Двенадцать риторических методов

1. Фундаментальный метод. Представляет собой прямое-обращение к нашему собеседнику, которого мы знакомим с фактами и сведениями, являющимися основой нашего доказа­тельства в случае доказательной аргументации или же — если речь идет о контраргументах — пытаемся, если это возможно, оспорить и опровергнуть факты и доводы собеседника. Если нам удастся поставить под вопрос изложенные им факты, то тогда вся конструкция его аргументации рассыпается как кар­точный домик.

Важную роль здесь играют цифровые примеры, которые яв­ляются прекрасным фоном как для поддержки наших тезисов и положений, так и для опровержения тезисов и положений собе­седника. Но в отличие от словесных сведений, которые часто бывают спорными, цифры выглядят более убедительно, так как их источник, как правило, не является непосредственно заинте­ресованным и поэтому более объективен. Другой вопрос — как лучше использовать и представить имеющиеся цифры: здесь возможны искажения, кроме того, не следует приводить много цифр.

Поскольку число является самым конкретным и точным из всех научных объектов, то и цифровые данные во всех дискус­сиях являются самым надежным доказательством. Это проис­ходит не только потому, что в данный момент никто из присут­ствующих не в состоянии опровергнуть приведенные цифры, но и потому, что из чувства отвращения люди готовы без колеба­ний считать таблицы необозримыми подобно простыням или полотнам.

Толкование любой статистики, любого числового выраже­ния отношений и сравнения явлений растяжимо, так как эти данные очень легко представить таким образом, который в наи­большей мере отвечает поставленным задачам. Для этого нуж­но только самостоятельно отбирать или увязывать цифровой материал.

2. Метод противоречия. Основан на выявлении противо­речий в аргументации противника. Если речь идет о доказа­тельной аргументации с нашей стороны, мы должны предвари­тельно тщательно проверить, не противоречат ли одна другой ее отдельные части и данные, чтобы не дать собеседнику воз­можности перейти в контрнаступление. Точно так же нельзя допускать, чтобы противоречия в аргументации собеседника оставались незамеченными. Следует добавить, что по своей сущности этот метод является оборонительным.

П р и м е р. На пресс-конференции по поводу открытия сало­на автомобилей в Турине президент фирмы «Фиат» Джани Анжели несколько упрощенным способом объяснял отсутствие го­довой прибыли у фирмы.

Рабочий нашего завода в 1962 г. должен был работать восемь месяцев, чтобы купить «Фиат-600», а сейчас, десять лет спустя, ему достаточно проработать всего пять месяцев, чтобы купить новый «Фиат-126». Прибыли в соответствии с его версией «пе­решли» в заработную плату, так как «труд в Италии стоит слиш­ком дорого, труд всегда в равной мере увеличивает издержки производства, сводя на нет технологическую экономию». Такое объяснение было оспорено одним журналистом: «Если правда то, что, как Вы говорите, Ваш рабочий может сейчас купить ав­томобиль меньше чем за три месяца труда, то правда и то, что для того чтобы купить сейчас килограмм мяса, рабочий должен затратить в два раза больше труда, чем десять лет назад». И пре­зидент должен был публично признать, что он согласен с таки­ми расчетами. Отсутствие прибыли на туринском заводе не мог­ло быть естественно объяснено «нарушением» соотношения между трудом и капиталом.

3. Метод «извлечения выводов». Основывается на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приведет нас к желаемому выводу. При кон­траргументации это означает опровержение ошибочных выво­дов собеседника или требование корректных и логически пра­вильных доказательств. Однако требовать от собеседника дока­зательства, которое в данный момент он нам представить не может, некорректно. В принципе от собеседника можно требовать доказательств, но в такой мере, в какой это вообще возмож­но в данный момент.

