Продажа товаров в крупных торговых предприятиях

Среди существующих способов оценки эффективности торговых процессов предприятия наиболее распространенными являются: финансовый подход, который предусматривает расчеты финансовой отдачи и смешанный подход, который включает также и не финансовую составляющую. Смешанный подход учитывает расходы ресурсов предприятия, оптимальность принятых решений по реорганизации торговых процессов, по максимуму оценивая все финансовые и не финансовые выгоды.

Для торгового предприятия эффективность процессов базируется на ключевом показателе - росте объема продаж. Анализ торговых процессов реализации товаров, которая детализируется, разрешает обобщить и сделать выводы относительно каждой их составной, что влияет на увеличение эффективности коммерческой работы предприятия (анализ и отбор поставщиков, оптимизация форм движения товара, определение размеров партий поступления товаров в зависимости от товарооборота, формирование ассортимента и ценовой политики, режима работы и др.). Все это обеспечивает своевременное выявление и корректирования «узких мест» в организации движения товара.

Расширенному анализу продаж предшествуют маркетинговые исследования по организации движения товара отдельного ассортимента товаров, формирование покупательских потоков по дням и часам работы магазина, последовательности размещения основного (повседневного спроса) и дополнительного (более низкого спроса) ассортимента товаров.

Необходимо отметить, что приведенная ниже схема анализа продажи не может быть адресована каждому магазину для оценки эффективности его работы, поскольку на это влияют и другие важные факторы, такие как: размер торговой площади, местоположение магазина, формы розничной продажи товаров, контингент обслуженных покупателей, уровень конкуренции в районе деятельности торгового предприятия.

Тем не менее, в целом, для розничной торговой сети средней и большой мощности (650м2, 1000м2, 1500м2 и более), расположенных в зонах общегородского значения, последовательность и содержание анализа эффективности процесса продажи и обслуживание покупателей, которые рекомендуется, может быть полезной и представленная в виде следующих действий.

Действие 1. Анализ и отбор поставщиков.

Оценка эффективности поставщиков предоставляет возможность оптимизировать работу с ними, определить приоритетные критерии отбора, укрепить хозяйственные отношения и доверия с нужными для Вас партнерами, создать оптимальную политику управления кредиторской задолженностью. Основными начальными данными анализа продаж в разрезе поставщиков являются:

дата продажи, товар, поставщик, сумма продаж, себестоимость реализованных товаров.

При выполнении анализа необходимо определить:

сумму доходов в разрезе поставщиков;

прибыльность и обращение товара в разрезе поставщиков;

анализ прибыльности и обращения оборота по поставщику в разрезе товаров;

АВС анализ по поставщикам;

Определение приоритетности оплат за полученный товар.

Действие 2. Анализ товара, товарных групп обеспечивает формирование оптимального ассортимента, выявление самых прибыльных товаров (группы товаров).

Данный анализ оказывает влияние на размещение отдельного ассортимента товаров и размер выставочной площади под его реализацию, может стать основанием (например, секции пива и напитков в летний период времени) или привлечение внимания к ассортименту товаров с замедленным обращением, путем проводки маркетинговых акций или с помощью мерчандайзинг.

Началом данных для анализа продаж являются:

дата продажи, товар, группа товара, сумма продаж, себестоимость реализации товаров.

Анализ суммы продаж, дохода, наценки на товар, товарную группу формирования ассортимента, детализация по видам, разновидностям и ассортиментным позициям.

Анализ динамики изменения наценки по товару, товарной группе.

Выявление товаров, товарных групп с высоким обращением.

АВС анализ.

Действие 3. Анализ эффективности продаж по часам и дням недели дает возможность обеспечить наличие определенных групп товаров (в качественном выражении) в определенное время суток, регулировать уровень загрузки магазина с помощью проводки акций. Используя данные этого анализа можно определить оптимальное время завозки хлебобулочных изделий, молочной продукции и вареных колбас. Кроме этого, можно планировать необходимые запасы разных полуфабрикатов, мясных продуктов, ликероводочних изделий и напитков в период выходных и праздничных дней, а также назначать лучшее время предоставления скидок для привлечения покупателей в неактивные часы работы магазина.

Данные для анализа продаж:

дата продажи, время продажи, товар, группа товаров, сумма продажи, себестоимость продаж.

Анализ часового распределения товарооборота, дохода, прибыли по товару, товарной группе.

