Фірмова торгівля в системі управління комерційною діяльністю

 

Одним з найбільш прогресивних і перспективних напрямів розвитку торгівлі є створення і розвиток фірмових магазинів промислових підприємств.

Фірмова торгівля — це господарська діяльність у сфері роздрібної торгівлі товарами народного споживання виробництва вітчизняних про­мислових підприємств та їх господарських об'єднань.

Фірмовий магазин — це підприємство роздрібної торгівлі, яке здійснює фірмову торгівлю, повинен бути підприємством високого кла­су з архітектурно-художнього, рекламного оформлення, технічного ос­нащення, технології організації торгівлі, рівня культури обслуговування споживачів.

 

Рис. 8. 7. Завдання фірмової торгівлі

Для реалізації поставлених завдань (рис. 8.1) фірмовий магазин ви­конує такі функції:

• вивчає попит на товари своєї номенклатури, особливо на новітова­ри, що плануються до масового виробництва;

• проводить анкетні опитування, виставки-продажі, виставки-огляди із зазначенням планового строку випуску виробів та інших за­ходів;

• аналізує хід продажу товарів по товарних групах і асортименту, складає кон'юнктурні огляди;

• здійснює облік пропозицій покупців щодо поліпшення якості товарів стосовно кожного підприємства-постачальника, аналізує їх і вносить відповідні пропозиції виробничому об'єднанню (підприємству), а також бере участь у заходах з вивчення попиту, що проводяться оп­товими торговельними організаціями (підприємствами) і надають їм необхідну інформацію;

• готує пропозиції виробнику про товари, що підлягають масовому випуску або зняттю їх з виробництва, розробці і створення ката­логів, проспектів та інших засобів реклами, які характеризують то­вари;

• здійснює заходи з реклами нових виробів (консультації про призначення і властивості товарів, показ технічно складних виробів у дії, демонстрація нових моделей);

• застосовує прогресивні форми продажу товарів (самообслугову­вання, за попередніми замовленнями, за зразками з доставкою до­дому та ін.);

• надає покупцям перелік додаткових послуг з урахуванням спеціалізації магазину;

• укладає договори з виробниками на поставку товарів по прямих господарських зв'язках з урахуванням прогресивної системи товароруху;

• проводить роботу по підвищенню товарообороту на 1 працівника та на 1 м торговельної площі, удосконаленню організації, оплати і умов праці, поліпшення виробничого побуту працівників мага­зину;

• організує додаткове навчання працівників магазину у виробничо­му підприємстві з метою підвищення їх професійної майстерності;

• забезпечує вивчення і розповсюдження передових прийомів і ме­тодів праці у торгівлі, систематичне підвищення кваліфікації працівників, набуття ними високих професійних навичок.

Функції фірмової торгівлі схожі з функціями звичайної торгівлі і полягають у реалізації споживчої вартості товарів шляхом доведення їх від виробника до споживача і реалізації грошової вартості товарів (зміна то­варної форми вартості на грошову). Ллє головною метою фірмової торгівлі є розширення ринку збуту і підвищення обсягу продажу то­варів, що вироблюються фірмою. Досягнення цієї мети сприятиме до­сягненню цілей самої фірми, спрямованих на зростання виробництва і посилення позицій фірми на споживчому ринку.

Фірмовий магазин може бути:

1.З правом юридичної особи як самостійний суб'єкт господарюван­ня. Його статут затверджує власник.

2.Як структурний підрозділ (філія) без надання права юридичної особи. У цьому випадку положення про фірмовий магазин затверджує його засновник або власник виробничого підприємства і виділяється майно для виконання поставлених завдань.