При этом особое внимание следует обратить на так называе­мую кажущуюся причинность. Она является любимым сред­ством «профессиональных спорщиков», которые применяют ее более или менее сознательно, причем обнаружить этот прием бывает не так просто, как в примере использования кажущейся причинности на одном уроке физики. Профессор спросил уче­ника: «Что Вы знаете о свойствах тепла и холода?» — «В тепле все тела расширяются, а в холоде — сужаются». «Правильно, — заметил профессор, — а теперь приведите мне несколько при­меров». Ученик: «Летом тепло, поэтому дни длиннее, а зимой холодно — и дни короче».

И в конце добавим, что метод извлечения выводов применя­ется также тогда, когда наш собеседник сделал лишь частичные или вообще не сделал никаких выводов, что дает нам возмож­ность высказывать такие суждения, которые разрушают даже исходную базу его аргументации.

4. Метод сравнения. Имеет исключительное значение, осо­бенно когда сравнения подобраны удачно, что придает высту­плению исключительную яркость и большую силу внушения. Этот метод фактически представляет собой особую форму ме­тода «извлечения выводов».

Приведем пример из нашего недавнего прошлого. Двадцать лет назад крагуевский театр оказался в тяжелом финансовом кризисе, и специалисты-финансисты предложили распустить театр, обосновывая это неоспоримыми показателями. Разверну­лась живая, бурная дискуссия. Одни были за роспуск театра, другие против. Последним выступил известный югославский эллинист и произнес краткую, но впечатляющую речь: «Когда в древней Греции какой-нибудь гражданин совершал небольшой проступок, ему запрещали три месяца играть на свирели. Если проступок был более серьезным, то запрещали в течение шести месяцев посещать театр. Я вас спрашиваю: чем граждане Крагу-евца провинились перед богами, за что вы их столь сурово нака­зываете?» После этого никто больше не предлагал распустить крагуевский театр.

При контраргументации, когда наш собеседник приводит ка­кое-то сравнение, нужно попытаться рассмотреть это сравнение критически и, если возможно, доказать его шаткость. В сущно­сти, любое сравнение должно в известной степени быть похо­жим на оригинал. Если наш противник приведет забавное, об­разное сравнение, важно перейти в наступление и обернуть это сравнение против собеседника. А это достигается путем быст­рого выявления обратной стороны параллели, которую он не затрагивал. Так, во Франции на одной предвыборной встрече кандидат правых сил обратился к избирателям со следующими словами: «В политике, как и в уличном движении, необходимо придерживаться правой стороны. То есть: ездим справа — голо­суем справа — остаемся справа!» Голос из публики: «Но если кто-то уверен в себе и хочет пойти на обгон, он делает это по левой стороне!» Результат — взрыв смеха в зале.

5. Метод «да... но». Часто бывает, что собеседник приводит хорошо построенные аргументы. Однако они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны предложен­ной альтернативы. Но поскольку действительно редко случает­ся так, что все говорит только «за» или только «против», легко применить метод «да... но», который позволяет рассмотреть и другие стороны решения. Мы можем спокойно согласиться с собеседником, а потом наступает так называемое «но».

Пример. «Мы также представляем себе все то, что Вы пе­речислили как преимущества. Но Вы забыли упомянуть и о ряде недостатков...» — и теперь начинаем последовательно допол­нять одностороннюю картину, предложенную собеседником, с новой точки зрения. Слушатели должны взвесить сказанное и принять решение — что же перевешивает: преимущества или недостатки?

И еще один пример. Нью-Йорк, 5 декабря 1972 г. Президент Чили Сальвадор Альенде выступает в экспрессивной манере на Генеральной Ассамблее Организации Объединенных Наций с оценкой экономических действий империализма, возглавляемо­го транснациональными корпорациями: «Мы живем уже во вто­рой половине XX века, но являемся жертвами очередного напа­дения империализма, причем такого, которое намного тоньше, хитрее и гораздо эффективнее препятствует осуществлению

наших прав как суверенного государства». Далее он сосредото­чил внимание на действиях двух транснациональных, но факти­чески полностью американских компаний «ИТТ» и «Коннекот Коппер», которые выступают против национализации их огром­ных предприятий в Чили и прилагают усилия к свержению пра­вительства.

