Ржавые рельсы и отель любовных вздохов

Трудно узнать, растет ли реально промышленный шпионаж, так как, по словам Брайена Холштейна из Комитета Американ­ского общества промышленной безопасности, который защищает информацию, «жертва промышленного шпионажа ведет себя так же, как человек, заболевший венерической болезнью. Многие ее подхватывают, но никто не хочет говорить об этом»². Известно другое: процессы против информационных воров и пиратов идут один за другим.

Холштейн размышляет о ценности информации больше других. «Многие корпорации, — говорил он несколько лет назад, — не пони­мают реальности... Они все еще мыслят в понятиях, относящихся к людям и материалам, как будто все еще находятся в экономике эпохи паровоза и парохода». «Какой же их ждет провал, когда они обнару­жат, что информация имеет цену», — говорил он.

Такое отношение меняется быстро. Поскольку войны за уп­равление информацией разгораются, многие компании решили, что они больше нуждаются в информации о планах, изделиях и прибыли их соперников. Отсюда и драматический рост того, что известно под названием «конкуренция разведок».

Конечно, умные компании всегда присматривали за своими конкурентами, но сегодня знание о сопернике — главная амуни­ция в информационной войне.

Разные факторы влияют на меняющиеся отношения. Скорость, с которой некий рынок может теперь вторгнуться извне, потребует много времени для его исследования (не так как с быстро обора­чивающимся продуктом), а жесткая конкуренция оплатит публич­ность систематизации и профессионализации делового шпионажа.

Давление со стороны непрерывных инноваций требует для новой продукции больше ресурсов и больше затрат на развитие. «Тот, кто намеревается пробиться, может затратить сотни челове­ко-лет и миллионы долларов³. Но сняв копии с документов конку­рента, можно достичь этого и быстрее, и дешевле», — пишет Джон Халамка в статье «Шпионаж в Силиконовой долине». Автор рас­крывает, почему компании теперь нанимают специалистов для переконструирования, т.е. для изучения секретов изделия конку-

рента. Ксерокс снимает копии с переделанных документов сопер­ника⁴. Службы переделок компаний созданы, чтобы находить, как делать эти изделия прибыльными, полезными⁵.

Еще один фактор, способствующий росту конкурирующих раз­ведок, — это широкоохватная реорганизация стратегического пла­нирования. Однажды высокоцентрализованная деятельность до­водится до предела штатом сотрудников, которые сообщают об этом высшему руководству, планируя протолкнуться в операцион­ные отделы, где часто практическая линия менеджеров приводит к беспорядочной конкуренции. Узнав об этом, конкуренты немед­ленно получают тактическое преимущество и возможность исполь­зовать его стратегически.

Все это помогает понять, почему 80% из тысячи крупнейших американских фирм имеют ныне свои собственные полностью за­груженные сыскные службы⁶ и почему в Общество конкурирующих разведчиков-профессионалов входят люди по меньшей мере из трех­сот компаний и шести стран. Их компании дают им работу⁷.

Некогда корпорация «Марриотт» (Marriott Corp.) скомпроме­тировала себя, организовав Фейрфилд Инн, систему дешевых оте­лей, которые назывались «Счастливый случай». Группа соглядата­ев была послана в четыреста отелей-конкурентов, чтобы проверить, какие сорта мыла и какие полотенца там используются, как ус­пешно ведутся дела по решению интимных проблем и слышны ли страстные звуки из соседних комнат. (Эти звуки изображал агент одного из информационных отделов компании «Марриотт», а дру­гой агент их подслушивал через стену⁸.)

Компания также наняла начальника службы прослушивания, чтобы интервьюировать и выведывать у региональных менеджеров цепь конкурентов и чтобы узнать, сколько их конкуренты платят, какое обучение им предлагается и довольны ли их менеджеры.