Якщо фірмовий магазин створений як структурний підрозділ підприємства-виробника, то він не має свого розрахункового рахунку. Тому вся виручка, що отримується від роздрібного продажу, інкасується на розрахунковий рахунок підприємства, у порядкуванні якого він зна­ходиться. Позитивним моментом такої організаційної структури є те, що забезпечується гарантоване повернення оборотних засобів, приско­рюється оборот виробничих фондів, ефективніше використовуються фінансові ресурси, враховуючи цілі, корпоративну стратегію, поточні проблеми виробничої і торговельної діяльності як єдиної системи. Фірмовий магазин організовує зразкову торгівлю і сервісне обслугову­вання товарів своєї номенклатури. Він повинен мати фірмове наймену­вання, фірмовий знак, фірмову упаковку для товарів, що продаються, фірмовий одяг для своїх працівників.

Таким чином, перш за все підприємство фірмової торгівлі відрізняється належністю до певного підприємства-виробника. Це про­являється у створенні фірмового стилю, виборі фірмових кольорів при оформленні дизайну магазину і пошиття фірмового одягу для працівників магазину. Суттєве значення має фірмова символіка на то­варній упаковці, фірмових цінниках, рекламних проспектах, фірмових пакетах.

Якщо покупцю доведеться обирати з двох або більше однотипних товарів, то він підбере товар з найбільш відомою і добре зарекомендованою фірмовою символікою. Наявність спеціальних атрибутів (фірмовий стиль, знак, колір) впливає на рекламу фірми в цілому. Фірмовий мага­зин здійснює діяльність згідно зі своїм статутом, чинним законодавст­вом України, правилами торгівлі товарами своєї номенклатури.

Зацікавленість підприємств-виробників у розгортанні мережі фірмових магазинів визначається можливістю проводити ефективну асортиментну політику, маючи постійний зворотній зв'язок зі спожива­чами, активно рекламувати свою продукцію у регіоні, мати гарантова­ний збут певних обсягів товарів.

Складові переваги організації власної фірмової мережі є також:

♦представлення найбільш ионного асортименту своїх) підприємства-виробника;

♦розширення можливостей проведення маркетингових досліджень, спрямованих па вивчення попиту населення;

♦ приваблення споживачів за ознаками якості і ціни;

♦створення належних умов для швидкого реагування на зміну потреб цільових сегментів ринку, оновлення і розширення асортименту товарів, розробку і впровадження новинок. Покупці також надають перевагу фірмовим магазинам, тому що одержують більш високий рівень обслуговування, ніж у звичайній роздрібній мережі завдяки гарантованій якості товарів, нижчим роздрібним цінам, наявності додаткової інформації щодо споживчих властивостей товарів.

Фірмові магазини відіграють важливу роль у процесі вдосконалення взаємодії промисловості і торгівлі, у поліпшенні торговельного обслуго­вування населення. Вони дозволяють отримувати цінну інформацію для характеристики стану і визначення перспектив розвитку попиту і пропо­зиції, причин їх змін, виявлення вимог покупців до асортименту і якості товарів, ступеня відповідності функціональних та естетичних пара­метрів виробів, запитам споживачів, розробки і внесення обгрунтованих рекомендацій щодо поліпшення асортиментно-якісної структури пропо­нованої на ринок продукції з метою забезпечення її швидкої і еко­номічно ефективної реалізації, максимального задоволення потреб насе­лення.

Фірмові магазини являють собою важливу ланку у системі уп­равління ринком товарів народного споживання на мікрорівні. Це обу­мовлено тим, що вони концентрують у себе необхідну інформацію, а та­кож достатньо ефективні економічні важелі впливу на розвиток ринку яку плані впливу на величину і структуру попиту, так і формування відповідно з цим пропозиції товарів Маючи безпосередній контакт з різним контингентом покупців і прямі зв'язки з промисловими підприємствами, фірмові магазини можуть оперативно реагувати на зміни кон'юнктури ринку, що відбуваються, і своєчасно ставити до відо­ма про це виробників товарів.

