Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь FAQ Написать работу КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Ключевые компетенции компании и ее конкурентные преимуществаСодержание книги
Поиск на нашем сайте
^ Если ваша компания успешно работает на рынке, то какие-то задачи клиентов ей удается решать лучше всего. Как минимум - на уровне конкурентов или лучше. Например, из всего того, что я умею делать, в качестве ключевых компетенций мои клиенты обычно выделяют умения: • «разложить все по полочкам», сделать сложное простым и понятным; • вовлечь всю команду клиента в перемены, преодолеть сопротивление изменениям; • «зажечь» людей, дать им веру в себя, компанию, руководство. А из нескольких кафе, которые находятся сейчас вокруг меня в египетском городе Дахаб, одному лучше удается приготовить seafood soup2, другому - кофе по-турецки, а третьему - восточные сладости. То есть у каждой кафешки - своя ключевая компетенция. Впрочем, у некоторых кафе ключевых компетенций, увы, не наблюдается (больше одного раза мы туда и не ходим). Собранную информацию удобно свести в таблицу. Например, в строках — основные решаемые задачи клиентов. В столбцах- вы и ваши конкуренты3. Таблица может выглядеть следующим образом:
Вы определили, какие товары или услуги ваша компания умеет делать лучше всего. А теперь давайте выявим конкурентные преимущества вашего бизнеса — те параметры, по которым вы лучше своих конкурентов. Например, способность выполнить уникальные заказы, скорость, отличный сервис и т.д. Можете, опять же, свести информацию в таблицу. В строках перечислите характеристики, важные: а) для клиента и б) для вашей компании:
1 См. п. 9.3 «Сопутствующий бизнес и интеграция». 2 Суп из морепродуктов: рыба, креветки, осьминоги и т.д. 1 Да простят они меня... 2 См. п. 7.1 «Оценка удовлетворенности клиентов». 3 Если вы их вдруг еще не знаете, то сейчас - самое время.
чтобы направить ресурсы на то, что более выгодно и перспективно1. Это психологически тяжело: ведь вложено столько сил! Но «нести чемодан без ручки» -еще хуже. С одним клиентом, владельцем стекольного производства, в середине 2008 года мы анализировали показатели разных направлений его бизнеса. За пару лет до этого он арендовал дополнительный цех, в котором организовал металлообработку, необходимую для комплексных проектов. Однако цех так и не вышел в плюс. И только кризис заставил его принять правильное решение. Свернуть убыточный цех и сконцентрироваться на своей главной компетенции - обработке стекла, в которой ему удалось превзойти многих конкурентов.
ПРИМЕР 23. Антон Астафьев, владелец сети кафе, г. Пермь: «Важно правильно определить параметры, по которым вы сравниваете себя с конкурентами. У нас был период, когда мы считали нашу компанию сильнее конкурентов потому, что в наших кафе было чище, дизайн интереснее, вентиляция лучше. А клиентов гораздо больше заботили размер порций и скорость обслуживания, и именно по этим параметрам они выбирали наших конкурентов». ПРИМЕР 24. Любовь Малютина, маркетинг-директор, группа Societe Generate - Русфинанс Банк; консультант по маркетингу: «Определение ключевых параметров продукта или услуги -типовая задача для маркетологов, а пример, приведенный Антоном, типичная ошибка, которую допускают при решении этой задачи. Методика определения ключевых факторов проста. 1-й этап: составляем открытый список факторов, опрашиваем клиентов, чтобы его уточнить и расширить. 2-й этап: опрашиваем клиентов, чтобы ранжировать список факторов. Более того, часто на этой работе можно сэкономить: как правило, кто-то из «сильных мира сего» (лидеры отрасли) уже проделывал эту работу и даже публиковал результаты». После этого вы можете решить, какие преимущества вам стоит развивать. Например, Майкл Портер сказал, что ключевых стратегий всего три: • лидерство в издержках - обычно за счет огромных объемов производства и экономии на масштабе (например, «Макдональдс»); • максимальное качество, уникальный продукт и т.д.: «любой каприз за ваши деньги» (дорогой ресторан); • занятие узкой ниши, в которой конкуренция практически отсутствует (ресторан в отдаленном месте, где другого просто нет). Если у вас несколько направлений бизнеса, то вышеописанный анализ есть смысл сделать по каждому отдельно. И если окажется, что по некоторым направлениям вы явно в проигрыше, возможно, вам есть смысл отказаться от них,
ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ 10 Определите основные задачи, которые вы решаете для своих клиентов. Выделите те, решение которых вам удается лучше всего. Это -КЛЮЧЕВЫЕ КОМПЕТЕНЦИИ вашего бизнеса. Развивайте их в первую очередь. Определите параметры для сравнения своей компании с конкурентами. Сравните свой бизнес с основными конкурентами по выбранным параметрам. Выявите свои КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА. Потом вы сможете использовать эту информацию при продажах и в рекламе. По каким параметрам вы заметно слабее своих конкурентов? Что вы сделаете, чтобы выйти на уровень, приемлемый для клиентов (быть лучшим во всем - невыгодно)?
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Последнее изменение этой страницы: 2016-08-01; просмотров: 328; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 13.59.69.58 (0.006 с.) |