Організація оптово-посередницької діяльності

 

Вумовах ринкового господарства змінюються функції оптової торгівлі. З одного боку, вони ускладнюються, а з іншого — персоніфіку­ються.

Підприємства оптової торгівлі повинні спеціалізуватись на комерційному посередництві у встановленні господарських зв'язків між підприємствами-виробниками товарів і роздрібними торговельними підприємствами, іншими оптовими покупцями, а також на закупівлі і продажу товарів зі складів та наданні супутніх послуг.

Основними завданнями оптового торговельного підприємства є:

—пошук постачальників товарів для роздрібних торговців та інших покупців;

—закупівля товарів у виробників та їх доставка, зберігання;

—формування торгового асортименту відповідно до вимог роздрібних підприємств;

—забезпечення для виробників збуту їхніх товарів;

—маркетингові дослідження для промислових та роздрібних підприємств;

—інформаційне обслуговування.

У країнах із сучасною ринковою економікою оптова торгівля розви­вається активно. У США налічується 340 тис. оптових фірм, у Німеч­чині — понад 100 тис, в Італії — 90 тис, у Франції — 80 тис, в Англії — 40 тис.

У Японії близько 80% усіх надходжень товарів у роздрібну торгівлю здійснюється через оптово-посередницькі структури. Організаційна структура оптово-посередницької діяльності має ступеневу побудову.

Провідні японські оптові фірми першого ступеня (рівня), що мають великі обсяги продаж, виконують функції торгових представників по­тужних промислових компаній. Вони закуповують у цих компаній това­ри, здійснюють їх зберігання і комплектування торгового асортименту, транспортування і реалізацію великим підприємствам роздрібної торгівлі, оптовим фірмам другого або третього ступеня. Великі оптови­ки тільки організовують поставки і отримують комісійну винагороду.

Допоміжні оптові фірми другого або третього ступеня закуповують товари у провідних оптовиків і постачають їх дрібним магазинам. Великі оптовики зацікавлені в існуванні такої ступеневої побудови системи роз­поділу, допомагаючи дрібним оптовим фірмам знижувати ціни, продов­жити строк кредиту. Загальне число оптово-посередницьких фірм у Японії перевищує 400 тис, у тому числі: 33% з них — це провідні фірми першого ступеня, 41% — допоміжні фірми другого ступеня, 26% — кінцеві оптові фірми третього ступеня.

У комерційній практиці оптову діяльність можуть здійснювати різні учасники (рис. 3.1).

Рис. 3.1. Учасники організації оптової діяльності

 

Оптова діяльність виробників може здійснюватись через збутову контору або збутове відділення. Такий варіант стає доцільним, коли відсутні прийнятні посередники, число споживачів невелике.

Комерційні оптові організації мають право власності на товар для подальшого перепродажу. Вони бувають двох видів: з повним та обмеже­ним циклом обслуговування.

Оптові фірми з повним циклом обслуговування надають такі послу­ги: зберігання товарних запасів, кредитування, забезпечення доставки товарів, сприяння в сфері просування та управління процесом реалізації товарів, надання послуг з установки і ремонту, підтримка у проведенні досліджень, планування.

Оптові організації з обмеженим циклом обслуговування надають значно менший спектр послуг. Серед них — реалізація товарів за готівко­вий рахунок без доставки покупцям; торгівля з доставкою покупцям; продаж на умовах консигнації або поштою. Такі комерційні структури можуть не надавати кредит, допомогу для проведення маркетингових досліджень. Але перевагою є спеціалізація торгівлі.

Агенти, брокери виконують різні оптові функції, але не мають права власності на товари. Якщо комерційні оптові організації отримують при­буток від продажу належних їм товарів, то агенти і брокери працюють за комісійну винагороду або платежі за надані послуги.

Агент — це особа, що діє від імені і в інтересах виробника або покупця,сприяє прискоренню реалізації товарів.

Брокер — це посередник при укладанні біржових угод, діє за дору­ченням і за рахунок клієнтів і отримує від них ни нагороду. Брокери пра­цюють па біржі, здійснюють пошук контрагентів для укладання кон­трактів. Вони добре інформовані про стан ринку, умови продажу, ціни, потенційних покупців, якісні та кількісні характеристики продукції, що виставляється для біржової торгівлі.