Напомним также, что конструкция нашей собственной дока­зательной аргументации должна быть такой, чтобы она могла предупредить применение этого метода со стороны нашего со­беседника с помощью своевременного опровержения его воз­можных доводов.

6. Метод «кусков». Состоит в расчленении выступления со­беседника таким образом, чтобы были ясно различимы отдель­ные части: «это точно», «насчет этого существуют различные точки зрения», «это и то полностью ошибочно»,

При этом целесообразнее не касаться наиболее сильных ар­гументов собеседника, а преимущественно ориентироваться на слабые места и попытаться именно их и опровергнуть. Этот ме­тод фактически основывается на известном тезисе: поскольку в любом положении, а тем более выводе всегда можно найти что-то ошибочное или же преувеличенное, то решительное «нападение» даст возможность «разгрузить» даже самые тяжелые ]; ситуации. Этот метод применяется часто.

Пример. «То, что Вы сообщили о модели работы современного складского хозяйства, теоретически совершенно верно, но в практике встречаются подчас весьма значительные отступления от предложенной модели: длительные задержки со стороны j поставщиков, трудности в получении сырья из-за границы (проблемы валютной квоты), медлительность администрации...»,

7. Метод «бумеранга». Дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если его применить с изрядной долей остроумия.

Пример. Демосфен, известный афинский государственный деятель и оратор, и афинский полководец Фокион были закля­тыми политическими врагами. Однажды Демосфен заявил Фо-киону: «Если афиняне разозлятся, они тебя повесят». На что Г Фокион ответил: «И тебя, конечно, тоже, как только образумятся». И еще один пример. Недавно в нашей стране с визитом на­ходились представители итальянской промышленности, и наши специалисты спросили их с участием:

— Что же вы будете теперь делать после стольких забасто­вок?

— То же, что и вы после стольких заседаний...

8. Метод игнорирования. Очень часто бывает, что факт, из­ложенный собеседником, не может быть опровергнут, но зато его ценность и значение можно с успехом проигнорировать. Собеседник придает значение чему-то, что по нашему мнению не столь важно. Мы констатируем это и анализируем.

9. Метод потенцирования. Собеседник в соответствии со своими интересами смещает акцент, выдвигая на первый план то, что его устраивает.

10. Метод «выведения». Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела. Можно указать также удачные примеры: «Богатство не имеет границ, когда в больших размерах идет за границу»; «Мелкая сошка лучше всех знает, кому достанется мясо. Но кто будет слушать мелкую сошку?»

//. Метод опроса. Основывается на том, что вопросы зада­ются заранее. Вопросы — «ударный инструмент» любой бесе­ды, а поскольку мы хотим узнать от собеседника преимуще­ственно не то, что он сам нам хочет сообщить, то мы тщательно их продумываем, предусматриваем обстоятельства, при кото­рых мы сможем в определенной последовательности и в нуж­ном темпе задать собеседнику ряд вопросов, которые должны быть краткими и содержательными, но при этом предельно точ­ными и понятными. Следует иметь в виду, как показывает прак­тика, что ряд правильно подобранных вопросов может довести любого собеседника до кипения.

Поскольку вопросы в целом являются основным механизмом любой дискуссии, то можно сказать, что заранее заданные воп­росы являются особым видом аргументации, причем весьма эф­фективным. Конечно, не всегда целесообразно сразу открывать собеседнику все карты (нужно сохранить элемент неожиданно­сти). Но все же можно задать собеседнику заранее ряд вопро­сов, чтобы хотя бы в основных чертах выяснить его позицию. Пример. Каково ваше мнение о значении стабилизационного налога в решении проблем городского хозяйства? Таким образом можно начать общую аргументацию по основному вопросу — ста­билизации городского хозяйства, в ходе которой мы преднаме­ренно вынуждаем собеседника изложить свою позицию.

