Тема 8. Феномен особистого впливу

8.1 Поняття особистого впливу

8.2 Особистий вплив, влада та лідерство

8.3 Типи особистого впливу

Поняття особистого впливу

У психологічній літературі частіше зустрічається визначення поняття

«вплив», чим визначення поняття «особистий вплив». Психологічний вплив

визначається як «процес і результат зміни одним суб'єктом поведінки, психіки

іншого суб'єкта» (Конюхів, 1996, с.17) або як «дія на стан, думки, відчуття і дії

іншої людини за допомогою виняткових психологічних засобів, з наданням їй

права і часу відповідати на цю дію» (Сидоренко, 1997, с.125). Особистий же вплив

розумівся ще на початку XX століття як «здатність діяти на характер іншого

особи прихиляючи або відштовхуючи і мати при цьому успіх» (Майнгардт, 1992,

с.10).

Особистий вплив - здатність впливати на іншого спонукаючим, стримуючим,

заспокійливим або іншим розвиваючим чином, змінюючи при цьому не тільки

поведінку людини, але й її погляди, мотиви, свідомість і навіть характер.

При цьому головним результатом і вищою метою особистого впливу є

зміна, що відбувається в свідомості і душі іншої людини, а не вигідні для

впливаючого зміни в діях. Акцент на розвиваючому аспекті впливу зроблений

нами навмисно, щоб чітко провести межу між особистим впливом, з одного боку,

і тиском і маніпулюванням, з іншого. Використання останніх нерідко містить в

собі руйнівний початок. Автор «Основ психотехніки» Гуго Мюнстерберг

відзначав, що основною складовою феномена особистого впливу є збагачення або

зміна особи, що володіє постійністю, якою б незначною вона не була, і

залишається у розпорядженні особи як нова частина її системи знання

(Мюнстерберг, 1922, с.136). Якщо цілями дії впливаючого стають тільки

особистий успіх, особиста вигода і задоволення власних потреб, то це швидше

буде проявом «особистісного» впливу, а не «особистого». «Особистісний» вплив

буває задіяний практично в кожному акті людського спілкування та взаємодії в

соціумі, коли задовольняється певна потреба особи: в безпеці, любові, владі,

самоповазі. Коли в дію вступають вищі або духовні потреби — потреба

самоактуалізації і мотивація зростання, або потреба в служінні іншим людям,

мотивація допомоги, — виявляється здатність особистого впливу, яка більшою

мірою пов'язана з сутністю людини, а не з її особистістю, ролі якої визначає

соціум. Здійснити істинно особистий, або «сутнісний», вплив може людина, яка

84

звільнилась від всіх «особистих» пристрастей, від філософських догм, забобонів,

стереотипів, соціальних норм, відмовилась від відчуття значущості, переваги,

самодостатності, яка володіє творчим або розширеним рівнем свідомості.

Особистий вплив — це акт творчості, а творчість здійснюється не стільки на

зовнішньому світі, скільки усередині людини, яка прагне до самопізнання і

самовдосконалення.

Особистий вплив здійснюється тільки тоді, коли обидва суб'єкти взаємодії

проявляють добру волю до спілкування, коли одна людина передає іншій — у

відкритій, ненасильницькій формі — щось своє, особисте (знання, життєвий

досвід), а інший щиро хоче перейняти це, а не узяти силою або виманити

хитрістю. Очевидно, що взаємодія людей на такому рівні не може відбуватися в

атмосфері метушливості або агресивності, коли свідомість «засмічена» суто

особистісними потребами. Воно вимагає наявності у відносинах хоч би

мінімальної довіри, саморозкриття і поблажливості до позиції партнера.

Таким чином, особистий вплив — це складний феномен, що є і

особистісною здатністю, і процесом взаємодії, і результатом дії, який не завжди

очевидний. Він може виявлятися на різних рівнях, залежно від розвиненості

самосвідомості людини і її духовності. Його природа багатоаспектна і пов'язана з

проявами різних біосоціальних властивостей людини, а його явні і приховані

ефекти сполучені як з повсякденними поверхневими контактами, так і з

глибшими довірливими відносинами.

