Технические» средства влияния и противостояния влиянию

В данной статье мы сможем рассмотреть лишь некоторые психологические средства влияния. Это средства убеждения, контраргументации и конфронтации. Методы самообороны (конструктивной психологической самозащиты) описаны ранее (Сидоренко Е. В., 1995, с. 94-101).

а) «Техника» убеждения и контраргументации

Для того чтобы убеждение было по-настоящему конструк­тивным, оно должно отвечать некоторым условиям.

Во-первых, цель убеждения должна быть отчетливо осозна­на самим инициатором влияния и открыто сформулирована ад­ресату, например: «Мне хотелось бы доказать вам преимуще­ства метода усиления полномочий подчиненных» или «Позволь мне доказать тебе, что этого человека нецелесообразно прини­мать к нам на работу». В тех случаях, когда мы начинаем аргу­ментацию, не осознав своей собственной цели и/или не сооб­щив ее адресату, он может воспринять наше воздействие как манипулятивное.

Во-вторых, прежде чем предпринимать попытку убеждения, необходимо заручиться согласием адресата нас выслушать. На­пример, если на наш вопрос: «Согласен ли ты выслушать мои аргументы?» — он отвечает: «Давай через час, ладно? А то у меня сейчас голова другим занята», то дальнейшее продолже­ние аргументации непосредственно в этот момент будет воспри­нято им как принуждение. В то же время ответ «потом», если он повторяется систематически, может свидетельствовать о по­пытках игнорирования. В этом случае необходимо сначала про­тивостоять игнорированию, а затем, в случае успеха, перехо­дить к убеждению. Проблема состоит в том, что убеждение яв­ляется конструктивным способом влияния, но энергетически не всегда достаточно мощным. Оно требует «эмоционального шти­ля» и душевной ясности. Для этого зачастую требуется большая предварительная работа. Важный момент переключения здесь — концентрация не столько на логике построения собственного до­казательства, сколько на психологии взаимодействия с адреса­том. Невозможно быть убедительным вообще, объективно. Мож­но быть убедительным для кого-то конкретно. Убедительность — это то, что возникает в процессе взаимодействия.

К наиболее эффективным можно отнести три техники аргу­ментации:

1)предъявление аргументов; 2)развертывание аргументации; 3) метод положительных ответов.

Их описание можно найти в уже опубликованной работе (Дерманова И. Б., Сидоренко Е. В., 1996, с. 31-41).

Контраргументация также требует «эмоционального шти­ля». Если партнер слишком разгорячился в процессе предъяв­ления собственных аргументов, его адресату рекомендуется вначале заручиться согласием себя выслушать. Начинать кон­траргументацию, не заручившись таким согласием, бессмыс­ленно. Услышать контраргументы можно только добровольно. Если мы заставляем их выслушать, это уже не контраргумен­тация, а принуждение, и эффект у него будет соответствующий. Логически безошибочная контраргументация может быть психологически ошибочной и поэтому неэффективность. Главная возможная ее ошибка — чрезмерная убедительность. Если доказательство оспаривающего очевидно, это свидетельствует о том, что наше мнение было ошибочным или ничего не стоило. Необходимость признания ошибки или несостоятельности сво­их рассуждений оскорбляет во многих людях чувство собствен­ной значимости и приводит к актуализации потребностей вни­мания, власти и мщения. Результатом может явиться измене­ние предмета обсуждения, переключение на деструктивную критику, бесконечное затягивание дискуссии и т. д.

Психологически грамотная контраргументация должна на­чинаться с согласия с оппонентом в чем-то, а затем продолжать­ся в форме приглашения к обсуждению наших сомнений. Предъявление новых аргументов также должно нести в себе элемент колебания и сомнения. Например: «Я согласен с тобой в том, что на Западе сейчас очень распространена идея "плос­кой структуры" организации, когда и подчиненные, и начальни­ки находятся почти на одном уровне по их возможностям вли­ять на стратегию фирмы... Правда, я иногда думаю, в какой сте­пени это согласуется с нашими традициями? А может быть, можно и не учитывать традиции? Как ты думаешь, может, это традиционное разделение на начальников и подчиненных у нас само развеется?»

Главная цель контраргументации — найти решение пробле­мы, а вовсе не переубедить оппонента. Поэтому показателем ее эффективности будет найденное решение, а не ощущение соб­ственной силы и значимости. Даже если найденное решение — это то решение, которое было изначально нами выработано, пси­хологически корректней построить обсуждение таким образом, чтобы оппонент чувствовал себя не убежденным, а дошедшим до этого решения практически самостоятельно.

