Виды влияния и противостояния влиянию

В табл. 1.1 даны определения различных видов влияния, в табл. 1.2 — различных видов противостояния влиянию. При со­ставлении таблиц использованы работы отечественных и зару­бежных авторов (Доценко Е. Л., 1996; Jones Е. Е., 1964; Steiner С. М., 1974).

Таблица 1.1 Виды психологического влияния

Вид влияния	Определение
1. Убеждение	Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их £. суждения, отношения, намерения или решения
2. Самопродвижение	Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др.
3. Внушение	Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям
4. Заражение	Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передавать ся состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться — также непроизвольно или произвольно
5. Пробуждение импульса к подражанию	Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть как произвольным, так и непроизвольным
6. Формирование благосклонности	Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги
7. Просьба	Обращение к адресату с призывом удо­влетворить потребности или желания инициатора воздействия
8. Принуждение	Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможно­сти — это полномочия в лишении адреса­та каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут ис­пользоваться угрозы физической распра­вы. Субъективно принуждение пережива­ется как давление: инициатором — как собственное давление, адресатом — как давление на него со стороны инициатора или «обстоятельств»
9. Деструктивная критика	Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики — в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицатель­ными эмоциями, отнимает у него веру в себя
10. Манипуляция	Скрытое побуждение адресата к пережива­нию определенных состояний, принятию решений и /или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей

Приведенная классификация отвечает не столько требовани­ям логического соответствия, сколько феноменологии пережи­вания влияния обеими сторонами. Переживание деструктивной критики качественно иное, чем переживание, возникающее в процессе убеждения. Это различие в качестве без труда может вспомнить любой человек. Предметом деструктивной критики является сам адресат воздействия, предметом убеждения — не­что более отвлеченное, отстраненное от него, и поэтому не столь болезненно воспринимаемое. Даже если человека убеж­дают в том, что он совершил ошибку, предметом обсуждения является эта ошибка, а не человек, допустивший ее. Различие между убеждением и деструктивной критикой, таким образом, в предмете обсуждения.

С другой стороны, по форме деструктивная критика часто неотличима от формул внушения: «Ты безответственный чело­век. Все, к чему ты прикасаешься, превращается в ничто». Од­нако инициатор воздействия имеет своей осознаваемой целью «улучшение» поведения адресата воздействия (а неосознавае­мой — освобождение от досады и гнева, проявление силы или месть). Он отнюдь не имеет в виду закрепления и упрочения тех моделей поведения, которые описывают используемые им фор­мулы. Характерно, что закрепление отрицательных моделей поведения — один из наиболее разрушительных и парадоксаль­ных эффектов деструктивной критики. Известно также, что в формулах внушения и аутотренинга настойчиво отдается пред­почтение положительным формулировкам, а не отрицанию от­рицательных (например, формула «Я спокоен» предпочтитель­нее формулы «Я не волнуюсь»).

Таким образом, различие между деструктивной критикой и внушением — в том, что критика формулирует то, чего не сле­дует делать и каким не следует быть, а внушение — то, что следует делать и каким следует быть. Мы видим, что деструк­тивная критика и внушение также различаются по предмету обсуждения.

Аналогичным образом различаются и остальные виды влия­ния. Все они имеют дело с разными предметами.

 

Таблица 1.2 Виды психологического противостояния влиянию

	Вид противостояния влиянию	Определение
1.	Контраргументация	Сознательный аргументирован­ный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия
2.	Конструктивная критика	Подкрепленное фактами обсуждение це­лей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоот­ветствия целям, условиям и требованиям адресата
3.	Энергетическая мобилизация	Сопротивление адресата попыткам вну­шить или передать ему определенное состояние, отношение, намерение или способ действий
4.	Творчество	Создание нового, пренебрегающее влияни­ем образца, примера или моды либо пре­одолевающее его
5.	Уклонение	Стремление избегать любых форм взаимо­действия с инициатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений
6.	Психологическая самооборона	Применение речевых формул и интонаци­онных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуа­ции деструктивной критики, манипуляции или принуждения
7.	Игнорирование	Действия, свидетельствующие о том, что адресат умышленно не замечает либо не принимает во внимание слов, действий или выраженных адресатом чувств
8.	Конфронтация	Открытое и последовательное противопо­ставление адресатом своей позиции и сво­их требований инициатору воздействия.
9.	Отказ	Выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздей­ствия

Как видно из табл. 1.1 и 1.2, количество выделенных видов влияния и противостояния влиянию — неодинаковое. Кроме того, виды влияния и противостояния влиянию с одинаковыми но­мерами отнюдь не во всех случаях составляют подходящую пару. Каждому виду влияния могут быть противопоставлены разные виды противостояния, и один и тот же вид противостояния мо­жет использоваться по отношению к разным видам влияния. Воз­можные соотношения проиллюстрированы в табл. 1.3.