Дистриб'ютор торгує повністю від свого імені і укладає договори як з продавцями, так із покупцями. Він вивчає ринок, рекламу, встановлює ціни, займається сервісом продукції.

Дилер — незалежний підприємець, який продає здебільшого транспортну техніку, купує у генерального агента у свою власність, зберігаю­чи марку фірми. Продає товар окремим покупцям, здійснює гарантійне та післягарантійне сервісне обслуговування.

Консигнатор — оптовик-посередник, який продає товар зі свого складу на підставі консигнаційної угоди. Товари можуть надходити від виробників на склад консигнатора, де забезпечуються умови для тимча­сового зберігання продукції з подальшою оптовою реалізацією роздрібним торговцям.

У США оптово-посередницька ланка найбільш розвинута в торгівлі продовольчими (особливо консервованою продукцією) та текстильни­ми товарами. В цілому ж, за даними досліджень, роль окремих джерел товаропостачання роздрібної торговельної мережі така: 44% — закупівля товарів безпосередньо у виробників; 22% — в оптових ланках промисло­вості; 34% — в оптових фірм.

Середня оптова фірма, що торгує товарами виробничого призначен­ня у США з допомогою своїх 5-6 агентів обслуговує до 850 клієнтів і продає щорічно товари на 1 млн. 350 тис. дол. Щоденне навантаження агента — до 8 клієнтів, кожного він відвідує раз на 3 тижні. Оптовики ви­дають каталоги зі своїми товарами, розповсюджують їх безкоштовно і регулярно оновлюють дані, які там містяться. У демонстраційних залах покупці знайомляться з товаром у натурі та в дії для прийняття обґрунтованого рішення щодо покупки.

Дослідники Р.Лащ, Д.Зіззо, Дж.Кендердайн проаналізували діяльність 136 організацій оптової торгівлі з Північної Америки. Це дало змогу вия­вити такі основні стратегії кращих оптовиків:

1.Посилення ключових операцій. Деякі оптовики відмовляються від малодохідних операцій і концентрують зусилля на найвигідніших уго­дах, їхня компетенція у розподілі товарного асортименту значно зрос­тає. Виробникам у роздрібній торгівлі вже важче досягнути аналогічних показників ефективності.

2.Досягнення високих результатів при скороченні витрат. Це дося­гається завдяки інвестиціям у нові технології, зокрема, у системи штри­хового кодування та зчитувальні пристрої, автоматичні системи складу­вання, електронний обмін даними, передові інформаційні технології. Якщо виробники і роздрібні торговці не мають можливості або бажання вкладати кошти у новітні технології, то посередництво краще оснащених оптовиків для них необхідне.

3.Впровадження системи управління якістю. Лідери оптової торгівлі не тільки оцінюють масштаби продажів, рівень товароруху. З метою

задоволення потреб клієнтів вони намагаються управляти всіма проце­сами, включаючи оцінку якості товарів, отриманих від постачальників, а отже, підвищують їх репутацію. Саме така політика відповідає інтересам виробників і роздрібних торговців. Запровадження механізму уп­равління якістю підвищує рівень задоволеності в обслуговуванні кінце­вих споживачів.

4.Вихід на зарубіжний ринок. Американські компанії оптової торгівлі (перш за все у галузях хімічної промисловості, електроніки, комп'ютерних технологій) проводять операції і розширюють свою при­сутність у Канаді, Мексиці, Європі, Азії.

5.Маркетингова підтримка. Оптові продавці розуміють, що їхня роль у каналі товароруху не обмежується представленням інтересів поста­чальників чи своїх покупців. Оптовики вважають необхідним надавати маркетингову допомогу. Це рекламні акції, методи стимулювання за­купівлі і продажу, спільні заходи з вивчення стану кон'юнктури товарно­го ринку, що дає можливість діяти як єдиний ланцюг у системі розподілу.

Стратегія підтримки роздрібної мережі — це не тільки метод розширення продажів даної оптової компанії, це діяльність, яка може включа­ти такі напрями: поради і керівництво з питань оптимального підбору товарного асортименту, його розміщення на прилавках і способах прода­жу; рекомендації щодо скорочення витрат і запасів; розробка спільних інформаційних систем і систем товароруху; допомога в пошуку нових форм організації торгівлі. Оптові підприємства можуть забезпечити пе­ревезення дрібними партіями з високою частотою для роздрібних тор­говців, використовуючи логістичну схему поставки "just in time" у сфері обігу. Така схема полягає в доставці потрібних товарів у потрібний час, у необхідній кількості, певному місці з тим, щоб на обмежених за розміром торговельних площах і прилавках можна було б виставляти якомога більше товарів.

