Открытость, закрытость, оценка, подозрительность

Рассмотрев некоторые жесты, перейдем теперь к установкам и соответствующим им движениям и жестам Рассмотреть все жесты, отражающие какое либо настроение или установку, не­возможно, поэтому мы постараемся показать наиболее харак­терные жесты и — для контраста — объединить их в противо­положные пары

Открытость

Среди многих жестов, выражающих это свойство, назовем открытые, развернутые навстречу собеседнику руки (рис 2 20) Этот жест часто сопровождается поднятием плеч, ладони от­крыты вперед, вся поза как бы вопрошает «Что еще вы от меня хотите^?»

Другой характерный жест— расстегнутый пиджак (куртка) Человек, доверяющий вам, расстегнет, а то и снимет его в вашем присутствии Открытость, как и другие свойства, заразительна, часто распространяется не только на людей, но и на животных, если во время драки один из дерущихся зверей ложится на спи ну и подставляет противнику живот, тот никогда его не тронет

Анализируя видеозаписи, мы установили гораздо больше вза имного согласия среди людей в расстегнутых пиджаках, чем среди тех, кто был застегнут на все пуговицы Многие из последних к тому же еще и сидели, скрестив руки на груди — в позе защиты Те же, у кого менялось состояние в положительную сторону, бес­сознательно разжимали руки и расстегивали пиджаки Не засте­гивайтесь — и вам будет легче достичь цели вместе

Позы и жесты, как бы говорящие «идем вместе» люди сидят, расстегнув пиджаки, не скрещивая рук и ног, сдвинувшись на краешек стула и наклонившись к партнеру через разделяющий их стол

Закрытость

Скрещенные на груди руки Так часто сидят или стоят дети, отвергающие родительские наставления, и старики, защищаю­щие свое право быть услышанными Эта поза — защитная сте­на или фиксированная позиция, с которой человек не хочет сдвинуться Этот жест оказывает одновременно сильное влия­ние на окружающих Вы можете повлиять на группу из четырех и более человек, просто скрестив руки Сохраняйте эту пози­цию не только когда слушаете, но и когда говорите, и вы увиди­те, как быстро другие члены группы последуют вашему примеру и открытое общение на­рушится Люди обычно не понимают этого про­стого жеста и продолжа­ют «выключать» того, кого надо «включить» — а ведь он энергично сиг­нализирует нам, что вы­пал из разговора.

Если вы хотели бы узнать, принял ли ваш собеседник защитную позу или просто удобно расположился, скрес­тив руки, посмотрите на его кисти Разведены ли пальцы или сжаты в кулаки(рис 221) А мо­жет, руки плотно стис­нуты, да так, что даже пальцы побелели (рис 222)'

Посадка на стул, при которой спинка является как бы щитом (рис 2 23), а также ноги заброшены на стол, или одна нога — на ручку кресла, — несмотря на кажущуюся непринужденность и расположенность, свидетельствует на самом деле о том, что собеседник демонстрирует явное превосходство или даже агрессию

Скрещенные ноги — европейский и американский вари­анты — американский — так называемая «цифра четыре» (рис 2 24) Один участник семинара, бывший сотрудник раз­ведки, рассказал, что много американских агентов провали­лось во время Второй мировой войны в Германии из-за привыч­ки держать вилку в правой руке Мы отвечали на это, что не­мецкая контрразведка могла поймать в два раза больше, если бы обращала внимание на «цифру четыре» Так или иначе, но скрещивание ног во время беседы одним или обоими участни­ками означает, что конфронтация достигла наивысшей точки

Среди всех наших записей таких бесед нет ни одной, закончив­шейся согласием, когда хотя бы один из участников продол­жал сидеть скрестив ноги Люди, скрестившие ноги, — это те, кто показывает вам, что стремится к соперничеству, превос ходству и поэтому они требуют повышенного внимания Если же при этом собеседник скрестил также и руки — перед вами настоящий противник Если женщина сидит, скрестив ноги, и покачивает ногой, — не сомневайтесь ей наскучила ситуация

