Торговельна мережа SPAR (Нідерланди)

 

SPAR — велика торговельна мережа, до якої входить 1800 супер­маркетів у 32 країнах світу. Щорічно SPAR обслуговує біля 8 млн. по­купців. Кількість SPAR — магазинів: у Німеччині — 3400, Австрії — 1537, Англії — 2600, Японії — 1700, Італії — 1780, Південній Африці — 700, Іспанії — 1469, Чехії — 173, Угорщині — 109, Зімбабве — 74, Арген­тині — 40, Польщі — 34, Австралії — ЗО. З них приблизно 75% франчай-зингові магазини.

SPAR — це мультинаціональна організація незалежних оптових і роздрібних торговців. Принцип роботи полягає в партнерському співробітництві та взаємній підтримці між рівноправними членами гру­пи SPAR — національними відділеннями (локальними фірмами-власниками ексклюзивної ліцензії на представлення SPAR у тій чи іншій країні).

Історія SPAR почалась у Нідерландах ще в 1932 p., коли бакалейник Адріан Ван Велл відбув до Америки з метою пошуку плану порятунку свого загасаючого оптового бізнесу. Те, що він побачив там, дало по­штовх його подальшим діям: незалежні власники роздрібних магазинів та оптовики працювали разом для загального благополуччя. Такий ме­тод був запроваджений і Веллом. У 1932 р. Адріан Ван Велл об'єднав у Голландії мережу незалежних бакалейників. Так народилась доб­ровільна мережа, яка в подальшому отримала назву SPAR. Поєднання цих літер означає голландською мовою "ялина". Символ зеленого дере­ва — ялини перетворився в логотип.

Формула бізнесу виявилась успішною і протягом п'яти років 2200 оптових та роздрібних торговців приєднались до групи. Експансія SPAR за межі Голландії розпочалась наприкінці 40-х років. У 1947 р. Бельгія стає другою країною SPAR. Протягом 50-х років SPAR стає однією із провідних мереж супермаркетів у Європі. У 1940 1950-х роках до групи увійшли такі країни: Бельгія (1947 p.), Німеччина (1953 p.), Данія, Австрія (1954 p.), Франція (1955 p.), Англія (1956 p.), Іспанія, Італія (1959 p.).

У 1960- 1970-х роках SPAR розширює свою присутність на світово­му ринку шляхом створення національних відділень: SPAR — Фінляндія (1962 p.), SPAR — Південно-Африканська Республіка, SPAR - Ірландія (1963 p.), SPAR - Зімбабве (1966 p.), SPAR - Греція (1969 p.), SPAR - Японія (1977 p.). Вже наприкінці 1977 p. SPAR вклю­чала до себе відділення 15 країн.

Протягом 1980-1990-х роках зростання компанії йшло особливо швидко, і до сім'ї SPAR увійшли ще такі країни: Аргентина (1982 p.), Норвегія (1984 p.), Корея (1986 p.), Швейцарія (1989 p.), Швеція (1990 p.), Словенія, Угорщина (1992 p.), Австралія, Турція (1994 p.), Польща (1995 p.), Естонія (1996 p.), Литва (1997 p.). Наприкінці XX — початку XXI ст. до складу міжнародної групи SPAR приєдналися ще 5 країн — Росія, Латвія, Маврикій, Кіпр, Україна.

До переваг SPAR відносяться: структуризація магазинів за формата­ми, наявність продукції під власним брендом, постійне розширення сфе­ри бізнесу у світі, готовність до партнерства, інноваційна діяльність, аг­ресивна цінова політика, високий рівень обслуговування, гнучка дисконтна система, сучасна система логістики. На сьогодні існує п'ять форматів магазинів SPAR:

1.SPAR — локальний супермаркет ("сусідський магазин"). Площа 200-1000 м2. Розміщення: у спальних районах, у місцях схрещення транспортних і пішохідних потоків. Призначення: "Максимальне задо­волення потреб покупців у конкретному місці розташування магазину".

2.EUROSPAR — великі супермаркети для тижневої сімейної покуп­ки. Площа — 1000-3000 м². Розташування: за межами міста, поблизу центральних вулиць, у торгових центрах.

3.INTERSPAR — це гіпермаркети, де є можливість купити зразу все необхідне. Площа — понад 3000 м². Розташування: поза містом, у вели­ких торгових центрах. Призначення: "В одному місці здійснити покупки для потреб усієї сім'ї".

4.SPAR EXPRESS — роздрібні магазини, орієнтовані на швидку і зручну покупку. Площа — 100-200 м². Розташування: у будь-якому місці скупчення покупців, в аеропорту або на заправній станції. Призначення: "Магазин, що створює умови для швидкої і зручної покупки".

