Мелочи, имеющие иногда решающее значение

Логика и риторика дают нам ряд общих советов о проведе­нии фазы аргументирования. Приведем несколько советов по поводу мелочей, которые иногда имеют решающее значение для достижения целей нашей аргументации, оставляя за читателем право проводить их на практике и, возможно, принять на воору­жение.

I. Оперировать простыми, ясными, точными и убеди­тельными понятиями, так как:

• убедительность можно легко «потопить» в море слов и аргу­ментов, особенно если они неясны и неточны;

• собеседник «слышит», или понимает, намного меньше, чем хочет показать. Мы должны всегда об этом помнить! Кстати, попытайтесь вспомнить, что вы поняли из последней телепе­редачи;

• преувеличение — одна из форм лжи;

• аргументы должны быть достоверными для собеседника — если правда имеет привкус лжи, собеседника лучше от нее избавить.

II. Способ и темп аргументации должны соответство­вать особенностям темперамента собеседника:

• доводы и доказательства, разъясненные по отдельности, на­много эффективнее достигают цели, чем если их преподне­сти все сразу;

• три-четыре ярких довода достигают большего эффекта, чем множество «средних» аргументов;

• аргументирование не должно быть декларативным или вы­глядеть как монолог «главного героя»;

• точно расставленные паузы часто оказывают большее воз­действие, чем поток слов;

• на собеседника лучше влияет «активное» построение фразы, чем пассивное, когда речь идет о доказательствах (например, лучше сказать «...мы это осуществим...», чем «...можно осу­ществить...», точно также целесообразнее сказать «...заклю­чить...», чем «...сделать заключения...»).

III. Вести аргументацию корректно по отношению к со­беседнику, так как это, особенно при длительных контак­тах, окажется для нас же намного выгоднее. Это означает:

• всегда открыто признать правоту собеседника, когда он прав, даже если это может иметь для нас неблагоприятные последствия. Это дает нам право ожидать и требовать тако­го же поведения со стороны нашего собеседника. Кроме того, поступая таким образом, мы не нарушаем этику, кото­рая должна присутствовать в жизни любого делового че­ловека;

• продолжать оперировать можно только теми аргументами, которые приняты собеседником;

• избегать пустых фраз, они свидетельствуют об ослаблении нашего внимания и ведут к ненужным паузам в целях выиг­рать время и поймать потерянную нить беседы (например, «как было сказано», «или другими словами», «более или ме­нее», «наряду с отмеченным», «можно и так, и так», «не было сказано» и т. п.).

IV. Приспособить аргументы к личности нашего собе­седника, т. е.:

• направить аргументацию на цели и мотивы собеседника, на­пример не вести речь о темпах инфляции, если собеседник занят проблемами экономического роста и национального дохода;

• избегать простого перечисления фактов, а вместо этого из­лагать преимущества или последствия, вытекающие из этих фактов, интересующие нашего собеседника (сначала характеристики и особенности, потом преимущества и способы ис-полйзования). Например, не следует говорить: «Отличитель­ными чертами современной системы размещения рабочих заказов являются точность и быстрота передачи информа­ции органам управления и руководителям цехов о размеще­нии заказов». Лучше сказать так: «За счет более качествен­ного и точного размещения рабочих заказов и контроля за этим процессом появилась возможность существенно сокра­тить производственный цикл и объем незавершенного про­изводства, высвободить оборотные средства и улучшить ис­пользование производственных мощностей. Это можно осу­ществить путем сокращения времени ожидания материала, так как сейчас размещаются только те заказы, для выполне­ния которых уже есть материал на складе...»;

• употреблять терминологию, которая понятна нашему собе­седнику, так как в противном случае мы не только не убедим его, но и испортим ему настроение тем, что он будет не в со­стоянии понимать наше выступление;

• проверять воздействие аргументов перекрестными вопроса­ми для контроля за уровнем понимания и восприятия наше­го собеседника;

• не забывать, что «излишняя» убедительность вызывает от­пор со стороны собеседника; особенно если у него «агрессив­ная» натура (эффект «бумеранга»),

V. Избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих аргументирование и понимание, учитывая, что одно незначительное изменение в «ключевой фразе» часто оказывает решающее воздействие на результаты аргументации и даже всей беседы. Например:

• Вместо слов:	Употребим:
переговоры,	беседа,
рабочий проект,	проект решения,
перемещение,	направление,
устранение препятствий,	повышение надежности,
открытые проблемы,	открытые вопросы,
работа,	сотрудничество,
подчиненный и т. п.	сотрудник и т. п.
• Вместо формулировок, осложняющих беседу:	Имеет смысл подумать, не лучше ли звучат сле­дующие формулировки:
Мы Вам поможем...	Вы сможете добиться...
Все же Вы должны признать...	Не думаете ли Вы, что...
Когда-нибудь Вы поймете...	Согласны ли Вы с тем, что...
Я считаю...	Вы не находите, что...
Сейчас я Вам, наконец, докажу и это...	Сейчас Вы сможете убе­диться в том, что...
Вы, конечно, еще об этом не думали...	Вам, конечно, известно, что...

