Или сбыт без посредников 113

В чем же преимущества работы с покупателем напрямую? 115

Высокая избирательность 115

Точный расчет времени 115

Развить успех вашей первой кампании или усовершенствовать

ее нетрудно 116

Деньги поступают сразу 116

Прекрасное подспорье для других методов работы с покупателем 116

Расходы на прямой маркетинг 116.

Откуда мы знаем, какие материалы рассылаются по почте? 119

Отправители почтовой потребительской рекламы: 119

Прямой маркетинг и издательская деятельность 120

Для каких продуктов лучше всего работает прямой маркетинг? 121

Где достать нужные адресные списки 122

Как правильно оценить список... 122

А что можно взять напрокат? 123

Работа с брокерами списков 123

Почему лучше брать списки напрокат, а не составлять свои? 125

Создание собственного списка (базы данных) 126

Какими еще услугами могут воспользоваться те, кто работает

с рассылочными списками 127

Слияние и "очистка" списков 128

Анализ рассылочных списков 128

Проблема повторения имен в списке 129

Планирование кампании прямого маркетинга 130

Цели: 131

Рынок 131

 

Продукт 131

Торговое предложение 132

Составление расписания 132

Несколько подсказок перед началом работы 133

Автор текста рекламы 133

Дизайнер 134

Типография 134

Агентство по обработке корреспонденции 134

ЧТО НУЖНО ВКЛАДЫВАТЬ В РЕКЛАМНОЕ ПОСЛАНИЕ 135

Как сделать каждый компонент максимально эффективным 136

ВНЕШНИЙ КОНВЕРТ 136

СОПРОВОДИТЕЛЬНОЕ ПИСЬМО 136

Как написать эффективное письмо с коммерческим предложением 137

Как следует обращаться к получателю? 139

Кому следует подписать письмо? 139

Брошюра 140

Бланк ответа 141

Формат — к чему следует стремиться? 142

Сбор информации 143

Несколько советов о том, как заставить бланк заказа

работать еще лучше 143

Кодирование бланка заказа 145

Стандартная форма заказа 146

Подумайте, стоит ли вложить в послание следующие

дополнительные материалы 146

Что делать с недоставленными письмами 147

Прочие форматы, используемые при прямом маркетинге 148

L-образные карточки 148

Складные конверты.. 148

Оригами, или "все в одном флаконе" 149

Реклама на карточках 149

Преимущества такого вида продаж 150

Какие виды книг хорошо решшзуются с помощью "колоды карт"? 150

О чем говорится в карточке 151

Как выбирать компанию по распространению книг почтой? 152

Как подготовить "колоду" самому 153

Подведем итог — главные вопросы при прямом сбыте почтой 154

Пробная рассылка 155

Совершенствуем использование средств, выделенных

на прямой маркетинг 156

Как определить, успешно ли идет работа по прямому маркетингу 157

Как заставить ваш бюджет работать эффективнее 161

Телемаркетинг — продажи по телефону 163

Каков объем работы методом телемаркетинга? 163

Преимущества сбыта по телефону 163

 

Как готовиться к телемаркетингу 165

Кому звонить 165

Примеры использования телемаркетинга 166

Кто будет звонить 166

Планирование кампании телемаркетинга 168

Факс 172

Использование сети Internet при прямых продажах 173

Протоколы и доступ 174

World Wide Web 175

Резюме 176

E-MAIL, ИЛИ ЭЛЕКТРОННАЯ ПОЧТА, 176

Чем может помочь вам электронная почта? 177

ГЛАВА 9. "БЕСПЛАТНАЯ" РЕКЛАМА 179

кто поддерживает связь со средствами массовой информации?.... 180 что нужно, чтобы преуспеть в работе со средствами массовой

информации 180

Когда начинать добиваться внимания прессы 180

Как вести учет своих контактов 181

Как написать хороший пресс-релиз 181

В какое время дня лучше всего связываться с журналистами? 183

Договоритесь о статье 183

Интервью с автором — в эфире и в печати 183

Как следует выступать по радио и говорить по телефону 184

Как предлагать идеи по телефону,. 185

1. Настройтесь 185

2. Как начать и что сказать 185

3. Методичный подход._. 186

4. Другие тоже должны знать, о чем вы договариваетесь 186

5. Ну и наконец — никогда не падайте духом! 187

Как организовать освещение в прессе специфических книг.......... 187

Книжные обозрения и рецензии 188

Как отсылать книги на рецензию 188

Редакционные статьи и реклама в журналах 191