.5, SPAR an-lin£ — магазини такого формату призначено для покупок
з допомогою мережі Інтернет (покупка, не виходячи з дому).

 

Покупці стають дедалі вимогливішими до якості товарів, рівня сервісу. Рухаючись назустріч побажанням своїх клієнтів, SPAR перебу­ває в постійному пошуку: забезпечує наявність магазинів різних фор­матів, високоякісного товару, максимально високого рівня обслугову­вання. Розвиток мережі у будь-якому локальному SPAR будується таким чином. Першим етапом є відкриття дистрибуційних центрів, за допомогою яких у подальшому здійснюється постачання власної роздрібної мережі. Це дозволяє регулювати процес доставки товару в магазини, утримувати єдину цінову політику, мінімізувати витратну ча­стину (зменшення кількості персоналу, підвищення продуктивності).

Розвиток і популяризація торгової марки SPAR здійснюється за ра­хунок:

— експансії по всьому світі (появи нових національних відділень, розширення мережі супермаркетів, розвитку франчайзингової ме­режі);

— випуску і продажу товарів під власною торговою маркою. Ця про­дукція забезпечує наявність унікального асортименту в магазинах SPAR по всьому світі, а прихильність покупців до торгової марки свідчить про визнання її як справжнього світового лідера. Розроб­кою фірмових брендів займається відділ закупівель (Buying International Group SPAR (BIGS). Завдяки зусиллям BIGS групи було успішно розроблено та випущено 140 найменувань продукції —
брендів.

Бренди SPAR — це велика цінність організації, яка забезпечує якість для споживача і дохід для роздрібних та оптових торговців мережі. Асор­тимент власних брендів — це та основна область, у якій SPAR далеко ви­переджає конкурентів. Бренди постійно вдосконалюються і розширю­ються від уже існуючих постачальників. Це гарантія того, що SPAR досягне економії в розмірі закупівель і системі логістики з метою отри­мання продуктів найвищої якості за найнижчими цінами. Під власним брендом SPAR продаються чай, цукерки, чипси, сухі сніданки, майонез, маргарин, кетчуп томатний, оцет столовий, борошно, рис, конфітюр, по­видло, печиво, мед тощо.

BIGS регулярно представляє нові варіанти дизайну для упаковок продукції, щоб стимулювати інтерес покупців. Асортимент брендів SPAR включає до себе декілька груп: американська група; товари з до­гляду за дитиною; бісквіти і тістечка; сніданки; рибні консерви; цукерки; молочна продукція; заморожена продукція; італійська продукція; безал­когольні напої (соки); корм для котів і собак.

SPAR "Американський стиль" є найбільш успішною групою і містить низку видів безалкогольних напоїв, які швидко продаються. До­бре також продається піца SPAR "Американський стиль", жуйка та напівфабрикати для гриля. В італійській групі розширюється асортимент

товарної політики є рсвшйрйшя іфйШШення жоріШ^і^еЩі¹^Мт^
члени SPAR. ' ' ' ' ' _ • '. «:

Організаційні заходи, які проводяться SPAR:

1. Щорічні міжнародні конгреси SPAR для директорів та управляю­чих національними мережами. Перший міжнародний конгрес відбувся у 1956 р. у Голландії. У 2002 р. (26-29 травня) відбувся 47-й конгрес SPAR в Афінах. Було підбито підсумки роботи за попередній період за доповідям представників національних мереж, розглянуто найакту­альніші питання на майбутнє.

2. З'їзд менеджерів SPAR. Програма з'їзду містить матеріали і реко­мендації для розвитку управління та потенціалу лідерства менеджерів роздрібної та оптової торгівлі у системі SPAR. Учасникам надається унікальна можливість обміну досвідом з делегатами із інших країн.

3. Щорічний симпозіум з матеріально-технічного забезпечення та інформаційних технологій. Проводиться для технічних директорів та уп­равляючих національними відділеннями.

4. Конференція з маркетингу. Це важлива річна нарада для управля­ючих, комерційних директорів та директорів зі збуту, де розглядаються маркетингові плани, напрямки руху міжнародної мережі SPAR в цілому. Представляються нові проекти і розробки.

5. З "ізд постачальників SPAR. Ця зустріч збирає велику кількість по­стачальників як товарів, так і обладнання для мережі. SPAR має понад 100 ексклюзивних договорів на поставку товарів від провідних світових компаній-виробників. На зустрічі підбиваються підсумки роботи за по­передній період та обговорюються питання подальших спільних дій з постачальниками.