Особистий вплив, влада і лідерство

Особистий вплив і влада

Для кращого розуміння феномену особистого впливу, необхідно визначити

його схожість і відмінність з такими близькими поняттями, як «влада» і

«лідерство». Оскільки поняття влади вкрай заплутане і відноситься до числа

найбільш складних для визначення, ми зосередимо увагу на тих концепціях влади,

які пов'язують владу з впливом. До їх числа відноситься перша спеціальна спроба

визначення влади, що належить Т. Гоббсу. Гоббс розглядав владу як відносини

між суб'єктами, в яких один з них виступає причиною дій або зміни дій. Владні

стосунки, на його думку, відображають панування одних людей над іншими і є

асиметричними і конфліктними.

Влада - це здатність дійової особи проводити свою волю всупереч опору інших

людей; потенціал впливу.

Серед найбільш впливових виділяється концепція влади Роберта Даля: «А

має владу над Б настільки, наскільки може змусити Б робити щось, чого Б в

іншому випадку не почав би робити». Даль вважає, що влада — це подієвий

причинний зв’язок, тому немає дії «на дистанції». До тих пір, поки між А і Б

немає «поєднання», не можна говорити про існування владних відносин. Якщо ж

потенціал залишився нереалізованим, то його не можна вважати владою. Як і

багато інших, Даль ототожнює владу з впливом і фокусує увагу на зовнішніх

85

формах поведінки і безпосередньо спостережуваних подіях. Даль також розглядає

владу як асиметричні відносини, що передбачають конфлікт і опозицію сторін.

Визначення американських дослідників П. Бекрека и М. Беретца поглиблює

«одновимірний» поведінковий підхід Даля. Згідно з цим визначенням, влада А

над Б існує не тільки тоді, коли А може змусити Б робити те, чого той робити не

хоче, але також в ситуаціях, коли А може змусити Б не робити того, що Б хоче

робити. Дослідники розглядають владу тільки як один з видів успішного

контролю, і не відносять силу, авторитет, вплив або маніпуляцію до влади. Вони

підкреслюють, що влада є головним способом забезпечення неприйняття рішень.

Обов'язковою умовою влади є конфлікт інтересів або цінностей, оскільки якщо у

суб'єкта і об'єкту спільні цілі, то дії об'єкту будуть добровільними. У такому разі

мова йде швидше про авторитет, ніж про владу.

Визначення С. Льюкса дещо ширше: «А здійснює владу над Б, коли А

впливає всупереч інтересам Б». Інтереси людей Льюкс трактує оригінально,

вважаючи, що вони не завжди співпадають з суб'єктивними людськими

бажаннями і цілями. Люди іноді зовсім не усвідомлюють свої «реальні інтереси»

або мають про них помилкові уявлення. «Реальні інтереси», за Льюксом, — це те,

що люди вибрали б в умовах «відносної автономії», тобто в ситуації, де над ними

б не здійснювалася влада. Таким чином, суб'єкт здійснює владу над об'єктом не

тільки коли примушує об'єкт робити те, чого той не хоче робити, але і коли

формує його бажання. Між суб'єктом і об'єктом немає конфлікту суб'єктивних

бажань і цілей, але є конфлікт інтересів: об'єкт діє відповідно до своїх намірів, але

всупереч своїм реальним (об'єктивним), але неусвідомлюваним інтересам.

Ілюстрацію цьому ми знаходимо в багатьох казкових сюжетах, де виконання

бажань замість очікуваного задоволення призводить до того, що людина

усвідомлює абсурдність або марність цих бажань. Як тільки об'єкт починає

усвідомлювати свої «реальні» інтереси, «короткострокова» влада, за Льюксом,

самознищується. Виходить, що інша людина впливатиме на нас, а точніше,

здійснюватиме над нами владу через наші бажання, пристрасті, потреби до тих

пір, поки ми їх не усвідомимо і не зрозуміємо, наскільки вони реальні і істинні.

Таке трактування поняття влади (з використанням критерію невідповідності

реальних інтересів і суб'єктивних намірів того, що підкоряється) зближує його з

поняттям маніпуляції.

З появою теорії «динаміки поля» Курта Лєвіна з’являються визначення

влади, що пропонують враховувати силу опору підлеглого. Так, Дж. Френч і Б.