Определение типов нагрузки на магазин в часы для каждого дня недели. Определение времени проводки акций и периода действия скидок.

Действие 4. Анализ эффективности работы кассиров дает возможность оптимизировать и планировать количество работающих касс и кассиров; размещение кассиров; оценить профессионализм кассиров и принять необходимые меры (в случае необходимости) для его повышения (тренинги, семинары); строить мотивационную политику для кассиров при почасовой оплате работы.

Данный анализ поможет понизить достоверность возникновения очередей, при этом, не увеличивая необходимое количество сотрудников. Кроме этого, анализ предоставит возможность своевременно заменить неадекватную пропускную способность узлов расчета, которая может быть связана с неравномерным потоком покупателей, или низкой производительностью работы кассира. В связи с этим, необходимо выполнить сопоставления скорости работы кассиров и общей статистики, которая разрешит оценить лучших.

Данные для анализа эффективности работы кассиров:

дата продажи, время продажи, сумма продаж, номер кассы, кассир, время фиксации начала работы на кассе, время фиксации разблокирование кассы, количество чеков, количество товарных строк в чеке, время на обработку одного чека.

Определение нагрузки на кассы по часам для каждого дня недели.

Определение наиболее эффективных касс.

Определение движения потока покупателей для размещения кассиров на кассах.

Определение более продуктивных кассиров для вывода об эффективности их работы.

Определение времени реальной работы кассира.

Определение скорости работы кассира.

Действие 5. Анализ потребительских преимуществ покупателей позволяет составить обобщенные данные среднего покупателя, его покупательской способности, количество товарных комбинаций и дополнительного ассортимента товара. Необходимо расположить основные группы товаров, например, хлеб, молочные товары и колбасные изделия так, чтобы провести покупателя через другие отделы и стимулировать реализацию дополнительных товаров.

Данные для анализа потребительских преимуществ покупателей:

Номер кассы, номер чека, товар, количество проданного товара, количество товарных строк в чеке, сумма продаж.

Определение средней суммы чека как по отдельной кассе, так и по магазину в целом.

Определение среднего количества одной товарной позиции в чеке.

Определение среднего количества товарных строк в чеке.

Определение количества дополнительных товаров.

Определение комбинаций товаров, которые часто встречаются в чеке.

Определение количества товарных позиций и количество товаров, которые принимают участие в акциях.

Выполненный по предложенной схеме анализ эффективности продаж обеспечивает:

1.провести оптимальное размещение товарных групп на торговой площади магазина;

2.распределить торговую площадь между товарными группами;

3.закрепить конкурентные места на демонстрационной площади стеллажного оборудования за наиболее активными брендами;

4.проявить количество низкоприбыльных демонстрационных мест и составить рекомендации по их заполнению.

Так на основе анализа обращения отдельных товарных позиций можно регулировать оптимальный запас на выставочной площади, уменьшая количество ассортиментных позиций с низким обращением и увеличивая количество ассортиментных позиций с высоким обращением.

Комбинацией товаров-спутников можно регулировать ценовую политику.Практическое использование данных рекомендаций разрешает рационально использовать ресурсы торговой компании: деньги, торговые и складские площади, торгово-оперативный персонал.

Важнейшими элементами анализа эффективности продаж явдяются:

1) анализ структуры и внутригруппового товарооборота с целью определения высокорейтиногових (с большей величиной оборота и дохода) и ряд рейтинговых (с незначительной величиной оборота и дохода). Как известно, на величину дохода от продаж кроме объема товарооборота важное влияние оказывает показатель, который зависит от поставщика и его значение обычно не одинаковое для равнозначного ассортимента товаров, которые поступают из разных источников. Розничная цена на эти товары может быть одинаковой, а сумма полученного дохода может быть разной. В связи с этим, большое значение в прибыльности продаж принадлежит работе менеджеров по покупкам, которые кроме других важных критериев при отборе поставщиков должны ориентироваться на уровень отпускных цен.

2)Конкретное измерение торговых площадей под реализацию товарных групп (с учетом частоты спроса, сложность ассортимента, времени на отбор товаров), торговой площади под установку оборудования (установочной площади) и площади под изложение товаров (демонстрационной площади) для той или иной группы товаров. Эта работа не стандартизирована, за исключением площади занятой торгово-технологическим оборудованием, номинальное значение которой может колебаться от 28% до 36% в зависимости от типа магазина и уровня концентрации покупательских потоков.