У Росії SPAR заявила про свою присутність відкриттям офісу у жовтні 2000 р. та сьогодні в Москві працює 2 універсами формату SPAR та 1 магазин формату EUROSPAR. У грудні 2001 р. відкрився магазин SPAR у Нижньому Новгороді. Це відбулось на базі вже існуючого універсаму площею 600 м² з його повною модернізацією та адаптацією до вимог компанії. Асортимент товарів налічується 8500 найменувань. За­початковано великий проект розвитку міжнародної мережі SPAR у Се-редньоволзькому регіоні як регіонального ринку Росії.

SPAR-Україна. 22 січня 2001 р. Українське Національне відділен­ня групи SPAR офіційно проголосило про початок своєї діяльності на українському ринку. Першим етапом було відкриття дистрибуційного центру, що діє у формі cash&carry. На сьогоднішній день послугами cash&carry "Центр" користуються понад 1500 постійних оптових клієнтів. Серед них локальні магазини і мережі, дрібнооитові підприємства, приватні підприємці, які займаються торгівлею продукта­ми харчування, ресторани, бари, готелі та інші корпоративні клієнти.

макаронів, додалася важлива позиція — нова італійська піца. Завданням товарної політики є розширення проникнення асортименту в усі країни-члени SPAR.

Організаційні заходи, які проводяться SPAR:

1. Щорічні міжнародні конгреси SPAR для директорів та управляю­чих національними мережами. Перший міжнародний конгрес відбувся у 1956 р. у Голландії. У 2002 р. (26-29 травня) відбувся 47-й конгрес SPAR в Афінах. Було підбито підсумки роботи за попередній період за доповідям представників національних мереж, розглянуто найакту­альніші питання на майбутнє.

2. З'їзд менеджерів SPAR. Програма з'їзду містить матеріали і реко­мендації для розвитку управління та потенціалу лідерства менеджерів роздрібної та оптової торгівлі у системі SPAR. Учасникам надається унікальна можливість обміну досвідом з делегатами із інших країн.

3. Щорічний симпозіум з матеріально-технічного забезпечення та інформаційних технологій. Проводиться для технічних директорів та уп­равляючих національними відділеннями.

4. Конференція з маркетингу. Це важлива річна нарада для управля­ючих, комерційних директорів та директорів зі збуту, де розглядаються маркетингові плани, напрямки руху міжнародної мережі SPAR в цілому. Представляються нові проекти і розробки.

5. З 'їзд постачальників SPAR. Ця зустріч збирає велику кількість постачальників як товарів, так і обладнання для мережі. SPAR має понад 100 ексклюзивних договорів на поставку товарів від провідних світових компаній-виробників. На зустрічі підбиваються підсумки роботи за по­передній період та обговорюються питання подальших спільних дій з постачальниками.

У Росії SPAR заявила про свою присутність відкриттям офісу у жовтні 2000 р. та сьогодні в Москві працює 2 універсами формату SPAR та 1 магазин формату EUROSPAR. У грудні 2001 р. відкрився магазин SPAR у Нижньому Новгороді. Це відбулось на базі вже існуючого універсаму площею 600 м² з його повною модернізацією та адаптацією до вимог компанії. Асортимент товарів налічується 8500 найменувань. За­початковано великий проект розвитку міжнародної мережі SPAR у Середньоволзькому регіоні як регіонального ринку Росії.

SPAR-Україна. 22 січня 2001 р. Українське Національне відділен­ня групи SPAR офіційно проголосило про початок своєї діяльності на українському ринку. Першим етапом було відкриття дистрибуційного центру, що діє у ((юрмі cash&carry. На сьогоднішній день послугами cash&carry "Центр" користуються понад 1500 постійних оптових клієнтів. Серед них локальні магазини і мережі, дрібпооптові підприємства, приватні підприємці, які займаються торгівлею продуктами харчування, ресторани, бари, готелі та інші корпоративні клієнти.

 

"Центр" має власний парк вантажних автомобілів для доставки товарів. За досить невеликий період діяльності дистрибуційний центр став популярним й у кінцевого споживача. Щомісячно "Центр" відвідують кілька сотень тисяч покупців. Розмір середньої покупки досягнув євро­пейської норми, незважаючи на незовсім задовільну соціально-еко­номічну ситуацію в Україні. На частку оптових покупок припадає 40%, а на частку роздрібних покупок — 60%.

