Зарубіжний досвід розвитку франчайзингової мережі

 

У США франчайзинг вперше почав використовуватись у 1860 р. фабрикою "Зінгер" з виробництва швейних машинок (Singer Sewing Machine Company). Компанія розгорнула серійне виробництво, що дозволило їй торгувати за найбільш конкурентними цінами. Однак організувати централізоване обслуговування швейних машин і заміну несправних частин в одному місці виявилось економічно невигідним. Була створена франчайзингова система, яка надавала фінансово незалежним фірмам виключні права продавати і обслуговувати швейні машини на певній території.

Спонукала до цього її власника нестача грошових коштів для наймання комівояжерів, оскільки на той час купівля-продаж відбувалася у покупця вдома після наочної демонстрації властивостей товару. Щоб не зменшувати обсяг виробництва, компанія вирішила продавати право на реалізацію швейних машин незалежним продавцям на певній території.

У 1898 р. ще молода компанія "Дженерал моторе" створила ефективну франчайзингову систему. Не маючи коштів для відкриття власної мережі магазинів, вона продавала парові двигуни через дилерів, таким чином запроваджуючи початок сучасної системи продажу автомобілів. Дилеру виділялась територія і гарантувався захист від конкурентів. Натомість він брав на себе зобов'язання не продавати машини інших виробників, забезпечувати високий рівень обслуговування і підтримувати імідж компанії. Продаж автомашин через систему франшиз здійснюється й у наші часи.

На початку 50-х років літні власники скромного придорожнього кафе брати Макдональдс зі штату Каліфорнія (США) з метою збільшення доходу придумали для автомобілістів нововведення — конвеєрну лінію, яку назвали системою швидкого обслуговування з меню із трьох страв.

Підприємець Рей Крок, довідавшись про цю раціоналізацію, купив її у власників кафе разом з назвою фірми, удосконалив та уніфікував систему швидкого обслуговування на основі франчайзингу.

У 1955 р. Рей Крок відкриває у передмісті Чикаго перший заклад McDonald's. У перший день відкриття закладу виторг становив 366 дол. У 1965 р. акції корпорації McDonald's з'являються на торгах Dow Jones.

Американська корпорація "швидкої їжі" McDonald's вже сьогодні охоплює ЗО тис. закладів у 122 країнах світу, обслуговуючи щоденно майже 46 мли. чоловік. Торговий знак McDonald's оцінюється в 27,8 млрд. дол. (63% вартості компанії). Близько 66% усіх ресторації* корпорації керуються 4500 франчайзинговими. агентами, які одночасно є й незалежними підприємцями, і членами єдиної команди.

Франчайзі повинен заплатити за право бути частиною системи. Однак цей початковий внесок є тільки незначною частиною загальної суми, які франчайзі повинен витратити, підписуючи франчайзинговий контракт. Первісні витрати включають плату за оренду приміщення, лізинг обладнання, а інколи й регулярну плату за ліцензію. Франчайзі компанії McDonald's повинен вкласти близько 600 тис. дол. для того, щоб розпочати свою роботу. Далі франчайзі відраховує компанії 11,5% від обсягу продаж.

Франчайзер передає франчайзі свій досвід ведення маркетингової та виробничої діяльності. McDonald's наполягає на тому, щоб франчайзі пройшли курс тритижневого навчання управління бізнесом, дотримувались певних правил закупівлі сировини.

Впроваджується так звана політика глокалізації: надання закордонним структурам корпорації більшої маркетингової самостійності. Вже чимало прикладів впровадження політики глокалізації: в Індії замість гамбургерів з яловичиною чи свининою пропонують вегетаріанський "Магараджа-мак", а в арабських країнах у McDonald's можна скуштувати "Мак-арабік" (традиційну американську булку замінено арабською).

Своєрідною формою заохочення для відвідувачів у приміській зоні Тель-Авіва став доступ до мережі інтернету та ігрові приставки для маленьких клієнтів. Крім того, у ресторані можна придбати програмне забезпечення від Microsoft. McDonald's розраховує на великі прибутки, а такий результат вимагає відповідних вкладень (внесок в один ресторан — у середньому біля 1 млн. дол.). На ринку громадського харчування серьйозні доходи можливі лише при довготермінових зусилях. Суть бізнесу полягає у наступному: чим більший внесок та ширша мережа, тим більше клієнтів, вище обсяги продаж і тому складаються сприятливі умови.