Рейвен класифікували відносини влади відповідно до природи мотивації,

інтенсивності сили опору і ступеня контролю (Raven, 1990). Ці автори визначають

владу в термінах психологічної зміни, яка розуміється як зміна в поведінці,

думках, відносинах, цілях, потребах і цінностях індивіда. Результуюча сила

впливу складається з сили зміни індивіда в бажаному напрямі і протидіючого

опору цій дії. Сила влади визначається як максимальна потенційна здатність

одного агента впливати на іншого, тобто як максимально можливий вплив. Френч

і Рейвен висунули класифікацію підстав влади:

1) влада, заснована на винагороді;

2) влада, заснована на примусі;

86

3) легітимна влада (визнане право);

4) влада референтності (еталону), заснована на ідентифікації з кумиром;

5) влада експерта, знавця як компетентнішого в своїй сфері;

6) інформаційна влада — коли людина має інформацію, яка здатна змусити

іншого дивитися на наслідки своєї поведінки в іншому світлі.

Дж.Тедескі и М. Неслер додають до джерел влади здатність викликати

довіру, що також відповідає їх розумінню влади як можливості впливу (Тедескі,

Неслер, 1994).

Класифікацію Френча і Рейвена доповнюють Картрайт і Кіпніс, розділивши

джерела влади на: 1) особистісні (розум, фізична сила, здоров'я, краса,

чарівливість); 2) інституційні (економічні, правові, рольові повноваження,

зброя) (цит. за: Осипова, 1989). Слід зазначити, що до поняття «особистий вплив»

більш близька перша категорія джерел влади, заснована на індивідуальних

особливостях. Тільки при особистому впливові відсутня асиметричність відносин.

Якщо людина при дії на іншого спирається більшою мірою на інституційні

джерела (при цьому має місце асиметричність), то вона, безперечно, здійснює

владу, а не особистий вплив.

Розуміння влади як потенціалу впливу стає все більш традиційним. Проте,

на думку Е. У. Осипової, ототожнення влади з впливом виявляє чисто поверхневі

її ознаки. «Вплив легко виявляється в будь-якому акті міжособистісної взаємодії,

але це не означає, що у будь-якому випадку можна говорити про владу. Будучи

категорією також і політичних відносин, влада пов’язана з відносинами

нав'язування своєї волі на базі володіння певними засобами для цього. Вплив же

базується на моральних принципах, обумовлених авторитетом, і пов'язаною з ним

пошаною до суб'єкта впливу». (Осипова, 1989, з. 70)

Не дивлячись на критику за вузькість і «недостатність», психологічні

трактування влади, що ототожнюють її з впливом, мають підстави бути. По-

перше, влада і вплив мають на увазі наявність суб'єкта і об'єкту дії. По-друге, це

майже завжди дія на мотиваційну сферу. По-третє, у такої дії завжди є наслідки, і

передбачається, що суб'єкт дії буде думати стратегічно, оцінюючи можливий

результат, основні і побічні наслідки активності об'єкту. Проте відмінність

владних відносин полягає в тому, що вони завжди асиметричні і можуть

припинитися у разі виходу на рівень усвідомлення (коли той, над ким

здійснюється влада, усвідомлює, що його дії не співпадають з його реальними

інтересами).

Проблема влади обов'язково піднімає питання про її мотивацію. Бажання

влади може являти собою прояв універсального прагнення володіти засобами для

задоволення різних потреб і бажань, і тоді мотивація влади виявляється

інструментом для досягнення інших цілей. Проте мотив влади можна розглядати і

як прагнення застосовувати владу заради неї самої. Тут мотивуючим є бажання

зробити владу відчутною для іншого, зробити вплив на його поведінку. Мак-

Клелланд визначає цей мотив влади «як потребу, по-перше, відчувати себе

сильним, і, по-друге, виявляти свою могутність у дії. Вплив на інших людей є

лише одним з багатьох способів задоволення потреби відчувати себе сильним»

(цит. за: Хекхаузен, 1986, т. 1, з. 320).

87

Узагальнюючи сказане, слід зазначити, що існують психологічні концепції

власті, що розуміють владу як потенціал впливу і навіть ототожнюють владу і

вплив. Проте відмітною ознакою влади багато авторів називають асиметричність

відносин взаємодіючих людей. Критерій асиметричності відносин зближує

поняття влади більшою мірою з поняттям маніпуляції, ніж з особистим впливом.