Облаштування магазину, починаючи від розміру, специфіки торго­вого обладнання, обсягу товару, розміщення та закінчуючи інтер'єром розраховано на обслуговування оптових клієнтів. Разом з тим, помітно підвищується інтерес у роздрібного торговця. Цей процес обумовле­ний високим рівнем сервісу, широким асортиментом якісного товару. А низькі ціни задовольняють будь-якого найвимогливішого покупця. При плануванні і проектуванні магазину був використаний досвід німецьких фахівців: враховано рекомендації, пов'язані з розміщенням і використанням обладнання, позиціюванням товарів, оптимізацією робо­чих процесів. У cash&carry "Центр" встановлено сучасне обладнання кращих німецьких виробників. Товари розміщуються на шестиметрових стелажах. Торговельна площа магазину — близько 3000 м². Пропо­нується широкий асортимент продуктів харчування та супутніх товарів: свіжі м'ясні, рибні, молочні, кондитерські вироби, овочі, фрукти, алко­гольні напої, починаючи від вітчизняного пива і закінчуючи вишукани­ми марками вин і коньяків. Різні види побутової хімії, засоби особистої гігієни, корм для домашніх тварин. Завдяки високоякісному холодильно­му обладнанню, дотриманню умов, строків і вимог до зберігання про­дуктів якість пропонованої продукції відповідає потребам покупців. У ма­газині є відділ обслуговування клієнтів, де можна швидко отримати сертифікати якості на будь-який товар.

Наступним етапом розвитку Національного відділення групи SPAR є відкриття власної роздрібної мережі з тим, щоб познайомити ук­раїнського споживача з корпоративним брендом і технологіями.

У Києві перший супермаркет SPAR з торговельною площею 1200 м² відкрився 17 травня 2002 р. Щоденно кількість покупців досягає 3-4 тис. осіб. Він працює щоденно з 8.00 до 23.00. Представлено широкий асортимент товарів зарубіжного і вітчизняного виробництва. Під вла­сним брендом SPAR є такі товари: рис, чай, майонез, сардини, оселедці тощо. У Черкасах супермаркет SPAR має торговельну площу 900 м², а у м. Ьровари Київської області — 1300 м².

У планах компанії — відкриття супермаркетів у різних регіонах Ук­раїни на франчайзингових засадах. Розвиток франчайзингової мережі передбачається у ЗО містах України, серед яких - Харків, Одеса, Дніпро­петровськ, Запоріжжя, Донецьк та ін. Проводяться конкретні перегово­ри з самостійними магазинами для входження у систему. Масштабна

франчазингова діяльність можлива тоді, коли підприємці, менеджери розрізнених магазинів побачать переваги SPAR, дізнаються про реальні вигоди франчайзингу. У даному випадку діє принцип: "мислити гло­бально — діяти локально", що відображає діяльність SPAR у реальних умовах ринку з конкретними потребами споживача.

SPAR рухається послідовно по всій Європі. Нині вона працює у Чехії, Угорщині, Словенії, Росії. Україна — велика держава на території Європи і має ринок, що динамічно розвивається. Тому поява SPAR в Україні — це результат природного економічного процесу, у якому беруть участь ви­робник, споживач, роздрібний оператор. В усіх країнах застосовується однакова унікальна технологія. Нарощується інтелектуальний потенціал, техніка обслуговування, продаж активного впливу на споживачів. Однак в усіх країнах, у тому числі й в Україні, завжди враховуються особливості національного асортименту. Торговельна група SPAR готова пропонува­ти окремим українським магазинам і невеликим мережам послуги фран­чайзингу. Це може стати альтернативним способом підвищення їх конку­рентоспроможності та привабливості в очах потенційних клієнтів.

Головний принцип франчайзингу — бути в бізнесі самостійним, але не самому, тобто бути повновласним господарем свого бізнесу під захи­стом сильного партнера. Незалежний рилейтер, як правило, може взяти франшизу для використання готової формули успішного бізнесу. Він от­римує бренд відомої торгової марки. Це сприяє підвищенню популяр­ності і конкурентоспроможності магазину, а також мінімізації витрат за рахунок технологій франчайзера — фірми, яка надає універсальний тех­нологічний продукт. Крім використання сучасних технологій і низьких закупівельних цін, франчайзі — магазин, що взяв франшизу, отримує до­помогу при формуванні асортименту, оформленні внутрішнього дизай­ну, закупівлі сучасного обладнання, при пошуку інвестицій. Другим мо­ментом є те, що франчайзі залежно від ринкової ситуації гнучко реагує на запити споживача конкретного регіону, що доповнює перевагу універсального програмного продукту.

У класичному варіанті фірма-франчайзер повинна забезпечити ритейлера значним відсотком товару з дистрибуційного центру компанії, до числа якого входить і ексклюзивний іміджевий товар з брендом цієї фірми. Як показала практика, ритейлеру вигідніше співробітничати з од­ним складом, ніж укладати договори з великою кількістю постачаль­ників, навіть якщо серед них є виробники. Втім, кожний конкретний до­говір про франчайзингові послуги обговорюються індивідуально, використовується шлях компромісу.

