ДПС (диагноз — причина — следствия).

Все, что имеет для нас значение — вывод.

Сэндвич. Этот прием часто применял Ричард Никсон: боМ-бы, потом переговоры, потом опять бомбы.

Нам осталось еще рассмотреть формальную структуру фазы аргументации (рис. 4.2). После завершения фазы передачи ин­формации мы начинаем фазу аргументации, которая имеет три уровня:

• уровень главных аргументов, которыми мы оперируем в ходе всей фазы аргументации и в ходе последующих фаз беседы (опровержение доводов, принятие решений), конечно, если они вообще приняты;

• уровень вспомогательных аргументов, которыми мы под­крепляем главные аргументы и которые в принципе редко ис­пользуются более одного раза; они применяются только в фазе аргументации;

• уровень фактов (сюда включаются факты и имеющиеся дан­ные), с помощью которых доказываются вспомогательные, а через них и главные положения. Данные и факты имеют ста­тус «боеприпасов» — ими можно «выстрелить» лишь один раз. Если есть необходимость, то от фазы аргументации мы пере­ходим к фазе опровержения доводов собеседника.

 

6. Контрольная таблица по проведению фазы аргументации

Правильно ли мы проводим нашу аргументацию? Где наши слабые точки? Что нужно изменить в плане аргументации?

Вряд ли на эти вопросы ответит кто-либо из наших собесед­ников, и, уж конечно, мы никогда не услышим критического ана­лиза нашей техники аргументирования. Давайте поможем себе сами. Нужно составить таблицу, содержащую ряд контрольных вопросов, с помощью которых мы можем проверить качество наших аргументов. Эта таблица (по Голдману) должна состоять из универсальной и индивидуальной частей, которые нужно подготовить с учетом вопросов той области, в которой Вы рабо­таете, характера предполагаемого собеседника и Ваших личных возможностей. Вертикальные колонки таблицы содержат четы­ре критерия оценки аргумента. Нужно критически и последова­тельно ответить на все вопросы, содержащиеся в таблице.

Такие контрольные таблицы являются хорошей основой для пересмотра и оценки структуры и комплексности нашей аргу­ментации в фазе подготовки к деловой беседе, а также для оцен­ки качества самой подготовки.

Таблица 4.2

Контрольная таблица по проведению фазы аргументации

А. Универсальная таблица

№ п/п	Условия	Содержание	Способ изложения	Намечен­ные задачи
	Професси­онализм	Дает ли наша аргу­ментация все факты (ни больше; ни мень­ше; ничего из того, что он уже знает; никаких ненужных деталей)?
	Доказа­тельство	Удовлетворителен ли применяемый метод доказательства?
	Согласова­ние	Излагаются ли аргу­менты таким образом, чтобы собеседник мог с ними согласиться?
	Знание	Действительно ли наша аргументация базируется на верных знаниях проблем собеседника?
	Позиция			Нужно со­средоточить внимание на собеседнике
	Объем	Ограничивается ли наше доказательство минимумом подходя­щих аргументов?
	Форма изложения		Излагаются ли аргумен­ты в форме вопросов и ориентиру­ют ли они собеседника на то, чтобы он согласил­ся с нами?
	Структура аргумента­ции	Построены ли аргу­менты ясно и логично?
	Достовер­ность	Все ли аргументы верны и выглядят ли они приемлемыми для нашего собеседника?
	Сопротив­ление	Не вызывает ли содержание и способ изло­жения сопротивления со стороны собеседника, дискуссии или не­желательных замеча­ний?
	Контакт		Налаживается ли посредством аргу­ментации хороший контакт с собеседни­ком (вопросы, отве­ты)? Не ставит ли аргументация огра­ничений нашему собеседнику?
	Убеди­тель­ность		Убедительно ли наше выступление?
	Оттен­ки	Нужно избегать преувеличений и пустых фраз
	Выбор аргу­ментов	Конкретны и разнообразны ли наши аргу­менты? Ясен ли тон аргументов? Будут ли они применены в нужный мо­мент? Будут ли они правильно использованы?
	Конт­роль	Действительно ли опроверг­нуты доводы собеседника?
	Оконча­ние ар­гумен­тации			Приведет ли нас наша ар­гументация к цели деловой беседы?