Стає економічно вигідним, наприклад, не імпортувати продукцію, а робити місцеву, знижуючи свої витрати, тим самим скорочуючи собівартість страв на виході.

У планах McDonald's на найближче майбутнє — косметичне оновлення дизайну ресторанів мережі, вік яких перевищує 15 років. Як показав досвід, ті ресторани, які відрізнялись унікальним дизайном, змогли не тільки зберегти, й збільшити показники обсягу продажу. Відбудяться зміни у маркетинговій політиці та менеджменті.

На ринку США буде продовжуватись реалізація програми щодо посилення контрольної функції шляхом регулярних перевірок агентами під видом відвідувачів.

В індустрії пляшкових безалкогольних напоїв компанії "Кока-Кола", "Пенсі" завдяки франчайзингу одержали можливість виробляти концентрований сироп і розподіляти його місцевим заводам па розлив. Власники цих заводів в кінцевому підсумку ставили керуючими

місцевих роздрібних продажів. Франчайзі мали і мають право купувати фірмові пляшки і використовувати фірмові товарні знаки.

В індустрії гостинності франчайзингова система почала використовуватись у 1907 p., коли Ritz Development Company купила в одній нью-йоркській фірмі право називатись Ritz-Carlton.

Компанія Holiday Inns (тепер вона називається Holiday Corporation і вважається потужною у світі готельною структурою) теж своїм швидким розвитком зобов'язана франчайзингу.

У 1952 р. Кемонс Уілсон, чий бізнес був пов'язаний з проектуванням готелів, відпочивав з родиною в одному готелі. Але, на жаль, йому довелося сплачувати два номери: один для себе з жінкою, а інший — для дітей. І тоді Уілсон вирішив побудувати готель, у якому можна було б відпочити усією родиною за помірну ціну. Кожен номер повинен бути достатньо просторим і мати подвійні ліжка: це давало б батькам можливість розміщувати у своїй кімнаті дітей, зрозуміло, безкоштовно.

У 1950-х та на початку 1960-х років число і популярність готелів Holiday Inns швидко зросли. До номерів додали ресторан, потім холи для ділових зустрічей, розваги. Ключовим фактором успіху Holiday Inns було те, що це була першою готельною компанією, яка вийшла на ринок послуг з діапазоном середніх цін. Зазвичай ці готелі будувались подалі від дорогих кварталів центру міста, ближче до схрещення важливих магістралей або у приміській зоні.

Соьгодні серед великих готельних мереж франчайзингового типу вважаються Hospitality Franchise System, Choice Hotels International, Marriott International, Carlson Hospitality Worldwide, Accor, Sheraton, Hilton Hotels.

До 1960 років Hilton Hotels та Sheraton не звертались до франчайзингу як стратегії зростання і розвитку готелів, мотелів. Але у 1960-х роках такий підхід став їх основною стратегією. У франчайзингових контрактах формулюються вимоги до зовнішнього виду приміщення та рівня обслуговування гостей. Плата за ліцензію може бути різною та встановлюється на підставі договору між франчайзером та франчайзі, але в середньому для готельної справи вона становить 3-4% від доходу з кожного номеру, що здається.

Франчайзі отримує:

■пакет планів і специфікацій, з допомогою яких можна розпочати справу;

■рекламу у межах усієї країни;

■централізовану систему резервування;

■можливість користуватись ціновими знижками при придбанні меблів, аксесуарів та обладнання;

■повідомлення у довіднику компанії;

■падання низьких тарифів компаніями,, що випускають кредитні картки.

Для компанії-франчайзера франшизна система дозволяє:

□ підвищити частку ринку та відповідне зростання престижу;

□ додатковий дохід за надання права використовувати свою ліцензію.

Франчайзер надає своїм партнерам певні права, наприклад, право використання своєї торгової марки, оформлення закладу, перевірену технологію операцій, відпрацьовані процедури, систему резервування, маркетингові ноу-хау, знижки при закупівлі вихідних компонентів. За це франчайзі сплачує компанії-франчайзеру певну суму. Франчайзер підписує з франчайзі контракт, що дає останньому право самостійного управління закладом (рестораном, готелем) відповідно до умов, передбачених у договорі. Головне — підтримувати стандарти якості та репутацію.