Компанія SPAR за 72 роки свого існування напрацювала значний іміджевий капітал завдяки продажам якісного товару за прийнятним цінам. Тому, крім надання торгової марки, обов'язковим пунктом фран-чайзингового договору з незалежним ритейлером є наявність у магазині

під маркою SPAR певного асортименту продукції за конкурентною ціною. На ділі виходить, що рівень цін у торговельній мережі може утри­мувати тільки той магазин, який бере товар зі складу компанії. При цьо­му рівень операційних витрат франчайзі значно скорочується, оскільки за рахунок потоку товару, що проходить через SPAR, можна досить відчутно впливати на вхідну ціну товару. Відсоток поставленої про­дукції, у тому числі й торгової марки франчайзера, обумовлюється у до­говорах. У світовій практиці це становить 85-90%.

У менеджерів магазину залишається великий сектор самостійної діяльності. Це проявляється у самостійному формуванні замовлень, за­безпеченні якісного обслуговування, створенні власного бізнес-плану, — тобто в тих аспектах, якими і повинен займатись господар магазину. Франчайзинг для відокремленого магазину — це швидкий та ефектив­ний початок бізнесу, і франчайзі не доводеться турбуватись про пробле­ми, які виникають на стартовому етапі у всіх підприємців, оскільки є досвід франчайзера. Усі проблеми ведення справ у підприємця — фран­чайзі бере на себе франчайзер. Для багатьох відокремлених магазинів франшиза дасть їм можливість вижити при масовому переході клієнтів ринку та самотніх магазинів у мережеву організацію. Франшиза дає відчуття впевненності в майбутньому бізнесі: ритейлер розуміє, що він конкурентоспроможний за рахунок технологій продаж, іміджу, цінової політики SPAR. Крім того, франчайзі автоматично підпадає під реклам­ну кампанію усієї торговельної групи.

Щоб претендувати на отримання франшизи, потенційному ритейлеру ^— франчайзі треба мати певні ресурси. Кошторис витрат залежить від конкретного регіону та низки нововведень. Наприклад, чи буде претен­дувати магазин на ексклюзивний формат по відношенню до інших мага­зинів, чи будуть здійснюватись поставки з дистрибуційного центру, а та­кож багатьох інших технологічних деталей. Більше того, якщо SPAR особливо зацікавлена у розповсюдженні своїх філій у конкретному регіоні, то можуть надаватись франчайзингові послуги безкоштовно, оскільки продаж ліцензій не є основним засобом заробітку компанії. Як­що говорити про реальні цифри, на одне оформлення магазину з його власних ресурсів має бути витрачено 10-50 тис.дол.

Торговельна мережа Литви

 

У Литві найбільшими торговельними мережами є IKI, VP Market, RIMI.

1. Торговельна мережа ІКІ Заснована у 1992 р. трьома рідними брата­ми: Джорджем, Олівором, Ніколасом Ортіз (George, Oliver, Nicolas Ortiz), громадянами Франції. Перші магаанни самообслуговування, які відкри­лись у Вільнюсі восени 1992 p., мали шалений успіх. Це підштовхнуло

Ортіз до активного впровадження на ринок. У своїй стратегії розвиткір ЇКІ використовує такі способи розширення:

— купівля колишніх універсамів та переобладнання їх у супермаркети;

—створення ЗАТ на базі гастрономів спільно з колишніми власника­ми та переобладнання їх у супермаркети або дискаунтери;

—довгострокова оренда гастрономів з неодмінним переобладнанням їх у ті ж самі супермаркети або дискаунтери.

На сьогодні в мережі є 3 види магазинів: 58 супермаркетів ІКІ (пло­щею від 800 до 4500 м²), 3 малих супермаркети IKIUKAS (300-400 м²), 53 жорстких дискаунтера PIGIAU GRIBO (у дослівному перекладі "дешев­ше грибів"; 300-350 м²). Застосовується нове обладнання. Ексклюзивний постачальник торговельних меблів — "Новена". Холодильні меблі кількох заводів, переважно "Cold". Мережа постійно розвивається, перші магазини модернізуються Випускається своя безкоштовна рекламна га­зета (раз на два тижні). Серед покупців проводяться постійні розигриші лотереї (автомобіль "Феррарі", туристичні поїздки за кордон).

2. Торговельна мережа VP (Vilniaus prekuba) Market. На сьогодні корпорація об'єднує:

—мережу магазинів у Литві, Латвії, Естонії;

—мережу аптек самообслуговування (фармацевтичні супермаркети EUROVAISTINE) у Литві, Латвії, Естонії, Польщі;

— торгово-розважальний центр.