12. Метод видимой поддержки. Весьма эффективен как в отношении одного собеседника, так и в отношении нескольких слушателей. В чем он заключается? К примеру, наш собеседник изложил свои аргументы, и теперь мы берем слово. Но мы ему вообще не возражаем и не противоречим, а, к изумлению всех присутствующих, наоборот, приходим на помощь, приводя но­вые доказательства в пользу его аргументов. Но только для ви­димости! А затем следует контрудар. Пример. «Вы забыли в подтверждение Вашего тезиса привести еще и такие факты... (перечисляем их). Но все это Вам не поможет, так как...» — те­перь наступает черед наших контраргументов. Таким образом создается впечатление, что точку зрения собеседника мы изу­чили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезиса. Следует добавить, что этот ме­тод требует особо тщательной подготовки.

Итак, мы закончили рассмотрение риторических методов ар­гументации, основанных на профессиональных доказатель­ствах. А теперь перечислим 12 спекулятивных методов ар­гументации, которые в принципе представляют собой «изоб­разительные» приемы, использование которых стоит под вопросом. Эти методы можно даже назвать обычными уловка­ми, и их, конечно, не следует применять, по крайней мере, в се­рьезной дискуссии.

1. Техника преувеличения. Состоит в обобщении любого рода и преувеличении, а также в составлении преждевремен­ных выводов, например:

Обобщения — «Это все — технократические манеры» (их следует перечислить и точно определить).

Преувеличения — «Все южане склонны к лени».

2. Техника анекдота. Одно остроумное или шутливое заме­чание, сказанное вовремя, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию. Если потом придирчи­во проанализировать содержание этого замечания, то, как пра­вило, оказывается, что оно не имеет никакого отношения к предмету дискуссии и при повторном применении не оказывает по­чти никакого действия.

Как себя вести, если мы сами оказываемся под прицелом этой техники? Ни в коем случае нельзя допустить, чтобы наше лицо приняло кислое выражение, нельзя также играть роль обиженной примадонны. Наилучший прием — отплатить той же монетой. Если же мы не в состоянии это сделать, то един­ственное, что нам остается, это посмеяться над собой вместе со всеми. И чем громче — тем лучше. И после этого можно перейти к изложению существа проблемы. Действие шутки затихнет, как пламя спички.

3. Техника использования авторитета. Состоит в цитиро­вании известных авторитетов, которое зачастую все же не мо­жет быть принято как доказательство точки зрения, так как речь может идти совсем о другом. Но для слушателей обычно вполне достаточно одного упоминания известного имени: «Я бы не со­гласился полностью с мнением оратора, но если и товарищ Н. придерживается этой точки зрения, то в этом должна быть ло­гика...»

4. Техника дискредитации собеседника. Основывается на следующем правиле: если я не могу опровергнуть существо воп­роса, тогда по меньшей мере нужно поставить под сомнение личность собеседника. Это похоже на футбол: игрок, вместо того чтобы овладеть мячом, некорректно ведет себя по отноше­нию к сопернику, пытаясь таким образом получить преимуще­ство. То есть в этом случае не останавливаются и перед прямы­ми оскорблениями. Что делать, если наш собеседник опустится до такого уровня? Конечно же, мы не последуем его примеру, а хладнокровно и трезво обдумаем, как объяснить присутствую­щим его вероломные удары. Рекомендуется даже в некоторых случаях их проигнорировать.

5. Техника изоляции. Основывается на «выдергивании» от­дельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде, с тем, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному. С точки зрения риторики правильным является выделить из выступления только те клю­чевые части, которые имеют самостоятельное значение, кото­рые сами по себе ясны и не могут быть извращены, будучи извлеченными из общего текста. Абсолютно некорректно также выпустить то, что предшествует или следует сразу за констата­цией. Эта техника была особенно распространена в период «хо­лодной войны».

6. Техника изменения направления. Заключается в том, что собеседник не атакует наши аргументы, а переходит к другому вопросу, который, по существу, не имеет отношения к предмету дискуссии. Практически он пытается обойти «горячее» место и вызвать в нас интерес к другим проблемам. В этой ситуации мы должны быть внимательны, чтобы своевременно предотвратить любой маневр подобного рода.

