Напрями розвитку фірмової торгівлі в Україні

 

Останнім часом вітчизняні виробники споживчих товарів активно розвивають мережу фірмових магазинів. В Україні функціонують близько 7 тис. торговельних підприємств такого типу, які реалізують власну продукцію промислових підприємств. Серед них — фірмові мага­зини підприємств легкої промисловості "Україна", "Ластівка", "Дана", "Юність" (одяг), кондитерських фабрик "Карла Маркса", "Світоч", дея­ких хлібозаводів, молокозаводів, м'ясокомбінатів, меблевих комбінатів..

ВАТ "Київський меблевий комбінат" має салон-виставку, де реалізуються меблі власного виробництва на основі передової технології, з використанням високоякісних і екологічно безпечних матеріалів. У складі асортименту — дивани, ліжка, крісла, тахти, куткові кухонні лави, столи журнальні, крісла для відпочинку, банкетки, матраци. Продаж меблів здійснюється за зразками. Можна замовити стандартні меблі з оббивоч-ними тканинами, що пропонуються для особистого виробу покупця. Зразки тканин представлені у торговельному залі. Надається мож­ливість придбати товари на виплату строком до 12 місяців.

Меблі, придбані у салоні-виставці, доставляються додому покупцям, здійснюється їх складання і установка. Завдяки прямому маркетингу, доступним цінам і якісним показникам задовольняються потреби спо­живачів із середніми і невисокими доходами. Продукція продається не тільки населенню, й бюджетним установам, торговельним організаціям, готелям, санаторіям, базам відпочинку м. Києва, Київської області інших регіонів України.

Київський меблевий комбінат є відомим українським підприємством з виробництва м'яких меблів, постійно докладає зусилля для підвищен­ня своєї конкурентоспроможності та популярності на товарному ринку, зміцнює комерційні зв'язки з різними суб'єктами підприємницької діяльності. Бере участь у міжнародних та національних виставках. З ме­тою заохочення покупців практикуються цінові знижки, організуються рекламні акції та сезонні розпродажі.

Стимулюючими факторами розвитку фірмової торгівлі в Україні є: зростання обсягів виробництва, диверсифікація, сегментація, прискорення інвестиційних та інноваційних процесів, зміцнення фінансової спромож­ності, державна підтримка бізнесу, укрупнення виробничого підприємства (об'єднання), необхідність управління і контролю за процесами торгівлі своєї виготовленої продукції та завоювання певної частки ринку.

Поштовхом стала також поява на українському ринку фірмових мага­зинів зарубіжних компаній, які мають відпрацьовані новітні технології і великий досвід у комерційній діяльності, орієнтованої на отримання при­бутку і визнання популярності торгової марки. Спочатку вони здійснюва­ли поставки для реалізації через мережу діючих українських магазинів.

Нині створюють в Україні свою власну мережу оптових і роздрібних підприємств, спираючись на свій досвід і фінансові можливості.

Фірмові магазини можуть реалізовувати до 60%, а в деяких випадках і до 90% (хліб) продукції власного виробництва. При цьому зберігається тенденція до подальшого розвитку фірмової торгівлі, яка посідає значне місце у сфері споживчого ринку. У подальшому фірмова торгівля на споживчому ринку впливатиме на його стан, якість обслуговування на­селення, на структуру попиту і пропозицію.

Виробничі підприємства можуть розвивати фірмову мережу трьома напрямами:

1.Створення власної торговельної мережі стаціонарного типу..

2.Укладання договорів (угод) з роздрібними підприємствами на торгівлю власною продукцією даного виробника на орендних умовах (окремі відділи або секції в універмагах, супермаркетах, павільйони на продовольчих і речових ринках).

3.Франчайзинг.

На нашу думку, оптимальним є перший варіант. Він дає можливість більшої самостійності, не звертаючись до послуг інших партнерів, від яких залежить організація фірмової торгівлі. Забезпечується єдине кор­поративне управління.

Фірмові магазини витримують умови конкуренції порівняно з інши­ми суб'єктами господарювання на товарному ринку. Адже вони мають досить високий рівень архітектурно-художнього, рекламного оформлен­ня, технічного оснащення, технології організації торгівлі та культури об­слуговування споживачів.

Важливими передумовами розвитку фірмової торгівлі є:

□необхідність найповнішого задоволення попиту;

□підвищення культури торговельного обслуговування;

□потреба комплексного вивчення попиту і кон'юнктури ринку;

□облік реальних процесів, пов'язаних з поглибленням міжгалузевої економічної інтеграції;

а удосконалення господарських зв'язків торгівлі з виробництвом на підставі досягнення високих кінцевих результатів.