Торгово-розважальний центр AKROPOLIS, що відкрився у квітні 2002 р у Вільнюсі (Литва), є найбільшим подібним центром у Прибал­тиці та СНД. Його загальна площа — 80 тис. м², торговельна площа — 54 тис. м². У складі центру — гіпермаркет, понад 100 магазинів, 5 ресто­ранів, 3 кафе, кінотеатр, боулінг (10 доріжок), ковзанка. Працює з 8.00 до 24.00 годин. У звичайний день у середньому центр відвідують до 40 тис. покупців. У вихідні — близько 65 тис. чоловік. Зафіксований рекорд відвідувань — 82 тис. чоловік за день. Мережа магазинів складається із:

—Трьох гіпермаркетів HYPERMAXIMA (18-22 тис. м² торговельної площі), 8 гіпермаркетів MAXIMA (10-16 тис. м² торговельної площі);

—7 Cash&Carry BAZE (5-15, 10-16 тис. м² торговельної площі);

—26 великих супермаркетів MEDIA (2,5-7 тис. м² торговельної площі);

—39 малих супермаркетів MINIMA (0,3-1,5 тис. м² торговельної площі);

—понад 100 жорстких дискаунтерів T-MARKET (0,2-0,5 тис. м² торговельної площі).

VP Market у своїх дискаунтерах і малих супермаркетах широко використовує обладнання, у колишньому користуванні яке було у вжитку

в Німеччині. Гіпермаркети розміщують нове обладнання, як правило, SEDACO.

Торговельний оборот VP Market у 2001 р. становив 559 млн. евро. Це друга за оборотом компанія Литви (після нафтодобувного концерну Nazeikiu Nafta) і великий роботодавець (понад 13 тис. робочих місць). Мережа випускає свою безкоштовну щотижневу рекламну газету та щоквартальний журнал, проводяться спеціальні лотереї для покупців.

3. Торговельна мережа RIMI — шведська транснаціональна компанія, що активно працює у Прибалтиці. У Литві має 2 гіпермаркети HYPER-RIMI (20 тис. м² торговельної площі), 31 супермаркет RIMI (1,5-5 тис, м² торговельної площі), 3 жорстких дискаунтера STOK IRPIRK (0,2-0,3 тис. м² торговельної площі). Викладка товарів в усіх магазинах стандарт­на. Магазини самообслуговування у Литві працюють усі дні тижня без вихідних і перерв, переважно з 8.00 до 24.00 годин (середні та дрібні - до 21.00, 22.00). Вночі усі потрібні товари можна купити в магазинах само­обслуговування на автозаправних станціях, які працюють цілодобово. В них продають продукти харчування, напої, пиво (окрім алкоголю), авто-прилади, автозапчастини, предмети першої необхідності. Середня пло­ща таких магазинів 150-300 м².

В усіх продовольчих магазинах Литви з метою боротьби з алкоголем усі лікеро-горілчані відділи (крім пива) виділено у самостійний відділ, відокремлений від магазину, з обов'язковим окремим входом та окре­мою касою. Відвідувачів в уніформі не обслуговують. На алкоголь дуже високий акцизний збір — близько 200-300%. За станом на 1 вересня 2002 р. у Литві діяло понад 2500 магазинів самообслуговування. Із них понад 1800 одиниць мали у своєму асортименті продовольчі товари.

5.4.8. Торговельна мережа "БИН" (Москва)

 

ЗАТ "Промислово-фінансова компанія "БИН" має торговельну ме­режу із ЗО супермаркетів у Москі. Загальний оборот за 2001 р. — при­близно 100 млн. дол. Супермаркети розміщуються у спальних районах, працюють цілодобово. Налічується близько 16 тис. найменувань то­варів. Співвідношення різних груп товарів, їхні торговельні націнки на­ведено в табл. 5.9.

В асортименті супермаркетів велика кількість свіжих продуктів. У кожному магазині є цехи з розділки свіжого м'яса і виготовлення салатів. "БИН" віддає перевагу купівлі приміщення для новостворюваного мага­зину, а не оренді. Адже працюючи у продовольчій роздрібній торгівлі,необхідно вкладати значні кошти в обладнання. Па орендованих площах — це великий ризик. Залежно від розміщення магазину 1 м² обладнання торговельної площі у мережі коштує від ЖК) до 700 дол. Керівництво схиляєтьсядо централізованої системи управління торговельними

Таблиця 5.9

Структура асортименту мережі супермаркетів "БИН"

Товари	Кількість найменувань	Частка в асортимен­ті, %	Торговельна націнка, %
"Психологічний" асортимент		6,5	0-20
Основний робочий асортимент	9000.9500		20-27
Супутні товари	2000-2500 600	14-15	27-35
Делікатеси		3-4	Від 35 -
Продукти власного виробництва	150-300	1,2-2,3	Від 35
"Ефективний" асортимент		15-16	Націнка з ура хуванням максимального прибутку
Усього	15 250-16 400

 

підприємствами. В усьому світі великі мережі централізовані. Децентралізованих структур залишається все щораз менше, оскільки витрати при централізації нижче. Одна центральна бухгалтерія — це не 20 бух­галтерій у кожному магазині. Правильна точка зору — розуміння підхо­ду до мережевої організації роздрібної торгівлі.