Що стосується засобів влади, то вони також можуть бути або «силовими» (що

найменше відносяться до впливу; наприклад, примус, нагорода, легітимність), або

«несиловими», і тоді їх називають тактиками впливу, серед яких центральне місце

займає переконання. Влада може ґрунтуватися на соціальному положенні або

статусі, на володінні ресурсами або інформацією, на міжособистісних відносинах

або індивідуальних особливостях, включаючи різні мотиви, потреби і інтереси

людини.

Лідерство і його різновиди

Наступною важливою проблемою, пов’язаною з проблемою особистого

впливу є феномен лідерства. На думку Р. Хогана, Г. Керфі и Д. Хогана, лідерство

— це переконання, а не панування; люди, які можуть вимагати від інших

виконання своїх наказів тільки тому, що вони володіють владою, — не лідери.

Лідер — це людина, яка може переконати інших людей відкласти на певний час

свої власні інтереси і зайнятися досягненням загальної мети, яка важлива для

свободи і добробуту групи (Ноgan, Сurphy, Hоgаn, 1994, р. 493).

Найкоротше визначення лідерства належить, мабуть, Т. Гембл и М. Гембл:

«Лідерство — це здатність впливати на інших» (Gamble, Gamble, 1990, р. 283).

Отже, будь-яка людина, що впливає на інших може стати лідером, і кожен член

групи має лідерський потенціал.

Д.Хоббс і Р.Пауерс (Ноbbs, Роwers, 1992) вважають, що лідерство необхідне

людям, щоб досягати своїх цілей з мінімальними втратами. Лідери необхідні

демократичному суспільству, як вода — рослинам, що ростуть.

Зі всього різноманіття досліджень, присвячених темі лідерства, привертають

увагу три напрями, що вивчають такі феномени, як: 1) раптове лідерство, 2)

приховане лідерство і 3) харизматичне лідерство.

«Раптове лідерство» зазвичай виявляється за ситуації, коли група шукає

лідера. Визначаючи фактори, які сприяють сприйманню якої-небудь людини як

лідера за відсутності інформації про її ефективність, Стогділ в роботі

«Особистісні фактори, пов'язані з лідерством» дійшов висновку, що до поняття

раптового лідерства поза сумнівом відносяться наступні показники:

домінантність, екстраверсія, честолюбство або досягнення мети, відповідальність,

чесність, упевненість, настрій і емоційний контроль, дипломатичність і

узгодженість дій.

Опис якостей, виділених Стогділом, легко входить в модель «великої

п'ятірки» особистісних якостей, схваленої багатьма сучасними психологами. Ця

модель припускає, що особистісні якості людини, з погляду спостерігача, можуть

бути описані в межах п'яти широких понять: напористість (активність), дружність

(згода), добросовісність (сумлінність), емоційна стабільність і інтелект.

88

На сьогоднішній день виявлено, що з раптовим лідерством пов'язані такі

риси, як домінантність, здатність завоювати престиж, товариськість,

самопрезентація, самоприйняття, досягнення через незалежність, емпатія, а також

здатність контролювати свою експресивну поведінку і самомоніторінг. На

підставі критеріїв «великої п'ятірки» можна прораховувати ймовірність раптового

лідерства серед випадкових людей.

Друга лінія досліджень, що стосується прихованого лідерства, також

розкриває механізми того, як ми оцінюємо потенційного лідера з випадкових

людей. Згідно теорії, людина виглядає як лідер в тій мірі, в якій його

характеристики, інтелект, цінності або особистісні якості відповідають

заздалегідь складеній думці громадськості про те, яким повинен бути лідер.

Зазвичай ми узагальнюємо свої уявлення про лідерство і використовуємо ці

уявлення для оцінки потенційного лідера з випадкових людей. Більшість звертає

особливу увагу на інтелект, чесність, товариськість, розуміння, агресивність,

уміння добре говорити, рішучість і працьовитість як на важливі аспекти лідерства.

Ці характеристики також можна систематизувати за допомогою моделі «великої

п'ятірки». Проблема полягає в тому, що людина, яка здається лідером, може

насправді не мати якостей, потрібних для того, щоб сформувати команду з

високою продуктивністю праці і керувати нею. Якщо здійснювати пошук

кандидатів не на основі встановлених принципів відбору персоналу, а на основі

принципів раптового лідерства, зростає вірогідність вибрати некомпетентного

лідера. Оцінка особистісних якостей повинна бути складовою частиною техніки

багаторівневих оцінок.