Когда корпорация «Шеллер» (Sheller-Globe Corp.), изготови­тель тяжелых грузовиков и платформ, захотела спроектировать новый грузовик, она начала систематически оповещать об этом потенциальных заказчиков, прося их дать оценку семи позициям: затраты на горючее, комфортабельность, обзор при работе «двор­ников», легкость управления, удобство сидения, доступность кон­трольных приборов и рычагов управления, а также продолжитель­ность срока службы. Информация от всей сети опрашиваемых

поступала разработчикам фирмы «Шеллер», чтобы получился «пре­восходный результат»⁹.

Как настоящие шпионы, агенты разведывательного бизнеса начали свою охоту с внимательного просмотра «открытых» источ­ников. Они сосредоточенно изучали торговые журналы, еженедель­ники новостей и общую прессу, чтобы найти ниточки, ведущие к планам конкурирующих фирм. Они читали выступления, изучали рекламные листочки, приглашения на встречи и семинары. Они интервьюировали бывших служащих, многие из которых очень добросовестно рассказывали о работе в их бывших компаниях.

Но «слухачи» — а среди них были и внешние консультанты — знали и умели многое: как полететь на вертолете в те места, где можно найти ключ к компетенции конкурентов, как искать в корзинах для мусора выброшенные меморандумы и как зани­маться более агрессивными делами. Посмотрите на справочник внутренних телефонов конкурирующей фирмы, который может помочь восстановить в деталях устройство всей организации, а отсюда уже можно будет оценить ее бюджет. Одна японская ком­пания наняла экспертов, чтобы они осмотрели рельсы путей, соединяющих места расположения ее американских конкурен­тов. Толщина слоя ржавчины — по-видимому, она характеризу­ет, как часто или когда в последний раз использовалась эта ж/д линия — дала ключ к пониманию производства и производи­тельности этих заводов.

Иногда усердные профессионалы находят комнаты в отелях или офисах, где конкуренты ведут деловые переговоры, и ставят там «жучки». Даже наименее привлекательные службы подрядчи­ков министерства обороны США оплачивают «консультантов», обу­чающих тому, как упредить своих конкурентов, многие из которых прицениваются к проектам Пентагона, позволяя им сбивать цену. Некоторые консультанты явно подкуплены военными для того, чтобы они добывали факты¹⁰.

Конечно, конкурирующие разведчики-профессионалы опреде­ляют деятельность информационных отделов как легальную пого­ню за информацией. Но прежняя информационная служба Кон­ференции главных менеджеров говорила о том, что 60% из них думают что-нибудь предпринять, если подвернется случай, в обла­сти корпоративного шпионажа¹¹.

Сегодняшние горячие информационные войны отчасти выз­ваны пониманием того, что знание, при централизации новой экономики, нарушает все правила, которые приложимы к дру­гим ресурсам. Знания, например, неисчерпаемы. Известно, как подсчитать стоимость изготовления слитков стали или рулонов материи. Но подсчитать стоимость хорошей идеи — проблема­тично. У нас нет новых вычислительных и руководящих теорий, необходимых для того, чтобы преодолевать сверхсимволизиро­ванные реальности.

Мы еще не знаем, как управлять ресурсами, которые пользу­ются спросом, но многие из которых поставляются (часто без всякой цены и запроса) самими конкурентами или с разреше­ния и/или желания конкурентов, а то и без такового. И мы также еще не понимаем, как корпорация, рассматриваемая в целом, при­ходит к познанию своего развития.

ВНУТРИ И ВНЕ

Информационные войны показывают корпорацию и работу, которая ведется в ней, в новом свете.

Забудем на данную минуту все общепринятые описания рабо­ты; забудем ранги и звания людей; забудем ведомственные функ­ции. Вместо этого давайте подумаем о фирме как об улье, где вы­рабатывается знание.

В прежние времена спокойного производства можно было счи­тать, что за рабочий день работники мало узнавали о чем-то важ­ном, полезная информация или разведданные получала только вер­хушка управления или еще узкий круг людей. Число работников, занятых обработкой знания, по отношению к общему количеству рабочей силы было незначительным.