В умовах диверсифікації потреб споживачів та посилення конку­ренції між виробниками постійно розширюється товарна номенклатура, і те, наскільки оптова торгівля здатна запровадити новітню логістичну технологію, необхідність здійснення перевезень дрібними партіями з ви­сокою частотою, є стратегічним питанням.

У системі товароруху корисно формувати коопераційні партнерські зв'язки, які можуть набути таких форм:

• спільна доставка товарів;

• кооперація між оптовиками різних видів діяльності в середині оп­тового району;

• спільна робота у сфері товароруху між оптовиками одного виду діяльності вданому районі.

Ініціативні оптовики стали проводити реструктуризацію своєї діяльності. Найбільшого успіху досягають ті оптовики, хто адаптує свої

послуги до потреб постачальників та покупців. Вони розуміють, що їхні існування залежить від ефективності власної роботи в каналі товароруху. Заради цього оптові торговці постійно працюють над підвищенням рівня сервісу, скороченням експлуатаційних витрат, вкладають кошти в сучасні технології зберігання та інформаційні системи.

Виробники мають можливість за умови економічної доцільності відмовитись від послуг неефективно працюючих компаній оптової торгівлі. В основному нарікання виробників полягають у тому, що: оп­тові компанії недостатньо активно просувають їхню продукцію, не ма­ють необхідної кількості запасів і тому не спроможні достатньо швидко і якісно обслуговувати клієнтів, не надають виробнику інформацію про стан ринку, покупців і конкурентів. Вони не залучають до роботи кваліфікованих менеджерів, здебільшого виступають у ролі простих оформителей замовлень, додають до вартості закупленого товару надто великі власні витрати. Крім того, деякі оптовики призначають відносно високу плату за свої послуги.

Негативно впливає на результати діяльності оптових організацій запровадження системи прямих закупівель між виробниками і роздрібни­ми торговцями, минаючи оптовиків-посередників. Останнім часом опто­вики відчувають посилення конкуренції. Зростає вимогливість покупців, щораз ширше використовуються нові технології, прямі за­купівлі від виробників для роздрібних торговців, не завжди звертаються до послуг посередників. Як наслідок таких процесів, компанії оптової торгівлі вимушені розробляти стратегії, спрямовані на адаптацію до змін, що відбуваються на товарному ринку, системі комерційних відно­син. Прийняття стратегічних рішень стосується, у першу чергу, цільових ринків, асортименту товарів і послуг, ціноутворення, просування то­варів, місця розміщення оптовика (складу).

Оптові торговці повинні визначити, на якому з ринків вони сконцен­трують свої зусилля. Цільовий споживчий сегмент можна обрати, вихо­дячи з його розміру (наприклад, тільки великі роздрібні торговці), типу покупців (тільки невеликі продовольчі магазини або тільки оптові та дрібнооптові покупці), потреби в послугах (покупці, яким необхідний кредит) або інших критеріїв. Всередині цільової групи оптовик виділяє найвигідніших для себе клієнтів та відповідно розробляє орієнтовані на них пропозиції. Оптовики можуть пропонувати клієнтам автоматизова­не оформлення повторних замовлень, організовувати курси для навчан­ня торговельного персоналу, надавати консультаційні послуги. Оптова компанія може поступово "розпрощатися" з непривабливими клієнтами, вимагаючи від них збільшення обсягів партій, що закуповуються, або підвищення ціни на невеликі партії.

Головне в організації оптового підприємства — це торговий асорти­мент. Щоб гарантувати своєчасні поставки, оптові торговці вимушені

збільшувати кількість найменувань товарних пропозицій і мати на скла­дах достатню їхню кількість. Але затрати на зберігання великої товарної маси можуть призвести до мінімізації прибутку. Тому оптовики обґрун­товують, яку кількість асортиментних груп товарів їм потрібно мати для успішного бізнесу. Для цього вони вивчають, які саме послуги необхідні для побудови стійких комерційних відносин з покупцями; виявляють ті з них, від яких слід відмовитись. Слід не тільки запропонувати товар, а й набір найважливіших послуг сервісного та комерційного характеру.

