Підлабузнювання також можуть мати суперечливий ефект.

А. Стахельські і С. Пейнтон (Stahelski, Paynton, 1995) виявили, що людина з

Високим статусом в нерівних відносинах використовує силові стратегії, засновані

На повнішому рівні повноважень і сильному контролі ресурсів (примушення,

Нагорода, законність, досвід, інформація, посилання). В той же час людина з

Низьким статусом віддає перевагу стратегіям із слабкішим контролем за

Ресурсами, або тактиками впливу, заснованим на дружелюбності, ствердженні і

Співробітництві (переконання, підлабузнювання, відчуття провини, «нога в

Дверях», «двері в обличчя», «низький м'яч»). Особливо важко протистояти таким

«слабким» тактикам впливу, як: 1) «нога в дверях», 2) «низький м'яч», 3) двері в

Обличчя».

Нога в дверях», означає, що агент впливу просить спочатку про невелику

Послугу, а коли досягає успіху, просить про більшу. Люди, погодившись надати

Малу послугу, з часом можуть надати і велику. Як відзначає Р. Чалдіні, багато

Ділових і добродійних організацій регулярно застосовують цей підхід. Стратегія

Торговців полягає в тому, щоб змусити людину зробити велику покупку після

Придбання чогось незначного. Метою первинної операції не є прибуток, її мета —

Зобов'язання.

Низький м'яч», або «техніка заманювання» — спочатку йде навмисне

Заниження ціни, а після того, як клієнт зацікавився, повідомляють, що обставини

Змінилися і ціна буде високою. У інших випадках людей просять про невелику

Послугу, заманюючи вигідними для них обіцянками, а потім повідомляють, що

Виконати дану обіцянку не виявляється можливим. Людина, що поступилася у

Відповідь на перше прохання, часто продовжує давати згоду, навіть коли

Спонукаюча причина усунена, — люди прагнуть бути послідовними.

Двері в обличчя» — спочатку агент впливу просить про дуже велику

Послугу, в якій об'єкт зазвичай відмовляє, після чого — про меншу, на що об'єкт,

Як правило, погоджується. Техніка часто використовується підлітками у

Стосунках з батьками.

Описані вище техніки швидше відноситься до тактик маніпулювання. З

Особистим впливом більше зв'язано переконання.

Самопрезентація як засіб впливу

В якості засобу впливу багатьма сучасними авторами визначається

Самопрезентація. Це різні поведінкові тактики, спрямовані на те, щоб вплинути на

Сприйняття оточуючими дійової особи.

Самопрезентація спрямована на збудження в об'єкті впливу певних емоцій з

Розрахунком на те, що ці емоції викличуть бажану реакцію. Вона може носити не

Тільки тактичний, але і стратегічний характер, тобто може бути розрахована не на

Ефект тієї ж миті, а на ефект в майбутньому. Це відбувається коли людина

Спочатку наполегливо працює над своїм іміджем з розрахунку, що в подальшому

Це допоможе їй впливати на оточуючих. Стратегічна самопрезентація — форма

Вкладень в майбутнє. Особа, що створює собі репутацію надійної, компетентної і

Привабливої людини, розширює можливості свого впливу на інших людей. Через

Це люди і витрачають значну кількість часу, зусиль і грошей для досягнення

Соціальних ідентичностей (або підстав влади). Проте якщо одні для досягнення

Компетенції можуть щосили вчитися протягом багатьох років, інші фокусуються

На досягненні привабливості.

Люди, що мають високі показники за шкалою тенденції до самомоніторингу

(прагнення бути таким, яким хочуть бачити інші люди), діють як соціальні

Хамелеони, пристосовуючи свою поведінку до зовнішніх ситуацій (Майєрс, 1997).

Люди з низьким показником самомоніторингу менше піклуються про те, що про

Них думають інші. Вони більше керуються внутрішніми відчуттями і частіше

Діють і говорять так, як відчувають насправді. Вони також демонструють більше

стабільності і постійність в соціальній поведінці в таких питаннях, як альтруїзм,

Чесність і самовладання.

Висновки

Мають місце три основні стратегії впливу: імперативна, маніпулятивна і

Розвиваюча, в яких відповідно ставлення до партнера зі спілкування як до об'єкту

Міняється на ставлення до нього як до суб'єкта.

