Схемы оценки надежности потенциального иностранного партнера.

Оценка надежности потенциального иностранного партнера, во-первых, основывается на использовании максимально возможной достоверной информации из соответствующих источников. Во-вторых, такая оценка предполагает применение схемы предварительной оценки потенциального партнера, которая основана на системе тщательно продуманных ключевых вопросов, имеющих прямое отношение к будущему партнеру.

Например, американская консультационная фирма Ernst & Young реко­мендует при выборе партнеров использовать следующую систему вопросов такой схемы:

1). Обладает ли потенциальный партнер необходимыми ресур­сами, инфраструктурой и квалифицированными кадрами; имеет ли он право распоряжаться этими ресурсами; каково его финансовое положение и репутация в стране и за рубежом; каковы основные факты профессиональной деятельности и личной жизни ключевых фигур в организации партнера; каковы их личные мотивы для вступ­ления в партнерские отношения с вашей фирмой.

2). Каково политическое влияние потенциального партнера на местном и уровне региона страны; как отразятся на его деятель­ности принятые в последнее время и обсуждаемые законы и поста­новления; как повлияют на структуру и функции организации осу­ществляемые и ожидаемые политические и экономические реформы; какие местные и центральные органы могут существен­но повлиять на будущее планируемого проекта и каковы отноше­ния с ними потенциального партнера; чьи санкции потребуются для начала деятельности и обеспечения необходимого сырья.

3). Какие предыдущие деловые контакты были заключены парт­нером; не вызовут ли эти контакты столкновения интересов или других угроз для успеха проекта; не ведет ли ваш партнер в данное время переговоров с другими фирмами.

В-третьих, необходимо провести развернутое изучение раз­личных аспектов деятельности потенциальных партнеров. Такими аспек­тами могут быть:

а) технологический — изучение технического уровня продукции фир­мы, ее технологической базы и производственных возможностей;

б)научно-технический — сведения об организации научно-исследо­вательских и опытно-конструкторских работ и о затратах на них;

в) организационный — изучение организации управления фирмой, особенностей учета и отчетности;

г) экономический — оценка экономической эффективности, финансового положения, возможностей и конкурентоспособности фирмы;

д) правовой — изучение норм и правил, действующих в стране потен­циального партнера и имеющих прямое или косвенное отношение к со­трудничеству.

3. Организация работы по изучению партнеров (контрагентов).

Изучение фирм, работающих на данном рынке, складывается из сбора информации о фирме и систематизации сведений в определен­ном порядке. Для получения интересующих сведений контрагенты ис­пользуют все возможные источники информации, которые можно по­лучить через сложившуюся на мировом рынке систему и которые явля­ются обычными в практике любой фирмы, участвующей в международ­ном бизнесе.

Информация о фирме, полученная из разных источников, собирает­ся и систематизируется в досье на фирму.

Вопросы, по которым подбирается материал для досье, могут быть разделены на две группы:

1) вопросы общей характеристики фирмы, включая выяснение ее ро­да деятельности, номенклатуру производства и торговли, размеры произ­водства, и другие вопросы, характеризующие фирму и ее роль на рынке данного товара;

2) вопросы по специальным аспектам, имеющим отношение непо­средственно к заключению контрактов. К ним относятся вопросы кредитоспособности, финансового положе­ния фирмы, загрузки ее заказами, заинтересованности в получении зака­зов от иностранных контрагентов, выяснения ее взаимоотношений с дру­гими фирмами и государственными органами, участия фирмы в артельных и других соглашениях, а также деловая характеристика представителей фирмы, с которой предполагается ведение переговоров.

Наиболее ценной информацией для досье считаются сведения, полу­ченные при личном знакомстве с фирмой, ее руководителями или вла­дельцами, а также в процессе коммерческих переговоров. В качестве до­полнительных источников информации используются данные фирмен­ных справочников, годовые отчеты фирм, справки банков и специализи­рованных информационных фирм.

Составление досье фирмы

Досье фирмы включает следующие основные документы:

а) карта фирмы — базовый документ, в котором собирается всесто­ронняя информация об интересующей фирме(Слайд2, Раздел: Дополнительные материалы Темы 5 Учебно-практического издания);

б) сведения о переговорах с фирмой;

в) сведения о деловых отношениях.