Сегодня, напротив, многое из того, что случается внутри фир­мы, сотрудники стремятся внести в непрерывно расширяющуюся копилку фактов, создают новое знание и прибавляют его к старо­му, переводя простые данные в информацию и знание. Чтобы до­стигнуть этого, служащие постоянно «импортируют», «экспорти­руют» и «перемещают» данные и информацию.

Некоторые служащие являются по существу импортерами. Эти «челноки» приобретают информацию вне компании и передают ее своим сослуживцам внутри. Например, исследователи рынка по сути своей «челноки». Изучая предпочтения потребителей во внеш­нем мире, они увеличивают цену, интерпретируя то, что узнали, а затем представляют новую, более высокого порядка, информацию фирме.

Люди, осуществляющие связь с общественными и государ­ственными организациями, делают наоборот. Они продают свою фирму миру, собирая информацию внутри фирмы и распрост­раняя или экспортируя эту информацию по всему миру. Они тоже «челноки».

Бухгалтеры в основном приобретают большую часть своей ин­формации внутри фирмы и направляют ее, как правило, сюда же, внутрь.

Хорошие коммивояжеры работают в двух направлениях, как «реле». Они распространяют информацию, но в то же время и со­бирают ее вовне, а затем передают ее обратно внутрь, в фирму.

Эти функции определяют соотношение между потоками дан­ных, информации или знания. Рассматривая поперечные сечения этих потоков, мы находим набор функций, которые нужно квали­фицированно осуществить, чтобы получить запас данных, инфор­мации и знаний, которыми уже владеют фирма и люди.

Многие таланты — создатели и творцы — способны найти но­вое, удивляя сопоставлениями идей или неожиданным поворотом старой идеи. Другие «описывают» новые идеи, противопоставляя их стратегическим требованиям и практическим соображениям, а затем отбрасывая те, которые не относятся к делу.

На самом деле мы все делаем всё это в разные времена. Но поскольку различные функции подчеркивают одно или другое, никакие описания общепринятой деятельности или руководящие тексты не разрешат вопросы распознавания или их приложения для руководства.

Едва ли не каждый шаг в этом управлении знанием многие люди и организации в конце концов завоевывают, а другие теря­ют. Отсюда конфликты — маленькие, в рамках информационных войн. Порой даже среди высшего персонала идет борьба по таким поводам: кто будет или не будет приглашен на собрание, чьи име-

на появятся на шумном приеме, кто может давать информацию непосредственно вышестоящему начальству, а кто должен остав­лять ее у секретаря... и в том же духе. Эти управленческие стыч­ки, эти «микроинформационные войны» едва ли новы. Они — характерная черта всей жизни организации. Однако они полу­чают новое звучание при развертывании сверхсимволической экономики.

В новой системе здорового созидания увеличение ценности будет зависеть от быстрой обработки знания. Бухгалтеры XXI века будут искать пути для определения чистой экономической стоимо­сти с учетом различных видов информационной деятельности. Рей­тинг отдельных исполнителей или коллективов будет определять­ся их вкладом в повышение знания.

Сегодня геологи, которые находят громадные месторождения нефти, скорей всего вознаграждаются своими компаниями за уве­личение их резервов. Завтра, когда знание ресурсов будет самым важным, вознаграждение работников может стать кардинальным пунктом, по крайней мере в определении вклада каждого в копил­ку знаний корпорации. Мы можем также надеяться на даже более сложное участие в борьбе за управление знанием об имуществен­ных ценностях и о деятельности, которая создает эти ценности.

ВСЕОБЩИЙ ШПИОНАЖ

Мы уже обращали внимание на то, что изменения в управле­нии начинаются с принятия на себя функций власти. Так, все ра­ботники с возрастающим интересом ожидают прироста не просто знания о вкладе в фирму вообще, но и о разведывательном арсена­ле, особенно конкурентов.