Цікавий досвід компанії-франчайзера "Баскін і Роббінс", мережа якого розповсюджена у 54 країнах світу завдяки унікальної концепції відкриття та успішного функціонування кафе-морозиво.

У 1945 р. в США кондитер Ірвін Роббінс відкрив кафе-морозиво, яке відрізнялось широким асортиментом морозива і десертів. У 1949 р. спільно зі своїм родичем Бертоном Баскіним він був володарем вже шести таких кафе. Але бізнес зростав далі, і в один чудовий момент два підприємця зрозуміли, що не спроможні впоратись зі справами. Тоді Баскін і Роббінс сталії відкривати нові кафе і тут же перепродавати початківцям свою відпрацьовану технологію на умовах франчайзингу.

Компанія "Баскін і Роббінс" (франчайзер) передає іншій особі або компанії (франчайзі) цілісну бізнес-систему (бізнес-формат), до якої входить торгова марка, дизайн, стандарти компанії, методи управління, маркетингова політика, навчання персоналу та ін. Франчайзі набуває право продавати відомий продукт та користується перевагами, що накопичено з великого досвіду використання даного ноу-хау.

Сьогодні за принципом франчайзингу у світі налічується 4400 кафе-морозиво з торговою маркою "Баскін і Роббінс". Комерційний ризик при відкритті такого кафе зменшується у 4 — 5 разів порівняно з звичайним нефранчайзинговим підприємством.

У країнах СНД вже відкрились або перебувають у стадії будівництва понад 80 франчайзингових кафе-морозиво у містах від Санкт-Петербурга до Кемерово, а також у Гомелі, Одесі, Харкові, Тбілісі та ін.

У 1995 р. у Москві була відкрита фабрика міжнародного рівня з виробництва морозива "Баскін і Роббінс", що відповідає найвищим стандартам якості. Спираючись на власний досвід, світові стандарти якості та продовжуючи активно розвивати мережу кафе, компанія довела перспективність та надійність даного бізнесу як па просторі колишніх радянських республік, гак і н інших країнах.

Компанія-франчайзер пропонує всебічну допомогу в організації, створенні, контролі та розвитку бізнесу для підприємців — потенційних франчайзі:

1. Сприяння в аналізі бізнес-проекту створення кафе, включаючи аналіз місцевих умов, аспекти майбутнього місця розміщення, необхідних обсягів інвестицій, строків окупності.

2. Сприяння у розробці проекта, складанні кошторису та контроль під час будівництва кафе з боку менеджера за проектами.

3.Поставка основного стандартного обладнання, меблів для торговельних залів для створення іміджу та неповторного інтер'єру кафе.

4.Безкоштовне початкове навчання, що проводяться для менеджерів та декораторів тортів у тренінг-центрі у Санкт-Петербурзі, а для персоналу — безпосередньо на місці майбутнього кафе.

5.Сприяння менеджера по операціям протягом усього строку дії договору.

6.Регулярні поставки високоякісного морозива широкого асортименту та супутніх матеріалів.

7.Маркетингова та рекламна підтримка торгової марки, яка забезпечує увагу і довіру споживачів, зокрема, за рахунок розширення мережі кафе та дотримання високих стандартів якості, зростання популярності кафе.

Франчайзі може отримати ексклюзивні права по договору франчайзингу. Йдеться про виключне право діяльності в межах встановленої території (крім низки міст, де вже підписано ексклюзивні договори). Оператор бере на себе зобов'язання додержуватись графіку розвиту торгових точок, розрахованих на п'ять років та складений за згодою двох сторін (на строк дії договору).

За договором франчайзі виконує низку фінансових зобов'язань:

1. Франшизний внесок-плата за право користування торговою маркою протягом п"яти років. Внесок одноразовий і безповоротний, у випадку ексклюзивності прав на дану територію розмір його залежить перш за все від чисельності населення на території і становить від 12 тис. дол. і більше. У випадку неексклюзивності договору розмір франшизного внеску — 10-11 тис.дол. за кожне кафе.

2. Ліцензійний внесок (4% від валових закупівель морозива та супутніх матеріалів з фабрики, включаючи ГІДВ).