Накопичений досвід роботи дозволяє стверджувати, що фірмові магазини не тільки надають суттєву допомогу при розробці і оцінці на­прямів розвитку відповідних галузей промисловості, й дозволяють гар­монійно об'єднувати інтереси виробництва, торгівлі і покупця. Досягнення подібного поєднання забезпечується завдяки вивчення у фірмових магазинах попиту покупців на товари, що випускаються, і опе­ративного обліку їх для прийняття конкретних управлінських рішень.

Економічна ефективність фірмової торгівлі на рівні підприємств має декілька аспектів.

І.Для виробників актуальним питанням с рішення завдання щодо прискорення реалізації своєї продукції. В умовах ринку виробник може реалізувати товар: через оптовиків, роздрібну мережу, свої фірмові мага­зини, біржі, аукціони чи інші канали товароруху.

Найбільш зручними для виробника є два канали розподілу товарів: через фірмовий магазин або безпосередньо через роздрібне торговельне підприємство, оскільки вони сприяють швидшому доведенню товарів до споживача за рахунок скорочення зайвих ланцюгів у ланці товароруху, сприяють підвищенню обертаємості оборотних засобів підприємства, прискоренню часу обігу товарів, що у свою чергу призводить до знижен­ня сукупної величини товарних запасів і витрат, пов'язаних з їх обслуго­вуванням.

Оптимальними ці канали розподілу є для підприємств, що виробля­ють продукти харчування, оскільки при цьому забезпечується збережен­ня товарів, їх споживчих властивостей та найбільшповніше реалізують­ся інтереси споживачів.

2.Економічна ефективність фірмової торгівлі на рівні підприємства проявляється у прискоренні процесу обігу споживчих товарів. Скоро­чення ланковості товароруху до мінімуму: виробник —> фірмова торгівля —> споживач, зниження рівня товарних запасів (у зв'язку із специфікою роботи фірмових магазинів) сприяє прискоренню товаро-оборотності і, як наслідок, прискорюють відтворення циклу.

3.Інтеграція України у систему світової економіки дозволила зарубіжним фірмам зробити кроки по завоюванню українського спожив­чого ринку, що має великий потенціал. Завоювання у ньому своєї част­ки і заповнення товарною масою сприяють підвищенню виробництва фірми, розширенню сфери діяльності, зростанню прибутковості, а бюд­жет країни отримує додатковий дохід. У деяких випадках вихід на рин­ки збуту інших держав відіграє важливу роль у політиці розвитку фірми. Наприклад, одна з великих американських компаній "Дженерал Мо­торс" отримує 70% свого прибутку від операцій поза країною. Збільшен­ня своєї частки на ринках зарубіжних країн фірми забезпечується за ра­хунок створення спільних підприємств, організації разгалуженої мережі дилерів, відкриття фірмових магазинів, що торгують продукцією даної компанії.

Економічна ефективність фірмової торгівлі на регіональному рівні характеризується розвитком промисловості регіону, посиленням еко­номічних і господарських зв'язків між регіонами. Відкриття фірмових магазинів сприяє зростанню споживання основних товарів за рахунок того, що у магазинах фірмової торгівлі нижчі ціни, що впливає на рівень життя населення регіону. Фірмова торгівля сприяє зміненню становища иідприємств-виробників, забезпечує надійний ринок збуту, а значить, стабільність і дохідність. Для місцевих бюджетів, які залежать у першу чергу від податкових платежів промислових підприємств, стабільність і прибутковість останніх відіграють важливу роль. Тому місцева влада зацікавлена у розвитку фірмової торгівлі як одного з факторів підви­щення достатку свого регіону.

Функціонування фірмової торгівлі дає можливість підприємствам-виробникам збільшувати обсяги продукції, що виробляється, а це в сукупності впливає на зростання виробництва продукції в цілому по Ук­раїні. Фірмова торгівля впливає не тільки на розширення виробництва своєї фірми, й на інші галузі, які працюють на споживчий ринок.

