Изменение позиций, аргументация

Основные темы и понятия раздела

• Аргументация.

• Ведение переговоров.

• Принятие решений и завершение беседы.

Аргументация — это такой элемент в общении, который при­влекает нас... так же как решение кроссвордов или головоломок. Человеку нравится демонстрировать свои интеллектуальные находки, идеи, выглядеть в глазах других логичным и эрудиро­ванным. Когда нет готового решения, то лучше промолчать, по­думать. Когда решение найдено, особенно если это потребовало значительных усилий, то очень хочется поделиться им с други­ми! Изложение доказательств настолько увлекает, что забыва­ется главная задача объяснить, убедить другого.

Итак, аргументация — это не демонстрация собственных достижений, а способ воздействия на позицию другого. У аргу­ментации есть конкретная цель, тактика и техника проведения (П. Мицич. Аргументация). Чтобы добиться успеха, надо не де­монстрировать безупречность собственной логики, а действо­вать в рамках логики оппонента. Если другой человек не пони­мает или не принимает аргументов, то это Ваша ошибка. Полез­нее изменить свои доводы, «приспособить» их, чем ждать, когда вас наконец-то поймут.

Не во всех случаях возможно безусловное изменение пози­ции другого. В ряде случаев важно согласовать точку зрения, выработать общий подход к решению, пойти на взаимные уступ­ки. Ситуация переговоров требует уважения мнения партнера, признания определенной правоты его идей. (Р. Фишер, У. Юри. Ведение переговоров). Даже частичное согласие ведет вас к до­стижению успеха. Лозунг: «или все или ничего» чаще всего раз­рушает взаимодействие, ведет к неконструктивным конфлик­там, формирует враждебные отношения. Все это резко ограни­чивает возможности повлиять на другого, делает практически невозможным изменение его позиции.

Грамотная аргументация, выбор верной тактики ведения пе­реговоров позволяет внести коррективы в точку зрения партне­ра, подвести его к нужному решению. Достигнутый успех сле­дует закрепить (П. Мицич. Принятие решений и завершение беседы). То есть необходимо добиться не того, чтобы партнер перестал возражать, а того, чтобы он понял и принял предлагае­мое решение.

 

П. Мицич

АРГУМЕНТАЦИЯ: ЦЕЛИ, УСЛОВИЯ, ПРИЕМЫ [57]

Аргументация

«Кто захочет изложить свои аргументы, — сказал один немец­кий психолог, — должен располагать хотя бы одним стоящим ар­гументом, так же как тот, кто хочет запечь поросенка, должен по крайней мере иметь этого поросенка». Действительно, было бы заблуждением считать, что образованный риторик может обой­тись без соответствующей, подобранной аргументации. Правда, демагогам и софистам это иногда удается, но только в тех случа­ях, когда слушающие не затрудняют себя критическими оценка­ми и анализом обманчивого жонглирования словами.

Попытаемся выяснить, что скрывается за понятием «аргу­ментирование». В качестве объяснения содержания этого поня­тия в риторическом смысле можно привести следующее: наши необработанные и неупорядоченные идеи (доводы) по опреде­ленной проблеме увязываются логически, им придается форма, они «оснащаются» необходимой «пробивной силой». Затем в подходящий момент наши аргументы преподносятся собеседни­ку. В этих целях теория предлагает ряд методов, о которых речь пойдет несколько позже. Подготовку к фазе аргументации мож­но сравнить с планированием и занятием боевых позиций войс­ками, при этом соответствующим образом комбинируется дея­тельность всех видов войск (в нашем случае — аргументов) в целях проведения оптимальных боевых действий для выполне­ния поставленной задачи; непосредственно аргументации соот­ветствует осуществление «военных» действий. При этом оче­видно, что аргументация влияет на изменение позиции нашего собеседника. Зададим себе вопрос: какие существуют основные виды «обработки» собеседника с помощью аргументирования? Можно, например, предложить следующее:

• 100 % степень «обработки», когда позиция собеседника ме­няется на диаметрально противоположную, т. е. его «нет» превращается в «да» или же, соответственно, «да» в «нет». Достижение такого результата, несомненно, требует боль­ших усилий и сильных аргументов, чего трудно достичь в ходе лишь одной деловой беседы, особенно по ключевым проблемам.

• 50% степень «обработки», когда с помощью аргументации достигается частичное изменение позиции нашего собесед­ника, т. е. ярко выраженная позиция «никогда!» сводится к частичному компромиссному положению «пока нет» или «возможно» или же компромиссная позиция «может быть» превращается в твердую позицию «да/нет». Следует отметить, что корректная аргументация основыва­ется на применении общепризнанных и принятых в деловых кругах риторических приемов. Эти приемы имеют непреходя­щую ценность в отличие от спекулятивной техники аргументи­рования, которая похожа на удар «ниже пояса» в боксе и обла­дает краткосрочным действием и которая часто впоследствии оборачивается против своего автора, что в конечном итоге при­носит гораздо больше вреда, чем пользы.

 

Цели аргументации

Рассмотрим вопрос о том, чего хотят достичь с помощью ар­гументации и каковы цели этой фазы беседы. В этой фазе фор­мируется предварительное мнение, занимается определенная позиция по данной проблеме как с нашей стороны, так и со сто­роны нашего собеседника. Здесь можно попытаться изменить уже сформировавшееся мнение (позицию), закрепить уже сфор­мировавшееся или измененное, новое мнение (позицию).

В этой фазе можно устранить или смягчить противоречия, наметившиеся до беседы или возникшие в ходе ее проведения, критически проверить положения и факты, изложенные нами и собеседником.

Здесь прокладываются пути для ясных, точных, частичных или общих заключений, создается общая база для последней, решающей фазы беседы — принятия решений.

 

Теория аргументации

Аргументирование — наиболее трудная фаза беседы, оно требует больших знаний, концентрации внимания, присутствия духа, напористости и корректности высказывании, при этом мы во многом зависим от собеседника. Только демагоги стремятся превратить собеседника исключительно в объект своих жела­ний. Мы же, наоборот, должны относиться к мнению собесед­ника точно так же, как к своему собственному, независимо от того, считаем ли мы его своим противником или единомышлен­ником. Что касается самой аргументации, то в любом случае мы должны владеть материалом и четко определить задачи, кото­рые хотим достигнуть. Затем нужно войти в положение собе­седника. К чему стремится он? Как далеко мы можем зайти? Каковы наши минимальные и максимальные требования? Каким образом в случае неблагоприятного развития событий мы смо­жем отступить, не «сжигая за собой мостов»? Возможен ли в этом случае какой-то компромисс?

Таким образом, мы должны заранее разработать и довести до совершенства тактику аргументации. Мы также должны по­думать о том, что может нам преподнести наш деловой парт­нер, и о том, как склонить его в свою сторону. Желательно за­ранее представить себе ход аргументирования и даже про­репетировать его. На рис. 4.1 наглядно показано, что нужно перепроверить, прежде чем приступить к аргументированию, независимо от того, идет ли речь о доказательной аргумента­ции или о контраргументах. Обдумаем каждое из этих положе­ний, прежде чем двинемся дальше. Именно в начале нужно выступить с сильными аргументами, чтобы сразу закрепить свои позиции. Следует также добавить, что необходимо избе­гать демагогии и софистики.