VI. Попытаться как можно нагляднее изложить собе­седнику свои доказательства, идеи и соображения. Вспом­ним китайскую пословицу: одна картина лучше тысячи слов. Примером полного усвоения этой пословицы является книга со множеством рисунков, которые существенно повышают эффект аргументации. Приводя яркие сравнения и наглядные доводы, важно постоянно помнить, что:

• сравнения следует основывать на опыте собеседника. В про­тивном случае результата не получится, так как собеседник не в состоянии понять их смысл из-за незнания и непонима­ния связи между сравниваемыми явлениями;

• сравнения должны поддерживать и усиливать нашу аргумен­тацию, они должны быть убедительными, но без преувеличе­ний и крайностей, вызывающих недоверие нашего собесед­ника и тем самым ставящих под сомнение все проводимые нами параллели.

Применение наглядных вспомогательных средств повышает внимание и активность собеседника, снижает абстрактность изложения, помогает лучше увязать наши аргументы и тем са­мым обеспечить лучшее понимание со стороны собеседника. Кроме того, наглядность доводов придает нашей аргументации большую убедительность и документальность. Виды вспомога­тельных средств могут быть самыми разными.

Ручка и бумага являются, наверное, наиболее важными вспо­могательными средствами в деловых беседах, особенно в фазе аргументирования. Действительно, все важные идеи и данные нужно для большей наглядности зафиксировать на бумаге в виде конспекта или еще лучше — в виде схемы. Таким образом собеседнику легче воспринимать наше выступление, мы тем са­мым вовлекаем его в совместную работу и рассуждения. Кроме того, это позволяет составить в конце работы письменный про­токол, как реальный, зримый результат нашей деловой беседы. О значении, придаваемом вспомогательным средствам в дело­вых кругах, особенно за рубежом, свидетельствует следующий имевший место случай, о котором нам поведал генеральный ди­ректор одной югославской внешнеторговой организации.

На ежегодном заседании, в ходе которого рассматривались достигнутые успехи и проблемы истекшего периода и опреде­лялись задачи на следующий год, присутствовали: помощник коммерческого директора зарубежной фирмы-партнера, гене­ральный директор югославской внешнеторговой организации со своими сотрудниками, среди которых был референт, ответ­ственный за сотрудничество с этой фирмой.

В ходе беседы в первой половине дня только перед одним этим референтом не было ни ручки, ни бумаги. По окончании беседы, когда зарубежный партнер остался наедине с югославс­ким генеральным директором, он настойчиво рекомендовал^от-странить этого референта от участия в дальнейших перегово­рах. Объяснение его было следующим: «Нет такого гениального человека, по крайней мере среди референтов, который бы мог абсолютно точно запомнить все факты, цифры, варианты и решения без записей. А поэтому референт лишь физически при­сутствовал на переговорах и, наверняка, ряд фактов и рассуж­дений уже забыл. То есть он уже не способен как следует участ­вовать в дальнейшем сотрудничестве, так как он недостаточно информирован и поэтому не подходит для выполнения своей работы».

Публикации и брошюры рекомендуется использовать для подкрепления своей аргументации, они должны быть подобра­ны строго по тематике, а их объем ограничен. Кроме того, нуж­но точно знать, где и что искать, т. е. досконально знать их со­держание. Здесь существует реальная опасность задержки принятия решения, так как собеседник может завершить разговор словами: «Мы должны сначала это проштудировать».

В ходе деловых переговоров по техническим вопросам, осо­бенно при большом количестве участников, рекомендуется ис­пользовать диапроектор для наглядности объяснений (показ.олимпийского стадиона в Мюнхене, внешнего вида и техни­ческих характеристик сверхзвукового пассажирского самоле­та «Конкорд» или судна «Берга-Адриа»). Диапозитивы позво­ляют демонстрировать сложные методы, крупные проекты, сложное технологическое оборудование или производствен­ные процессы.

Подумайте о каждой из этих «мелочей» хотя бы по 3 минуты и сделайте соответствующие выводы для аргументирования в своих повседневных деловых беседах.

 

Техника аргументации

В аргументировании выделяют две основные конструкции:

• доказательная аргументация, когда мы хотим что-то доказать или обосновать;

• контраргументация, с помощью которой мы опровергаем те­зисы и утверждения собеседника. ^;

Для обеих конструкций применяются одни и те же основные приемы, которые состоят:

• в тщательном изучении всех фактов и сведений, которые бу­дут использованы в ходе аргументирования;

• в исключении возможных противоречий и алогизмов;

• в формулировании ясных, логичных заключений.

Нужно также добавить сюда следующее определение каче­ства аргументов: наилучшими являются те аргументы, которые основаны на правильных и четких рассуждениях по данному вопросу, на хорошем знании деталей и обстоятельств и на спо­собности заранее в конкретных формах и точно представить себе то, что произойдет.

Для построения аргументации в нашем арсенале имеется 12 риторических методов аргументирования, которых в прин­ципе следует придерживаться. Наряду с ними приведем также 12 спекулятивных методов аргументирования, которые пред­ставляют собой нериторические и непрофессиональные хитрости, применяемые для введения собеседника в заблуждение. Конечно, мы против применения этих приемов, но все же при­водим их здесь для того, чтобы познакомить читателей с этими трюками в целях облегчения борьбы с ними на практике.