Для покриття витрат оптовики встановлюють певну націнку на то­вари, що продаються (наприклад, 20%). Якщо витрати оптовика досяг­нуть 17% від вартості товару, то прибуток Становитиме 3% для оптової компанії.

З метою залучення нових клієнтів деякі оптовики надають цінові знижки на товари певних груп. У свою чергу виробники можуть надава­ти цінові знижки для оптових фірм залежно від обсягу закупівель. У про­веденні заходів щодо просування товарів оптові компанії, як правило, покладаються па власний торговий персонал.

Менеджери оптовиків розглядають укладання угод як відповідальну справу для забезпечення продажу товарів покупцям, зміцнення відно­син з ними, обслуговування замовлень, формування позитивного іміджу компанії. Розробка стратегії просування передбачає проведення реклам­ної діяльності оптовика, стимулювання збуту, паблісіті. Треба ширше використовувати можливості участі у програмах маркетингу, що пропо­нують постачальники-виробники та роздрібні торговці.

Американські вчені Дж.Нарус і Дж.Андерсон провели опитування провідних промислових компаній-дистриб'юторів та виділили чотири способи укріплення комерційних відносин з виробниками:

1. Оптовим компаніям слід укладати з виробниками чіткі угоди, що регламентують їхні функції в каналі товароруху.

2. Оптовикам бажано отримувати інформацію про потреби вироб­ників (відвідування заводів, наради менеджерів, участь у виставках).

3. Оптовим компаніям доцільно сприяти виробникам, виконуючи домовленості за обсягами закупівель, своєчасно сплачуючи рахунки, пропонуючи інформацію про покупців.

4. Оптовикам слід проводити дослідження ринку та надавати додат­кові послуги, щоб допомогти своїм партнерам-постачальникам. Оптову торгівлю належить розглядати не лише як спосіб збуту продукції, а й як важливу форму організації ринку, що формує базову, визначальну ціну, яка надалі стає орієнтиром для всіх інших каналів збуту.

Закупівля товарів

Оптова закупівля товарів — важлива складова частина комерційної роботи торговельного підприємства. Оптові закупки можуть вести оп­тові та роздрібні торговельні підприємства, незалежно від форми влас­ності. Для торговельних підприємств оптові закупки дають можливість сформувати необхідний асортимент товарів, здійснювати вплив торгівлі на виробництво відповідно до вимог споживчого попиту. Правильно ор­ганізовані оптові закупки товарів є важливою умовою для нормального функціонування підприємства, виконання намічених планових завдань, створення оптимальних товарних запасів. Широт повнота асортименту товарів у роздрібній мережі, ступінь задоволення попиту населення, за­безпеченість товарами багато в чому залежать від процесу закупівельної діяльності торговельного підприємства, його фінансового стану.

Кожне торговельне підприємство самостійно повинно правильно, раціонально організовувати процес закупівельної роботи, активно вести пошук джерел закупки товарів.

На процес організації оптових закупок впливають різні фактори (рис. 3.2).

 

Рис. 3.2. Фактори, які впливають на процес організації оптових закупок

 

Увесь процес закупівельної роботи складається з попередніх, власне закупівельних та завершальних комерційних операцій щодо закупівель. До попередніх операцій щодо закупівель належать:

• вивчення споживчого попиту;

• вивчення джерел закупівлі та постачальників товарів;

• визначення необхідного обсягу закупівлі товарів;

• складання комерційної пропозиції (прайс-листів) для пошукупо­стачальників;

• розробка перед/договірних вимог до постачальників та умов поста­чання;

• розробка типового зразка (проекту)договору;

Власне закупівельні операції включають:

□ проведення комерційних переговорів, узгодження умов, що сто­сується договору;

□ укладання договору на постачання товарів;

□ уточнення обсягу та розгорнутого асортименту товарів, які достав­лятимуться, узгодження специфікації;

□постачання та прийомка товарів.

До завершальних операцій із закупівель відносяться:

♦оцінка діяльності постачальника;

♦оперативний контроль за постачанням товарів та виконанням договорів;

♦оформлення та пред'явлення штрафних санкцій за порушення умов договорів.