Дослідження Стогділа і інших психологів доводять, що певні якості поза

сумнівом мають відношення до лідерства, зокрема до визначення ефективності

лідера. За даними численних експериментів і спостережень, керівники, що

висуваються на вищі посади, відрізняються енергійністю, упевненістю, умінням

чітко сформулювати думку, незалежністю, емоційною стійкістю, працьовитістю і

відповідальністю, бажанням просуватись на нові посади, готовністю ухвалювати

рішення, самоконтролем і різноманітними інтересами. Багато дослідників

вважають, що центральним когнітивним компонентом лідерської ефективності

може бути соціальний інтелект.

До досліджень, що простежують зв'язок між особистісними якостями лідера

і продуктивністю праці команди, відноситься третій напрям, що розглядає

Харизматичне лідерство.

Харизматичний лідер — це приваблива людина, здатна вселяти благоговіння

підлеглим, точку зору якої інші люди вважають незаперечною; він здатний

зібрати групу людей, які поділяють його точку зору, і за допомогою взаємин з

командою розвивається разом з її членами.

Харизматичні лідери ефективніші, ніж нехаризматичні, їх вирізняє значна

потреба у владі, енергійність, соціальна напористість, орієнтація на успіх,

упевненість, самоконтроль, їм властиві деякі атрибути фемінності і турботливість,

а також потреба в змінах.

89

Ш.Кіркпатрік і Е.Лок (Kirkpatrik, Locke, 1996) визначають харизматичне

лідерство як сукупність різних варіантів поведінки і особистісних характеристик,

виділяючи три основні компоненти: 1) «передбачення», 2) використання «ключів»

або інформації з виконання завдання як механізм передбачення, 3)

комунікативний стиль поведінки. Передбачення включає очікування добрих

результатів і навіювання колегам (підлеглим) упевненості в можливості реалізації

даного передбачення на практиці. Воно спрямовує увагу працівників у бік

бажаного результату, активізує їх потреби і цінності, надихає і підсилює віру в

лідера («Не дивлячись на складність завдання, я не сумніваюся в успішності його

виконання, упевнений в цьому з минулого досвіду»). Передбачення впливає

більшою мірою на ставлення до завдання, ніж на якість його виконання (хоча

опосередковано впливає і на нього), оскільки є не зовсім конкретною метою, а

дещо ідеалізується, повністю на практиці не досягається. Повідомлення учасникам

ключів, або інформації з виконання завдання, полягаєте в чіткому проголошенні

того, що повинно бути зроблене і яким чином, тобто в проясненні завдання; тобто

передбачає інтелектуальну стимуляцію працівників. Ключі до завдання

співвідносяться як із задоволеністю завданням, мотивацією і відношенням до

завдання, так і з якісною і кількісною стороною його виконання. Вони менше

впливають на ставлення, тому що менш сфокусовані на емоціях, ніж

передбачення і комунікативний стиль. Комунікативний стиль харизматичного

лідера відрізняється приємним тембром голосу, різними інтонаціями голосу,

поглядом прямо в очі, виразом обличчя, що надихає під час розмови, сильними

невербальними прийомами (вітання рукостисканням, зміна положення тіла, жести

руками, що підсилюють враження тощо). Ці люди владні, впевнені і динамічні.

Вплив харизматичного комунікативного стилю є незначним; зміст (передбачення і

ключі) важливіший за форму процесу (комунікативний стиль). На виконання

завдань більшою мірою впливає загальна мета. Харизматичний комунікативний

стиль впливає тільки на сприйняття харизми. Імідж (стиль) важливий в створенні

першого враження, але не гарантує успіху в подальшій роботі або спілкуванні.

Важливо відзначити, що кожен з трьох компонентів, узятий окремо, не

представляє повною мірою феномен харизматичного лідерства.

Ще одна категорія досліджень визначає ефективність лідера через

протилежний бік — людей, чиї кар'єри під загрозою або вже потерпіли крах.

Дослідження, що стосуються управлінської некомпетентності, пов'язаної з

крахом кар'єри, дозволили зробити висновок, що багато розумних, честолюбних і

кваліфікованих керівників терплять крах тільки тому, що їх сприймають як

гордовитих, мстивих, самолюбних, надмірно емоційних, контролюючих,

честолюбних, примушуючих, бездушних, дуже агресивних, відчужених від

колективу, нездатних делегувати владу або приймати рішення. Ці якості

відображають ніби «темну сторону» особи на противагу «великій п'ятірці».