Маніпулятивний вплив, не дивлячись на його прихований і таємний характер,

Розпізнається за трьома основними ознаками: 1) прагнення заволодіти волею

Партнера, 2) обман і лицемірство в поведінці, 3) заклик до відокремлення.

Провідним чинником в опорі зовнішньому тиску виступає особистий потенціал

Людини.

Асиметричність відносин взаємодіючих людей — це критерій, який зближує

Поняття «влада», «тиск», «маніпуляція» і одночасно дозволяє виділити особистий

Вплив як окремий феномен, де головним критерієм є симетричність відносин

Партнерів зі спілкування. Засоби впливу можуть бути «силовими» (що найменше

Відносяться до впливу) — примушення, нагорода, легітимність, або

«несиловими», і тоді їх називають тактиками впливу. Центральне місце серед

Останніх займає переконання.

Ефективність більшості тактик різниться в дії на підлеглих та керівників,

Знайомих або незнайомих людей. Єдиною тактикою, незалежною від напряму дії,

Є переконання, безпосередньо пов'язане з особистим впливом як здатністю діяти

На інших спонукальним або стримуючим чином.

При дії на групу і на окремого індивіда використовуються різні тактики впливу.

У першому випадку частіше застосовуються логічні доводи, коаліція, звернення

До авторитету, а в другому – тактики обміну, наполегливості.

Стратегічна самопрезентація є специфічним способом впливу на людей.

Питання для самоперевірки

1. Яка з трьох стратегій впливу (імперативна, маніпулятивна, розвиваюча) буде

найбільш ефективною в таких екстремальних ситуаціях, як: а) витік газу на

підприємстві з виробництву палива; б) термінове замовлення в дизайнерській

фірмі; в) отримання секретних даних про розташування військ супротивника; г)

Утихомирення знайомого, що неабияк випив?

Які властивості особистості сприяють реалізації розвиваючої стратегії впливу?

Які з п'ятьох стратегій впливу, виділених Е. Л. Доценко, на вашу думку,

Найближчі до поняття «Розвиваючий вплив»?

Назвіть основні критерії, а також засоби маніпулятивної дії.

Що спільного в механізмах дії при маніпулюванні і розвиваючому впливові?

6. Які з відомих вам тактик впливу найбільш ефективні: а) з підлеглими; б) з

рівними за статусом; в) з керівниками; г) з незнайомими людьми; д) з друзями; е)

У групі; ж) з окремою людиною?

7. Які тактики впливу вважатиме за кращі: а) екстраверт, б) емоційно нестійка

людина, в) ледача людина?

У чому відмінність силових стратегій від тактик впливу, заснованих на

Співпраці, і як впливає статус людини на їх використання?

Яким чином установки співробітників на кооперацію або конкуренцію можуть

Вплинути на ефективність керівництва?

Люди якого типу витрачатимуть більше зусиль на самопрезентацію для того,

Щоб досягти успіху в житті?

Основні поняття

Психологічний вплив

Маніпуляція

Самопрезентація

Література

Браун Л. Имидж — путь к успеху. — СПб.: Питер, 1996.

Лидерство. Психологические проблемы в бизнесе. — Дубна: Феникс, 1997.

Розенберг М. Эффективное общение без принуждения. — М, 1996.

Розділ 5. МІЖОСОБИСТІСНІ ВІДНОСИНИ

Тема 10. Почуття та емоції в спілкуванні

Основні характеристики почуттів та емоцій в спілкуванні

Види соціальних емоцій

Способи управління емоціями та почуттями

Основні характеристики почуттів та емоцій в спілкуванні

Ще однією стороною міжособистісного спілкування є його змістовна

Наповненість, інтенсивність, тривалість. Поняття «міжособистісні відносини»

Вносить новий сенс і додаткові відтінки до опису і пояснення процесу

Міжособистісного спілкування, безпосередньої взаємодії між людьми.

Міжособистісні відносини – це система установок, орієнтацій і очікувань

Членів групи стосовно один одного, обумовлених змістом і організацією спільної

Діяльності, цінностями, на яких базується спілкування людей.

Аналіз міжособистісних відносин — це звернення не до випадкових

Короткочасних ситуативних контактів між людьми, а до відносно стійких

Тривалих взаємин. Довгостроковий характер особистих взаємин припускає

Розгляд фактора часу як їх базової характеристики. Динаміка відносин, їх перехід