Існують два види фірмової торгівлі:

1. Торгівля продукцією одного виробника. Торговельні підприємства цього виду фірмової торгівлі функціонують під егідою одного фірмового товарного знаку. Назви магазинів відповідають назві виробника. Торго­вий асортимент таких магазинів може на 90-95% відповідати виробничо­му асортименту. Вони не мають права торгувати товарами конкурентів, а тільки супровідними товарами будь-яких виробників або за вказівкою виробника. Це вузькосиеціалізовані магазини. Ціни на товари встанов­лює тільки виробник, магазин не мас права їх підвищувати. Поставка то­варів здійснюється безпосередньо виробником без передоплати або з

мінімальною передоплатою. Остаточний розрахунок здійснюється за фактом роздрібної реалізації.

2. Торгівля продукцією різних виробників-конкурентів. Фірмова торгівля продукцією різних виробників, які є конкурентами, — це, як правило, спеціалізовані магазини. Вони мають торговий асортимент, а не виробничий. Ціни на товари встановлюють самостійно. Магазини ук­ладають звичайні договори на поставку товарів, які передбачають пере­доплату за всю партію товару, що відвантажується. Перевага цих фірмо­вих магазинів полягає в тому, що покупцю надається можливість широкого виробу ідентичних товарів різних виробників. У зв'язку з цим не тільки прискорюється їх реалізація, й полегшується проведення мар­кетингових досліджень, результати яких надаються виробникам з метою удосконалення асортименту, здійснення цінової політики.

Фірмовий магазин облаштовується як у власних приміщеннях промислового підприємства, так і в орендованих. Він може бути власністю підприємства-виробника або працювати на умовах договору між підприємством-виробником та підприємством торгівлі.

Приміщення фірмового магазину, як правило, розташовується у зручних для населення місцях — на центральних чи жвавих магістралях міста. Торговельна площа фірмового магазину повинна відповідати розміру магазину відповідної спеціалізації згідно з номенклатурою типів магазинів. Стилевий образ фірмового магазину (зовнішнє та внутрішнє оформлення приміщень, торгова марка, колір, зовнішня, внутрішня та друкована реклами, упаковка, елементи одягу співробітників, ділова до­кументація) повинно створюватися з використанням стилеутворюючих компонентів образу відповідного підприємства-виробника.

Товарний асортимент фірмового магазину складається з виробничо­го асортименту підприємства-виробника та з асортименту супутніх то­варів. Рекомендується мати обсяг супутніх товарів до 25% від загальної кількості товарних позицій та до 20% загального обсягу товарообороту.

Фірмовий магазин повинен використовувати сучасні методи торго­во-технологічного процесу, зокрема самообслуговування, продаж то­варів за зразками, за каталогами (для технічно складних та великогаба­ритних товарів), торгівлю через автомати.

Торгово-оперативна діяльність фірмових магазинів складається із взаємопов'язаних процесів, основні з яких — вивчення і формування споживчого попиту, закупівля і завезення товарів у магазин, приймання, зберігання і допродажна підготовка товарів, продаж і представлення торгових послуг покупцям, ведення фінансових операцій.

Торгово-технологічний процес може бути представлений як склад­ний комплекс поступових операцій, що забезпечують доведення товарів до кінцевих споживачів з найменшими витратами трудових і фінансових ресурсів, безперервне забезпечення населення ними у широкому асорти-

менті і належної якості, високий рівень культури торгівлі, вміле маневрування товарними ресурсами і прискорення оборотності товарних за­пасів, раціональне використання матеріально-технічної бази торгівлі, скорочення товарних втрат, покращання фінансово-господарської діяль­ності торговельних підприємств. Необхідною умовою раціоналізації тор­гово-технологічного процесу у фірмовому магазині є впровадження про­гресивної технології продажу товарів, суть якої полягає в тому, що товар повністю підготовлюється до продажу ще у сфері виробництва або у складській ланці, де здійснюється перетворення виробничого асорти­менту в торговий. Для цих цілей ширше повинна використовуватись та-ра-обладнання і попереднє розфасування товарів.

Важливе місце відводиться наданню додаткових послуг населенню, пов'язаних з покупкою товарів та їх використанням як безпосередньо у магазині, так і за його межами.