7. Техника вытеснения. Практически является «названой сестрой» техники изменения направления, при которой собесед­ник в действительности не переходит к какой-то одной, точно ^г>' определенной проблеме, преувеличивает второстепенные про­блемы, взятые из нашего выступления. Он стремится переключиться на какую-либо второстепенную тему и зачастую пытает­ся из мухи сделать слона. При этом отдельные факты он пере­оценивает, а другие полностью игнорирует в зависимости от своих потребностей. Он продолжает утверждать или доказы­вать то, что никогда не вызывало сомнения, и цепляется за ме-, лочи и отдельные слова.

8. Техника введения в заблуждение. Основывается на сооб­щении путаной информации, слов и полуистин, которыми нас забрасывает собеседник. Он сознательно или неосознанно пе­реходит к дискуссии на определенную тему, которая легко может переродиться в ссору. Все быстро и основательно перемешивается. Как поступать в таком случае? Конечно, нельзя тушеваться! Следует как под микроскопом рассмотреть каждый пункт выступления собеседника и спокойно начать дискуссию.

9. Техника отсрочки. Ее целью является создание препятствий для ведения дискуссии или затягивание дискуссии. Собеседник употребляет ничего не значащие слова, задает уже отработанные вопросы и требует разъяснений по мелочам, чтобы, выиграть время для раздумий. Эту технику нельзя считать бе­зусловно спекулятивной, особенно когда мы неожиданно сталкиваемся с сильными аргументами. В этом случае желательно: не показывать удивления и не проявлять смущения, а применять указанную технику в целях получения необходимой от­срочки.

Обеспечив себе время, мы получаем возможность обнару­жить слабые места в аргументации собеседника и разработать свои контраргументы. Во всяком случае, выиграв время и осво­бодившись от нажима, мы можем обдумать основной вопрос. Ведь дискуссия может быть и острой, но при этом оставаться честной. Если собеседник нас убедил, то это следует признать, так как нужно иметь больше смелости для того, чтобы изменить свое мнение, чем для того, чтобы остаться ему верным.

10. Техника апелляции. Представляет собой особо опасную форму «вытеснения» процесса рассуждения. Наш собеседник выступает не как деловой человек и специалист, а взывает к со­чувствию. Путем более или менее сильного воздействия на наши чувства он ловко обходит нерешенные деловые вопросы во имя каких-то неопределенных морально-этических норм и принципов. Если собеседник применяет эту технику, мы долж­ны сразу же попытаться повернуть дискуссию на деловые рель­сы. Практика постоянно подтверждает, что очень трудно пре­дотвратить и нейтрализовать искусно примененную технику апелляции, так как она направлена на чувства слушателей, бло­кируя путь к разуму.

11. Техника искажения. Представляет собой неприкрытое извращение того, что мы сказали, или перестановку акцентов, поэтому применение этой техники следует резко осудить. Час­то ею пользуются демагоги, когда их «припрут к стенке», да и не только в этом случае.

12. Техника вопросов-капканов. Основывается на совокуп­ности предпосылок, рассчитанных на внушение, которые, прав­да, нельзя применять в любой ситуации, но они, как правило, не носят риторического характера. Эти вопросы делятся на четыре группы.

Повторение. Один и тот же вопрос или утверждение повто­ряют много раз, в конце концов его легко можно использовать как доказательство, так как упорство, с которым собеседник снова и снова излагает свои идеи, рано или поздно ослабляет наше критическое мышление. Приведем пример из древнерим­ской истории: государственный деятель Катон каждую речь в сенате заканчивал следующими словами: «Впрочем, я считаю, что Карфаген должен быть разрушен!»

Вымогательство. Этими вопросами собеседник стремится уговорить нас согласиться с ним. Их часто можно слышать на судебных процессах, хотя формально юристы их не признают: «Эти факты Вы, конечно, признаете?» Таким образом, собесед­ник практически оставляет нам лишь одну возможность — за­щищаться: на принудительные вопросы не отвечаю!

Альтернатива. Как и предшествующая группа вопросов, альтернативные вопросы «закрывают горизонт», подразумевая только такие ответы, которые соответствуют концепции наше­го собеседника; и если вопросы сформулированы достаточнр? искусно, то они практически «толкают» нас только в одном направлении.