Карта фирмы представляет собой анкету, содержание которой сгруп­пировано по основным вопросам, характеризующим различные стороны деятельности изучаемой фирмы:

• страна, почтовый адрес, телефон, факс;

• год основания;

• предметы торговли, производства (с указанием основных технических характеристик товаров и технических новинок) или характер услуг;

• производственные мощности, торговый оборот, число работников или другие данные, характеризующие производственные возможности и объем деятельности (по годам);

• данные, характеризующие финансовое положение;

• филиалы, дочерние предприятия, участия и прочие связи (картель­ные, финансовые, персональные и т.д.);

• важнейшие конкуренты;

• владельцы, руководители фирмы, лица, имеющие непосредственный контакт с вашими организациями;

• оборот, в том числе по разным рынкам;

• отрицательные моменты, характеризующие фирму (невыполнение обязательств, рекламации, арбитражные, судебные дела и пр.).

В разделе карты по производственным мощностям указываются объ­ем выпускаемой продукции, число рабочих и служащих, важнейшие предприятия, размер производственных площадей, количество единиц оборудования.

По торговому обороту собирается информация о количестве имею­щихся у фирмы контор, отделений, магазинов и складов и объеме годо­вых оборотов, об удельном весе фирмы в производстве, экспорте и им­порте соответствующих товаров.

Сведения о финансовом положении фирмы могут быть получены из балансов, справочников, справок кредит-бюро и банков, других источ­ников. В этом разделе отражают по годам объемы капитала, обороты, прибыль или убытки, а также другие данные, характеризующие финан­совое положение фирмы.

В разделе, информирующем о связях фирмы, перечисляются филиа­лы и дочерние предприятия, в которых данная фирма участвует своими капиталами или имеет с ними какие-либо другие связи, указывается раз­мер участия или характер связи.

В информационном блоке по важнейшим конкурентам фирмы ука­зывают название конкурента, страну и наименование конкурентного то­вара.

В сведениях о владельцах, руководителях фирмы приводятся наиме­нования юридических лиц и фамилии физических лиц, являющихся фактическими владельцами данной фирмы. Если имеется несколько вла­дельцев, устанавливают долю участия каждого из них в капитале фирмы. Для акционерного общества перечисляются фамилии акционеров, владе­ющих большим числом акций, фамилии руководителей фирмы и работ­ников с указанием сведений о деловых качествах.

Все заносимые в карту сведения должны иметь указание о том, к ка­кому периоду они относятся, а также ссылку на использованный источ­ник.

Кроме данных, перечисленных в карте, в досье фирмы должны соби­раться:

• характеристики владельцев, руководителей фирмы, а также служа­щих, осуществляющих непосредственный контакт с вашими организа­циями;

• данные балансов фирмы за хозяйственный год;

• данные о развитии торговых отношений с фирмой (сведения о пове­дении фирмы во время переговоров о заключении сделок и о ходе их ре­ализации, об отношении фирмы к условиям типовых контрактов, о результатах сделок, о заинтересованности фирмы в ра­боте на данном рынке).

К специфическим видам фирм относятся также агентские фирмы. В их досье вносятся данные о сроке действия агентского соглашения, ми­нимальном объеме продаж, размере комиссионных, виде агентства, тер­ритории, охватываемой деятельностью данной фирмы.

Важное место в досье на фирму занимают такие документы, как "све­дения о переговорах" и "сведения о деловых отношениях". В них фик­сируется информация, источником которой являются личные наблюде­ния и впечатления оперативных работников, полученные в процессе пе­реговоров, в ходе выполнения контрактов и посещений предприятий фирмы. Такого рода сведения являются главными и наиболее ценными источниками информации о деловых качествах фирмы и ее представите­лей.

Сведения о переговорах с фирмой собирают после завершения перего­воров с фирмой. Основные вопросы для изучения:

а) предмет переговоров;

б) результат переговоров;

в) характеристика представителей фирмы, проводящих переговоры, вплоть до черт характера (слабых и сильных их сторон), степень владе­ния коммерческими и техническими вопросами;

г) поведение фирмы во время переговоров;

д) деловые отношения с другими российскими организациями.

Сведения о деловых отношениях. В отличие от сведений о переговорах, которые составляются после каждого раунда переговоров с фирмой, све­дения о деловых отношениях составляются один раз в год и отражают опыт работы с фирмой в течение года. К ним относятся сведения о вы­полнении фирмой условий контрактов, ее заинтересованности в работе с данным рынком, деловых качествах фирмы и ее представителей, про­явившихся в процессе выполнения контрактов.

Досье на фирмы пополняется систематически, при этом перед нача­лом нового финансового года и при подготовке крупных сделок целесо­образно дополнительно собрать сведения о финансовом положении контрагента независимо от наличия этих данных за прошлый период.