Факторный анализ объема продаж

 

От объема продаж зависят финансовые результаты деятельно­сти организации, ее финансовое состояние, платежеспособность. В процессе анализа объема продаж необходимо определить уро­вень выполнения плана по реализации продукции, выявить факто­ры, влияющие на ее изменение, дать оценку выполнения договор­ных обязательств.

Анализ выполнения плана и динамики объема реализации осуще­ствляется методом сравнения, он заключается в сравнении фактичес­ких данных с плановыми показателями предшествующих периодов. При этом рассчитываются абсолютные отклонения, темпы роста, про­центы выполнения плана.

Взаимосвязь основных факторов, влияющих на изменение объема продаж, выявляется с помощью метода балансовой увязки:

ДРП = ДТП + (ДОГП_{Н п} - ДОГП_КП),

где ЛРП — изменение фактически реализованной продукции по срав­нению с планом или предшествующим периодом; ДТП — изменение товарной продукции; ДОГП_{Н п} и АОГП_{К п} — изменение остатков го­товой продукции на складе соответственно на начало и конец анали­зируемого периода.

Для анализа влияния факторов рассчитывается баланс товарной продукции в оптовых ценах (табл. 5.3).

Таблица 5.3 Анализ факторов изменения объема продаж, тыс. руб.

 

№			Отчет-	Влияние на
п/п	Показатели в плановых	Базовый	ный	реализацию
	оптовых ценах предприятия	период	период	различных
				факторов
	Остатки готовой продукции
	на складе на начало года
	Выпуск товарной продукции
	Остатки готовой продукции
	на складе на конец года
	Реализовано продукции
	(п. 1 + п. 2 - п. 3)

 

В отчетном периоде реализовано продукции на 385 тыс. руб. боль­ше, чем в базовом. На изменение объема продаж оказали влияние следующие факторы: увеличение выпуска товарной продукции (+360 тыс. руб.), рост запасов готовой продукции на складе на начало года (+15 тыс. руб.), снижение остатков готовой продукции на складе на конец периода (+10 тыс. руб.).

Углубление анализа заключается в изучении динамики остатков готовой продукции и выпущенной. При этом изучаются группы фак­торов, связанные:

• с производством (ДТП);

• сбытом (ДОГП).

Факторы, обусловленные производством товарной продукции, бу­дут рассмотрены ниже. При анализе остатков готовой продукции сле­дует выделять сроки и причины отклонений.

Анализ реализации продукции тесно связан с анализом выполне­ния договорных обязательств по ее поставкам. Недовыполнение пред­приятием плана по договорам приводит к уменьшениям его выручки, прибыли, выплате штрафных санкций. Кроме того, в условиях конку­ренции предприятие может потерять рынки сбыта продукции, что повлечет за собой спад производства.

В процессе анализа изучается реализация плана поставок за месяц и нарастающим итогом в целом по предприятию, по отдельным потре­бителям и видам продукции. Выясняются причины недовыполнения плана, и дается оценка соблюдения договорных обязательств.

Процент выполнения договорных обязательств (конкретные дан­ные приведены в табл. 5.4) рассчитывается по следующей формуле:

где ОП_пл, ОП_Н — соответственно плановый объем отгрузки по дого­ворным обязательствам и его недовыполнение.

Таблица 5.4

Анализ выполнения договорных обязательств по отгрузке продукции за месяц, тыс. руб.

 

Изделие	Покупатель	Поставки по договору	Фактически отгружено	Недопоставки продукции	Зачтено в объем поставок
А	1 2	200 300	150 300		150 300
Б	1 2	210 400	220 340		210 340
И т.д.
Итого				ПО

 

Недопоставка продукции отрицательно влияет не только на итоги деятельности данного предприятия, но и на работу торговых организа­ций, предприятий-смежников, транспортных организаций и т.д.

Далее необходимо установить внешние и внутренние причины, повлиявшие на невыполнение плана реализации по договорам по­ставок.