Ефектність вимагає відсутності цих негативних якостей і наявності позитивних.

Історіометричні дослідження, основними методами яких є контент-аналіз і

вивчення біографічних даних, також відкрили немало критеріїв для прогнозу

лідерства. Завдяки вивченню біографій президентів Сполучених Штатів був

виявлений мультикритерій, що складається з трьох мотивів або потреб кандидатів

90

в президенти: 1) мотив влади, 2) мотив досягнення і 3) мотив афіліації (Winter,

1987; Simonton, 1996). За кожним з цих мотивів стоять особистісні властивості,

що корелюють з ним. Так, з потребою у владі тісно пов'язані такі риси, як

домінування у відносинах, макіавеллізм (прагнення маніпулювати людьми),

переконливість. Потреба в досягненні має відношення до майстерності,

маніпулювання, організації фізичного і соціального оточення, подолання

перешкод, встановлення високих стандартів роботи, змагання, перемоги над ким-

небудь. Потреба в афіліації передбачає прагнення дружніх, соціабельних відносин

з іншими людьми (Гозман, Шестопал, 1996).

Окремими дослідженнями виявлено, що середній рівень очікувань всіх

лідерів значно вищий, ніж у не-лідерів. Ролі лідера відповідає високий статус

оскільки вимагає специфічних умінь і знань для впливу на інших. Потреба в

статусі і пошані, разом з потребою в досягненні, є провідними в прагненні до

лідерської позиції.

Лідери поділяться на орієнтованих на себе і орієнтованих на групу. Для

перших головне — це досягнення особистих цілей. Вони не чутливі до групових

цілей і використовують свої навички і здібності, щоб маніпулювати груповими

завданнями для виконання своїх особистих. Для других головним стає досягнення

швидше групових, ніж індивідуальних цілей, що приносить орієнтованому на

групу лідерові більше задоволення, ніж виконання особистих завдань. Досягнення

групової мети часто стає його особистою потребою.

Деякі психологи називають серед рушійних сил лідерства компенсаторні

мотиви — невпевненість в собі і тривожність. Компенсаторним часто може бути

мотив владі (щоб компенсувати внутрішню невпевненість в собі), істинний

харизматичний лідер взагалі не прагне лідерства. Лідерство саме приходить до

нього, тому що харизму сприймають всі.

Таким чином, лідерство вимагає наявності не стільки певної риси, скільки

групи рис, в яку неодмінно входять впевненість, дружність, свідомість, соціальна

сприйнятливість і поведінкова гнучкість. Велике значення має також

мультиплікативний ефект, пов'язаний з певним поєднанням властивостей.

Наприклад, є вже доведеним фактом, що з лідерством пов'язані такі

характеристики, як інтелект і наполегливість, однак помірно високий інтелект у

поєднанні з дуже високою наполегливістю забезпечить кращі результати, ніж

дуже високий інтелект з меншою наполегливістю. Також сильна мотивація влади

(особливо, коли прагнення влади помітно перевищує афіліативну потребу)

повинна поєднуватись із достатнім самоконтролем, для спрямування владних

потреб в соціально-конструктивне русло.

Типи особистого впливу

Здатність особистого впливу залежить від типу особи, від провідних

властивостей комунікативно-особистісно-мотиваційної структури індивіда, а

також від потреб, що задовольняються індивідом. І залежно від цього вона може

виявлятися на різних рівнях. За основу для виділення типів впливу і типів

особливості були взяті такі властивості, як агресивність — дружелюбність,

91

емоційна нестабільність — саморегуляція, товариськість — замкнутість, мотив

ризику — мотив уникнення невдачі, авторитарність — партнерство, а також

фрустрованість, конфліктність, імпульсивність, рефлексивність, адаптивність,

емпатія, виснажуваність, активність, і такі чинники самосвідомості, як

самоповага, самовладання.

Всього виділяють 7 типів впливу, з яких чотири, — основні, а три —

компенсаторні. Основні типи особистого впливу:

1) соціальний інтелект;

2) особистий магнетизм;

3) фрустраційний вплив;