 

Истинные цели влияния

Убеждая другого человека в чем-либо или внушая ему какую-либо идею, чего на самом деле мы пытаемся добиться? Напри­мер, чего мы добиваемся, убеждая директора фирмы, что принять на работу следует кандидата А, а не Б? К чему мы на самом деле стремимся, когда внушаем ребенку, что он должен быть самостоятельным? Какую цель мы преследуем, когда призыва­ем учеников или подчиненных брать с нас пример или копиро­вать наше поведение? Традиционный ответ на эти вопросы вы­ражается двумя известными житейскими формулами: «это де­лается ради пользы дела» и «это делается для пользы этих людей». Но так ли это? Действительно ли целью нашего влия­ния является польза для дела или для других людей?

При определенной привычке к самоанализу каждый человек может признать, что во многих случаях он пытался убедить дру­гих людей в чем-либо или склонить их к определенной линии поведения потому, что это отвечало его собственным интере­сам, в том числе материальным.

Но все же бывают случаи, когда инициатор влияния искрен­не верит в то, что его целью является служение интересам дела или других людей. Однако, как гласит известное изречение, «никто не хорош настолько, чтобы учить других». Всякая чело­веческая правота относительна, и люди могут расходиться во взглядах на то, что является полезным для дела, для них самих или для других людей. С этой точки зрения любое влияние не­праведно, так как самой попыткой влияния мы замахиваемся на то, что выше нас — неведомый нам замысел чужой души и, в действительности, совершенно неведомые нам приоритеты раз­ных человеческих дел. Кто может судить о том, какое дело явля­ется более, а какое — менее важным для данного человека, для данного предприятия, для общества, для постижения универ­сальной истины? Лишь с определенной долей условности мы можем допустить, что маркетинговое исследование важнее про­изводства, бухгалтерские расчеты важнее приема посетителей, чтение книги важнее игры в футбол и т. п. На самом деле сужде­ние о приоритетах основывается на принятой нами экономиче­ской концепции или на личностной системе ценностей. Но ведь всякая концепция и система ценностей условна. Однако вместо того чтобы переживать эту условность и посвятить себя поиску чего-то более приближенного к истине, мы стремимся убеждать, внушать, объявлять нечто условное образцом для подражания" и т. д.

Объяснение, по-видимому, состоит в том, что тяга к абсолют­ной истине в реальной жизни нам гораздо менее присуща, чем неизбывное стремление утвердиться в факте собственного су­ществования и в значимости этого существования. Способность действовать на других — несомненный признак того, что ты су­ществуешь и что это существование имеет значение. Убеждая, внушая, вызывая стремление подражать себе, мы помогаем себе увериться в том, что мы существуем и это существование имеет значение. Очевидно, что и с этой точки зрения всякое такое вли­яние эгоистично, и — уже по одному этому основанию — не­праведно. Оно диктуется соображениями собственной пользы, а не «пользы для дела», «пользы для других» или вообще — «выс­шей пользы».

В борьбе за обретение чувства собственной значимости че­ловек стремится добиться внимания со стороны других, власти над ними или возможности мщения за тот вред, который они ему ранее причинили (Dreikurs R., 1947). Первоначально внимание, власть и мщение были описаны Рудольфом Дрейкурсом как цели «плохого поведения» детей. Фактически же речь идет о попыт­ках их влияния на взрослых, совершаемого в незрелых, агрес­сивных и неприемлемых для этих взрослых формах. Сами ста­новясь взрослыми, многие бывшие дети по-прежнему нуждают­ся в подтверждении своей личностной значимости, однако теперь они умеют добиваться внимания, власти и отмщения бо­лее приемлемыми для других людей средствами. Например, че­ловек может отстаивать какое-либо предложение, выдвигая все новые и новые аргументы лишь для того, чтобы как можно доль­ше удерживать на себе внимание окружающих. С другой сторо­ны, он может не соглашаться с чужим доказательством только потому, что это дает ему ощущение силы. Принуждение может удовлетворять потребность мщения.