Це елементи закупівельної діяльності як комплекс комерційних операцій. Такі операції повинні виконуватися з урахуванням економічної ефективності роботи підприємств. Це досягається шляхом чіткого планування та раціональної організації усього процесу оптових закупівель товарів.

Важливе значення в організації оптових закупок має визначення по­треби у товарах, обсягу закупки відповідно до попиту населення, визна­чення строків та частоти доставки партій товарів, забезпечення ритмічності та безперервності постачання товарів від постачальників. Вирішення цих завдань вимагає від комерційних працівників всебічного вивчення попиту населення та обґрунтування замовлень на закупівлю товарів. У зв'язку з цим торговельні підприємства повинні вивчати спо­живчий попит. Матеріали вивчення попиту необхідно використовувати у закупівельній роботі.

При організації оптових закупівель слід дотримуватись таких вимог:

1)вести закупівлю товарів на підставі матеріалів вивчення попиту покупців;

2)закуповувати товари у необхідному обсязі та асортименті з тим, щоб виконати плановані завдання з товарообороту, підтримувати відповідний рівень товарних запасів;

3)забезпечувати регулярність товаропостачання шляхом укріплен­ня та розвитку господарських зв'язків з постачальниками;

4)за необхідністю виявляти можливості додаткових закупівель потрібних товарів на підставі укладання договорів або в порядку однора­зових комерційних угод;

5)вивчати не тільки існуючих постачальників, а й вести пошук но­вих потенційних джерел закупівлі товарів;

6)контролювати хід доставки за строками, асортиментом та якістю продукції, дотримуватись встановлених графіків відвантаження та централізованої доставки товарів;

7) вимагати від постачальників постійного оновлення асортименту товарів, підвищення їхньої якості, включення до постачання нових видів товарів.

Велике значення в організації оптових закупівель належить опто­вим підприємствам. З їхньою допомогою здійснюється перетворення виробничого асортименту у торговий для постачання роздрібної торго­вельної мережі. Залежно від того, у якому обсязі та асортименті закупо­вують оптовики, залежатиме й постачання товарів у магазини, ступінь ритмічності товаропостачання, рівень культури торговельного обслуго­вування покупців, ступінь виконання планового завдання з роздрібного товарообороту.

Успішна організація оптових закупівель пов'язана з напруженою роботою комерційної служби оптових підприємств, яка повинна вивчати джерела закупівель та постачальників товарів, споживчий попит та тор­гову кон'юнктуру, вести комерційні переговори, укладати договори, за­безпечувати планомірну доставку товарів, вести оперативний облік за­купівель та контроль за виконанням договірних зобов'язань.

Виконання цих функцій комерційною службою оптового підприємства повинно здійснюватись таким чином, щоб у кінцевому підсумку досягалась економічна ефективність роботи не тільки даного оптовика, а й роздрібних торговельних підприємств, що обслуговують­ся. Це досягається за рахунок планування та раціональної організації усіх комерційних операцій щодо оптової закупівлі товарів.

Здійснюючи закупівлю товарів, оптові торговельні підприємства активно впливають на постачальників, збільшуючи виробництво товарів та розширюючи асортименту виробів, що користуються підвищеним по­питом у покупців, впроваджуючи у виробництво нові моделі, фасони, підвищуючи їх якість.

Організація оптових закупівель товарів у промисловості та інших підприємств для подальшого продажу роздрібним торговцям є основ­ною функцією оптової торгівлі.

Комерційні операції оптових торговельних підприємств за спряму­ванням можна поділити на дві групи:

1)комерційні операції із закупівлі товарів;

2)комерційні операції з оптового продажу покупцям.

Комерційні операції із закупівлі товарів відображають зв'язок опто­вого підприємства з постачальниками-виробниками. Комерційні опе­рації з оптового продажу відображають зв'язок оптового торговельного підприємства з роздрібною торгівлею. Це випливає з посередницьких функцій оптової торгівлі.

Фахівець із закупівель товарів для торговельного підприємства пови­нен мати високу кваліфікацію, великий обсяг знань з комерції, приймати на себе відповідальність за закупівлю товарів відповідних категорій або

груп товарів. Фахівець повинен знати не тільки про товари, а й про місця, де продаються ці товари, групи покупців (споживачів), які обслуговуються. Число закупівельників для торговельного підприємства визначається відповідно до його розміру та масштабів діяльності.

