может привлекать и других по­средников или самостоятельно продавать товары на данной терри­тории.

Посредник с неисключительным правом продажи вследствие своего положения не рискует делать существенные капиталовло­жения в исследования рынка, рекламу, приобретение складских помещений и т. д. Использование услуг такого посредника целесо­образно на начальном этапе освоения рынка, когда экспортер срав­нивает результаты работы с несколькими посредниками и отраба­тывает тактику дальнейших действий. Например, продавец может разделить свою номенклатуру товаров между посредниками таким образом, что каждый получит те товары, с которыми он работал успешнее всего.

 

 

Таблица 1

Классификация международных посредников по функциям в осуществлении внешнеэкономической деятельности

Виды посредников	Функции посредника	Вид посред­нического договора
действие от своего имени	подпи­сание контрак­та	ведение переговоров	приобретение товара в собствен­ность (финансиро­вание сделки)
Коммерческий представитель (брокер, маклер)	—	—	+	—	договор поручения
Поверенный посредник	—	+	+	—	договор поручения
Комиссионер (консигнатор)	+	+	+	—	договор комиссии
Торговый агент	+/-	+	+	—	агентский договор
Дистрибьютор (дилер)	+	+	+	+	контракт купли-продажи

 

 

2). Посредник с исключительным (монопольным) правом продажи. Исключительное право продажи предполагает, что продавец не мо­жет самостоятельно или через других посредников реализовывать товар, входящий в ассортимент товаров посредника, на договорной территории. При нарушении данного условия посредник имеет право потребовать выплаты ему того установленного вознаграждения, ко­торое получает другой посредник. Поскольку посредник уверен в своем положении, он заинтересован вкладывать капитал в органи­зацию и расширение сбытовой сети. В этом заинтересован и прода­вец, однако он может опасаться блокирования рынка в случае пло­хой работы посредника. В целях страхования продавца должно быть предусмотрено его право расторгнуть соглашение в случае, если посредник не выполняет обязательств по годовым объемам реали­зации товара.

3). Посредник с преимущественным правом продажи (правом первой руки). Преимущественное право продажи предполагает, что прода­вец обязан в первую очередь предложить товар наделенному этим правом посреднику. В случае отказа посредника от реализации това­ра на предложенных условиях продавец имеет право предложить товар другому посреднику или покупателю на той же территории на условиях не лучше первоначальных. Для предотвращения воз­можных разногласий обычно используются следующие процедуры:

первому посреднику направляются безотзывные оферты с указани­ем предельного срока ответа, а продавец строго придерживается правила не улучшать условия сделки для других посредников как по ценам, так и по условиям платежей, санкциям, срокам креди­тов и гарантий.

Несмотря на необходимость выплаты посредникам определен­ного вознаграждения, их привлечение повышает прибыльность торговых операций за счет:

• исключения из своих структур служб, занимающихся конк­ретной работой с конечным потребителем в регионах, в том числе за счет создания и функционирования сбытовой сети. Эти функции берут на себя посредники;

• повышения оперативности по сбыту товаров посредством сокращения сроков поставок с промежуточных складов, пред­продажного сервиса и технического обслуживания;

• повышения конкурентоспособности товара, так как посред­ники, находясь ближе к покупателям, быстрее реагируют на изменение рыночной конъюнктуры, являются источни­ками ценной информации об уровне конкурентоспособности и качества товаров.