Оценка

Жесты, которые чаще всего интерпретируются неправиль­но — это жесты, которые мы называем жестами оценки Они отражают задумчивость, размышления Неясен не только знак оценки, но и непонятно в принципе — что происходит, над чем собеседник раздумывает Например, ученик в школе Вот он устремил невидящий взгляд в учительницу Тело напряжено, посадка прямая, ноги плотно сведены и стоят на полу На са­мом деле ученик ничего не слышит — он отключился от учи­тельницы и бессознательно использует защитную технику «я весь — внимание»

А вот другой ученик Он наклонился вперед, сидит на кра­ешке стула, склонив голову набок и оперев ее на руку — он действительно слушает Жест «рука у щеки» (рис 2 25), напоминающий роденовского «Мыслителя», означает, что чело­век над чем-то задумался, о чем-то размышляет.

-

А вот позы и жесты, которые свидетельствуют о кри­тической оценке (рис. 2.26): подбородок опирается о ладонь, указательный палец вытянут вдоль щеки, остальные сведены вместе и располагаются под подбородком.

Если это сопровождается наклоном корпуса в сторону от собеседника, то тон оценки — критический или просто нега­тивный. Когда мы начинаем, то уже по одному этому жесту определяем, насколько трудным будет занятие. Наклон голо­вы набок: еще Дарвин писал о том, что это связано с заин­тересованностью. Это хорошо и бессознательно чувствуют женщины: наклон головы создает впечатление заинтересован­ного внимания. На семинарах, если головы большинства слу­шателей не склонены набок, мы чувствуем, что занятие неин­тересное. Об этом особенно полезно помнить тому, кто хочет передать максимум информации за минимальное время. Когда слушатели «теряют мысль», их головы выпрямляются, плечи сначала поднимаются, затем опускаются, взгляд начинает блуждать по потолку, стенам, по другим людям, и наконец, тело принимает позу, направленную к выходу из помещения. В этом случае лектор должен понять, что ему невербально пе­редают: «Достаточно».

Почесывание подбородка — это жест размышления и оцен­ки. Он означает примерно следующее: «Хорошо, дайте мне при­кинуть». Идет процесс принятия решения. Часто это сопровож­дается взглядом исподлобья, желанием как бы издалека увидеть ответ на проблему.

Жесты с очками. Один из негативных — взгляд поверх оч­ков, опущенных на кончик носа: «Ну, что там еще?$ Другие жес­ты — средство выиграть время: медленное внимание очков, тща­тельное протирание стекол; некоторые могут проделывать это раз пять за час. Подобный жест — очки снимаются, и человек начи­нает грызть или просто держать во рту конец дужки. Поскольку говорить с каким-либо предметом во рту сложно, то человек как бы получает право отмалчиваться. Кроме того, это означает, что собеседник, возможно, ожидает новой информации.

Еще один жест с очками — быстро сорвать очки и бросить их на стол: «Ну, это уже слишком!» Если такой жест возникает в разговоре с вами — оставьте пока главный вопрос в стороне, снизьте напряжение, пока собеседник не наденет снова очки и не будет способен «видеть» другие альтернативы.

Курильщики сигарет и трубок имеют множество возможно­стей выражать свои настроения и установки во время сложных манипуляций этими предметами. Замечено, кстати, что значи­тельное число курильщиков — инженеры и ученые или пред­ставители других областей деятельности, где жизненно важно абстрактное мышление. У таких людей принятие решений за­нимает больше времени, чем у тех, кто ориентирован на непо­средственные факты.

В ситуации конфронтации тот, кто курит трубку, склонен как можно дольше играть в «кошки-мышки» или в прятки, не выда­вая своих позиций. Установка же приверженцев сигарет другая: «Давайте поскорее покончим с этим и перейдем к другим де­лам». Впрочем, к последним относится подавляющее большин­ство (примерно 10 к 1) бизнесменов — они скорее конкретные, чем абстрактные мыслители.

Многие люди — особенно характерно это для американцев — решая какую-нибудь сложную проблему, встают и начинают про­хаживаться. Не надо заговаривать с человеком в эти минуты, он может потерять мысль Если это ваш покупатель, не мешайте ему подумать — и он оценит ваше уважение.

Захватывание носа в щепоть (рис. 2.27). Этот жест при од­новременно закрытых глазах говорит о большой сосредоточен­ности над принимаемым решением.