Приблизний перелік додаткових послуг, що рекомендується для фірмових магазинів:

♦розкрій тканин і підготовка до примірки, обробка куплених у мага­зині тканин;

♦дрібна переробка швейних виробів, куплених у магазині;

♦прийом замовлень на вироби-напівфабрикати з подальшим виго­товленням виробів;

♦демонстрація моделей одягу, взуття, шкіргалантерейних та інших виробів;

♦консультації спеціалістів промисловості при проведенні виставок-продаж;

♦покази набору окремих предметів одягу для створення модних комплектів, комплектування і оформлення подарунків з товарів, що є у продажу;

♦прийом замовлень на подарунки у святкові дні;

♦прийом попередніх замовлень на товари, які тимчасово відсутні у продажу;

♦прийом замовлень на виготовлення одягу, взуття, головних уборів великого розміру, росту, повноти;

♦доставка куплених у магазині товарів за вказаною адресою;

♦інформація покупців про наявність у продажу товарів, розміщенні відділів, секцій, навколишніх торгових підприємств;

♦упаковка куплених у магазині товарів;

♦організація місць відпочинку для покупців;

♦робота кафетерію.

Добра організація додаткового обслуговування покупців сприяє зро­станню популярності магазину, прискоренню товарообороту, підвищен­ню культури торговельного обслуговування в цілому.

Персонал магазину повинен знати особливості технології вироб­ництва товарів даного підприємства, специфіку та переваги товарів

порівняно з товарами інших виробників. Працівники магазину зобов'язані завчасно вивчати асортимент нових товарів, які готуються до масового випуску. При можливості доцільно безпосередньо в виробни­чих умовах проводити короткочасні курси підвищення кваліфікації керівників, товарознавців, продавців, інших працівників фірмового ма­газину, які здійснюють обслуговування споживачів.

Особливе значення для фірмового магазину, який реалізує товари побутової техніки, має організація їх гарантійного та післягарантійного обслуговування. Пункти з приймання замовлень на сервісне обслугову­вання техніки рекомендується влаштовувати безпосередньо в магазині.

Структура (відділ, майстерня, пункт) технічного обслуговування може бути включена як в штат магазину, так й в штат підприємства-виробника. Персонал підрозділу технологічного обслуговування повинен регулярно підвищувати свою кваліфікацію безпосередньо в виробничих умовах.

Сервісне обслуговування побутової техніки може здійснюватися стороннім підприємством, яке спеціалізоване на цьому виді підприємницької діяльності, але в цьому випадку доцільно надати по­купцеві фірмового магазину додаткові послуги та гарантії якості обслу­говування (наприклад, знижку з ціни післягарантійного ремонту за ра­хунок нижчої ціни на запасні частини та елементи, коротші й точно визначені терміни виконання замовлення).

Фімовий магазин як пункт продажу товарів виробничого підприємства, що безпосередньо контактує з покупцями, повинен виконувати функції що­до збору інформації, необхідної для формування маркетингової політики підприємства-виробника, та безпосередньо заходів з маркетингу.

При створенні фірмових магазинів та в процесі їх функціонування виробники зіштовхуються з низкою проблем.

1.Роздрібна торгівля постійно зазнає спадів і нарощування конку­рентної активності, коливань споживчого попиту. Від інтенсивності по­питу залежить завантаженість роботою торгового персоналу. Спожив­чий поток змінюється у різну пору року, дні місяці, тижня, години. Тому, відкриваючи магазин, виробник бере на себе відповідальність за забезпе­чення його товарними ресурсами з тим, щоб мати можливість продавати товари, необхідні для функціонування магазину протягом усього року.

2.Серед торгового персоналу значну частку становлять жінки, мо­лодь. Це треба враховувати при встановленні тривалості робочого дня, забезпечення умов охорони праці і техніки безпеки, охорони магазину. Недостатній рівень заробітної плати повинен компенсуватись іншими інтересами (надання пільг, можливість придбання товарів за нижчими цінами та ін.). Керівники магазинів повинні бути професіоналами в об­ласті торгівлі, мати вищу торгову освіту. Не секрет, що деякі директори фірмових магазинів, створених при промислових підприємствах, мають середнє спеціальну або вищу технічну освіту. Бухгалтери магазинів — це також колишні працівники промислових підприємств. Специфіка гос-

подарсько-фінансової діяльності торгових підприємств, особливості ве­дення бухгалтерського обліку і звітності вимагають перекваліфікації керівників з метою недопущення помилок у роботі фірмових магазинів, можливості орієнтуватись у загальній масі нормативних матеріалів, у за­конодавстві про торговельну діяльність, у правах споживачів.

Керівник магазину, його підлеглі повинні вміти формували торговий асортимент (прогнозувати попит, визначати обсяги постаюок, замов­лень, розраховувати нормативи товарних запасів для забезпечення без­перервної торгівлі, здійснювати договірну роботу щодо поставок то­карів, у тому числі з іноземними постачальниками). Необхідно знати порядок зберігання і транспортування товарів, їх приіймання за кількістю і якістю, порядок взаємовідносин з постачальниками, які підпустили або поставили неякісний товар, методи допродаажної підго­товки товарів, правила їх продажу населенню, порядок післяшродажного обслуговування.