Соціальна ефективність фірмової торгівлі характеризується високою спроможністю вирішувати завдання по організації споживання товарів, зниженню сукупних витрат на споживання товарів, її спроможності шіливати на товарну пропозицію через свої господарські зв'язки з вироб­никами споживчих товарів, її вплив на формування попиту населення.

Організація зразкової торгівлі із застосуванням досягнень науки і техніки, впровадження нових технологій продажу товарів сприяють підвищенню культури обслуговування, скороченню витрат часу на об­слуговування покупців, а значить, на зниження витрат споживання.

Більш високий рівень оплати праці, ніж у звичайній торгівлі, дозво­ляє фірмовій торгівлі, з одного боку, підвищити рівень життя своїх працівників, а з іншого — підвищує їх зацікавленість у збереженні робо­ти, а значить, сприяє підвищенню продуктивності праці, посиленню віддачі від кожного працівника, більшої зацікавленості продавців у швидшому і якісному обслуговуванні покупців. Досягнення фірмовою торгівлею поставлених перед нею цілей веде до задоволення потреб суспільства у споживчих товарах і послугах, забезпечення економії вільного часу людей, раціоналізації побуту і підвищення якості торго­вельного обслуговування.

Особливості фірмової торгівлі проявляються у формуванні товар­ної, цінової і кадрової політики.

Товарна політика фірмового магазину визначається з урахуванням номенклатури і асортименту товарів, що вироблюється підприємством-засновником. Позитивна репутація фірмового магазину зміцнює конку­рентні позиції й самого виробника, оскільки ці два учасники тісно пов'язані між собою комерційними, маркетинговими, фінансовими зв'язками і мають одну торгову марку.

Як правило, товарна політика фірмових магазинів має вузькоспеціалізовану спрямованість, що відповідає сутності фірмової торгівлі. Магазин орієнтує споживачів на продукцію своєї фірми. І це правильна політика. Роздрібний товарооборот формується в основному за рахунок реалізації продукції виробничого підприємства. Частка іншої продукції становить незначну питому вагу. Перед магазинами фірмової торгівлі постає завдання підтримання асортименту відповідно до асортименту продукції, що вироблена.

Асортимент не обмежується лише одним найменуванням товару. Так, фірмові магазини хлібокомбінату торгують не тільки хлібом, й кондитерськими, макаронними виробами; магазини м'ясокомбінату - м'ясними

напівфабрикатами, ковбасними виробами, консервами; магазини птахофабрики — м'ясом птиці, яйцями.

Слід відзначиити, що подібна товарна спеціалізація має низку пере­ваг, які визначають її прогресивність і впливають на культуру торгівлі. Вона забезпечує концентрацію асортименту певних товарних груп, ство­рює умови для покупки схожих груп, товарів в одному місці, підвищує частку завершених покупок, сприяє підвищенню якості обслуговування покупців, посилює зв'язок торговельного підприємства з підприємством-виробником на підставі більш глибокого вивчення ринку, організації раціональної доставки товарів, посилення впливу торгівлі на зростання виробництва і підвищення якості товарів, використання сучасних форм обслуговування, засобів механізації, сучасної технології, що забезпечує ефективність реалізації товарів, підвищення кваліфікації працівників, зайнятих обслуговуванням покупців.

Одним із важливих показників, що характеризує задоволення по­треб населення і якість торговельного обслуговування, є якість товарів, що надходять у торгівлю. Вона впливає на споживчий попит, товарообо­рот, доходи торгівлі, культуру і якість торговельного обслуговування, а значить, є одним із головних факторів, що впливає на ефективність торгівлі. Тому у фірмовій торгівлі питанням якості товарів і послуг приділяється велика увага. Приймання товарів за якістю, створення оп­тимальних умов зберігання, дотримання строків реалізації дозволяють підприємствам фірмової торгівлі вибраковувати неякісні товари як на стадії приймання, так і на стадії підготовки товарів до реалізації.

