Виключення. Використання метафори, міфу (у навчанні, лікуванні), будь-яка

контраргументація (наприклад, в суперечці, веденні переговорів), будь-яке

Навмисне переключення уваги і є своєрідною маніпуляцією. Як будь-який

Феномен, маніпуляція містить в собі і позитивні, і негативні сторони і, відповідно,

Може обернутися для людини як користю, так і лихом. Те ж саме можна сказати і

Про хитрість, яка є елементом маніпулятивної тактики, але не тотожна їй. У

Певних ситуаціях маніпуляція — один із способів виживання, проте прогрес

Рухається в бік партнерських відносин і розвиваючих стратегій впливу,

Витісняючи маніпулятивну і авторитарну стратегії.

Тактики впливу

Дослідження тактик впливу на інших людей ведеться в руслі проблеми

Прогнозу і управління поведінкою людей в ситуаціях міжособистісного

Спілкування. За останніх 20 років в зарубіжній психології цій темі було

Присвячено достатню кількість емпіричних досліджень.

Використання тактик впливу в основному було вивчено за допомогою

Розробки спеціалізованих опитувальників.

Юкл і Трейсі (Yukl, Tracey, 1992) за допомогою авторської версії

Опитувальника «Впливова поведінка» вимірювали дев'ять тактик, які охоплюють

широку різноманітність типів поведінки з метою впливу:

• розумне переконання — людина використовує логічні доводи і реальні факти

Для переконання іншого в тому, що пропозиція або вимога актуальна і,

ймовірно, вплине на досягнення мети завдання;

• емоційний вплив (запалення) — людина висуває пропозицію або вимогу, що

Викликає ентузіазм, надихає своїм закликом до того, що інший цінує або в що

Вірить, тим самим збільшуючи упевненість іншого у власних силах, здатності

зробити потрібне;

• звернення за консультацією — людина просить іншого взяти участь в

плануванні стратегії, заході, де бажана його підтримка і допомога, або хоче

Змінити пропозицію, щоб вона відповідала інтересам іншого. Таким чином,

інший використовується як платформа для представлення ідей;

• лестощі (підлабузнювання) — людина намагається привести іншого в гарний

Настрій або використовувати момент, коли той прихильно до нього

налаштований, перш ніж попросити його зробити щось;

• обмін — людина пропонує обмін люб'язностями, чимось бажаним і

Прийнятним, виказує бажання відповісти взаємністю, віддячити, поділитися

прибутком, якщо інший допоможе виконати завдання;

• вплив через особисті відносини — людина звертається до почуття лояльності і

дружби іншого, перш ніж попросити зробити щось як особливу позику;

• коаліція — людина шукає допомоги інших для того, щоб переконати

Партнера зробити що-небудь, або використовує підтримку інших, щоб схилити

його погодитися з ними;

• легітимізація — людина намагається обґрунтувати законність прохання,

Заявляючи свою владу або право висувати вимоги, запевняючи, що це

Відповідає політиці або традиціям організації.

• тиск — людина використовує накази, погрози або постійні нагадування, щоб

Змусити вас робити те, що вона хоче.

В результаті дослідження виявилося, що розумне переконання в основному

Використовується у відношенні керівників, емоційний вплив і тиск — у

Відношенню підлеглих. Коаліція найрідше використовується в спілкуванні з

Підлеглими, а обмін — в спілкуванні з керівниками. Обмін використовується, в

Основному, у відношенні рівних за статусом, так як і звернення до особистих

Відносин і легітимізація. До лестощів люди частіше вдаються у спілкуванні з

Підлеглими і рівними за статусом, ніж в стосунках з керівниками.

Щодо участі об'єкту у виконанні завдання виявилося, що розумне

Переконання, емоційний вплив і консультація значно корелюють з участю у

Виконанні завдання при спілкуванні рівних за статусом, з підлеглими та особами з

Вищим статусом). Лестощі, обмін і звернення до особистих відносин важливі для

Участі підлеглих і рівних за статусом у виконанні завдання, але лестощі і обмін

Неефективні при впливі на керівників. Тактики коаліції були ефективні для участі

У виконанні завдання в будь-якому напрямі. Тактики легітимізації були

Неефективні для участі у виконанні завдання рівних за статусом, а тиск —

Неефективний і для рівних по статусу, і для підлеглих.

