Об'єкти дослідження та завдання комерційного управління на рівні роздрібного торговельного підприємства

 

№	Об'єкти дослідження	Завдання, які вирішуються в процесі комерційного управління
	Тип магазину, методи торгівлі — продовольчий магазин; — непродовольчий магазин; — кіоск, павільйон; — мережа магазинів; — опис особливостей організації	Аналіз переваг і недоліків різних типів магазинів Аналіз конкурентної ніші на ринку Аналіз привабливості форми торговельного обслуговування покупців
	Споживачі — мотивація покупки; — характеристика споживача (вік, стать, соціальний стан, освіта, розмір сім'ї, дохід); — місце мешкання споживачів; — яким чином споживачі добираються до магазину; — причини, за якими споживач обирає цей магазин	Аналіз соціального стану покуп- ців Аналіз платоспроможності, рів- ня доходів відповідних груп споживачів Виявлення районів мешкання покупців Вивчення мотивації споживачів при виборі товару, магазину Ведення бази даних постійних клієнтів
	Місцезнаходження магазину — зручність під'їзду на авто- мобілі; — наявність поряд жвавих міських автомагістралей; —престижність району; —типи та характеристика будівель, споруд, що знаходяться поряд; — наявність автостоянки, близкість станції метро, зупинки міського транспорту; — опис маршрутів руху пішоходів;	Вибір привабливого місця роз- міщення магазину Аналіз потоків транспорту та пішоходів поблизу магазину Аналіз платоспроможності населения у районі обслуговування Аналіз конкурентів (найближчих торговельних точок) Оцінка радіусу охоплення для даного магазину Оцінка зручності під'їзду до магазину

		__ _3
	Товарна політика — представлені групи і підгру- пи товарів; — стратегія щодо зміни товар­ної політики; — характеристика споживчого попиту; — наявність новинок та відомих торгових марок; — відносини з постачальниками — товарні запаси, виявлення ходових та неходових товарів	Аналіз рівня попиту на товари Аналіз ступеня задоволеності покупців асортиментом, що пропонується Розробка товарної та асортимен- тної політики Аналіз ефективності асортименту та розробка рекомендацій щодо його оптимізації
	Цінова політика — наявність дорогих і дешевих товарів; — частота зміни цін; — види і розміри знижок; — особливості проведення розпродажів із знижками; — наявність дисконтних карт	Аналіз цін на ринку Аналіз системи ціноутворення на фірмі Розробка рекомендацій щодо встановлення конкурентоспро­можної ціни Розробка системи знижок Організація розпродаж та акцій зі знижками
	Сервісне обслуговування — допродажний сервіс; — гарантійне обслуговування; — спектр платних і безкоштов- них послуг; — особливості роботи з постій­ними клієнтами; — післягарантійне обслуговування	Аналіз попиту на додаткові послуги Розробка переліку сервісних послуг Виявлення незадоволеного по- питу на додаткові послуги Розробка цінової політики на послуги сервісу
	Оформлення магазину; — оформлення вивіски, вітрини —зручність входу/виходу; —доступ до товарів для покупця; — особливості викладки товарів; — стиль магазину та атмосфера; — наявність внутрішньої реклами; — рух покупців по магазину	Аналіз психологічного впливу оформлення магазину на поку- пців Розробка рекомендацій з офор- млення магазину Управління рухом покупців по магазину Розробка рекомендацій з розміщений товарів у торговельному залі

	___________ 2________	3_
	Просування товарів — імідж фірми; — рекламні засоби та акції; — спільна реклама з постачальниками, партнерами; — участь у виставках, ярмар- ках, розпродажах, дегустації; — мерчандайзинг та P.O.S. — матеріали; — методи стимулювання збуту	Формування маркетингової концепції фірми Розробка програми рекламної кампанії Аналіз ефективності реклами і стимулювання збуту Аналіз недоліків в організації реклами Аналіз впливу різних реклам- них заходів на споживачів
	Робота продавців — професіоналізм продавців, їх компетентність; — ввічливість та доброзичли- і вість працівників, що відповідають по телефону; — зовнішній вигляд персоналу; — вміння контактувати з спожи- вачами та підтримувати зв'язки	Розробка інструкції для продавців з питань торговельного обслуговування та обов'язків Організація трнінгів з продав- цями, консультантами Управління персоналом та обго- ворення результатів на нарадах Розробка заходів щодо матеріального стимулювання праці
	Автоматизація управління — наявність автоматизованих систем управління на підприємстві; — система управління торговельних процесів у конкурентів	Аналіз ринку програмних про- дуктів для автоматизації управ-ління Розробка рекомендацій по орга- нізації обліку з позицій комер- ційного управління
	Прибутковість магазину — основні фінансово-економіч- ні показники діяльності; — показники комерційної діяль- ності магазину; — оцінка інвестицій у магазин	Аналіз фінансово-економічних показників Розробка системи заходів щодо підвищення обсягу продажу і прибутковості
	Забезпечення конкурентоспро- можності — переваги перед конкурентами — слабкі сторони порівняно з конкурентами; — методи конкурентної боротьби	Аналіз конкурентів (ціни, товар- на політика, стратегії, реклама, сервіс, комерційні зв'язки з парт- нерами) Конкурентні стратегії SWOT-аналіз на ринку Оцінка конкурентоспроможності товару та фірми

Розвиток і розширення корпоративної торговельної мережі потребує використання відповідних стратегічних підходів (табл. 5.11).

Таблиця 5.11