Пример. Будем ли мы Основывать свой собственный банк: или бросим весь район на милость реэкспортеров и республи­канских финансовых учреждений?

Контрвопросы. Вместо того чтобы заняться проверкой и воз­можным опровержением наших доказательств, собеседник зада-г ет нам контрвопросы. Лучше всего сразу же от них отгородиться: г «Ваш вопрос я с удовольствием рассмотрю после Вашего ответа на мой вопрос, который все же, согласитесь, был задан раньше».:

 

Тактика аргументации

В предыдущем разделе были изложены основные методы ар­гументирования, а теперь рассмотрим тактику аргументирова­ния. Кто-то может задать вопрос: в чем их различие? Техника' аргументирования охватывает методические аспекты — как строить аргументацию, в то время как тактика развивает искусство применения конкретных приемов. В соответствии с этим техника — это умение приводить логичные аргументы, а такти­ка — выбирать из них психологически действенные. Например, с точки зрения тактики было бы ошибкой применить метод onроса к замкнутому и чувствительному собеседнику, так как, ко­нечно же, мы этим ничего не добьемся.

Каковы основные положения тактики аргументирования?

Применение аргументов. Фазу аргументации начинаем в• живом стиле, без особых колебаний. Главные аргументы излагаем при любом удобном случае, но по возможности каждый раз в новом свете. Если речь идет о длительных переговорах, то, конечно же, не следует сразу использовать все оружие из наше­го арсенала — что-то нужно оставить и напоследок. Принимая решения, нужно тщательно, без спешки взвесить все «за» и «против». (Вольтер сказал: «Слишком скорые выводы — резуль­тат замедленного размышления».)

Выбор техники. В зависимости от психологических особен­ностей собеседников выбираются различные методы аргумен­тирования. Так, для хладнокровного специалиста-технаря четы­ре цифры будут значить больше, чем тысяча слов, поэтому в таком случае следует применить фундаментальный метод с цифровыми данными.

Избежание обострений. Для нормального хода аргумента­ции очень важно избегать обострений или конфронтации, так как противоположные точки зрения и натянутая атмосфера, возникшие в ходе изложения одного из пунктов нашей аргумен­тации, легко могут распространиться и на другие области. Если это все же произойдет, нужно сразу же перестроиться и заклю­чить с собеседником мир, чтобы следующие вопросы можно было рассматривать дружески и профессионально. Здесь суще­ствуют некоторые тонкости:

• рекомендуется рассматривать критические вопросы либо в начале, либо в конце фазы аргументации;

• полезно по особо деликатным вопросам переговорить с собе­седником наедине до начала деловой беседы, так как с глазу на глаз можно достигнуть гораздо больших результатов, чем в зале заседаний;

• в исключительно сложных ситуациях полезно сделать пере­рыв, чтобы «остыли» головы. А потом вновь вернуться к тому же вопросу.

«Стимулирование аппетита». Этот прием основывается на следующем положении психологии: удобнее всего предло­жить собеседнику варианты и информацию для предваритель­ного пробуждения у него интереса и требований. Это означает, что сначала нужно описать текущее состояние дел с упором на могущие возникнуть негативные последствия, а потом (на основе «спровоцированного аппетита») указать Направления воз­можных решений с подробным обоснованием всех преиму­ществ.

Двусторонняя аргументация. На собеседника, мнение которого не совпадает с нашим, гораздо больше повлияет дву­сторонняя аргументация, когда мы указываем как на преиму­щества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. Эф­фективность этого приема зависит от интеллектуальных спо­собностей собеседника. В любом случае по возможности следует указать все недостатки, о которых собеседник мог бы узнать из других источников информации. Односторонняя ар­гументация может применяться в тех случаях, когда: собесед­ник менее образован, у него уже сложилось свое мнение или он открыто выражает положительное отношение к нашей точ­ке зрения.

