Кооперация при сбыте товаров

Конкуренция современных производителей товаров в раз­личных странах существенно обостряет проблему сбыта как внутри стран, так и особенно в международной торговле. С целью повышения своей конкурентоспособности произ­водители и продавцы объединяют свои усилия в сфере реализации товаров.

Кооперация по сбыту представляет собой сотрудничество независимых производителей и оптовых продавцов при реализации товаров, осуществляемое с целью продвиже­ния на рынок и повышения конкурентоспособности их товаров.

Кооперация по сбыту, которая относится только к сфере реализации товаров, называется сбытовой, а если и к про­изводству — производственно-сбытовой. В зависимости от состава кооперирующихся сторон кооперация может иметь национальный или международный характер.

Стратегической целью сбытовой кооперации является рас­ширение объемов сбыта при снижении издержек обраще­ния на единицу стоимости продукции. Такая цель реализуется тремя основными способами:

Первый способ организации сбытовой кооперации — создание совместной сбытовой структуры для концентрации в одном месте широкой гаммы товаров разных производите­лей и оптовиков с целью удовлетворения потребностей покупателей разного уровня платежеспособности.

Второй способ предполагает создание совместной сбыто­вой структуры для концентрации продаж однородных то­варов различных поставщиков с целью снижения издер­жек обращения на единицу стоимости товара каждого поставщика. При этом расходы на маркетинговые исследования, рек­ламные мероприятия, использование складского хозяйст­ва, административные расходы соотносятся с общим объ­емом товарооборота созданной сбытовой структуры и в процентном отношении к стоимостной единице реализо­ванного товара гораздо ниже, чем если бы каждый из про­изводителей нес эти расходы самостоятельно.

Третий способ сбытовой кооперации заключается в том, что каждый поставщик имеет в сбытовой компании свой от­дел и в зависимости от использования возмещает расходы за аренду помещения, сервисное обслуживание, рекламу, складирование, административно-хозяйственные расходы. Этот способ наиболее целесообразен, если поставщик за­нимается и предпродажной доработкой товара и его гаран­тийным обслуживанием.

Производители ограниченной гаммы товаров создают и используют различные комбинации рассмотренных сбытовых структур для согласованного дополнения номенклатуры своих товаров.

Например, взаимное использование сбытовых сетей при­меняется при продаже дорожно-строительной или сельско­хозяйственной техники, когда требуется широкая гамма дополняющих друг друга машин и механизмов, производ­ство которых непосильно одному производителю.

Одной из распространенных форм сбытовой кооперации является соглашение картельного типа, обязывающее коо­перирующихся участников соблюдать совместно установ­ленные условия сбыта: квоты сбыта на определенных ре­гиональных рынках; минимальные цены реализации аналогичной продукции; условия предоставления коммер­ческих кредитов. Такие соглашения касаются в основном сырьевых товаров, топливно-энергетических ресурсов, сельскохозяйственной продукции.

Целями производственно-сбытовой кооперации являются:

- совместная разработка новых видов продукции;

- специали­зация кооперирующихся сторон на производстве узлов и деталей изделий;

- совместный их сбыт.

Наибольшее развитие производственно-сбытовая коопера­ция получила в различных отраслях машиностроения, в автомобильной, авиационной промышленности.

Кооперирующиеся стороны заключают соглашение о про­изводственной и сбытовой кооперации, в котором опреде­ляют и четко разграничивают права и обязанности сторон, порядок взаимодействия и ответственность. В развитие и дополнение соглашения стороны подписыва­ют конкретные контракты и договора на взаимную постав­ку комплектующих узлов и деталей с приложением пози­ционных цен и сроками поставок.

1.5.Нетрадиционные методы финансирования международной торговли.

К числу основных нетрадиционных методов финансирования современной международной торговли обычно относят: лизинг; факторинг и форфейтинг. Главной особенностью этих методов является то, что они, во-первых, выступают своеобразным продолжением основных тенденций развития современных форм и методов международной торговли, а, во-вторых, сами предоставляют дополнительные возможности финансирования рассмотренных нами форм и методов международной торговли.

1.5.1. Лизинг – комплекс имущественных и экономических отношений, возникающих в связи с приобретением в собственность имущества и последующей сдачей его во временное пользование и владение за определенную плату.

Субъекты лизинга:

- собственник имущества(лизингодатель)- лицо, которое специально его приобретает для сдачи во временное пользование;

- пользователь имущества(лизингополучатель)-лицо, получающее

- продавец(поставщик, изготовитель) имущества- лицо, продающее имущество-объект лизинга.