3)Показатели эффективности использования торговой площади за определенный период (месяц, год) по товарообороту и доходу могут определяться для следующих целей:

4) для сопоставления эффективности работы магазинов какой-нибудь компании рассчитываются коэффициенты эффективности использования торговой площади путем распределения товарооборота за определенный период на торговую площадь;

5) для определения эффективности использования площади оборудования секций с одинаковым перечнем товарных групп исчисляется коэффициент эффективности площади оборудования путем распределения суммы оборота секции на площадь торгового оборудования.

4) Анализ полученных результатов и разработка рекомендаций для принятия управленческого решения.

Анализ результатов для одного торгового объекта путем сравнения полученных показателей с аналогичными показателями за соответствующий период в прошлом году в сравнительных ценах.

Для одинаковых секций разных супермаркетов (торговых центров, торговых комплексов) делается сравнение коэффициентов эффективности и определяются причины отличия показателей. Дальше постановляют управленческие решения по увеличению оборота (дохода секции с худшими показателями), если за определенный период (месяц, квартал) увеличение оборота не происходит, то проводится сокращение площади секции.

На основе этого постановляют решение о:

1. необходимости пересмотра кросс мерчандайзинга торгового объекта в сторону увеличения/уменьшение изложения одних товарных групп в пользу других;

2. проверки результатов оборотов/доходов снова выставленных товарных групп;

3. проверки результатов оборотов/доходов из секций после изменения их площади;

4. пиках/спадах сезонности продаж.

Поскольку все основные показатели эффективности работы розничного торгового предприятия обусловлены в основном ростом объема товарооборота, то их низкие значения в первую очередь были связаны с отсутствием покупательской активности в торговом объекте и слабой коммерческой политикой торговой фирмы, связанной с формированием ассортимента товаров.

Второй причиной этого могут быть очень большие торговые площади для магазина в целом и под отдельные низкорентабельные товарные группы. Это особенно затрагивает магазины с постоянным контингентом покупателей.

Использование принципов мерчандайзинга разрешает максимально использовать торговые площади, увеличить доход с каждого метра квадратного площади, обеспечить рост незапланированных покупок за счет правильного размещения товарных отделов и грамотного разложения товара на полках, увеличить количество постоянных покупателей благодаря созданию в магазине комфорта, внимания, атмосферы, содействующей усовершенствованию покупок.

Чтобы обеспечить эффективность процесса продажи необходимо учитывать следующие факторы:

1. закупка ходового товара, к которому относятся товары повседневного спроса, а также те, которые продаются благодаря умелой торговле и технике показа;

2. закупка товаров в нужном количестве, которое предусматривает поддержку необходимого объема товарного запаса, который обеспечивает бесперебойность наличия товаров в торговом зале. Нельзя допустить, чтобы покупатель искал товар в других магазинах;

3.закупка высококачественных товаров известных фирм-изготовителей в широком ассортименте, наличие в продаже престижных товарных марок;

4.закупка по оптимальной себестоимости, которая означает, что уровень отпускных цен не должен превышать цен на подобные же продукты в конкурирующих магазинах и обеспечить торговой фирме получения прибыли;

5. размещение товаров в необходимом для покупателя месте, которое обеспечивает сокращение расходов времени на поиск и выбора товаров, оказывает содействие комплексности приобретения покупок и равномерному размещению покупательских потоков на торговой площади магазина;

стимулирование покупок и реклама должны быть направлена на создание привлекательного образа магазина, который торгует высококачественными товарами с широким диапазоном цен, где любому потребителю предоставляется возможность выбора и осуществление покупки.

Большое влияние на увеличение объема продаж предоставляют мероприятия по продвижению товаров. Газетная и телевизионная реклама уже показали свою действенность. Реакция покупателей на эти виды рекламы особенно эффективно в первые 2-3 дня, с возможным увеличением объема продаж на 20%. В практике работы розничной торговой сети возможные следующие варианты продвижения товаров:

1. целевые выставки продажи отдельными фирмами-производителями;

2. премии, которые предоставляются производителем товара;

3. купоны и дисконтные карточки;

4. распространение открыток;

5. реклама в газетах, на радио и телевидении;

6. рекламные щиты;

7. объявление в витринах;

8. игры, лотереи и др.

Реклама, выставки и акции постоянно стимулируют торговлю, тем не менее возможны и другие формы рекламного действия, стимулирующие рост объема продаж, которые были апробированы раньше коммерческой службой предприятия.

