II. Організація маркетингу на підприємстві

Вибір певної організаційної структури залежить від цілей фірми та умов, як зовнішнього (конкуренти, правові норми, що діють на ринку, платоспроможність покупців), так і внутрішнього середовища (кількість продуктів, наявні канали збуту, фінансові ресурси фірми тощо).

Організація маркетингу — це структура управління маркетинго­вими функціями, що встановлює підпорядкованість і відповідаль­ність за реалізацію поставлених цілей і виконання завдань.

Організація маркетингу передбачає:

Ø побудову та вдосконалення структури управління маркетингом;

Ø добір фахівців з маркетингу належної кваліфікації;

Ø розподіл завдань, прав і відповідальності серед працівників мар­кетингових служб;

Ø створення належних умов для ефективної роботи маркетингово­го персоналу;

Ø забезпечення ефективної взаємодії маркетингової служби з інши­ми службами фірми.

Функції маркетингу виконує служба маркетингу, яка за організа­ційною структурою може бути функціональною, регіональною, то­варною, сегментною, збутовою, товарно-ринковою. Необхідно також зазначити, що формування сучасних організаційних маркетингових структур відбувалося поетапно:

Ø відділ збуту;

Ø відділ збуту з маркетинговими функціями;

Ø спеціалізований відділ маркетингу;

Ø сучасний відділ маркетингу.

Відділ збуту відіграє важливу роль у структурі підприємства і займається виключно розподілом. Щодо інших маркетингових функцій, зокрема дослідження ринку, реклама тощо, їхній час ще не настав, адже практично вся продукція, яка виготовляється, продається. У нашій країні цей період позначений характерним дефіцитом більшості споживчих товарів. Щодо розробки товару, ця функція завжди існувала, але виконувалася конструкторським бюро або аналогічними підрозділами фірми.

Відділ збуту з маркетинговими функціями. Цей етап пов’язаний з першими серйозними проблемами зі збутом продукції. Стає зрозумілим, що функціями збуту вже не обмежитися. Потрібні і дослідження ринку, і реклама, і сервіс. Таке „прозріння” вимагає і певних змін у структурі фірми. Представникові топ-менеджменту (найчастіше, це віце-президент з питань збуту або комерційний директор) доручається керівництво не лише суто збутом, а й іншими, пов’язаними зі збутом, функціями (обслуговування клієнтів, реклама, планування збуту, дослідження ринку), які раніше належали до компетенції інших підрозділів.

Спеціалізований відділ маркетингу. На цьому етапі відділ маркетингу виокремлюється в самостійний підрозділ, який відповідає за ціноутворення, планування продукту, рекламу і є абсолютно самодостатнім в організаційному плані.

На фірмі діють два відділи — маркетингу та збуту, підпорядковані віце-президенту.

Зазначимо, що кожен з підрозділів фірми, зорієнтований на споживачів, виконує певні маркетингові функції, але автономно від інших. Фінансова служба складає калькуляцію, яка зрештою стає основою для визначення ціни на товар. На конкурентоспроможність продукції працюють усі підрозділи, в тому числі виробничий відділ і відділ матеріально-технічного забезпечення. Але за своєю суттю маркетингові структури поки що є не інтегрованими.

Неінтегровані маркетингові структури — це сукупність відповідних підрозділів, скоординованих у своєму впливові на споживачів (рис.7.1.).

 

Рис.7.1. Не інтегрована маркетингова структура

На зміну неінтегрованим приходять інтегровані маркетингові структури. Вони здійснюють свою діяльність комплексно і керуються з одного координуючого центру (рис.7.2.)

На цьому етапі з’являється сучасний відділ маркетингу, який відповідає за координацію зусиль усіх відділів, усього персоналу на задоволення потреб споживачів забезпечуючи збалансовані дії щодо розподілу, реклами, стимулювання збуту, розробки товару і планування асортименту.

Можна стверджувати, що саме відділ маркетингу задає координати для усіх інших підрозділів, наприклад, на яку ціну має вийти підприємство. Тобто спочатку вивчення ринку, визначення платоспроможного попиту, переваг споживачів прийнятного рівня цін. А вже на основі цього — пошук постачальників матеріалів (завдання для відділу матеріально-технічного забезпечення) і розробка нових товарів (завдання для служби, що займається науково-дослідними розробками та конструкторського відділу).

 

 

 

Рис.7.2. Орієнтація організації на маркетинг

 

Для цього етапу характерною є повна інтеграція маркетингу на підприємстві (рис.7.3.).

