Как предлагать идеи по телефону

Успех, которого вы достигнете, пытаясь осуществить изложенные в этой главе предложения, во многом зависит от того, с какими книгами вам приходится работать. Но не менее важным будет и ваш собственный вклад: насколько убедительны вы будете при телефонных переговорах с журналистами. Вот несколько общих советов на тему о том, как предлагать свои идеи |1| по телефону.

I 1. Настройтесь

■Шостарайтесь найти уединенное место, откуда вы можете спокойно поговоИрить. Даже если это невозможно, настройтесь на нужный лад для разговора. ИЬосредоточьтесь на предстоящей работе, продумайте, что собираетесь ска^вать и как может пойти разговор; он должен быть логичным и последова^■■ельным, но не заученным.

^■Тосле нескольких телефонных разговоров у вас уже образуется определен^шый план-штамп, это будет влиять на вашу манеру разговора. Самым важным партнерам звоните после второго-третьего разговора, когда определенНный стиль у вас уже выработался, но не стал еще затверженным. Не устраиИ^айте гонки с самим собой, не скачите по телефону галопом — при этом у щ вас может выработаться торопливое и небрежное отношение к переговорам.

Как начать и что сказать

Представившись и объяснив, кто вы и откуда звоните, начните разговор с вопроса, удобно ли вашему партнеру уделить вам время для беседы. Если нет, то вам почти всегда назовут удобное время и предложат перезвонить и продолжить разговор.

|. Вовлеките человека, с которым беседуете, в активную беседу. Задайте осI новные вопросы. Если газета уже писала о вашем авторе, напомните журна; листу статью, напечатанную в прошлый раз, объясните, в чем отличие сейчас. Если речь идет о широко известном авторе, дайте несколько малоизве: стных подробностей, чтобы подстегнуть интерес. Скажите об основных тенденциях, действующих в среде, для которой предназначен ваш товар.

Добейтесь, чтобы вас слушали, ясно формулируя свои аргументы и задавая вопросы, на которые собеседник вынужден конкретно отвечать. Не говорите слишком быстро, не бойтесь показать, когда колеблетесь. Послушав лучших ведущих радиопередач, вы увидите, как они часто перефразируют одни и те же вопросы, как используют междометия типа "гм..." или "э...", когда хотят смягчить свои вопросы, поставленные в лоб или не очень приятные. Все этиприемы направлены на то, чтобы вовлечь интервьюируемого в активный разговор и заставить непосредственно реагировать на вопросы. По телефону вы не можете пользоваться языком жестов и мимики, не можете увидеть, заинтересован ли ваш собеседник. Ваш голос — все, что у вас есть.

Не говорите слишком сложно. Используйте простые фразы и речевые конструкции, пользуйтесь словами, которые сразу понятны и которые вы можете произнести без запинки. При этом не перегружайте слушателя информацией. Дайте краткое описание книги и две-три причины, по которым, по вашему мнению, журнал должен опубликовать о ней информацию; этого более чем достаточно. Предложите, какого типа материал был бы самым удачным: интервью с автором, описание визита в школу и впечатлений о том, как работает новая программа на практике и т. д.

Методичный подход

Сразу же записывайте, кто и что сказал. Может быть, вы уверены, что и так все запомните, но через час разных телефонных переговоров вы будете уже не в состоянии вспомнить, какой разговор к чему привел. Если вы звоните после того, как послали свой пресс-релиз, держите его копию на столе под рукой; очень многие ваши собеседники будут говорить, что они его не получили или не могут найти. Пошлите им еще — по факсу или почтой. Сделайте это немедленно, пока разговор еще свеж в их памяти. Приложите к материалу напоминание о вашем разговоре и предложение с идеями о возможной публикации.

Если вы никак не можете застать требуемого человека, оставьте свое имя и телефон. Если секретарша обещает, что вам перезвонят, не ждите, что так непременно и произойдет; практически этого никогда не бывает. В данном случае вы — продавец, и журналист будет ждать, когда вы сами перезвоните.

Если вы договоритесь об интервью или встрече, подтвердите все письменно, позвоните за день до встречи и уточните все еще раз. Подружитесь с секретаршей — она скорее проследит, чтобы не было никаких накладок.

Следите за публикациями, о которых договорились. Следите за газетами, к которым обращались, или попросите об этом специальное агентство. Сохраняйте экземпляр каждой публикации в папке с документами, относящимися к рекламируемой книге, чтобы использовать их для дальнейшей рекламы или для обложки.