Наиболее эффективны три техники контраргументации:

1) «перелицовка» аргументов партнера;

2) расчленение аргументов партнера;

3) встречное развертывание аргументации.

Их описание также можно найти в уже опубликованной ра­боте (Дерманова И. Б., Сидоренко Е. В., 1996, с. 31-41).

б) «Техника» конфронтации

Конфронтация — это позиционная война. Первоначально конфронтация была описана Клодом Стейнером как противопо­ставление собственного силового маневра силовой игре парт­нера с целью заставить его считаться с нами, перестать нас иг­норировать (Steiner S. М., 1974). Этот способ является оправ­данным в тех случаях, когда инициатор влияния использует такие неконструктивные способы воздействия, как манипуля­ция, деструктивная критика, игнорирование или принуждение. Это сильное средство, и если адресат воздействия решается его использовать, он должен быть последовательным и идти до конца. Конфронтация может быть эффективной, только если реа­лизована каждая из необходимых ее фаз.

Первая фаза конфронтации — это Я-послание о чувствах, которые вызывает данное поведение инициатора воздействий.

Допустим, манипулятор (мужчина) специально нарушил психологическую дистанцию между собой и адресатом своих воздействий (девушкой), чтобы та испытала чувство неудобства и скорее согласилась выполнить его просьбу. Он придвигает свой стул вплотную к ее стулу и, приобнимая ее за плечи, гово­рит: «Дай мне, пожалуйста, это руководство, мне оно сегодня просто необходимо». Девушка-адресат отвечает ему -посланием: «Когда ко мне подсаживаются так близко, я чувствую трево­гу и неудобство». Если манипулятор принимает Я-послание ад­ресата, приносит свои извинения и отсаживается, цель достиг­нута и конфронтация завершена. Только в том случае, если он этого не делает или, сделав, затем вновь повторяет попытки ог­раничить психологическое пространство адресата, необходимо перейти ко второй фазе.

Вторая фаза конфронтации — усиление Я-послания.

В данном примере девушка-адресат сделала это так: «Когда я говорю, что у меня возникают тревога и неудобство, а на это никак не реагируют, то я начинаю испытывать тоску, огорчение. Обиду, наконец. Мне плохо, понимаешь?» Если инициатор воз­действия принимает это Я-послание и прекращает свои пополз­новения на ограничение психологического пространства, конф­ронтация может считаться успешно завершенной. Только в том случае, если он этого не делает, адресату необходимо перейти к следующей фазе.

Третья фаза конфронтации — выражение пожелания или просьбы.

Например: «Я прошу тебя сидеть приблизительно вот на та­ком расстоянии от меня, не ближе. И еще я прошу не хлопать меня по руке и вообще ко мне не прикасаться». Если просьба не выполняется, необходимо перейти к четвертой фазе.

Четвертая фаза конфронтации — назначение санкций.

Пример: «Если ты еще раз похлопаешь меня по руке или ся­дешь ближе, чем мне это удобно, я, во-первых, немедленно уйду, а во-вторых, всякий раз буду отходить, как только ты ко мне по­дойдешь. Перестану с тобой общаться, и все». Мы видим, что санкция — это угроза, а угроза является атрибутом принужде­ния. Если конфронтация дошла до этой фазы, необходимо при­знаться себе, что мы принуждаем манипулятора совершить вы­бор: либо подчиниться нашим требованиям, либо отказаться от возможности взаимодействовать с нами. Манипулятор может противостоять принуждению в форме ответной конфронтации. Мы можем пойти на переговоры и обсудить его требования. Толь­ко в том случае, если он продолжает свои действия или нам не удалось добиться соглашения, необходимо перейти к пятой фазе.

Пятая фаза конфронтации — реализация санкций. Адресат воздействия должен отказаться от всякого взаимодействия с ини­циатором. Порвать отношения с ним, если нет другого выхода.

Мы видим, что конфронтация — метод, требующий решимо­сти идти до конца в утверждении своей психологической свобо­ды, своего права противостоять чужому влиянию.

Проблема влияния нуждается в глубоком и всестороннем исследовании. Нами пока сделаны лишь первые шаги на этом трудном и захватывающем пути. Практическое значение ис­следований в этом направлении диктуется тем, что современ­ный человек по-настоящему страдает от неумения противосто­ять чужому влиянию психологически корректными способами. Проблема имеет важнейшее теоретическое значение, посколь­ку влияние может рассматриваться как атрибут личности, как ее обязательная характеристика, проявляющаяся в любом межличностном взаимодействии.

 

 

Г.~М. Андреева

ОБЩЕНИЕ И МЕЖЛИЧНОСТНЫЕ ОТНОШЕНИЯ [2]