Минди Котлер, президент исследовательской ассоциации, ут­верждает, что среди компаний, которые ведут информационную деятельность в фирмах США и Японии, у японцев гораздо более общий взгляд на разведывательную деятельность, чем у американ­цев. Японские администраторы считают сбор информации обыч­ной стороной их работы, а «если вы спросите типичного магистра

экономики и управления, окончившего Гарвард, он ответит, что это библиотечная деятельность компании».

Эта узость высокомерия, однако, постепенно исчезает. В фир­ме «Дженерал Милз» каждый работник должен заниматься соби­ранием разведывательных сведений о конкурентах. Даже дворни­ки, покупая продукты, обязаны спрашивать продавца, что покупают конкурирующие фирмы и что они делают.

Телефонные компании США проводят семинары и распрост­раняют литературу, объясняющую методы и полезность информа­ционной деятельности их администраторов. Фирма «Байер» даже меняет администраторов, проводя их через штаты службы инфор­мации, чтобы научить методам сбора информации. Дженерал Элек­трик (GE) прямо связывает информационные службы со своим стратегическим планированием¹².

Идя на крайние меры, корпорации медленно, но верно приво­дят нас к пониманию того, что они есть орудие информационной войны.

ОШИБКА В 75 ЦЕНТОВ

В то время как деловая пресса обращает наше внимание на рост шпионажа в бизнесе, немного можно сказать о связях служб информации с распространением информационных систем и с ростом количества СИС.

А эту связь нетрудно обнаружить.

Легко достаточно полно обрисовать картину этой ветви эконо­мического шпионажа как вежливое приглашение к сотрудниче­ству, исходящее от СИС, по сбору информации сотрудником-кон­курентом. СИС осведомлен не только о росте знания об ИС внутри фирмы, но и об электронной связи с базами данных других компа­ний. Это означает, что он управляет системой, которая охватыва­ет, по крайней мере в ограниченной степени, «электронное окру­жение» — снабженцев, покупателей и других. А информация от конкурентов и о конкурентах может оказаться не более чем в од­ном электронном синапсе от него.

Более года трое западногерманских компьютерных шпионов, «вскрыв» и войдя в 430 компьютеров, получили данные, относя­щиеся к ядерному оружию и к стратегической оборонной инициа­тиве. Эти компьютеры были проверены, более 30 из них оказались в одной сети с агентством исследовательских проектов передовых оборонных разработок Пентагона. Эти люди были найдены только после того, как Клиффорд Столл, бывший менеджер компьютер­ной системы в Лаборатории Лоуренса Беркли, обнаружил расхож­дение между двумя файлами в 75 центов¹³.

Многие деловые сети все еще очень уязвимы для проникнове­ния в них воров или шпионов, а также раздраженных чем-то ра­ботников или бывших сотрудников, подкупленных конкурирую­щей фирмой. Согласно журналу «Spectrum», который издается Институтом инженеров-электриков и инженеров-электронщиков (ШЕЕ), «элементы большинства [локальных участков сетей] могут быть дополнены модемами в их персональных компьютерах, кото­рые предоставят новые каналы проникновения без спроса в систе­мы управления».

Заказчикам можно получить доступ к электронным инвен­таризационным записям изготовителей, снабженцы могут скры­вать секреты своих заказчиков. Возможности для информаци­онной диверсии конкурентов реальны, несмотря на ограничения и пароли.

Этот доступ, кроме того, может быть осуществлен напрямую или через посредников, включая тех из них, которые даже не зна­ют, что они делают. На жаргоне ЦРУ некоторые информаторы «сознательные», а другие — нет. Шпионы в бизнесе тоже могут использовать свидетелей, чтобы получить доступ к информации, полезной, как амуниция на информационной войне.