 

 

Рис.7.3. Повна інтеграція маркетингу на підприємстві

 

Маркетингові організаційні структури „вмонтовуються” в систему управління фірмою і мають задовольняти такі вимоги:

Ø мала кількість рівнів управління;

Ø створення умов розвитку на підприємстві інтегрованого маркетингу;

Ø сприяння постійному задоволенню потреб наявних і потенційних споживачів;

Ø забезпечення розвитку інноваційної діяльності;

Ø гарантія швидкої адаптації товарів до вимог ринків, на яких діє фірма;

Ø сприяння зростанню обсягів продажу та зниженню собівартості продукції.

Кожне підприємство самостійно формує свою маркетингову структуру. Проте можна виділити кілька типових моделей інтегрованих маркетингових структур (рис.7.4).

 

 

Рис.7.4. Маркетингові організаційні структури

 

Функціональна структура служби маркетингу передбачає розподіл обов’язків між відділами щодо виконання певних маркетингових функцій (планування продукції, маркетингові дослідження, реклама, збут, сервіс). Кожний функціональний підрозділ очолює керівник відділу (відділ реклами, бюро маркетингових досліджень). Ефективна для великих підприємств з вузьким асортиментом, які діють на невеликій кількості ринків. Головна перевага структури — у її простоті.

Коли кількість товарів, сегментів споживачів і ринків, на яких працює фірма, збільшується, виникає реальна загроза того, що деяким товарам, сегментам і ринкам не буде приділено достатньої уваги. Тоді функціональну структуру реформують у товарну, регіональну або сегментну.

Товарна (продуктова) структура служби маркетингу передбачає наявність на підприємстві кількох керівників маркетингу, відповідальних за певний товар і підпорядкованих віце-президенту з маркетингу.

Товарна організація відділів маркетингу поширена на великих підприємствах з диверсифікованим виробництвом, які випускають широкий асортимент товарів за різними технологіями виробництва. Великі транснаціональні корпорації DU РОNТ та General Моtоrs організовані за такою схемою. Керівник продукту повністю відповідає за цей продукт. Це дає змогу швидко реагувати на зміни умов конкуренції, технології, на нові вимоги ринку.

За такої організації, приділяється достатньо уваги окремим, у тому числі другорядним товарам, а також невеликим партіям виробів. Управління продуктом зосереджено в одних руках. Отже, чітко визначено, хто саме відповідає за комерційний успіх товару, тобто отримання прибутку від реалізації товару. Водночас ускладнюється реалізація єдиної маркетингової програми.

Регіональна структура служби маркетингу передбачає наявність на підприємстві окремих відділів, діяльність яких орієнтована на певні регіональні ринки.

Регіональна орієнтація маркетингових служб є актуальною для фірм, що діють на ринках з чітко визначеними межами регіонів, а також за кордоном (європейське, східноєвропейське відділення фірми тощо).

Сегментна структура служби маркетингу передбачає наявність на підприємстві окремих відділів, діяльність яких орієнтована на певні сегменти споживачів.

При цьому кожен маркетинг-директор відповідає за роботу з певним сегментом споживачів, незалежно від географії ринку збуту (наприклад, департамент роботи з корпоративними клієнтами банку).

Мета використання такої структури — задовольнити потреби споживачів не гірше, ніж це роблять організації, які обслуговують лише один сегмент. Великі видавництва, наприклад, мають окремі підрозділи, що випускають літературу для дорослих, юнацтва, підручники для вищої та середньої школи. Кожний з цих підрозділів орієнтується на свого споживача і діє практично як незалежна компанія. Ця структура найбільш відповідає вимогам маркетингової орієнтації на споживача.

Матрична організаційна структура. Окрім базових типів організаційних структур, використовується також поєднання цих структур: функціонально-товарна; функціонально-регіональна; товарно-регіональна.

Структура має вигляд матриці, звідси і назва структури — матрична. Кожен елемент матриці має подвійну підпорядкованість. Наприклад, товарно-регіональна організація маркетингу поєднує товарну та регіональну структури. При цьому менеджери з товарів відповідають за збут товару, а менеджери з ринків — за розвиток вигідних ринків для наявних і потенційних товарів.

Маркетингові функції у сучасних корпораціях виконують відділи управління виробництвом і маркетинговими послугами Головними функціями виробничих директорів є пошук ідей нових виробів та ініціювання їхньої розробки, забезпечення обміну інформацією про вироби серед регіонів і ринків. Крім того, виробничі директори розробляють рекомендації щодо торгових марок, каналів збуту товарів, упаковки, реклами.

Матрична структура може бути ефективна при широкій номенклатурі продуктів і великій кількості ринків, а також при виведенні нового товару на ринок.

Таблиця 7.1.