3. Щомісячно витрачати 1% від валового обсягу продаж на місцеву рекламу кафе.

Вимоги до організації бізнесу для франчайзі:

1.Важання маги власне, світового рівня кафе-морозиво.

2.Придбати (орендувати) приміщення для кафе а площею торговельного залу бажано близько 60-80 м', підсобних приміщень —

від 30 м². Місце розміщення (можливість паркування, відкриття літнього кафе) та наявність комунікацій відіграють вирішальну роль у виборі приміщення для підприємства.

3. Провести ремонт приміщення відповідно до фірмового дизайну "Баскін і Роббінс". Комплекс стандартного обладнання, меблі для торговельного залу постачаються франчайзі. Деякі матеріали він купує самостійно, але це повинно бути узгоджено з франчайзером.

4. Придбати основне та додаткове обладнання, необхідне для повноцінного функціонування кафе. Додаткове обладнання — універсальне обладнання, яке не постачається "Баскін і Роббінс", але обов'язкове до використання і може бути придбано на місці з метою мінімізації витрат. Це машина для виробництва льоду, побутовий холодильник для зберігання сухих продуктів, кавоварка, стаціонарна морозильна камера для зберігання морозива, касовий аппарат тощо.

Інвестиції для відкриття першого кафе можуть становити 100-150 тис. дол. і в першу чергу залежать від місцевих умов. Враховуючи практично повну ненасиченість даної ринкової ніші послуг, а також використовуючи накопичений досвід відкриття і функціонування франчайзингових кафе в СНД, кафе-морозиво "Баскін і Роббінс" з економічної точки зору має всі шанси на успіх. Отже для підприємців є реальна можливість стати франчайзі, мати надійну і стабільну справу або розширити вже існуючий бізнес, якщо є достатні фінансові ресурси для здійснення перспективного проекту, та орієнтуватись на всі фірмові аспекти взаємовигідного співробітництва.

Операції типу франчайзинг завдяки високій ринковій мобільності і гнучкості цієї форми комерційного підприємництва та передачі технології широко поширені в США. На сьогодні франчайзинговими мережами в США створюється близько 13% валового національного продукту, у них зайнято 7 млн. чоловік.

За даними експертів Всесвітньої організації інтелектуальної власності у США товарооборот на умовах франчайзингу становить більше третини всієї роздрібної торгівлі. Американський франчайзинг охоплює практично всі види бізнесу — від автомобільних перевезень, будівництва до садових послуг, торгівлі, освіти.

За даними Frandata Corporation у п'ятірку найбільш "зайнятих" франчайзингом секторів бізнесу у США увійшли такі:

1)ресторани "фаст-фуд", у тому числі морозиво і десерти — 18% усього франчайзингу;

2)роздрібна торгівля, у тому числі продуктами харчування — 14%;

3)надання послуг, у тому числі туристичних і спортивних — 12%;
4) автомобільні перевезення та обслуговування — 8%;

5) будівництво — 7%.

Популярність франчайзингу пояснюється ефективністю і високою стійкістю бізнесу новостворюваних підпрік мсти. 'Гак, за даними фірми

"Mr. Doors Home Inc" у США після п'яти років діяльності на ринку виживають 23% приватних підприємств, а після десяти років їх залишається лише 18%, тоді як серед підприємств, що працюють по системі франчайзингу, через п'ять років розпадаються тільки 8 підприємств із 100, а через десять років — 10 із 100.

На думку фахівців Міжнародної асоціації франчайзингу (Вашингтон, США), на 2010 рік більш як половина роздрібних продаж США здійснюватиметься торговельними точками у рамках цієї системи. Після США найміцнішими є позиції франчайзингу у Канаді, де його частка в роздрібному товарообороті досягає 26%, у Західній Європі та Японії — близько 10%.

Статистичні дані по Великобританії показали, що кожний вкладений фунт стерлінгів приносить через вісім років шість фунтів прибутку, тоді як звичайні підприємства — три.

У Франції наралічується понад 620 франчайзерів і ЗО тис. франчайзі. Французи охоплюють 40% усього європейського франчайзингового ринку. За даними французького економіста Іва Бернара сьогодні у Європейському Союзі понад 6% роздрібних продаж здійснюється через франшизи (компанії, що працюють по системі франчайзингу).