Люди, способные сконцентрироваться на предметной сторо­не дела и полностью отвлечься от утверждения собственной значимости, составляют скорее исключение, чем правило. По-видимому, причиной этого является то, что в раннем детстве любое действие ребенка получает оценку взрослых, в то время как первоначально ребенок нуждается лишь в описании самого действия. По мнению гештальт-терапевтов, например, ребенку раннего возраста необходимо, чтобы окружающие признавали факт его существования и его действий. Однако очень быстро ребенок начинает понимать, что признание фактов своего су­ществования он получит только одновременно с их оценкой. Усвоив это, в дальнейшем он начинает ориентироваться на оценки, на признание социальной значимости (Perls F., Hef-ferline R. E., Goldman P., 1951).

Другая человеческая потребность, обусловливающая попыт­ки влиять на других или противостоять их влиянию, — стремле­ние экономить собственные усилия, которое внешне выража­ется как сопротивление новому. Энергетически гораздо легче отстаивать собственную точку зрения, чем дать себе труд при­слушаться к чужому мнению и усвоить его. Сопротивление но­вому связано с последней из четырех описанных Р. Дрейкурсом целей «плохого поведения» — признанием себя несостоятель­ным и поэтому имеющим право быть оставленным в покое. Если отказ от попыток что-либо сделать или вообще как-то реагиро­вать на внешние воздействия может быть отнесен к детским незрелым формам демонстрации несостоятельности, то настаи­вание на своем мнении, на преимуществах собственного образа мыслей, действий, жизни — это скорее «взрослые» способы прикрытия (а на самом деле — демонстрации) своей несостоя­тельности перед напором нового.

Итак, истинной целью «бескорыстного» влияния является подтверждение значимости собственного существования. Одна­ко встречаются непреднамеренные виды влияния, которые, на первый взгляд, опровергают это утверждение. Для некоторых людей характерно, например, оказывать влияние на окружаю­щих одним фактом своего присутствия. Их слово весомо, что бы они ни говорили, их взгляд смиряет или вызывает воодушевле­ние, их смех, энтузиазм заразительны, их поведению невольно хочется подражать, а их цели назвать своими. Таково действие харизматической, или обаятельной личности. В Оксфордском толковом словаре харизма определяется как психологическая притягательность, способность вызвать у людей привержен­ность своим целям и энтузиазм в их достижении. В Толковом словаре С. И. Ожегова обаяние определяется как очарование, притягательная сила. «Механизм» действия этой способности притягивать к себе людей пока неизвестен и ждет своих иссле­дователей.

Действие другого человека может быть и иным. Его слово может казаться даже слишком тяжеловесным, и одно присут­ствие его может подавлять, лишать сил, погружать в вязкую бесконечность скуки или зыбкую трясину тревоги. Подобные факты доказывают, что непреднамеренное влияние может быть атрибутом человеческого существования. Человек распро­страняет влияние, как некоторые физические объекты распрос­траняют тепло или излучают сияние. Непреднамеренное влия­ние — одно из проявлений жизни.

Если преднамеренное влияние совершается зачем-то, для чего-то, то непреднамеренное действует почему-то. У первого есть цель, а у второго — только причина.

Аналогичным образом различаются произвольное и непро­извольное внимание или произвольная и непроизвольная па­мять. По существу, любое влияние — это напряжение той на­шей способности, которая может проявляться и совершенно спонтанно, безо всякого усилия с нашей стороны. Это способ­ность психологического излучения, способность создавать вокруг себя индивидуальное неповторимое поле со своеобраз­ным распределением сил притяжения и отталкивания, согре­вания и охлаждения, облегчения и отягощения, успокоения и напряжения. Это поле может электризовать или заморажи­вать других, придавать им энергию или усыплять, вызывать в их душе ощущение блаженства или непреодолимое стремле­ние немедленно уйти.