Процесс реализации можно подразделить на три стадии: выход из производства, поступление на склад готовой продукции и отгрузка ее потребителям. Эти стадии взаимосвязаны и взаимообусловлены. От каждой из них зависит выполнение договорных обязательств. Реали­зация должна осуществляться так, чтобы на предыдущей стадии со­здавались нормальные условия для проведения операций на последу­ющей стадии. Если на какой-либо стадии возникает напряженное положение, то оно переходит на последующую, и т.д. Для обеспечения выполнения плана необходимо принимать оперативные решения по управлению процессом реализации, принятию решения должен пред­шествовать оперативный анализ.

Для управления процессом реализации внутренние причины не­выполнения поставок можно сгруппировать по центрам ответствен­ности [1].

1. Причины, связанные с отделом снабжения:

—несвоевременное оформление заявок;

—несвоевременный завоз материалов, комплектующих изделий и полуфабрикатов;

—замена отдельных видов материалов и комплектующих изделий.

2. Причины, связанные с производством:

—производственный брак;

—нарушение технологической дисциплины;

—простои оборудования;

—недостаток энергии;

—нехватка рабочей силы;

—отсутствие комплектующих изделий и полуфабрикатов;

—отсутствие основных и вспомогательных материалов.

3. Причины, связанные с работой отдела сбыта:

—неполная готовность партии продукции к отгрузке;

—недостаток складских помещений;

—возврат продукции;

—слабая механизация погрузочно-разгрузочных работ;

—необеспеченность рабочей силой;

—отсутствие тарных и вспомогательных материалов;

—неправильная маркировка тары;

—нарушение сроков оформления документов на отгрузку;

—несвоевременное согласование замены поставок.

К внешним причинам невыполнения поставок относятся:

—изменение плана поставок;

—изменение состава покупателей;

—несвоевременная выдача нарядов на отгрузку;

—отказ покупателя от продукции;

—низкое качество поставленных материалов, полуфабрикатов и
комплектующих изделий;

—отказ от поставок материалов, полуфабрикатов и комплекту­
ющих изделий;

—невыделение автомобильного и железнодорожного транспорта

в соответствии с планом.

При анализе объема недопоставленной продукции за отчетный и прошлый периоды по ее видам особому контролю подлежат товары народного потребления и оказание услуг населению. Далее более подробно анализируются недопоставки по комплектующим изделиям и экспорту. В разрезе номенклатуры анализируют отгрузку про­дукции внешнеторговым объединениям на экспорт.

Соблюдение договорных условий по поставкам продукции счита­ется обязательным не только по объему, но и по срокам, номенклату­ре и качеству. При несоблюдении договорных обязательств к пред­приятию-нарушителю применяются штрафные санкции. Оно должно возместить нанесенный потребителю ущерб, размер которого опреде­ляется исходя из последствий нарушения договорных обязательств. Каждое последствие может иметь один или несколько видов ущерба. При этом под ущербом понимается дополнительный расход, утрата или повреждение имущества, недополученная выгода. Так, последстви­ями невыполнения объема поставок являются следующие виды ущер­ба:

• недополученная прибыль;

• расходы по уплате санкций.

Последствиями в результате снижения качества продукции могут быть такие виды ущерба, как:

• недополученная прибыль;

• расходы по возмещению ущерба;

• расходы по устранению недостатков;

• дополнительные расходы по гарантийному ремонту;

• расходы по уплате санкций за нанесение ущерба.

Наиболее экономичным принципом оперативного управления де­ятельностью предприятия, включая и сбытовую деятельность, являет­ся принятие решений на основе аналитической информации о возни­кающих отклонениях. Управление по отклонениям заключается в том, что решения о корректирующих воздействиях на работу отдела сбыта принимаются лишь при получении информации о превышении заданных пределов допусков отклонений от плана.

Допуски отклонений по поставкам продукции, при превышении которых необходимо вмешательство в сбытовую деятельность руко­водителей более высокого ранга, чем начальник отдела сбыта, уста­навливаются с учетом характера производимых и отгружаемых изде­лий, условий договоров и транспортирования продукции. В качестве допуска может быть принята, например, транспортная партия (количе­ство продукции, вмещаемой в вагон или контейнер).