На Заході найбільша кількість фірм, що працюють за системою франчайзингу, зосереджена в таких сферах: мережа ресторанів та кафе, продуктові магазини, будівельна і реконструкційна діяльність, автосервіс. Активно використовується франчайзинг у роздрібній та оптовій торгівлі товарами, при наданні різноманітних послуг (бухгалтерські, аудиторські, юридичні, туризм та готельне господарство, фотостудії, пральні, бухгалтерські послуги). Франчайзинг може поширюватися на будь-яку господарську діяльність, для якої розроблено процеси виробництва, переробки та продажу товарів і послуг.

У Австралії понад 90% загальної торгівлі на підприємствах швидкого обслуговування здійснюється на умовах франшизи.

Франшиза використовується вже більш ніж у 80 країнах.

В Росії створюється мережа ресторанів "Макдональдс". Функціонують пункти проявки і друку компаній "Кодак", "Фуджи". Фірма "Альфа-графикс" розгорнула мережу салонів, які надають поліграфічні послуги.

Поряд із зарубіжними франчайзерами ринок Росії освоюється російськими фірмами. Піонером в освоєнні франчайзингу стала створена у 1990 р. науково-виробнича фірма "Дока" (м.Тольятті), яка займалася створенням обладнання для малого і середнього бізнесу. При реалізації розроблених нею програм "Дока-Пицца" і "Дока-Хлеб" вперше у практиці російського підприємництва були застосовані принципи франчайзингу. Компанія"Дока-Пицца", наприклад,

пропонувала потенційним франчайзі свою торгову марку і атрибутику, рекламні послуги, навчання персоналу у спеціалізованому навчальному центрі, ноу-хау, економічне обгрунтування вигідності вкладень, забезпечення упаковкою. Здобутки компанії були визнані Міжнародною франчайзинговою асоціацією, яка прийняла її у свої ряди.

Але "Дока-Пицца" припинила своє існування. Чому? Насамперед через недобросовісність франчайзі. Засновник компанії В.В. Довгань у своїй книзі "Франчайзинг — шлях до розширення бізнесу" писав: "Чому помер франчайзинг щодо піци? Адже це була блискуча ідея, з якої можна було б добре заробляти. Із 16 піцерій, які працювали в Тольятті, лише дві виготовляли якісну піцу, дотримувалися рецептури. Інші почали недовкладати".

У 1996 р. на території СНД налічувалось понад 800 піццерій. Але недотримання стандартів виробництва, відсутність належного рівня контролю за роботою системи, недостатня підготовка франчайзі, одноосібні фінансові інтереси самої фірми "Дока-Пицца" призвели до конфлікту інтересів у внутрішньому середовищі системи і, як наслідок, її вмирання.

Відносини за договором франчайзингу мають бути побудовані таким чином, щоб інтереси сторін були спільні. У протилежному випадку система навіть за умови її успішного розвитку на початковій стадії приречена на вмирання.

Інша компанія "1С" запровадила франчайзинг, щоб зберегти на досягнутому рівні обсяги продажу свого фірмового продукту — бухгалтерської програми "ІС-Бухгалтерия". Прийшов час, коли обсяг продаж став знижуватися внаслідок того, що некваліфіковані дилери більше уваги приділяли впровадженню програм, а не продажу. Це підривало престиж фірми. Компанія опинилась перед нелегким вибором — організувати відділи впровадження або звернутись до франчайзингу. Із 850 власних дилерів вона відібрала 70, які стали франчайзі. Вони зобов'язалися згідно з франшизою щоквартально закуповувати визначену кількість копій програми, не реалізовувати продукцію конкурентів і виплачувати певний відсоток від виручки.

У Росії за франчайзинговою системою працюють у сфері швидкої їжі "Золотой цыпленок", "Крошка картошка", "Ростик'с", у сфері побутового обслуговування (мережа пралень) — "Синий кристалл", у роздрібній торгівлі — "Модный трикотаж", "Эконика" (взуттєві салони).

Для регулювання відносин у франчайзингу створено Міжнародну асоціацію франчайзингу (I960 р.), Європейську федерацію франчайзингу (1972 р.), Британську фрапчаіізмигову асоціацію (1977 p.).