В цілому, розумне переконання, консультація і емоційна дія були помірно

Ефективними для впливу на участь у виконанні завдання незалежно від напряму.

Отже, їх можна розглядати як соціально прийнятні тактики впливу. Тиск, коаліція

І легітимізація зазвичай виявлялися неефективними. Ймовірно, ці тактики повинні

Розглядатися як соціально небажані форми поведінки з метою впливу в багатьох

Ситуаціях. В цілому, ефективність більшості тактик при спробах впливу на

Керівників була меншою, ніж в ситуації дії на підлеглих і рівних. Автори

Дослідження прийшли також до висновку, що результат будь-якої конкретної

Спроби впливу визначається багатьма іншими чинниками, окрім тактик впливу, і

Будь-яка тактика може привести до протидії з боку об'єкту, якщо вона не

Відповідає даній ситуації або використовується невміло.

Проте, якщо ви хочете вплинути на колегу по роботі, то можете з

Впевненістю використовувати тактику обміну, консультації або звернення до

Особистих відносин. З підлеглими можна використовувати іноді лестощі, іноді

Тиск, а іноді і емоційний вплив. При спробі вплинути на керівника краще всього

Спершу спробувати розумне переконання, при цьому необхідно пам'ятати, що

Лестощі і обмін тут навряд чи будуть ефективні.

Соціальні психологи, що вивчають ефекти, пов'язані з перебуванням

Індивіда в групі, зазначають меншу відповідальність членів груп в порівнянні із

Спілкуванням окремих індивідів. Роберт Чалдіні (Чалдіні, 1999) вважає, що разом

З цим феноменом також часто працює інший — принцип соціального доказу: ми

Вважаємо свою поведінка правильною, якщо часто бачимо інших людей, які

Поводяться так само. Тому люди можуть використовувати різні тактики впливу

Залежно від того, чи впливають на групу або на окремого індивіда, на друга або

Незнайомого. Наприклад, погрози або емоційний вплив можуть бути ефективними

При безпосередньому зверненні віч-на-віч, але не перед групою. Агресія

Зменшується в групі, розповсюджуючись на всіх її членів.

Новозеландський психолог Б. Гурін (Guerin, 1995) в своєму дослідженні

Використовував версію опитувальника Хінкіна і Шрішайма, який розглядає п’ять

Основних тактик впливу: обмін, лестощі, переконання, наполегливість,

Об'єднання, звернення до авторитету. Він виявив, що наполегливість і тактики

Обміну використовуються частішим з індивідом, ніж з групою, і швидше з

Друзями, ніж з незнайомими людьми. Люди намагаються уникати використання

Цих тактик в групових ситуаціях. Зменшення їх сили впливу ґрунтується на

Зменшенні соціальних наслідків і відповідальності в групових ситуаціях і з

Незнайомими людьми.

Переконання частіше використовуються в групах, чим з окремою людиною,

І більше з незнайомими людьми, чим з друзями. Автор припускає, що логіка і

Формальність можуть виявитися неприйнятними способами спілкування з

Друзями. У свою чергу, при впливі на групу сила дії логічних і формальних

Аргументів не розсіюється.

Що стосується тактик коаліції і звернення до авторитету, то вони частіше

Використовуються в групі, чим з окремою людиною, і більшою мірою з

Незнайомими, чим з друзями.

Результати у відношенні тактик підлабузнювання і лестощів не

Продемонстрували відмінностей між дією на групу і на окрему людину, на друзів

Або незнайомих людей. Крім того, ці тактики розглядаються негативно: учасники

Відзначили, що інші люди використовують ці тактики частіше, ніж самі, і частіше

З незнайомими людьми, ніж з друзями.

Таким образом, якщо ви вирішили впливати не на одну людину, а на групу,

або на незнайомих людей, то краще покладатися на логічні і формальні доводи;

При цьому варто послатися на авторитет або звернутися за підтримкою до групи.

А ось при спілкуванні друзів або подружжя логіка і формальність неприйнятні.

Тут ефективнішою може бути тактика обміну чи емоційного натиску. Лестощі і