Прийоми активного продажу товарів

1.Орієнтація на цільовий сегмент ринку. Під сегментацією ро­зуміють розділення усіх можливих споживачів на групи та вибір з них найперспективніших для фірми. Сегментація може здійснюватись за різними ознаками. Сегментами можуть бути, наприклад, дорослі люди,студенти, діти, спортсмени, підприємці. Якщо фірма спрямовує діяльність на окремий сегмент, це дозволяє точніше врахувати вимоги даної аудиторії, ефективніше будувати свою товарну і цінову політику.

Компанія "Макдональдс" обрала своїм цільовим сегментом людей, які бажають швидко пообідати. Цей напрямок обумовлює прийняття таких рішень: асортимент спеціально звужений, страви орієнтовані на швидке споживання, персонал, що обслуговує, працює якісно й оперативно.

2. Концентрований маркетинг. Йдеться про те, що компанія зосеред­жує свою діяльність на одній або більше товарних групах. Фінансові ре­сурси фірми можуть бути обмежені для закупівлі великих партій товарів широкого асортименту. Тому завдяки такої концентрації фірма стає по­пулярною як продавець певної товарної спеціалізації. Наприклад, видав­нича фірма середнього розміру вирішує, що серед друкованої продукції краще мати справу з економічною літературою, попит на яку зростає.

3. Розширення бренду. В основі цього засобу — використання брен­ду, що раніше вдало зарекомендував себе на певному сегменті ринку, для входження в нього з модернізованим товаром. Формами розширення бренду є: той же продукт, але в новій формі; деяка зміна смаку, запаху, відтінку, що надають товару нові компоненти (інгредієнти); супутні ви­роби; зміна дизайну; нова упаковка; поліпшена формула продукту.

Переваги розширення бренду: значна економія на створенні популярності і приверненні уваги покупців до нової модернізації товару; зменшення витрат і скорочення часу при виведенні новинки на ринок; новинка перекриває шлях конкурентам з виходом аналогічної продукції на певні сектори ринку.

Недолік: невдале розширення бренду може зашкодити основному

Розглянемо приклади розширення бренду.

Бренд пральний порошок "ОМО" (товар вже позиціоновано на рин­ку, є своя ніша і рекламна підтримка, користується довірою покупців) має модифікацію "ОМО-КОЛОР", який краще пере кольорову білизну.

Відома в чоловічому світі фірма "Gillette", що виробляє апробовані аксесуари для гоління, випускає дві нові модифікації "Gillette Slalom" (маневреніший) і "Gillette Sensor" (чутливіший) для комфортного про­цесу гоління.

На основі стратегії розширення бренду компанія "Nestle" має марки кофе: Nescafe Classic, Nescafe Gold, Nescafe Black Gold, Nescafe Cappuccino, Nescafe Alta Rica, Nescafe Mocamba.

4. Формування постійної клієнтури. Коло осіб, що регулярно б користувались послугами компанії, створити не просто. Адже потрібно спочатку провести рекламно-стимулюючі акції, передбачивши також дисконтні картки. За умов якості товару, наявності широкого асорти­менту, правильності проведення розрахунків, доброзичливого ставлен­ня споживачів більше довіряють фірмі. З'являються певні особисті иідносини між представниками фірми і клієнтами. Постійним покупцям можна надавати цінові знижки, більше додаткового сервісу.

5. Забезпечення наочності товарної пропозиції. Щоб переконати покупця, не слід обмежуватись інформацією про товар, що пропо­нується. Доцільно використати рекламні проспекти, малюнки, фото­графії, манекени. Але найкраще коли наочність пропозиції досягається шляхом демонстрації реального товару. Саме тому солідні компанії про­понують знайомитися з зразками свого товару, запрошують на презен­тації, демонстрації моделей.

Для роздрібного підприємства важливе значення має розташування та оформлення товарів, які б підштовхнули споживача до імпульсного придбання товару. Для забезпечення наочності товарної пропозиції тре­ба вирішити такі завдання: вибір методу реалізації товарів, етика та техніка викладки; оформлення рекламних вітрин і установок; підбір P.O.S. матеріалів.

Р.О.S.-матеріали — це сукупність рекламних матеріалів, що розміщу­ються в точках продажу (point of sales). До них належать: стелажі, кутни­ки, монетниці, наклейки на підлогу, фірмові цінники, дисплеї на прила­вок; виносні стенди; годинники з фірмовими логотипами; постери (плакати великих розмірів); стікери (плакати на клейкій основі); інфор­маційні листівки (буклети); мобілі (великі картонні конструкції, які розміщуються над тим місцем, де продається товар); джумбі (об'ємні ко­робки, які імітують продукт у натуральних розмірах); шелфтолкери (ку­точки, що кріпляться до полиць, щоб виділити певний товар серед інших; воблери (спеціальні пристосування, які кріпляться до польць і мають властивість коливатися завдяки тонкій пластмасовій ніжці.