Закупівельники, що працюють у сфері торгівлі, повинні бути добре проінформовані про стан ринку. Най важливішими джерелами ринкової інформації є: торгові професійні видання; довідники; щоденні газети для споживачів; торгові агенти, мерчандайзери, комівояжери; внутрішня корпоративна інформація; виставки, ярмарки; конференції, семінари, наради; Інтернет.

Торгові професійні видання містять детальну інформацію про різні категорії і нові продукти, товарознавчий і демонстраційно-рекламний матеріал, статті, присвячені новим ідеям у сфері торгівлі, компетентні точки зору професіоналів. Інформація з описом діяльності інших фірм, що публікується у різних торгових виданнях, може стати досить цінною для фахівців вищого рівня. Новини про компанії, об'єднання та звіти про їхню діяльність, наміри і перспективи розвитку часто містять ідеї, які можуть стати корисними у роботі даного підприємства.

Фінансові та комерційні газети забезпечують у своїх матеріалах ши­роке охоплення товарних позицій, цінового діапазону, закупівельники товарів отримують також інформацію про нові види товарів, знижки, що надаються для їх просування на ринок, нові тенденції у бізнесі. Деякі га­зети друкують періодичні звіти, у яких часто висвітлюються позиції тор­гових марок різних виробників та дистриб'юторів на даному ринку. За­купівельники можуть консультуватися з керівниками дослідницьких відділів у редакціях провідних газет з тих чи інших питаннях.

Багато закупівельників використовують довідники, у яких зібрано інформацію щодо пропозицій товарів виробників і оптових компаній продовольчих товарів та промислової продукції.

Щоденні газети, що видаються для споживачів, можуть слугувати важливим джерелом інформації, потрібної для закупівлі товарів. Деякі газети часто публікують такі відомості, як ринкові ціни на молоко, м'ясо, яйця, вершкове масло, овочі і фрукти, борошно. Нерідко ділові колонки цих газет містять корисну інформацію про споживачів. Звертається ува­га на те, які види товарів у даний час найбільше цікавлять споживача, що особливо важливо для закупівельника. Рекламні товари, що пропонують конкуренти, забезпечують закупівельника інформацією про існуючу конкуренцію. Публікації про короткострокові та довгострокові прогнози погоди можуть допомогти йому у плануванні закупівель сезонних то­варів (безалкогольних напоїв, соків, морозиво).

Різні торгові агенти здійснюють співробітництво із закупівельниками, вивчають попит споживачів, збирають ринкову інформацію. Корис­но ознайомитися з результатами звітів та дослідженнями.

Якщо йдеться про внутрішню корпоративну інформацію, за­купівельний слід проаналізувати дані про обсяг і структуру продаж то­варів за попередній період, постачання та ступінь виконання договорів, стан запасів на складах та у торговельному залі, технологічне оснащення для зберігання швидкопсувних товарів. Ця інформація потрібна для визначення обсягів замовлень товарів, частоти завезення.

Із збільшенням потоку інформації після введення в експлуатацію комп'ютерної системи сканування товарів на базі штрих-коду закупівельник товарів отримує більш змістовні дані про товари, які відсутні у даний час, способи придбання товарів покупцями у магазинах, популярність серед покупців тих чи інших видів товарів, а також іншу інформацію для його роботи.

Основна складова закупівельної функції — це вибір джерел за­купівель. Для цього кожний закупівельний складає базу даних про всі джерела поставок із зазначенням: якості товарів; ціни; умов поставок; послуг, що надаються; реєстраційних записів про продаж новинок і нові торгові марки; рекламну підтримку. Ця інформація необхідна для прий­няття рішень щодо закупівлі.

Джерела закупівель продовольчих товарів: фермерські господарст­ва, агрофірми; оптові торговці, дистриб'ютори; птахофабрики; тварин­ницькі ферми; кооперативи, підприємства системи споживчої коопе­рації; товарні біржі; підприємства харчової, молочної промисловості, рибного господарства; продовольчі ринки; дрібні оптовики типу cash & carry; власне виробництво, що належить торговельним мережам; імпортні поставки.