Не менее важными факторами действия на увеличение продаж являются внутримагазинные, которые были связаны с демонстрацией и предоставлением товаров покупателям.

Демонстрация товаров имеет большое значение для торговли в системе самообслуживания. В магазине, торгующем через прилавок, важна роль продавца, который может оказать личное действие на покупателя. В супермаркете товар должен продавать себя сам. Единственное, что может сделать обслуживающий персонал - это правильно выполнить и представить товар, чтобы повлиять на решение покупателя о покупке. Размещение товаров на полках, т.е. основное размещение - это один из главных инструментов продаж супермаркета. Размещая товары в торговом зале и планируя мероприятия по эффективности продажи, руководству магазина необходимо четко определить задачи, которые при этом необходимо решить. Товар может находиться в зале, но если он был выставлен не в нужном месте, потребитель просто не найдет его. Это особенно затрагивает дополнительный ассортимент товаров, покупка которых сопровождается основным группам. Правильное размещение должно обеспечивать демонстрацию самых лучших качеств товара, выделяя при этом ту или другую марку продукции. Покупатель тратит от 10 до 20 секунд на то, чтобы выбрать нужную марку из предлагаемого ассортимента. Поэтому, позаботясь о продвижении товаров, персонал должен обеспечить быстрое и удобное нахождения его на полке.

Естественно, необходимо учитывать специфику потребительского спроса на разные продукты. Потребители некоторых товарных групп (например, молочных товаров) заведомо знают, какую именно товарную марку они купят, и в случае ее отсутствия они, или приобретут известный аналог, или уйдут без покупки. Поэтому, основной принцип размещения товаров свидетельствует: клиент должен найти нужный ему товар. С этой целью, на полках витрин должны быть закреплены места и вывески для каждой торговой марки, например, «Добриня», «Марічка», «Президент», «Кувшин» и др.

Располагая товар по ходу движения покупателя в торговом зале, следует определить, какие места наиболее преимущественны для тех или других товарных групп, какие товары пользуются повышенным спросом, какие приносят наибольшую прибыль.

Недорогие товары работают на то, чтобы создать у покупателя благоприятное впечатление об уровне цен магазина в сравнении с конкурентами. Если их разместить в начале пути движения покупательских потоков, то покупатель втягиваясь в процесс покупок автоматически будет брать другие продукты, мало обращая внимания на цены. Тем не менее этот принцип связан и с определенными недостатками, поскольку в этом случае товары с высокими ценами будут расположены в конце маршрута, который безусловно отразится на объемах их реализации. Поэтому при размещении равнозначных товаров с разным уровнем цен рекомендуется использовать принцип дежурства - товары с низкими ценами и товары, которые приносят магазину наибольшую прибыль дежурят по ходу движения покупателей. По этой же причине основные марки следует размещать в начале каждой ассортиментной группы.

Большое значение в эффективности размещения товаров имеет высота полок торгового оборудования. Наилучшими для выбора являются полки, расположенные на уровне глаз покупателя и до пояса. Перемещая товар из этих полок вниз или вверх, можно потерять до 15 процентов продаж.

Определяя, какой товар необходимо ставить на полке, который находятся на уровне глаз, следует принимать во внимание все тот же принцип: в наивыгоднейшем положении должен находиться товар, который приносит наибольшую прибыль, или это может быть товар, которому посвящены мероприятия по стимулированию сбыта (рекламная акция, дегустация и др.)

На самых нижних полках размещаются продукты, которые покупают не импульсивно, а целеустремленно. Например, 5- литровый бутыль минеральной воды и др.

На полке, на переднем плане должны быть выставлены как минимум до 5 ассортиментных позиций каждого вида продукции, при этом необходимо учитывать, что человеческий глаз может воспринять продукт, если рядом были представлено как минимум 3-5 одномерных единиц (пачек, банок, коробок и т.п..). Какой бы ни была ширина полки, товар должен стоять на ней относительно свободно.

Полка по высоте должна отвечать товару, который продается. Расстояние между верхним краем товара и следующей полкой не должен превышать 2-3 см. Регулируя высоту полок в зависимости от габаритов упаковки товаров определяют оптимальное число полок по высоте стеллажа.