Управление по отклонениям повышает действенность анализа и собственно управления, так как требует регулирования только в момент и на тех участках, когда и где возникающие отступления от нормального хода производства и сбыта превышают заданный допуск. Благодаря этому сокращается поток аналитической информации, а принятие большинства решений при стандартных ситуациях происходит на более низком уровне управления и, следовательно, более опера­тивно. Такой подход основывается на предварительном и последу­ющем оперативном анализе.

Самым действенным способом предупреждения нарушения дого­ворных обязательств является предварительный анализ, осуществля­емый в ходе предварительного контроля за соблюдением условий поставок [1]. Такой анализ выполняется в основном работниками сбыта при составлении приказа сотрудникам склада на каждую от­грузку продукции по договору. Он включает в себя выявление при­чин отклонений от запланированных норм поставки:

• по количеству и стоимости изделий;

• их номенклатуре (замене).

В момент подготовки приказа все подробности причин нарушения договорных обязательств очевидны и могут быть точно и детально изложены на бланке приказа.

Приказ на отгрузку продукции с нарушением выше допуска усло­вий поставок рекомендуется заполнять на бланке, имеющем отличи­тельные сигнальные признаки. Работники склада могут выполнять приказ только с визой руководителя предприятия или его заместите­ля. Важным последствием отражения в приказах на отгрузку про­дукции причин нарушения договорных обязательств является фор­мирование содержательного массива информации для углубленного проведения оперативного и итогового анализа выполнения плана реа­лизации.

Ежедневный анализ и подготовка решений по отгрузке проводятся по данным об остатках продукции по номенклатуре на начало рабо­чего дня и с учетом календарных графиков отгрузки на день и выпус­ка продукции. Основным приемом анализа является сравнение остат­ков по номенклатуре продукции с нормами отгрузки. При этом во внимание принимаются размещение получателей и выделенные на день транспортные средства.

Задачами последующего оперативного анализа реализации продук­ции нарастающим итогом с начала месяца (или квартала — с учетом периода ответственности по договорам) являются обеспечение равно­мерного и полного выполнения плана по поставкам за отчетный пери­од, своевременное предупреждение невыполнения обязательств по договорам.

Нарушения договорных условий в основном возникают на стадии производства продукции. В связи с этим оперативный анализ должен охватывать одновременно и отгрузку, и выпуск продукции. Только при таком сочетании проявляется действенный характер анализа как средства управления производством.Источниками информации для оперативного анализа являются документы оперативного планирования и учета. Большое значение имеет разработка плана-графика выпуска и отгрузки продукции.

В плане-графике (табл. 5.5) на начало месяца должны ставиться изделия, находящиеся на складе готовой продукции, в порядке их предстоящей отгрузки. Изделия, выпущенные в течение месяца, ука­зываются в последовательности сроков документооборота и с уче­том нахождения продукции на складе для создания транзитной нор­мы.

Таблица 5.5 План-график выпуска и отгрузки продукции на май

 

Изделие	Покупатель	Количество изделий по договору, шт.	Сумма, тыс. руб.	Срок выпуска из производства	Срок отгрузки
А Б В	X Y Z		5,0 4,2 7,8

 

 

Этот график разрабатывается и применяется в работе трех служб: финансовой, сбытовой и производственно-диспетчерской. Производствен­но-диспетчерская служба в соответствии с этим графиком обеспечи­вает распределение сроков производства изделий по цехам и ведет оперативный учет выпуска продукции, сбытовая служба обеспечивает распределение сроков отгрузки продукции и осуществляет учет от­грузки, финансовая служба планирует ежедневное поступление денеж­ных средств. Сопоставление отчетных сведений с данными плана-гра­фика позволяет выявлять отклонения в днях от запланированного сро­ка выполнения отдельных договорных обязательств. На основе такого анализа можно устанавливать несвоевременное выполнение обяза­тельств отдельными службами и цехами и оперативно влиять на улуч­шение их деятельности, принимать меры к устранению последствий допущенных нарушений.

Таким образом, данные предварительного анализа, осуществля­емого на основе оперативной информации, позволяют задолго до окон­чания отчетного периода довольно точно прогнозировать результаты деятельности предприятий и своевременно принимать соответству­ющие меры. Точность предварительной оценки выполнения плана реализации по договорам значительно повышается при проведении расчетов с помощью компьютерной техники.