Очередность преимуществ и недостатков. При перечис­лении преимуществ и недостатков какого-либо решения в соот­ветствии с выводами экспериментальной психологии решающее влияние на формирование позиции собеседника оказывает на­чальная информация, т. е. в фазе аргументации сначала пере­числяются преимущества, а потом недостатки. Обратная оче­редность, т. е. сначала недостатки, а потом преимущества, не­удобна также и тем, что собеседник может прервать нас до того, как мы дойдем до преимуществ: «Все свидетельствует о том, что больше нет смысла возиться с этой темой!» Теперь уже его бу­дет действительно трудно переубедить.

Персонификация аргументации. Исходя из того что убеди­тельность доказательства прежде всего зависит от восприятия слушателей (а они некритичны к самим себе), мы приходим к мысли, что нужно сначала попытаться выявить позицию собе­седника и потом включить ее в нашу конструкцию аргумента­ции или даже по крайней мере не допустить, чтобы она противо­речила нашим предпосылкам. Проще всего это достигается пу­тем прямого обращения к собеседнику.

• Что Вы думаете об этом предложении?

• Как, по Вашему мнению, можно решить эту проблему?

• Или же просто выразить свое одобрение: это отличная идея!

• Вы совершенно правы!

Признав правоту, проявив внимание или аплодируя откры­то, мы тем самым поощряем собеседника. А теперь наступает его очередь вернуть долг — собеседник, которого мы тем или иным образом заставили почувствовать себя обязанным, при­мет нашу аргументацию с меньшим сопротивлением.

Составление заключений. Можно с блеском вести аргумен­тацию, но все же не достигнуть желаемой цели, если мы не су­меем обобщить предлагаемые факты и сведения. Поэтому, что­бы добиться как можно большей убедительности, мы обязатель­но должны сами сделать выводы и предложить их собеседнику, потому что факты никогда не говорят сами за себя. Приведем в качестве примера эксперимент, доказывающий это положение. Участники Йельской программы изучения коммуникаций срав­нивали эффективность предложенных выводов и выводов, сде­ланных слушателями. Доклад о девальвации денег был подго­товлен таким образом, что сделанный на основе приведенных доказательств вывод гласил: было бы желательно девальвиро­вать американский доллар. В группе слушателей, которым этот вывод был предложен докладчиком, впечатление от выступле­ния было намного сильнее, чем в другой группе, где слушателям была предоставлена возможность самим сделать вывод. Резуль­тат эксперимента приводится в табл. 4.1.

Таблица 4.1

Направление изменения мнений слушателей	Без вывода, %	С выводом, %
Согласие с аргументацией	30,7	51,2
Нейтральная позиция	57,4	45,4
Несогласие с аргументацией	11,4	3,3

Приемы контраргументации. Когда наш собеседник пыта­ется завлечь нас в тупик посредством безупречной, по крайней мере на первый взгляд, аргументации, нужно оставаться хлад­нокровным и подумать:

» Верны ли изложенные им утверждения? Можно ли опровер­гнуть основы его выступления или хотя бы отдельные части, где факты не увязаны между собой?

• Можно ли выявить какие-нибудь противоречия?

• Не являются ли выводы ошибочннми или хотя бы частично неточными?

Перечислимтакже несколько тактических приемов, которые могут быть успешно включены в методы аргументации для по­вышения их эффективности.

ДИД (дефиниция — идентификация — доказатель­ство).

Пример. Промышленность стремится к более тесному со­трудничеству с учебными и научными организациями. Маши­ностроительный факультет в Белграде идет навстречу этому стремлению, там разработана долгосрочная программа, предпо­лагающая тесную связь с промышленностью и пропаганду зна­ний. Факультет организовал и успешно провел ряд недельных семинаров для инженеров производственного машиностроения.

Трехкратное эхо. Пример из журнала, посвященного про­блемам школьной молодежи. Девочка Лена вспомнила чьи-то умные слова: «Детство — это время, когда рушатся авторитеты сначала бабушки, потом — учительницы и потом — Пифагора. Позднее они восстанавливаются в обратном порядке».

Событие — направление. Определяется событие и пред­лагается выход.