Окончание табл. 4.2

Б. Индивидуальная таблица. Мы заполним ее сами по образцу универсальной таблицы - •-

№ п/п	Усло­вия	Содержание	Способ изложения	Намечен­ные задачи

Резюме

В данной главе мы выяснили, что с помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение своего собеседника, установили задачи фазы аргументации. Повторили некоторые важнейшие правила, которых необходи­мо придерживаться для достижения успеха в беседе:

• следует оперировать простыми, ясными, точными и убеди­тельными понятиями;

• темп и способы аргументирования следует выбирать с уче­том особенностей характера и привычек собеседника;

• аргументация должна быть корректной по отношению к со­беседнику;

• следует избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих восприятие сказанного, однако речь должна быть образной, а доводы — наглядными.

Мы разделили аргументацию на доказательную и контраргу­ментацию, познакомились с 12 риторическими методами аргу­ментирования и 12 спекулятивными методами аргументирова­ния для того, чтобы уметь их парировать, а также рассмотрели следующие тактические правила:

• применения аргументов;

• выбора техники;

• избежания обострений;

• «стимулирования аппетита»;

• двусторонней аргументации;

• очередности преимуществ и недостатков;

• персонификации аргументации;

• составления заключении;

• контраргументации,

а также указали на некоторые тактические тонкости и, наконец, предложили удобную контрольную таблицу для проверки пра­вильности наших аргументов.

 

Р. Фишер, У. Юри

ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ ПОДХОД К ПЕРЕГОВОРАМ, БЕЗ МЯГКОСТИ-ЖЕСТКОСТИ [58]

Введение

Нравится вам это или нет, но вы являетесь человеком, веду­щим переговоры[59]. Переговоры — это факт нашей повседневной жизни. Вы обсуждаете с начальником свое повышение по служ­бе или пытаетесь договориться с малознакомым вам человеком о цене на его дом. Два адвоката стараются решить спорное дело из-за автомобильной аварии. Группа нефтяных компаний пла­нирует совместное предприятие по разведке морских месторож­дений нефти. Городской чиновник встречается с профсоюзны­ми лидерами с целью предотвратить забастовку работников транзитных служб. Государственный секретарь Соединенных Штатов в поисках соглашения, ограничивающего ядерные воо­ружения, садится за стол переговоров со своим советским кол­легой. Все это переговоры

Каждый день все мы о чем-то договариваемся. Подобно мольеровскому господину Журдену, который пришел в восторг, уз­нав, что всю свою жизнь говорил прозой, люди ведут перегово­ры даже тогда, когда и не представляют себе, что они это дела­ют Кто-то обсуждает со своей супругой, куда пойти обедать, и со своим ребенком, когда гасить свет. Переговоры являются ос­новным средством получить от других людей то, что вы хотите. Это челночная взаимосвязь, предназначенная для достижения соглашения, когда вы и другая сторона имеете какие-то совпа­дающие либо противоположные интересы.

В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся инду­стрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии реше­ний, которые его затрагивают, все меньше и меньше людей со­глашаются с навязанными кем-то решениями Люди с разными интересами используют переговоры с целью уладить свои раз­ногласия Будь то в деловой сфере, правительственных кругах или семье, люди достигают большинства решений путем пере­говоров. Даже когда они обращаются в суд, они почти всегда вырабатывают соглашение до слушания дела.

Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как сле­дует нелегко. Стандартная переговорная стратегия очень часто оставляет у людей чувство неудовлетворенности, изнурения или отчуждения, а нередко и всего вместе.

Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две воз­можности ведения переговоров — быть податливыми или жес­ткими. Мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки Он хочет полюбовной развязки, однако дело часто кончается тем, что он чувствует себя ущемленным и остается в обиде. Жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно стоящая на своем, получает боль­ше Он хочет победить, однако часто кончает тем, что вызывает такую же жесткую реакцию, которая изматывает его самого и его ресурсы, а также портит его отношения с другой стороной. Вторая стандартная стратегия в переговорах предусматривает средний подход — между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ла­дить с людьми.

Есть третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее, объединяющий то и другое. Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по перего­ворам, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их ка­чественных свойств, т. е. исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Этот метод предполагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми нормами незави­симо от воли каждой из сторон. (Метод принципиальных пере­говоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров.) Он не прибегает к трюкам и не ис­пользует фактор положения. Принципиальные переговоры по­казывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и ос­таться при этом в рамках приличий. Этот метод дает вам воз­можность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью.