По своей экономической сути лизинг схож с кредитными отношениями и ин­вестициями. Как известно, кредитные отношения базируются на принципах сроч­ности (кредит дается на определенное время); возвратности (возвращается в определенный срок); платности (за предоставленные услуги берется плата). При лизинге собственник имущества, передавая его на определенный срок во временное пользование, в установленный срок получает его обратно, а за услугу получает комиссионное вознаграждение. Налицо элементы кредитных отношений. Только участники сделки оперируют не денежными средствами, а имуществом (основным капиталом).

В связи с этим лизинг классифицируют как товарный кредит в основные фонды, а по форме он схож с инве­стиционным финансированием.

С точки зрения имущественных отношений лизинговая сделка состоит из двух взаимосвязанных составляющих:

• отношений по купле-продаже;

• отношений, связанных с временным использованием имущества.

Все элементы лизингового процесса тесно связаны между собой. Так, отно­шения по временному использованию имущества (договор лизинга) возникают только после реализации договора купли-продажи. Таким образом, исполнение одного договора дает толчок к возникновению следующей сделки, а участники лизингового процесса тесно взаимодействуют на разных этапах.

На практике выделяют два основных типа лизинга: оперативный и финансовый.

Оперативный (операционный) лизинг (operating lease) представляет собой сдачу в лизинг имущества на срок, который меньше нормативного срока службы имущества. В связи с этим лизинговые платежи по одному договору не покрывают полной стоимости имущества. Лизингодатель вынужден его сда­вать во временное пользование несколько раз, и для него возрастает риск по возмещению остаточной стоимости объекта лизинга при отсутствии спроса на него. Оперативный лизинг широко используется на транспорте, в строительстве, сельском хозяйстве и других отраслях промышленности. В последние годы широкое распространение приобрел оперативный лизинг компьютерной техники, специфической особенностью которой является ее подверженность очень быстрому моральному устарева­нию.

Финансовый лизинг (finance lease) представляет собой операцию по специальному приобретению имущества в собственность и последу­ющей сдаче его во временное пользование и владение на срок, прибли­жающийся к сроку его эксплуатации и амортизации всей или большей части стоимости имущества. В течение срока договора лизингодатель за счет лизинговых платежей возвращает себе всю стоимость имущества и полу­чает прибыль от лизинговой сделки.

 

 

Таблица 2.

Сопоставление основных характеристик оперативного и финансового лизинга.

 

Оперативный лизинг	Финансовый лизинг
1. Лизингодатель изготавливает или при­обретает объекты лизинга, исходя из по­требностей лизингового рынка	1. Лизингодатель изготавливает или при­обретает объект лизинга в соответствии с заказом будущего лизингополучателя
2. Лизингодатель неоднократно сдает объект в лизинг за период его норматив­ной амортизации	2. Срок финансового лизинга близок к сроку нормативной амортизации объекта
3. Договор лизинга может предусматри­вать одностороннее право лизингополучателя на его досрочное расторжение после за­благовременного предупреждения лизингодателя	3. Договор финансового лизинга обычно не предусматривает одностороннего права лизингополучателя на его досрочное расторжение
4. Лизингополучатель отвечает за сроки постав­ки и качество объекта лизинга	4. Лизингодатель отвечает за качество и сроки поставки объекта лизинга, только если ему поручено выбрать поставщика
5. Риски повреждения или утраты объ­екта остаются на лизингодателе	5. Риски повреждения или утраты объекта переходят на лизингополучате­ля в момент выполнения поставщиком своих обязательств
6. Если иное не предусмотрено контрак­том или законом, техническое обслужи­вание и ремонт объекта лизинга лежит на обязанности лизингодателя	6. Техническое обслуживание и ремонт объекта чаще лежит на обязанности лизингополучателя
7. По окончании срока лизинга объект подлежит возврату лизингодателю для последующей сдачи другому лизингополучателю	7. По окончании срока лизинга лизинго­получатель обычно выкупает объект у лизингодателя. Реже лизингополучатель возвращает объект лизингодателю

 

В международной практике применяется большое разнообра­зие возможных вариантов организации оперативного и финансо­вого лизинга, в том числе с использованием дочерних предприятий в качестве субарендодателей и сублизингодателей, причем, как правило, при выборе партнеров экономические соображения пре­валируют над преимуществами работы в едином правовом поле Оттавской конвенции. (Основные схемы организации международного оперативного и финансового лизинга подробно изложены: Слайд1, Раздел: Дополнительные материалы Темы 8 Учебно-практического издания)

 

1.5.3. Факторинг – разновидность посреднических операций проводимых банками и специальными компаниями, представляющая собой покупку денежных требований экспортера к импортеру и их инкассацию. Фактор-фирма- компания, покупающая денежные требования.