Джерела закупівель непродовольчих товарів: підприємства легкої промисловості; підприємства галузей важкої промисловості, які випус­кають вироби культурно-побутового і господарського призначення; оп­тові торговці, дрібні оптовики, посередники; товарні біржі; підприємства місцевої промисловості, залучення в оборот виробів художніх про­мислів; продукція індивідуальних підприємців; промислові товари, що приймаються на комісію через комісійні магазини або окремі відділи (секції) роздрібних підприємств; імпортні поставки.

Спеціалістам із закупівель необхідно постійно шукати нові джерела для придбання товарів нового типу або для заміни тих постачальників, які вже не задовольняють вимогам торговця.

Для більшості видів товарів є багато джерел постачання, але було б не­практично і невиправдано замовляти товари у широкого кола постачаль­ників. Тому закупівельник повинен підбирати ті із них, які можуть пропо­нувати не тільки продукти, а й необхідні послуги за прийнятною ціною.

При виборі джерела поставок велике значення мають:

1. Фактор продукту. Уся продукція, що закуповується для доповнен­ня товарного запасу, повинна бути сумісна з точки зору ціни, якості і

зовнішнього вигляду з іншими товарами даного магазину. Товари з фірмовою упаковкою повинні мати здатність до "самопродажу", тобто мати виграшний вид. Товар повинен бути прийнятний для постійних покупців магазинів і надходити у достатній кількості.

2.Фактор ціни. Зазвичай підбирається той постачальник, який про­понує найнижчі ціни і найкращі умови продажу товару.

3.Фактор послуги. Послуги, що пропонуються, враховуються при виборі джерела постачання. Для закупівельника важливо, щоб усі дже­рела надходження товарів були надійні, тобто потрібна підтримка якості послуг, суворе дотримання графіку поставок і виконання умов усіх узго­джень щодо послуг, які надаються.

Послуги зі збуту товарів, такі як проведення рекламних заходів, на­дання рекламних плакатів, оголошень, покажчиків та інших засобів, що використовуються у касовій зоні, а також послуги з організації дегус­тацій товарів у магазині необхідні для розширення продажів, підвищен­ня іміджу торгових марок і торговельних підприємств у цілому. Фактор послуг сприяє реалізації товарів.

Рівень закупівельної діяльності та обслуговування у системі товаропостачання залежить також від таких факторів:

♦швидкість виконання замовлення (час від відправки замовлення до отримання товару);

♦можливість термінової доставки товару на спеціальне замовлення;

♦готовність прийняти назад поставлений товар, якщо в ньому вияв­лений дефект, і якомога швидше замінити його на доброякісний;

♦забезпечення різної партіонності відвантаження на бажання по­купця, вміння скористатись найзручнішим видом транспорту;

♦високоефективна служба сервісу;

♦добре поставлена складська мережа;

♦достатній рівень товарних запасів;

♦рівень цін, за якими надаються послуги.

Планування закупівель складається з таких етапів: збір інформації; аналіз потреби і можливостей (постачальника і покупця); вибір стратегії закупівлі та форм товаропостачання; визначення методу закупівель; оперативні рішення, пов'язані з процесом товаропросування; контроль; аналіз ходу виконання поставок згідно з договорами і графіками заве­зення; управління товарними потоками.

Принципи закупівель товарів у магазині:

1. На початкових етапах формування асортименту закуповувати і продавати лише обмежену кількість найменувань товарів, щоб ко­мерційні служби могли зосередити свої зусилля на підвищенні якості товарів. Після цього можна надалі розширювати асортимент.

2. Встановити тісне співробітництво на всіх рівнях між працівника­ми комерційних службі технологіями виробництва, між постачальника-

ми і оптовими покупцями. Використовувати різні форми спільної робо­ти з формування асортименту, розробки новинок.

Раціональна організація закупівель означає придбання товарів: потрібної якості, у потрібній кількості, у відповідний час, у надійного по­стачальника, за прийнятною ціною.

При виборі постачальника керуються двома основними критеріями:

а вартість придбання продукції;

□ якість обслуговування.

Вартість придбання включає в себе ціну продукції та іншу вартість, до якої можна віднести, наприклад, зміну іміджу підприємства-постачальника, значення сфери діяльності, перспективи зростання та розвит­ку виробництва.