Главными принципами основного расположения, на долю которого приходится до 95 процентов всех магазинных продаж являются:

— доступность товаров;

— наглядность и визуальность восприятия;

— заполняемость полок;

— привлекательность упаковки;

— определенное место товара на полке;

— ротация товаров и заполнение запасов.

Доступность товаров. На верхних полках должны размещаться товары с учетом их доступности для покупателей. Необходимо расположить их так, чтобы покупатель мог их снять без затруднения. Верхняя полка может располагаться достаточно высоко, с целью максимального использования объема и товар на верхних полках должен излагаться в умных количествах и используется в основном для пополнения запасов нижних полок.

Наглядность и визуальность восприятия. Товар должен быть расположен лицевой частью к покупателю. На уровне глаз покупателя размещаются товары импульсного спроса, которые раскупаются в большом количестве и дают хорошую прибыль. Этикетки на товаре, который продается, должны быть четкими, легко прочитываемые и хорошо закрепленные. Нельзя выставлять на полке деформированный, загрязненный или с другими недостатками упаковки товар, он снижает цену для его продажи.

Заполняемая полок. Основной принцип торговли методом самообслуживания заключается в следующем - максимальные обороты можно обеспечить при полностью заполняемых полках. Если товар основного ассортимента продаж отсутствует, необходимо временно заполнить свободные места на полках товарами импульсного спроса.

Использование специальных предложений оказывают прямое действие на продвижение товаров. Обычно считают, что, используя специальное расположение на бойком месте, можно продать больше товара, чем из стеллажей. Тем не менее, специальное расположение не всегда приводит к значительному росту продаж. Здесь необходим грамотный подход, с учетом частоты спроса на товар, контингента обслуживаемых покупателей и их доходов, уровня цен на товар.

Поэтому, каждому менеджеру по продажам необходимо знать:

1. на специальных местах не расходятся товары, к которым у покупателя сложилось отрицательное отношение;

2. нельзя предлагать товары по сниженным ценам, или которые не были реализованы в предыдущих рекламных компаниях, или с предельными сроками реализации, а тем более с дефектами;

3. распродажам товаров отводится ограниченное время;

4. место расположения должно отвечать характеристике товара и оснащено специальными стендами с легко прочитываемой информацией, названием предприятия- изготовителя, фирменным знаком и ценой;

5. с целью повышения эффективности, специальное расположение должно подкрепляться предусмотренными мероприятиями стимулирования: поощрением производителей товара, демонстрацией новинок, рекомендациями о полезности и использования.

Таким образом, специальное расположение используется для того, чтобы:

1. активизировать процесс продажи товаров, внести оживление в торговый процесс, приблизить товар к потребителю, тем самым создать благоприятный образ магазина;

2. повысить объем продаж товаров импульсного спроса и разрекламированной продукции;

3. стимулировать и увеличить распродажу сопутствующих товаров.

Расположение товара навалом осуществляется с использованием разных типов ёмкостей. Это могут быть магазинные тележки, проволочные корзины, бачки, столы и др. Расположение товара навалом требует употребления вывесок, которые объясняют способы и цели использования данных продуктов. Широко используется для реализации овощей, фруктов, цитрусовых и др.

Разложение с применением тележек является широко распространенным приемом в торговле и имеет ряд преимуществ:

1. минимальные расходы на разложение;

2. тележки мобильные и могут легко перемещаться в любую зону магазина;

3. тележки, дополняя основное разложение, располагают к себе внимание покупателей, которое повышает эффективность разложения.

При определении наиболее эффективных мест для специальных разложений необходимо учитывать маршруты движения покупателей.

Для специального расположения товаров должны быть использованы популярнейшие зоны торгового зала и маршруты движения покупателей. При этом необходимо следить, чтобы движение покупателей не блокировалось, кроме того, выбор места специального расположения должен предусматривать хорошую освещенность и целенаправленное освещение. Эффективность специального расположения будет повышена при ее размещении с основным расположением рядом и она дополняет ее своим ассортиментом. Например, специальное расположение сухого вина рядом с секцией по реализации фруктов или цитрусовых.

Планировать постоянные зоны размещения основных групп товаров (молочные товары, колбасные изделия, винно-водочные изделия и напитки) необходимо так, чтобы покупатель прошел по всей территории магазина и совершил незапланированные покупки.

Способ расположения товара должен обеспечить его приобретение, сделать удобным и логическим. Эффективное расположение увеличивает импульсный спрос.