Суть факторинговой сделки заключается в следующем:

Экспортер немедленно получает наличными от 70 до 90% от номинальной стоимости счетов-фактур. Остальные 10-30% - после вычета процента за кредит и комиссии за услуги зачисляются на блокированный счет экспортера. Если импортер оплачивает свои обязательства в срок – факторинговая компания разблокирует счет и возвратит остаток клиенту-экспортеру(Рис.2).

 

Рис.2. Организация факторинга

 

С помощью факторинга рефинансируются требования экспортера сроком не более 360 дней. Факторинговое кредитование отличается от коммерческого кредитования экспортера. В случае факторинговых операций экспортер получает за проданный товар платеж наличными, в случае коммерческого кредита- вексель, который затем учитывается в банке, где обслуживается экспортер. При этом сумма, полученная экспортером при учете векселя, будет меньше, чем при продаже счета-фактуры.

При открытом факторинге, покупая требования, фактор-фирма применяет открытую цессию, т. е. сообщает покупателю (импортеру) об уступке требова­ний экспортером. В случае использования скрытого факторинга покупатель не информируется о продаже обязательств фактор-фирме, не сообщается так­же никому из контрагентов экспортера о кредитовании его продаж факторной компанией.

Чаще всего факторинговые операции предполагают регресс требований на экспортера в случае неоплаты импортером своих обязательств, однако в настоящее время все чаще встречаются случаи безоборотного факторинга, когда специализированная компания берет на себя кредитные риски, освобож­дая от них экспортера. Стоимость факторинговых услуг при этом возрастает. Однако при неплатежеспособности покупателя, задержке платежа, вызван­ной действиями правительства, при падении курса валюты платежа все поте­ри несет фактор-фирма, которая, в свою очередь, не может предъявить претен­зии экспортеру.

В случае безоборотного факторинга фактор-фирма изучает кредитную исто­рию и финансовое состояние не столько экспортера, сколько его контрагентов. Все это освобождает экспортера от издержек по страхованию кредита в специ­ализированных учреждениях.

Так как фактор-фирма приобретает требования клиента к покупателям, то одновременно к ней переходят бухгалтерский учет проводимых операций и инкассирование дебиторской задолженности. Обязанностью фактор-фирмы становится принятие соответствующих мер с целью воздействия на неакку­ратных плательщиков и по необходимости получение полного или частичного возмещения от банкротств. Этому способствуют опыт, широкие международ­ные связи и сама репутация крупных факторинговых компаний, которые позво­ляют ускорить платежи при возникновении подобных затруднений.

Стоимость факторингового обслуживания высока из-за комплексного характера услуг фактора-фирмы и повышенных рисков в случае безоборотного факторинга. Она включает:

- процент за пользование кредитом(выше рыночной ставки на 2-3 пункта);

- плату за обслуживание(бухгалтерия, инкассирование долга и другие услуги), взимаемую как процент от суммы счета-фактуры, в пределах 0,5-3% от суммы переуступленных счетов;

- при безоборотном факторинге – специальную надбавку за риск в размере 0,2-0,5% от суммы кредитования.

Использование факторинга наиболее эффективно для небольших и средних предприятий, расширяющих объемы продаж или выходящих на новые рынки, а также для вновь создаваемых компаний, испытывающих недостаток денеж­ных средств из-за несвоевременности поступления платежей от дебиторов, наличия чрезмерных запасов, трудностей в организации производственного процесса. Факторинг дает возможность экспортеру ускорить оборот капитала. Часто указанные фирмы имеют неблагоприятную структуру баланса, из-за чего их кредитный статус не позволяет получать доступ к банковскому кредиту. Посредничество фактор-фирм в этом случае позволяет решить проблему крат­косрочного кредитования.

Экспортный факторинг строится на широких взаимных связях факторин­говых компаний. Крупнейшие из них являются членами международных груп­пировок, примерами могут служить International Factors, основанная амери­канским First National Bank of Boston и Heller group, у истоков которой стояла фирма Walter E.Heller and Co. Филиалы этих компаний расположены в Север­ной Америке, Западной Европе, Австралии. Более мелкие факторинговые компании объединены в ассоциацию Factors Chain International. Этой ассо­циацией разработан специальный кодекс проведения международных факто­ринговых операций, в котором содержатся все правила и положения, касающи­еся как обязательств факторинговой компании в стране экспортера, так и правовых положений, действующих в стране импортера.