До організаційної структури "БИН" входять: центральний офіс, розподільчий центр (РЦ), магазини. РЦ — це склад, що акумулює великі партії товару і розподіляє їх між магазинами. "БИН" — одна із тих роздрібних мереж, яка одночасно з відкриттям першого магазину обла-штувала розподільчий центр. Така політика пояснюється певними об­ставинами. Ритейлерам відомо, що РЦ потрібний практично усім мере­жам. У деяких компаніях на практиці є труднощі, пов'язані з відсутністю РЦ. Але щоб відкрити РЦ після того як вже є низка магазинів, необхідно змінити і пристосувати технологію, що дуже складно. Тому краще відкрити РЦ, розробляти під нього технологію, а потім, паралельно з розширенням мережі, нарощувати його обсяги. Головне, що дає РЦ — це повний контроль за товарорухом. У будь-який момент відомо, де і що продається, які процеси відбуваються. Па початковому етапі витрати на будівництво РЦ відчутні, деякий час він збитковий, але поступово почи­нає активно працювати на мережу. Однак на практиці використовується й інший підхід: коли сформована мережа (з певної кількості магазинів) набрала обороти, тоді й будують РЦ, що вигідно у фінансовому плані.

Через РЦ надходять ті товари, які постачаються великими партіями. Свіжі продукти постачальники доставляють безпосередньо в магазини. Робота з РЦ вигідна тільки в тому випадку, якщо постачальник не закладує у вартість товару транспортні витрати.

У мережі "БИН" користуються комп'ютерними програмами "Супер-маг-2000", "1С:Бухгалтерия". Крім того, є маркетингові та фінансові програми. Серед маркетингових інструментів проводять масу реклам­них акцій, знижок і дисконтних програм, розигриши призів. Деякі акції навіть дозволили збільшити на 400% продаж товарів обмеженого попи­ту (віскі). До просування товару залучаються ресурси постачальників, а самі магазини надають привабливі площі для торгівлі і реклами. Вста­новлено норми прибутку з 1 м² полиць. Будь-який вхідний товар можна ставити на ці полиці, якщо норма прибутку не впаде нижче цільового (оптимального) рівня для забезпечення рентабельності.

5.4.9. Торговельна мережа "Утконос"

(м. Зеленоград, Московська область)

 

Одним із цікавих прикладів російського ноу-хау в сфері торгівлі є торговельна мережа "стіл замовлень" Утконос", що працює у Мос­ковській області (м. Зеленоград). Автором ідеї створеня принципово но­вого обслуговування споживачів є ВАТ "Новый импульс". Сьогодні тор­говельна мережа включає 6 магазинів (5-у Зеленограді), 1-у найближчому селищі Менделєєво). Товари у торговельні точки надхо­дять з централізованого розподільчого складу (центру) загальної площі 7 тис. м². Середня площа магазину — 150 м², у тому числі 100 м² — під склад і 50 м² — під зону видачі товару і торговельний зал.

Покупець приходить у цей магазин двічі рази — замовити товар і на наступний день отримати його. У невеликому торговельному залі на по­лицях і в холодильниках — набір товарів повсякденного попиту: молоч­на продукція, хліб, кондитерські вироби, напої та ін. Якщо підійти ближ­че до продуктів, покупець бачить, що, на відміну від інших магазинів, на цінниках проставлено дві цифри. Більша сума означає вартість товару на даний момент, менша — його ціну у випадку замовлення на наступ­ний день. Фактично торговельний зал виконує в "Утконосах" виставко­ву функцію. Він дозволяє знайомити нових відвідувачів з основним асортиментом і наочно продемонструвати вигоду придбання товарів на замовлення.

Щоб зробити замовлення, кожний новий клієнт "Утконоса" отримує картку з індивідуальним номером і каталог товарів з телефоном служби замовлення. Замовлення можна зробити одним із трьох способів: теле­фоном, через інтернет, безпосередньо в торговельному залі магазину. Вибір товару у магазині здійснюється з допомогою комп'ютерного

термінала з сенсорним екраном. Відвідувачу видається спеціальна картці ка для входу до термінала. Якщо вставити свою картку, покупець отримує доступ до каталогу товарів. Далі він підбирає потрібну групу то­варів, вид, марку. Для наочності наводяться слайди усіх товарів. Більшість із них дає детальну інформацію про споживчі якості. Коли вибір зроблено, покупець відправляє товар у віртуальний споживчий ко­шик з допомогою функції "Оформити замовлення". По завершенні про­цедури комп'ютерного ознайомлення він може підкоригувати свій вибір, якщо потрібно будь-яку позицію вилучити з кошика. До речі, система видає не тільки перелік товарів та загальну вартість замовлення, а й су­марну вагу покупки, що особливо важливо для заможних людей.