Данная книга посвящена переговорам, методу принципи­альных переговоров. В первой главе описываются проблемы, возникающие вследствие применения стандартной стратегии позиционного торга. Следующие четыре главы рассматривают четыре принципа предлагаемого метода. Последние три главы отвечают на вопросы, наиболее часто задаваемые в связи с этим методом: как поступить в том случае, если другая сторона силь­нее; что делать, если оппонент не согласен на предлагаемую игру; как быть в случае применения грязных методов?

Принципиальные переговоры могут использоваться дипло­матами Соединенных Штатов при обсуждении с Советским Со­юзом проблем контроля над вооружениями; уолл-стритовскими адвокатами, представляющими 500 ведущих компаний, спи­сок которых регулярно публикует журнал «Форчун», в случае нарушения антитрестовского законодательства; супругами при решении любых вопросов, начиная от обсуждения того, куда поехать в отпуск, и кончая проблемой, как разделить иму­щество при разводе. Этот метод может использовать любой человек.

Вообще переговоры отличаются друг от друга, однако основ­ные их элементы неизменны. Метод принципиальных перегово-

ров может быть использован для решения одного вопроса или нескольких; в переговорах двух сторон или нескольких; в обсто­ятельствах предписанного ритуала, например, при заключении коллективного соглашения, или в условиях непредвиденной и непредсказуемой ситуации, как это бывает во время перегово­ров с угонщиками самолетов. Этот метод применим в условиях, когда противостоящая вам на переговорах сторона обладает большим опытом или, наоборот, меньшим, торгуется жестко или занимает дружелюбную позицию. Метод принципиальных переговоров является стратегией, предназначенной для дости­жения всех целей. В отличие от всех других стратегий исполь­зовать ее даже легче в том случае, если другая сторона будет знакома с этой стратегией. Если они, т. е. другая сторона, про­читают эту книгу, тем лучше.

 

Проблема

Не ведите позиционный торг

Чего бы ни касалось обсуждение — контракта, семейной ссо­ры или мирного урегулирования между государствами, люди вступают в спор, занимая, как правило, определенные позиции. Каждая из сторон, отстаивая свою позицию, вынуждена делать уступки, чтобы достичь компромисса. Классический пример та­кого переговорного менуэта представляет собой приведенный ниже торг между покупателем и владельцем второсортного ма­газина:

Покупатель	Владелец магазина
Сколько вы хотите за это мед­ное блюдо'''	Красивая старинная вещь, не так ли? Я полагаю, что мог бы отдать ее за 75 долларов.
Да что вы, оно же поцарапано' Я дам за него 15 долларов.	Неужто? Я бы еще подумал, если бы вы сделали серьезное предложение, но 15 долларов — это, конечно, несерьезно.
Хорошо. Я могу пойти на 20 дол­ларов, но 75 долларов! Я не мо­гу заплатить подобную сумму Назовите реальную цену 2 5 дол­ларов.	Вы настроены жестко торго­ваться, молодая леди. Плати­те 60 долларов прямо сейчас.
37 долларов 50 центов. Больше дать не могу.	Оно мне стоило намного больше. Ваше серьезное предложение? А вы заметили гравировку? В следующем году такие вещи будут стоить вдвое дороже того, что вы можете запла­тить сегодня.

И так далее, и тому подобное, без конца. Может быть, они придут к согласию, возможно, и нет.

О любом методе переговоров можно достаточно верно судить с помощью трех критериев: он должен привести к разумному соглашению, если таковое вообще возможно; он должен быть эффективен; он должен улучшить или по крайней мере не ис­портить отношения между сторонами. (Разумным можно на­звать такое соглашение, которое максимально отвечает закон­ным интересам каждой из сторон, справедливо регулирует стал­кивающиеся интересы, является долговременным и принимает во внимание интересы общества.)

Самая обычная форма переговоров, проиллюстрированная приведенным выше примером, зависит от последовательно зани­маемых — а затем уступаемых в некой последовательности — позиций. Подобно тому как это делают наши покупатель и про­давец, занятие той или иной позиции служит в процессе перего­воров каким-то полезным целям. Вы даете тем самым понять другой стороне, чего вы хотите; затем в неопределенной и на­пряженной ситуации появляется какая-то точка опоры, а в ко­нечном счете могут появиться и условия для приемлемого со­глашения. Но эти же цели могут быть достигнуты другими путя­ми. К тому же в позиционном торге важные критерии разумного соглашения — эффективность и дружелюбие — недостижимы.