Необходимым элементом изложения товаров являются вывески и указатели, которые привлекают внимание покупателей. Объясняющие вывески предоставляют дополнительную информацию о товарах, предлагают способы приготавления разных блюд. Специальные таблички с указанием названия и цены товара оказывают содействие формированию имиджа магазина, повышают в сознании покупателя его статус.

Цель выставочных указателей - увеличение объемов продаж, поэтому их содержание и дизайн должны предрасполагать покупателей и располагать их к осуществлению покупки.

Такие стеллажные указатели как: «только у нас», «Новинка», «Гарантия качества», «Экологически чистые» и др. помогают распродаже, увеличивают потоки покупателей, предрасполагая их внимание к тому или другого товара.

Вывески и указатели должны быть короткие по смыслу, размещаться на среднем и верхнем уровне стеллажей, иметь контрастно выделенный текст. Простейшие, не требуя значительных расходов, способы продвижения товаров которые используются в сети Европейских супермаркетов следующие:

— использование табличек на полках с наименованием
рекламированного товара и его ценой;

— одновременное использование табличек и специального расположения;

— специальное расположение для не рекламированного в магазине товара;

— совместное размещение и реклама сопутствующих продуктов, например «Спагетти - Кетчуп»;

— всяческие надписи, которые привлекают внимание покупателей типа: «новинка», «Попробуй - это вкусно», «Только у нас» и др.

— сообщение о размере скидки;

— полная информация о товаре;

— использование рекламного лозунга;

— использование специальных рекламных транспарантов на всю ширину
торгового зала.

Кроме того, полки в торговых залах магазинов самообслуживания является местом хранения товарных запасов, поэтому заполнение полок является относительным показателем размещения товарного запаса между торговым залом и помещениями для хранения.

Привлекательности упаковки. В магазинах самообслуживания упаковка выполняет функции рекламы и информации. В каком-то значении она служит инструментом продаж. Посетители супермаркета в среднем затрачивают время на приобретение товаров 20-25 минут.

Это значит, что выбор отдельных товаров, ассортимент которых насчитывает до 10 тыс. наименований и более происходит в быстром темпе. Поэтому необходимо учитывать привлекательность упаковки и общее зрительное впечатление и восприятия товара. Одно из основных требований к упаковке, которое может оказаться решающим в плане выбора товара покупателем - это четкое отражение на ней конечного срока реализации. Это особенно затрагивает молочные товары, кондитерские изделия, напитки.

Определенное место товара на полке. Постоянные покупатели супермаркетов, а таких может быть от 5 до 80 процентов в зависимости от месторасположения магазина на территории города, привыкают к тому, что нужный им товар всегда расположен на определенном месте. Это упрощает изложение товаров, за счет известного объема продаж и необходимой площади на полке для этого, сокращает время покупателей на выбор товаров, оказывает содействие увеличению количества целенаправленных покупок. Местоположение товаров должно отвечать указателям и вывескам в проходах.

Ротация товаров и заполнение запасов. Перемещение товаров из заднего ряда на передний, а также из верхних полок на средние происходит без системно, в зависимости от частоты спроса как за счет перераспределения товаров между полками, так и за счет перемещения товаров в торговый зал из распределительного состава. Ротацию товаров необходимо выполнять с условием их дальнейшего размещения в зависимости от срока реализации. Товары с меньшим сроком перемещаются на первый план, а за ними располагаются товары с более продолжительным сроком хранения.

В зависимости от средних размеров товаров отдельных групп в практике работы супермаркетов используется в основном стеллаже с количеством полок по высоте до пяти. Размер продукта, его сезонность, частота спроса, рекламные компании - все это влияет на место размещения товара. Проведенные исследования показали, как значительно меняются объемы продаж при ротации товаров из полки на полку. Так, перемещение товара из полки расположенной на уровне глаз, на нижнюю полку снижает объемы продаж на 80 процентов и наоборот, перемещение товара из нижней полки на среднюю увеличивает объемы продаж на 50 процентов.

 

Правильно расположенные на полках товары образовывают своеобразный фон для специального изложения в торговом зале. При этом специальное расположение товаров служит основным средством привлечения внимания покупателей к товарам, продажам которой предоставляется особое значение.

 

 

ГЛАВА 6

ТОВАРНЫЕ СОСТАВ В ТОРГОВЛЕ, ИХ ФУНКЦИИ, УСТРОЙСТВО И ПЛАНИРОВАНИЯ