Если, скажем, два болтуна, подобных Wal-Mart и К mart, оба подключены к компьютерам одного и того же снабженца, то как скоро сверхусердная информационная ячейка или один из прове­рочной орды информационных консультантов сможет пробиться сквозь идентификационное число или пароль на ЭВМ изготовите­ля или войти в телекоммуникационные линии и разыскать необ­ходимую информацию среди того, что есть в банке данных? Если исследовательская сеть американской государственной обороны может быть открыта советской разведкой, полагающейся на не-

скольких шпионов, вооруженных персональными компьютерами и работающих в своих домах в Западной Германии, то как можно гарантировать безопасность коммерческой сети и базы данных кор­пораций, на которых зиждется теперь наша экономика?

Чисто гипотетический пример: не будем утверждать, что Wal-Mart и К mart действительно делают или предполагают это сде­лать. Но сейчас существуют тысячи электронных систем, обмени­вающихся данными, и новые технологии открытых потрясающих возможностей для законного и незаконного сбора данных.

Не надо много воображения, чтобы нарисовать такую карти­ну: конкурирующая разведывательная фирма устанавливает обо­рудование, позволяющее следить через улицу за большим магази­ном, и, перехватывая сигналы, поступающие от оптических сканеров на регистраторы цен выносимых товаров, получает бога­тые, в реальном времени, данные о конкуренте или производите­ле. Как было обнаружено, в посольстве США в Москве имелась уже технологическая возможность для одной фирмы создать обо­рудование, которое печатало копию каждого письма, получаемого компьютером-секретарем от фирмы-конкурента¹⁴.

Но общая информационная война не может закончиться пас­сивным сбором информации. Искушение открыть военные дей­ствия в «коммерческой тайной деятельности» все возрастает. Кон­сультант фирмы «J.F.Coates, Inc.» Джозеф Коутс намекает: придет день, когда находящийся в трудном положении конкурент даст ложный приказ компьютерам конкурирующих фирм, что приведет к перепроизводству ненужных моделей и нехватке конкурентоспо­собных моделей.

Революции в видеотехнике, в оптике и акустике открывают дорогу шпионажу или вмешательству в общение и связь на уровне человек-человек. Искусственная речь делает возможным имити­ровать голос управляющего и использовать его для того, чтобы по телефону выдавать вводящие в заблуждение инструкции, наруша­ющие всю субординацию. Богатое воображение подскажет беско­нечное разнообразие таких возможностей.

Все это, конечно, приведет к гонке в совершенствовании контр­разведывательных технологий. Некоторые сети ныне нужны пользо­вателям, чтобы иметь программу с паролями, для синхронизации с которыми требуется хозяин компьютера. Другие системы опира-

ются на печатающие устройства, другие учитывают характерные физические черты или черты поведения для определения идентич­ности пользователя. Одна система открывается от действия луча слабого инфракрасного излучения глаз человека и сканирует уни­кальную формулу крови в сосудах ретины его глаза. Другая иден­тифицирует пользователя по ритмам его (или ее) сердцебиения¹⁵.

Поскольку цена, усложненная криптограмма или кодировка будут все больше ограничивать защиту промышленных и финан­совых институтов — банков, например, — делается электронная передача фондов (трансферт). Но General Motors уже кодирует ин­формацию, идущую по ее электронным обменным связям, а про­изводитель игрушек «Маттел» кодирует определенные данные, когда они загружаются в компьютеры покупателей или когда они физи­чески перемещаются с места на место.

Колебание качелей между преступлением и обороной отража­ет суть информационной войны.

На любом уровне деятельности, а следовательно, на уровне глобальных стандартов для телевидения и телекоммуникации... на уровне кассовых аппаратов у розничных торговцев... на уровне ав­томатических кассовых аппаратов и кредитных карточек... на уровне экстраразведывательных электронных сетей... на уровне конкури­рующих разведок и контрразведок — всюду идет информационная война, и борьба в этой информационной войне идет за управление решающими ресурсами наступающей эры властных перемен.