3.Деякі фірмові магазини розміщені в непристосованих пршміщеннях.

4.Недостатньо налагоджена система інформаційного обмину про по­пит між фірмовим магазином і виробничим підприємством, координація їх роботи.

5.Недостатній рівень якості рекламних матеріалів.

З метою стимулювання фірмової торговельної мережі, сприяння ібільшення виробництва якісних вітчизняних споживчих тсмварів та їх І галізації на внутрішньому ринку у великих містах та обласншх центрах необхідно побудувати сучасні торгові центри з подальшим здаванням в оренду окремих торгових площ виробничим підприємствам.В цих центpax покупці матимуть широкий вибір продукції, представленої різними підприємствами місцевої промисловості даної області тa з інших регіонів України.

Доцільно організовувати секції з продажу сувенірної продукції та ииробів народних художніх промислів, сезонні ярмарки-продажі для привернення більшої уваги цільових сегментів ринку до здійсснення по­купок як непродовольчих, так й продовольчих товарів.

За користування площами такого торгового центру слід встановити мінімальні ставки орендної плати, враховуючи те, що товарні вітчизня­них виробників продаватимуться за доступними цінами. Основними пе­ревагами торгового центру є: здійснення комплексних покупок; широ­кий асортимент товарів; складське оснащення, автомаїтизація і централізація технологічних процесів, ефективне управління товарними потоками; можливості проведення масштабних маркетингових заходів, м кл юч а юч и рекламу.

Концентрація в одному місці маси різноманітних товарів сприяє збільшенню числа споживачів, забезпечується належне їх обслуговування.

У торговому центрі слід планувати зосередження роздрібних; магазинів, шдділін виробників, пунктів сервісу, кафе швидкого обслуговувашия.

Джерелами фінансування їх будівництва можуть стати кошти місцевих бюджетів, підприємницьких структур з наданням пільг для отри­мання банківських кредитів.

Місцевим органам влади слід проводити конкурси серед по­тенційних виконавців на вибір найбільш перспективного та економічно­го проекту на основі представлених бізнес-планів. Це може бути проект побудови торгового центру поблизу метро, у центрі міста, в підземних переходах, біля ринків, на жвавих магістралях з інтенсивним рухом по­тенційних покупців.

Слід відзначити, що для виробника легше створити фірмовий мага­зин на території або поблизу свого підприємства. Якщо достатні фінан­сові ресурси, то краще організувати мережу власних фірмових мага­зинів, розміщених на різних географічних ринках. Реалізація нових проектів може передбачати нове будівництво, модернізацію або реконст­рукцію діючих об'єктів, але торговельна площа фірмового магазину має відповідати номенклатурі типів магазинів визначеної спеціалізації. А для цього місцевим органам влади необхідно виділяти земельні ділянки, до­статні для облаштування зони торговельного обслуговування. Слід пере­глянути систему оподаткування з тим, щоб пільги розповсюджувались не тільки на фірмові магазини виробничих підприємств, й на універмаги, спеціалізовані роздрібні пункти продажу, що здають в оренду торговель­ну площу вітчизняним товаровиробникам.

В умовах недостатнього розвитку фірмової торговельної мережі доцільно активізувати створення в універмагах і великих промтоварних магазинах секції (відділи) для продажу товарів вітчизняних виробничих підприємств, об'єднань. При цьому такі секції і відділи повинні проводи­ти таку ж роботу по вивченню попиту населення, як фірмові магазини.

З точки зору необхідності більш усебічного вивчення і максимально­го задоволення попиту, фірмові торговельні підприємства слід відкривати у сфері не тільки торговельного, й побутового обслуговування населення.

Найбільш прийнятними формами розвитку фірмової мережі підприємств можуть бути фірмові прокатні пункти, фірмові ательє (са­лони) з виконання індивідуальних замовлень населення на виготовлен­ня одягу, взуття, меблів. Впровадження такої форми обслуговування сприяє максимальному врахуванню індивідуальних і фізіологічних особливостей різних категорій населення. Актуальним є розробка про­грами розвитку фірмової торгівлі в Україні, у якій треба чітко визначи­ти стратегічні напрями, форми співробітництва з різними учасниками, організаційні заходи та їх фінансове забезпечення. Такі програми мо­жуть бути на загальнодержавному і регіональному рівнях. Отже, є підстави стверджувати, що фірмова торгівля в Україні займатиме дедалі більші місця на споживчому ринку і стимулюватиме вітчизняні підприємства до вироблення конкуреитноспроможпих товарів для задо­волення потреб населення.