Якість обслуговування включає в себе якість продукції або послуги, надійність обслуговування. Під надійністю обслуговування розуміється гарантованість обслуговування покупця потрібними йому ресурсами протягом заданого проміжку часу, відсутність причин можливого ви­никнення недопоставок, порушень строків доставки. Надійність можна оцінити через імовірність відсутності відмови у задоволенні замовлення покупця.

Крім зазначених головних критеріїв вибору постачальника, є й інші критерії, зокрема:

*віддаленість постачальника від покупця;

*строки виконання поточних і термінових (екстрених) замовлень;

*наявність у постачальника резервних потужностей;

*організація управління якістю продукції у постачальника;

*здатність постачальника забезпечити поставку запасних частин протягом усього строку служби технічно-складного товару, що по­стачається;

*фінансовий стан постачальника.

Важливе значення має співробітництво між торговцем та постачальником у договірних відносинах. Налагоджені відносини з постачальни­ками сприяють розвитку відповідних умов для надання додаткових по­слуг, включаючи забезпечення ринковою інформацією та інформацією про ціноутворення.

Співробітництво між виробником, оптовиком та роздрібним торгов­цем дозволяє підвищити ефективність роботи супермаркету та принести велику користь покупцю. Головні удосконалення включають впровад­ження штрихового кодування продуктів, системи міжкомп'ютерного поєднання, що об'єднує всі лінії передавання даних для електронної об­робки інформації (магазин-виробник), а також стандартизованих піддонів. Вони забезпечують високий організаційно-технічний рівень діяльності торговельного підприємства. Саме ці нововведення залежать від виробників. Крім того, завдяки введенню уніфікованих процедур

повторного замовлення та підвищення надійності у дотриманні встановленого часу поставок скорочується число відсутніх товарів у магазинних запасах.

У розвинутих країнах намагаються застосувати системний підхід до розподілу товарів по всьому ланцюгу операцій від виробника до спожи­вача. Такий підхід передбачає регулярні зустрічі всіх учасників процесу розподілу продуктів для обговорення проблем і пошуку шляхів їх рішен­ня. Деякі із цих проблем регулярно виникають у результаті того, що при прийнятті рішень в одній з ланок торговельного розподілу не прийма­ються до уваги інші її ланки. Наприклад, один з виробників може вирішити, що для збільшення можливостей збуту необхідно змінити розмір упаковки будь-якого продукту. Таке рішення може викликати проблеми при перевезенні, складуванні та виставленні на продаж цього продукту. Надмірно збільшення різних розмірів і форм створює масу складностей на рівні торговельних підприємств. Зростання обсягів про­даж і підвищення ефективності у роботі можна досягнути саме за раху­нок тісного плідного співробітництва між постачальниками та отриму­вачами товарів.

Залежно від частоти придбання товару можуть використовуватись такі методи закупівель:

1. Закупівля товару однією партією. Метод передбачає поставку то­варів великою партією за один раз.

Переваги: просі ота оформлення документів, гарантія поставки всієї партії, більш високі торгові знижки. Недоліки: більша потреба у складських приміщеннях, уповільнення оборотності капіталу.

2. Регулярні закупівлі дрібними партіями. У цьому випадку покупець замовляє необхідну кількість товарів, що поставляється йому партіями протягом певного періоду.

Переваги: прискорюється обороти капіталу, оскільки товари сплачуються в міру постачання окремих партій; досягається економія складсь­ких приміщень; скорочуються витрати на оформлення документації по­ставки,

Недоліки: ймовірність замовлення надмірної кількості; необхідність оплати всієї кількості, що передбачена в замовленні.

3. Отримання товару з необхідності. Основні особливості такого методу:

—кількість не встановлюється, а визначається приблизно;

—постачальники перед виконанням кожного замовлення зв'язують­ся з покупцем;

—сплачується тільки поставлена кількість товару;

—після закінчення строку контракту замовник не зобов'язаний приймати і сплачувати товари, які ще тільки повинні бути поставлені.

Переваги: відсутність твердих зобов'язань з покупки певної кількості; прискорення обороту капіталу; мінімум роботи з оформлення документів.

4. Закупівля товару з терміновим здаванням. Сфера застосування нього методу — покупка товарів, які не часто використовуються або ко­пі неможливо отримати їх за необхідності. Товар замовляється тоді, ко­ні він потрібний, і вивозиться зі складів постачальників.