Люди, несомненно, различаются по природному дару непред­намеренного (непроизвольного) влияния на других. Психологи­ческое излучение некоторых людей является столь сильным, что подавляет слабое излучение других.

Дар влияния, по-видимому, до определенной степени ассо­циируется в нашем сознании не только с психологическими, но и с антропометрическими характеристиками человека. Прежде всего это его физические размеры. Что означает выра­жение «внушительных размеров» голова, рука или даже нога? Что они внушают? Можно предположить, что это уважение, смешанное со страхом. Этот страх быть уничтоженным или подавленным кем-то другим, кто больше и сильнее нас, по-ви­димому, биологически обусловлен. Все мы рождаемся малень­кими и беспомощными и потом еще долго учимся использовать свои силы. «...На протяжении всего периода развития ребенок испытывает чувство, что он уступает в чем-то как своим роди­телям, так и всему миру в целом. Вследствие незрелости его органов, его неопределенности и несамостоятельности, вслед­ствие его потребности опираться на более сильные натуры и из-за часто возникающего болезненного ощущения подчинен­ности другим людям, в ребенке развивается чувство несостоя­тельности, которое затем выдает себя в продолжение всей жизни» (Adler А., 1924).

В этом мы находим возможное объяснение тому факту, что люди гораздо острее и мучительнее переживают неспособ­ность противостоять чужому влиянию, нежели свою неспособ­ность оказывать собственное влияние. Страх раствориться в чужих лучах, утратить ощущение собственной значимости, от­дельности и самобытности своего собственного существова­ния, потерять свое Я — вот основная драма человеческого вза­имодействия. Люди с более сильным личностным излучением просто лучше защищены от этой драмы и даже не всегда ее осознают, поскольку это драма скорее других людей — тех, которые находятся рядом с ними и испытывают их излучение. В тех случаях, когда им указывают на их непреднамеренное, но неизбежное влияние, они, как правило, не знают, что с этим делать. Проиллюстрируем это высказыванием одной из участ­ниц тренинга: «Да, может быть, мое поле слишком жесткое. Но это я. Что я могу сделать с этим? Только перестать быть, умереть, и тогда действие моего поля прекратится. Но если вы не хотите, чтобы я умерла, терпите. Что тут еще можно сде­лать?»

По-видимому, необходимо признать, что всякий акт влияния, независимо от степени его осознанности и преднамеренности, реализует сознательное или бессознательное стремление чело­века утвердить факт своего существования и значимость этого существования. Если прямо признавать это, отпадает необхо­димость морально-этической оценки влияния, определения его «праведности» или «неправедности». Мы влияем потому, что отстаиваем свои интересы, а не потому, что нам откры­лась абсолютная истина и мы почувствовали себя вправе решать за других.

У каждого человека есть право влиять на других, но у каждо­го же есть право и отвергать чужое влияние. Это касается и тех, кто кажется нам стоящим ниже по уровню психического, нрав­ственного или профессионального развития. Каждый человек может и будет пытаться влиять на нас тем или иным образом, потому что это один из способов выражения им своих собствен­ных потребностей, и каждому дано равное право выражать свои потребности и отстаивать их. Таким образом, всякое влияние неправедно в том смысле, что оно диктуется не высшими сооб­ражениями Божьего промысла, а собственными потребностями. С другой стороны, всякое влияние правомерно, потому что каж­дый человек имеет право выражать свои потребности. Важно лишь признавать, что взаимное влияние — это взаимное выра­жение своих потребностей, и в этой борьбе все в равной степе­ни правы.

На это можно было бы возразить, что потребности некото­рых людей неразвиты или низменны, в то время как потребно­сти других — развиты и возвышенны, поэтому первые могут быть менее правы, чем вторые. Влияние первых нужно было бы ограничивать, а влияние вторых — усиливать. Однако кто в каждом конкретном случае будет определять степень развития потребностей и перевес правоты?

По-видимому, проблема влияния из морально-этической плоскости рассмотрения должна быть переведена в психологи­ческую. С психологической же точки зрения будет правомерно говорить не о том, кто имеет право влиять, а кто нет (все имеют право), а о том, насколько конструктивны те или иные способы взаимного влияния, т. е. о том, насколько они полезны и созида­тельны для его участников.