Асортимент магазину — близько 3,5 тис. найменувань. Безпосеред­ньо у залі доступна лише невелика його частка. З повним асортиментом можна ознайомитися через термінал. Основна ж маса товарів — у роз­подільчому центрі. Як тільки покупець натискує опцію "Готово", систе­ма передає замовлення по електронному каналу у розподільчий центр, починається його комплектація. Щоб запам'ятати, які товари і за якою ціною підбирав покупець, він на принтері виводить бланк замовлення, в якому зазначується місце і час отримання товару, перелік підібраних то­варів, вартість покупки. Товар зазвичай отримують на наступний день: з 8.00 до 14.00 або з 17.00 до 20.00. На центральному розподільчому складі замовлення збираються в окремі кошики. Усі кошики із замовле­ними товарами прикріплюють до спеціального контейнера, який у пев­ний час завантажується в автомашину і відвозять у конкретну торго­вельну точку. На складі магазину здійснюється розвантаження. Товари, які вимагають низьких температур зберігання, розміщуються у холо­дильну камеру. На магазинному складі кожний кошик має свій номер і своє місце, що спрощує збір замовлення для комплектувальника. Співробітник магазинного складу екіпірований універсальним терміна­лом комплектувальника. Це портативний комп'ютер зі сканером, який зчитує радіомітки. Отримується завдання від автоматизованої системи управління магазином. Причому це може бути не тільки збирання за­мовлення, а й розвантаження машини, прибирання складу.

Як здійснюється процес отримання покупки, коли на наступний день замовник (покупець) приходить по свої товари? У магазинах оформлення покупки займає не більше 5 хвилин. Покупець вставляє свою картку до сканера і отримує чек, за яким далі сплачується покупка. Інформація зі сканера надходить комплектувальникам магазинного складу, які зразу ж виносять замовлення покупцю. Завдання покупця — перевірити, чи все із замовленого доставлено, після чого він іде до каси оплачувати покупку.

Якщо покупець не приходить по обраний товар, замовлення відправ­ляють назад на склад. Працює система жорсткої відповідальності ком-

панії перед клієнтом. Якщо замовлення з тих чи інших причин не вико­нано повністю, клієнт отримує знижку на наступну покупку. У випадку, якщо клієнт виявляє відсутність однієї позиції з переліку підібраного, клієнт отримує малу грошову компенсацію як моральну шкоду. Така си­стема передбачає довірливі стосунки і підвищує відповідальність персо­налу за забезпечення якісного обслуговування. Автоматизація ланцюга "склад — покупець" дозволяє малою кількістю персоналу обслуговувати велике число клієнтів. Так, у період найбільш активних продаж 3-4 ком­плектувальника видавали до 80-85 замовлень на годину. Компанія відпрацювала технологію для продовольчих товарів і розширює пропо­зиції з промислових товарів. Це потребує низки технічних доробок, оскільки перелік критеріїв для промгрупи ширший, ніж для продуктів харчування. У перспективі планується довести асортимент до 10 тис. найменувань. Контроль за поповненням товарів у самому магазині здійснюється електронним шляхом. Завдяки радіоміткам система фіксує первісну глибину і ширину викладки і реалізацію кожної одиниці товару. Коли кількість одиниць продукту на полиці зменшується до певного рівня, система відправляє замовлення на поповнення даної групи товару на розподільчий (центральний) склад. Таким чином, співробітникам ма­газину не доводиться стежити за викладкою.

Ціна, за якою покупець замовляє товар в "Утконосе", нижча, ніж в інших продовольчих магазинах економічного класу в середньому на 15-20%.

Основні фактори, які знижують витрати: можливість чітко планува­ти поставки; відсутність потреби магазинів у великих товарних запасах; оптимальний штат співробітників. Можна відзначити ще одну конку­рентну перевагу "Утконоса" перед мережами інших форматів. Так, гіпер-маркети і супермаркети вимагають певного розміщення: на перехресті великих магістралей, біля метро або в місцях, де є потужний споживчий поток. "Утконосу" не потрібні великі площі, він вільний у виборі місцез­находження і може відкривати торговельну точку у спальному районі, де вартість оренди приміщень нижча.

Основний покупець "Утконоса" — людина з рівнем доходів нижче середнього. Зазвичай це той, хто більшу частину дня перебуває на ро­боті, а також домогосподарки, які планують свої покупки товарів по­всякденного попиту. Отже, при мінімальних цінах "Утконос" забезпечує максимальну зручність і швидкість пр