Форфейтинговые операции

Форфейтинг — покупка среднесрочных векселей, других долговых и пла­тежных документов, возникающих из товарных поставок, специальным кре­дитным институтом (форфейтором) за наличный расчет без права регресса на экспортера при предоставлении последним достаточного обеспечения.

Компания, осуществляющая покупку долговых обязательств без регресса на экспортера, носит название форфейтинговой компании, или форфейтера.

Форфейтер берет на себя все виды рисков. Экспортер отвечает за обеспече­ние правовых аспектов требований, например за правильное осуществление передачи требований форфейтеру. Первая специализированная форфейтинговая компания— Finanz AG, Zurich —появилась в 1965 г.

Обычно форфейтинг применяется при продаже машин и оборудования. Кон­тракты эти являются средне- и долгосрочными и заключаются на крупные сум­мы. Поэтому минимальная сумма, используемая при форфейтинге, составляет не менее $ 250 тыс.; средняя сумма контракта составляет $ 1-2 млн. Тем са­мым размеры получаемых экспортером сумм превышают размеры обычных ком­мерческих кредитов, но в то же время не достигают масштабов кредитов поку­пателю, обеспечивающих поставку крупных партий машин и оборудования. Форфейтинг занимает промежуточное место между ними. Покупка требова­ний на большую сумму может осуществляться только лишь консорциумом форфейтеров.

Форфейтирование дает ряд ощутимых преимуществ экспортеру:

• улучшается позиция экспортера по ликвидности, так как фирма немед­ленно получает наличные;

• экспортер освобождается от валютных, кредитных, процентных рисков;

• уменьшаются долгосрочные требования в балансе фирмы, что приводит к росту ее кредитоспособности;

• снимается необходимость контроля за погашением кредита и работы по инкассации платежей;

• форфейтинг не влияет на лимиты экспортера по овердрафту или на дру­гой кредит, предоставляемый банком.

Недостатками форфейтинга являются:

1). Высокая стоимость: ставка по форфейтированию значительно больше обычных ставок по кредитам, так как форфейтер берет на себя все риски. Расходы по форфейтированию складываются из:

• расходов по получению банковской гарантии или аваля по векселю;

• рисковой премии за политический риск;

• расходов на мобилизацию денежных средств, зависящих от ставок процентов на еврорынке;

• управленческих расходов;

• комиссии форфейтера, составляющей разницу во времени между заключением соглашения и предоставлением документов.

2). Трудность поиска для экспортера банка, желающего действовать в качестве форфейтера. Для форфейтирования экспортных требований необходимо соблюдать сле­дующие условия:

- экспортное требование должно быть обратимым и безусловным;

- векселя должны быть простыми на импортера, тратты малоупотребимы;

- на векселе должен быть аваль банка страны покупателя, другие требова­ния должны сопровождаться банковской гарантией;

- если платежеспособность импортера сомнительна, то форфейтер может потребовать аваль или гарантию банка третьей страны.

Форфейтинг позволяет создавать своеобразные схемы форфейтингового кредитования импортеров. На Рис. 3 представлена одна из таких схем применительно к российским импортерам. Ее реализация требует от российского импортера осуществления соответствующих расходов:

а). комиссионные за аваль(4-8%);

б). дисконт иностранного банка, который состоит из:

- лондонской ставки межбанковского кредита LIBOR(6-7% в зависимости от срока кредита);

- странового риска России (6-9%).

В итоге получаем 16-24% годовых. В это же время валютный кредит на срок от полугода до года надежный российский заемщик мог получить под 25-40%.

 

 

Рис.3.Форфейтинговое кредитование российских импортеров

 

Таблица 3.

Сравнительная характеристика факторинга и форфейтинга

 

Критерий сравнения	Факторинг	Форфейтинг
По срокам	Принимаются требования сроком до 1 года	Принимаются долгосрочные векселя (сроком более 1 года)
По сумме	Нет ограничений	Крупные суммы, начиная от $ 500 тыс.
По сфере обращения	В основном на внутреннем рынке	В основном при международных операциях
По учету рисков	Возможен регресс требований на покупателя	Без регресса на экспортера
По валюте	Широкий круг валют	Только в СКВ
Дополнительные гарантии	Требуются не всегда	Обязателен банковский аваль