Для просування виготовлених товарів на ринок важливе значення має правильне формування цінової політики. Виробник розуміє, що для досягнення цієї мети ціни у фірмових магазинах повинні бути нижче, ніж на аналогічні товари в інших роздрібних підприємствах. Зниження цін сприяє підвищенню споживчого попиту, збільшується кількість по­купок, швидше реалізується товарна продукція. А це може відбуватися за рахунок налагодження господарських зв'язків, скорочення витрат на оптово-посередницькі операції та зберігання продукції на складах, вигідних форм комерційного співробітництва.

Персонал намагається зробити усе можливе, щоб покупці стали при­хильниками продукції відповідного виробника. Особливо це важливо для продовольчих товарів повсякденного попиту, які здебільшого купу­ють місцеві мешканці. А значить, є можливість сформувати постійну клієнтуру, мати довірливі стосунки, збільшити число повторних поку­пок, ширше популяризувати торгову марку.

Кадрове питання є ключовим, оскільки залежно від того, наскільки добре чи погано підібрані працівники на ту чи іншу посаду, залежать якість виконання окремих завдань підприємства торгівлі і, як наслідок, рівень досягнення його головних цілей.

Основною вимогою при підборі кадрів у фірмовій торгівлі є високий професіоналізм. Як правило, на роботу у підприємство фірмової торгівлі приймаються особи з професійною підготовкою на рівні, що відповідає посаді, на яку вони претендують. Окрім професійної підготовки, кваліфікації і досвіду роботи у звичайній торгівлі, необхідно враховува­ти особисті якості претендентів: їхній вік, тип темпераменту, ділові здібності, вміння виходити з конфліктних ситуацій, навички в роботі, комунікабельність.

Підбір персоналу і високі вимоги до якості роботи повинні забезпечувати високий рівень кадрового складу підприємства. А для того, щоб до­сягати стабільність колективу і протистояти звільненню висококласних спеціалістів, необхідно зацікавлювати їх у результатах праці. У першу чергу це досягається шляхом удосконалення оплати праці працівників у фірмових магазинах. Витрати по заробітній платі компенсуються самими ж працівниками за рахунок нарощування обсягу реалізації, залучення но­вих покупців. Крім того, належний рівень заробітної плати вимушує пер­сонал триматись за свої робочі місця, що важливо для працівників, які бе­руть на себе матеріальну відповідальність, а також налагодженню сприятливого морально-психологічного клімату у колективі, що в кінце­вому підсумку веде до зростання культури обслуговування.

Підвищенню культури обслуговування у магазинах фірмової торгівлі сприяють впровадження нової техніки і прогресивної технології продажу товарів, розвиток сервісних послуг (паркування транспорту, нарізка ков­басних виробів, подарункова упаковка товарів і квітів, надання консуль­таційних послуг, рецепти страв з продуктів фірми, комплектування за­мовлень, доставка продуктів додому та ін.). Впровадження нової техніки і організація сучасного торгово-технологічного процесу — захід дорогий, і далеко не кожний магазин може це собі дозволити. А у магазинах фірмо­вої торгівлі реконструкція, модернізація і заміна обладнання може здійснюватись за рахунок підприємства-виробника. Для залучення до­даткового числа покупців і пропаганди переваг виробника у своїх магази­нах можуть бути надані додаткові послуги за доступними цінами.

Впровадження у фірмовій торгівлі нової техніки і технологій веде до перебудови самого виробництва, введення у технологію виробництва інноваційних змін. Це встановлення ліній для фасування товарів, впро­вадження штрих-кодування, встановлення ліній для виробництва нової продукції, затарювання продукції у тару-обладнання, що зумовлює зміни в інших галузях, таких як машинобудування (випуск нового об­ладнання, що відповідає сучасним вимогам і досягненням НТП), авто­мобілебудування (створення транспорту, призначеного для перевезень товару в тарі-обладнанні, створення малогабаритного малотоннажного транспорту для організації перевезень невеликими партіями), на вироб­ництво пакувальних матеріалів.